【正文】 對(duì)手的情況策劃廣告、促銷活動(dòng) 分公司市場(chǎng)專員 活動(dòng)前一周將活動(dòng)計(jì)劃方案及營(yíng)銷費(fèi)用累計(jì)支出比例報(bào) 不合理營(yíng)銷費(fèi)用支出予以處罰 8. 分公司市場(chǎng)專員 結(jié)合下季度銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況及年度營(yíng)銷預(yù)算制定 制定季度預(yù)算 9. 市場(chǎng)部經(jīng)理 根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營(yíng)銷活動(dòng)等審批 市場(chǎng)部審批 73 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司費(fèi)用支出的審批流程 改進(jìn)后的業(yè)務(wù)流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的 10個(gè)環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的 5個(gè)環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度 北京晚報(bào) **北京 **總部 報(bào)價(jià)單 報(bào)批表 經(jīng)理簽字 市場(chǎng)部 備案 廣告部 備案 業(yè)務(wù)員 廣告部 1 3 2 4 駐外會(huì)計(jì)審核 5 74 營(yíng)銷管理體系咨詢 總部對(duì)分公司的財(cái)務(wù)管理制度 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 分公司季度預(yù)算 分公司經(jīng)理、分公司市場(chǎng)專員、分公司駐外會(huì)計(jì) 根據(jù)年度預(yù)算、分公司費(fèi)用帳戶的中可支配的費(fèi)用、分公司季度銷售計(jì)劃制定 分公司駐外會(huì)計(jì) 制作支出報(bào)表，說明支出明細(xì)、費(fèi)用來源、及該類支出與預(yù)算的比例 審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi) ? 判斷分公司支出是否挪用了其他費(fèi)用 費(fèi)用審核小組、銷售管理部經(jīng)理 對(duì)不符合規(guī)定的支出提出處罰 分公司每月制作費(fèi)用支出報(bào)表上交總部費(fèi)用審核小組 2. 3. 費(fèi)用審核小組 4. 費(fèi)用審核小組對(duì)不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報(bào)銷售管理部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn) 6. 財(cái)務(wù)部 實(shí)施處罰 將罰款從分公司費(fèi)用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會(huì)計(jì) 確定分公司費(fèi)用支出的合理性 對(duì)有疑問的支出費(fèi)用審核小組向分公司駐外會(huì)計(jì)提出質(zhì)疑，駐外會(huì)計(jì)解答 費(fèi)用審核小組、分公司駐外會(huì)計(jì) 75 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司資金流流程 總部撥付流動(dòng)資金貸款到分公司資金帳戶 分公司根據(jù)每周要貨計(jì)劃與總部結(jié)算貨款 經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進(jìn)貨，貨款進(jìn)入分公司資金帳號(hào) 經(jīng)銷商代銷的，月底實(shí)現(xiàn)回款進(jìn)入分公司資金帳號(hào) 經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補(bǔ)足分公司相應(yīng)的流動(dòng)資金并為分公司提取費(fèi)用 分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計(jì)劃并結(jié)算貨款 采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內(nèi)所銷售的所有貨物均相當(dāng)于分公司首先付款向總部購(gòu)買，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。 76 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司模式下銷售收款模式 由于對(duì)分公司流動(dòng)資金貸款的限制，分公司必須對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行交嚴(yán)格的銷售回款收款政策，以實(shí)現(xiàn)良好的資金周轉(zhuǎn)： 經(jīng)銷商應(yīng)盡量現(xiàn)款提貨； 經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應(yīng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商縮短承兌的時(shí)間，因?yàn)榭偛繉?duì)分公司是根據(jù)承兌匯票的時(shí)間貼現(xiàn)； 經(jīng)銷商有信用額度的應(yīng)壓縮信用額度至 2023年月均銷售量的一半，并嚴(yán)格執(zhí)行信用額度，超過信用額度的部分必須現(xiàn)款提貨； 駐外庫所在地的經(jīng)銷商原則上應(yīng)在月底結(jié)清庫存。 77 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司物流流程（一） 對(duì)分公司營(yíng)運(yùn)資金的管理以及分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策將對(duì)分公司的物流配送施加壓力，總部至分公司駐外庫，及分公司駐外庫至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提高配送能力。 