【正文】 三方物流公司的合作給新飛帶來(lái)的效益 自己管理 第三方物流 庫(kù)存量 倉(cāng)庫(kù)租金 運(yùn)輸成本 管理費(fèi)用 倉(cāng)庫(kù)數(shù)量 信息系統(tǒng)建設(shè) 銷售支持 較高 減少 較高 50元 /臺(tái) 可能稍高 總包 管理人員減少 多 需建立龐大的信息系統(tǒng) 借用第三方物流公司的信息系統(tǒng) 物流工作由第三方代理完成， 銷售人員集中精力開拓市場(chǎng) 物流依靠代理商 物流直接面對(duì)面 數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售公司 銷售人員大量時(shí)間用 于交貨、出入庫(kù)管理 零售終端控制 少 77 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 改進(jìn)生產(chǎn)模式，建立以物流部為中心的后勤系統(tǒng) ?改造制造部 ， 剝離其生產(chǎn)計(jì)劃的決策職能 ， 制造部只是生產(chǎn)制造的執(zhí)行部門 ， 生產(chǎn)計(jì)劃的決策職能由新成立的物流部承擔(dān) 。 ?物流部成為后勤系統(tǒng)的中心：信息中心 （ 銷售信息 、 庫(kù)存信息 、 生產(chǎn)信息 、 采購(gòu)信息 ） 、 決策中心 （ 采購(gòu)計(jì)劃 、 生產(chǎn)計(jì)劃 、 運(yùn)輸配送計(jì)劃 ） 。 銷 售 部 制 造 部 采 購(gòu)配 套 部 倉(cāng) 庫(kù) 本庫(kù)、外庫(kù)庫(kù)存信息 每日來(lái)單、銷售預(yù)測(cè) 采購(gòu)到 貨信息 生產(chǎn)進(jìn)度 第三方物流代理 配送信息 物 流 部： 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 配送計(jì)劃 提高銷售預(yù) 測(cè)準(zhǔn)確度 削減代銷 庫(kù)庫(kù)存 合理安排 駐外庫(kù)庫(kù)存 提高制造 敏捷性 78 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 改進(jìn)生產(chǎn)模式，建立敏捷制造系統(tǒng)、合理補(bǔ)充庫(kù)存 ?以 teamwork的方式 ， 每周召開物流部 、銷售部 、 制造部 、 研究所參加的銷售供應(yīng)例會(huì) ， 主題是制訂生產(chǎn)計(jì)劃 。 物流部部長(zhǎng)主持 ， 其他部門業(yè)務(wù)人員參加 。 ?現(xiàn)在家電行業(yè)生產(chǎn)方式已經(jīng)由簡(jiǎn)單的流水線型大批量生產(chǎn)向多品種的組合大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)化 ?改進(jìn)新飛生產(chǎn)線的組織形式 ， 提高柔性制造能力 ， 以適應(yīng)小批量 、 產(chǎn)品定制的訂單需求 79 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ? 物流 ? 信息 80 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 信息流存在的主要問題 MRPII系統(tǒng)沒能充分發(fā)揮應(yīng)有的效用 ， 公司的采購(gòu) 、 生產(chǎn) 、 倉(cāng)儲(chǔ) 、 運(yùn)輸 、銷售 、 財(cái)務(wù)各業(yè)務(wù)模塊信息相互獨(dú)立 ， 沒有實(shí)現(xiàn)充分共享 沒有統(tǒng)一規(guī)范的客戶資料 、 銷售信息 、 市場(chǎng)信息收集及共享系統(tǒng) ， 部門之間信息流障礙較多 明確信息收集的責(zé)權(quán)利，提高信息的共享程度將改善新飛信息流的不暢，信息系統(tǒng)的運(yùn)用將提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，為做到“大規(guī)模按需定制”打好基礎(chǔ)。 81 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛 MRPII應(yīng)用現(xiàn)狀和問題分析部分 企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈 技術(shù)開發(fā) 企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng) 培訓(xùn) 績(jī)效考核 員工發(fā)展 報(bào)酬 總體管理 計(jì)劃 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 法律政府 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)銷售 服務(wù) 對(duì)內(nèi)物流 對(duì)外物流 ?安裝 ?維修 ?培訓(xùn) ?零配件 供應(yīng) ?采購(gòu)錄入 ?本部倉(cāng)庫(kù) ?生產(chǎn)進(jìn)度安排 ?生產(chǎn)流程 ?設(shè)備維護(hù) ?設(shè)施管理 ?成品庫(kù)管理 ?成品配送 ?客戶定單處理 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?產(chǎn)品組合 ?定價(jià) ?渠道選擇 ?渠道維護(hù) ?銷售隊(duì)伍 ?廣告促銷 采購(gòu) 采購(gòu)策略 選擇供應(yīng)商 采購(gòu)質(zhì)量控制 跟蹤供應(yīng)商 工藝技術(shù) 發(fā)展核心技術(shù) 生產(chǎn)流程改造 產(chǎn)品技術(shù)含量 人力資 源管理 ?原材料搬運(yùn) ?分庫(kù)管理 ?庫(kù)存控制 沒有實(shí)施 MRPII部門 已經(jīng)應(yīng)用 MRPII部門 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 82 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛 MRPII系統(tǒng)沒有實(shí)施成功的原因 ? 沒有實(shí)施業(yè)務(wù)流程重組 （ BPR） ， 新飛運(yùn)行的業(yè)務(wù)流程與 MRPII軟件流程存在很大差異 ， 致使系統(tǒng)實(shí)施過程中遭到業(yè)務(wù)人員的抵制 ? 沒有形成明細(xì)的責(zé)權(quán)利分工：軟供應(yīng)商 、 軟件實(shí)施商 、 實(shí)施監(jiān)理全部為ORACLE公司 ? 1997年 ORACLE公司軟件 、 ORACLE軟件實(shí)施隊(duì)伍自身也不成熟 ? 沒有成立專門 、 強(qiáng)有力的項(xiàng)目小組來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施 ? 