經(jīng)銷商每周報(bào)要貨計(jì)劃，業(yè)務(wù)員匯總所轄經(jīng)銷商要貨計(jì)劃后性分公司報(bào)要貨計(jì)劃，分公司匯總形成分公司要貨計(jì)劃 分公司向總部銷售管理部商務(wù)部門下達(dá)要貨計(jì)劃，及配送要求： – 現(xiàn)款或者承兌的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量足夠一車，可以直接配送的，如果經(jīng)銷商已經(jīng)打款或者打承兌，則由 **直接配送給經(jīng)銷商 – 代銷的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量在信用額度之內(nèi)且足夠一車的，由 **直接配送給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商要貨量在信用額度之外，但已經(jīng)打現(xiàn)款的，由 **直接配送給經(jīng)銷商 – 同城的幾個(gè)經(jīng)銷商要貨量能夠湊足一車，且這些經(jīng)銷商已經(jīng)現(xiàn)款、承兌、或者要貨量在信用額度之內(nèi)的，由 **直接配送 – 上述情況之外的，由 **配送至分公司駐外倉(cāng)庫 78 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司物流流程（二） 分公司在駐外倉(cāng)庫所在地聘請(qǐng)物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉(cāng)庫覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉(cāng)庫應(yīng)全面覆蓋分公司所轄區(qū)域： – 駐外倉(cāng)庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 非駐外倉(cāng)庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉(cāng)庫提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個(gè)經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對(duì)經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲中 79 營(yíng)銷管理體系咨詢 經(jīng)驗(yàn)借鑒 格力聯(lián)營(yíng)公司的物流情況 ? 訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計(jì)劃，由聯(lián)營(yíng)公司統(tǒng)一向格力總部計(jì)劃科下定單，七天左右到貨 ? 運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸 ? 中轉(zhuǎn)庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉(cāng)庫和代庫 ? 經(jīng)銷商倉(cāng)庫：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨 ? 代庫：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商對(duì)這種做法也很歡迎，因?yàn)榭梢猿浞掷盟麄兊馁Y金和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢(shì)又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉(cāng)庫管好等別人交錢提貨就行了 珠海 總庫 石家莊 中轉(zhuǎn)庫 邯鄲 經(jīng)銷商倉(cāng)庫 或者代庫 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 80 營(yíng)銷管理體系咨詢 第一步分公司下總部對(duì)分公司的幾個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié) 虛擬分公司下，總部將通過對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對(duì)分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理： 過程控制： 流動(dòng)資金貸款：流動(dòng)資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動(dòng)資金將控制分公司向總部購(gòu)貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時(shí)也可以鼓勵(lì)分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策； 總部對(duì)分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對(duì)不合理支出進(jìn)行處罰 總部對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時(shí)掌握分公司的銷售狀況、流動(dòng)資金使用狀況，每月向銷售管理部部長(zhǎng)和銷售副總匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時(shí)匯報(bào) 總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時(shí)間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司 結(jié)果控制： 分公司的考核指標(biāo)：通過對(duì)不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對(duì)分公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，對(duì)分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵(lì) 81 營(yíng)銷管理體系咨詢 該模式的操作中的難點(diǎn)及解決方法 難點(diǎn) ? 對(duì)總部及分公司制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算的能力提出高要求 ? 對(duì)分公司經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)決策能力提出較高要求，總部對(duì)不能夠利用流動(dòng)資金完成銷售并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會(huì)造成經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定 ? 由于對(duì)分公司流動(dòng)資金的限制對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的收款政策，對(duì)總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降 ? 對(duì)分公司每周下要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計(jì)劃與實(shí)際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動(dòng)資金的使用效率，從而影響銷售量 ? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算時(shí)必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃 ? 加強(qiáng)對(duì)分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對(duì)分公司的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營(yíng)中的問題，盡早解決 ? 聘請(qǐng)有實(shí)力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請(qǐng)物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部統(tǒng)一負(fù)責(zé) ? 