當(dāng)時(shí)新飛高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì) MRPII系統(tǒng)重視程度不夠 ， 在項(xiàng)目遇到阻力時(shí)不能得到有效支持 ? 沒有對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn) ， 致使業(yè)務(wù)部門對(duì)系統(tǒng)認(rèn)識(shí)不清 ， 不僅沒有支持 ，反而反對(duì)系統(tǒng) ? 1997年的新飛基層員工的信息技術(shù)水平較低 ， 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)不健全 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 83 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 理想的新飛信息系統(tǒng) MRPII升級(jí)系統(tǒng) ERP系統(tǒng)是作為其電子商務(wù)的核心部分出現(xiàn)在整個(gè)體系中的。 這個(gè)電子商務(wù)體系是由右圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的： A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施； B、在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（ OA）； C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)即 ERP系統(tǒng)； D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步實(shí)施 CRM（客戶關(guān)系管理）、 SCM（供應(yīng)鏈管理）以及 PLM （產(chǎn)品生命周期管理）。 SCM CRM PLM ERP 辦公自動(dòng)化（ OA） 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施 A B C D 獲取和處理信息的能力將是目前企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵手段之一 ， 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電行業(yè)尤其如此 。 新飛能否在信息化建設(shè)方面取得優(yōu)勢(shì)對(duì)新飛長(zhǎng)期發(fā)展具有極為重要的意義 。 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 84 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 ERP系統(tǒng)對(duì)分銷體系的支持 提高效率 降低成本 新飛每年產(chǎn)銷 130萬(wàn)臺(tái)冰箱、冰柜，銷售額達(dá)二十多億元 , 目前全部依靠業(yè)務(wù)內(nèi)勤人員手工處理訂單和發(fā)貨管理。通過 ERP系統(tǒng)處理訂單，可以節(jié)省人力，提高訂單處理速度和準(zhǔn)確性，同時(shí)可以進(jìn)行嚴(yán)格的商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理。 物流、信息流 體系更透明 新飛的分銷系統(tǒng)使用 ERP系統(tǒng) /第三方物流物流代理后，貨物流向完全可以通過信息系統(tǒng)查詢。即時(shí)、清晰地反映新飛公司貨物的流向。 ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高 分銷渠道的效率。 ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時(shí)，為公司 的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。 ERP系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷渠道的 目的。 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 85 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 目前新飛對(duì)于客戶信息、銷售信息、市場(chǎng)信息沒有系統(tǒng)管理 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 代理商 代理商 代理商 分公司 分公司 市場(chǎng)部 后勤系統(tǒng) 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理室 ?沒有專門部門收集 、 處理市場(chǎng)信息 ， 完全依靠業(yè)務(wù)員自發(fā)收集反饋 ?信息反饋環(huán)節(jié)過長(zhǎng) ， 導(dǎo)致信息失真 、 不及時(shí) ?對(duì)于分公司 、 代理商提供的信息 ， 接受部門沒有反饋和激勵(lì) ， 挫傷了信息提供者的積極性 ？ 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 86 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 公司部門之間存在信息傳遞不暢的問題 分公司 市場(chǎng) / 銷售部 批 發(fā) 商 后勤系統(tǒng) 投訴、訂單、銷售情況、市場(chǎng)信息 公司政策、貨物供應(yīng) 公司政策 投訴、訂單、銷售 情況、市場(chǎng)信息 產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng) 產(chǎn)品介紹、消費(fèi)需求與偏好、殘次品處理 總經(jīng)理室 1 2 3 4 1 總經(jīng)理室被過多日常性事務(wù)糾纏 ， 不能集中于決策性事務(wù) 。 2 分公司沒有形成規(guī)范的信息收集系統(tǒng)； 分公司機(jī)制僵化 ， 不能對(duì)市場(chǎng)做出靈活的反應(yīng) 。 3 市場(chǎng)部經(jīng)常在履行著后勤的職能 ， 給分公司提供收發(fā)貨的支持性作用 ， 而不是營(yíng)銷策略的指導(dǎo)性作用；總部沒有對(duì)分公司的合理激勵(lì) 。 4 沒有形成市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品供應(yīng)體系 ,還是生產(chǎn)主導(dǎo)型的供應(yīng)體系 . 沒有規(guī)范渠道將后勤系統(tǒng)市場(chǎng)系統(tǒng)聯(lián)系起來(lái) . 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 87 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 信息管理程序原理和目標(biāo) – 明確各流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào) – 明確信息流轉(zhuǎn)中的負(fù)責(zé)人、內(nèi)容、時(shí)間及上交人 – 增強(qiáng)信息分析功能，支持各流程的順利運(yùn)行和決策 目的 目的 誰(shuí)來(lái)收集信息 收集什么信息（渠道） 收集信息的頻率 誰(shuí)來(lái)匯總 匯總信息 匯總什么信息 分析處理的內(nèi)容 分析處理信息 交給誰(shuí) 88 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛應(yīng)建立銷售信息收集分析體系 新飛及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷售數(shù)據(jù) 每日 促銷員 各商場(chǎng)每日銷售統(tǒng)計(jì)表 內(nèi)容 時(shí)間 執(zhí)行人 結(jié)果 每日 業(yè)務(wù)員 分公司每日銷售統(tǒng)計(jì)匯總表 新飛及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷售數(shù)據(jù) 新飛及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周銷售數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要市場(chǎng)活動(dòng)及產(chǎn)品動(dòng)向 每周 分公司經(jīng)理 分公司每周銷售統(tǒng)計(jì)匯總表 每周銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 每周占有率統(tǒng)計(jì) 新飛產(chǎn)品庫(kù)存統(tǒng)計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)向 每周 銷售部信息統(tǒng)計(jì)主管 分省每周銷售統(tǒng)計(jì)分析圖 分省每周占有率分析圖 分省每周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)分析圖 營(yíng)銷副總 事業(yè)部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 各分公司經(jīng)理 89 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛需要一個(gè)信息平臺(tái)對(duì)收集的信息作匯總分析并編制匯總文件 ? 輸出匯總文件 ? 原始輸入 ? 戰(zhàn)略要素信息 ? 購(gòu)買信息 – 整體經(jīng)濟(jì)政策法律信息（年 購(gòu)買 /01） – 各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及消費(fèi)信息（年 購(gòu)買 /02） – 各地區(qū)冰箱等市場(chǎng)容量信息（年 購(gòu)買 /03） – 各地區(qū)冰箱市場(chǎng)份額信息（月 購(gòu)買 /04） ?? ?? – 各分公司銷售情況（月 分 01） – 新飛產(chǎn)品當(dāng)?shù)厍栏采w（月 分 02） – 新飛渠道占市場(chǎng)份額（月 分 03） – 新飛產(chǎn)品占渠道份額（月 分 04） – 各分公司廣告促銷情況（月 分 05） – 分公司銷售成本（月 分 06） – 渠道訪問信息（月 分 07） – 消費(fèi)者訪問信息 9月 分 08） – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略變動(dòng)（月 分 09） – 客戶檔案信息（月 分 10） – 行業(yè)協(xié)會(huì)訪談?dòng)涗洠ㄔ?產(chǎn)品 01） – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談?dòng)涗洠ㄔ?產(chǎn)品 02） – 事業(yè)部促銷信息（月 產(chǎn)品 03） – 市場(chǎng)調(diào)研問卷結(jié)果（季 市場(chǎng) 01） – 客戶信息反饋表（季 02） – 廣告預(yù)算計(jì)劃信息（月 市場(chǎng) 03） – 行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)信息（月 信息 01） ? 市場(chǎng)綜合信息 ? 用戶需求匯總 ? 產(chǎn)品線 ? 片區(qū)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì) ? 競(jìng)爭(zhēng)情況匯總 ? 各分公司市場(chǎng)經(jīng)理信息輸入 ? 產(chǎn)品經(jīng)理輸入 ? 市場(chǎng)研究經(jīng)理輸入 ? 信息部門輸入 ?? ?? ?? ?? ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? ?? ? ?? ?? ?? ?? ? ? ?? ?? ?? ? ?? ?? ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 售后服務(wù)匯總 銷售月 /季報(bào) 廣告 /促銷信息 新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算 銷售成本及回款 生產(chǎn)情況匯總 人力資源信息 – 銷售開票統(tǒng)計(jì)（月 銷售 01） – 成品庫(kù)存統(tǒng)計(jì)（周 銷售 02） ? 銷售經(jīng)理輸入 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 信息收集示意 90 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) CRM功能 1：客戶管理 v 客戶基本信息； v 與此客戶相關(guān)的基本動(dòng)歷史； v 聯(lián)系人的信息； v 訂單的輸入和跟蹤； v 建議書和銷售合同的生成 CRM功能 2：時(shí)間管理 v 日歷； v 設(shè)計(jì)約會(huì) 、 活動(dòng)計(jì)劃； v 進(jìn)行事件安排 ， 如約會(huì) 、 會(huì)議等； v 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)事件安排； v 查看其它人的安排 ， 以免發(fā)生沖突； v 把事件的安排通知相關(guān)的人 。 CRM功能 3：銷售機(jī)會(huì)管理 v 銷售機(jī)會(huì)的記錄 、 升級(jí)和分配； v 潛在客戶的跟蹤； v