總部應(yīng)及時(shí)解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫間調(diào)撥，或者及時(shí)分公司采取處理措施 ? 通過分公司加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制和管理，出臺(tái)鼓勵(lì)零售終端報(bào)計(jì)劃的政策，提高要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性 解決方法 82 營(yíng)銷管理體系咨詢 以上海為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－上海分公司駐外庫按一個(gè)月銷量計(jì)算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度計(jì)算，可節(jié)約庫存2900臺(tái)左右 代銷庫 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 2125臺(tái) 2255臺(tái) 461臺(tái) 駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個(gè)月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 2414臺(tái) 1309臺(tái) 873臺(tái) 總庫存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 保持一個(gè)月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3564 1770 3128 1334 比目前庫存減少 2899臺(tái) 目前上海有一個(gè)駐外庫，實(shí)行新模式后，上海的駐外庫具備配送能力，代銷庫庫存壓縮。 83 營(yíng)銷管理體系咨詢 上海分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與上海進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，僅此項(xiàng)變革，每月就可節(jié)省 10萬元 按代銷庫嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個(gè)月庫存量計(jì)算 ,總庫存減少 2899臺(tái) 每臺(tái)節(jié)約資金 40元 /月 總計(jì)節(jié)約資金 11萬元左右 假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再?gòu)目偛窟M(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送 ,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計(jì)算 ) 1309臺(tái) 每臺(tái)配送費(fèi)用 7元 /臺(tái) 所需配送費(fèi)用 9000元左右 因此 ,總計(jì)節(jié)約資金 : 10萬元左右 在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進(jìn)貨，駐外庫進(jìn)行配送，減少庫存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 10萬元左右 84 營(yíng)銷管理體系咨詢 上海實(shí)行虛擬分公司后 ,總部給予的流動(dòng)資金貸款約 192萬元左右 上海的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù) 代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個(gè)月的銷量計(jì)算 代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個(gè)月的銷量計(jì)算 上海的月均庫存 3564 1770 41天 30天 上海的平均日銷售量(按 2023年 19月計(jì)算 ) /天 **至上海在途天數(shù) 4天 分公司與總部結(jié)算價(jià)格 1296元 /臺(tái) 分公司所需流動(dòng)資金 254萬元 192萬元 目前上海庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫 48天，駐外庫 24天，調(diào)整庫存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 30天，平均所需的流動(dòng)資金貸款為 192萬元左右 85 營(yíng)銷管理體系咨詢 以浙江為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－浙江分公司駐外庫按一個(gè)月的銷量計(jì)算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年的信用額度計(jì)算，約可以減少庫存 3500臺(tái) 代銷庫 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 6648臺(tái) 3812臺(tái) 2256臺(tái) 駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個(gè)月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3930臺(tái) 4925臺(tái) 3283臺(tái) 總庫存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 保持一個(gè)月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 8737 7187 7095 5539 比目前庫存減少 3500臺(tái) 浙江現(xiàn)有駐外庫 2個(gè) ,杭州 ,臺(tái)州 ,實(shí)行新模式后 ,兩個(gè)駐外庫覆蓋全省 ,具備配送能力 86 營(yíng)銷管理體系咨詢 浙江分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與浙江進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金 5萬元左右 按代銷庫嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個(gè)月庫存量計(jì)算 ,總庫存減少 3510 每臺(tái)節(jié)約資金 40元 /月 總計(jì)節(jié)約資金 13萬元左右 假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再?gòu)目偛窟M(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送 ,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計(jì)算 ) 4925臺(tái) 每臺(tái)配送費(fèi)用 (估計(jì) ) 17元 /臺(tái) 所需配送費(fèi)用 8萬元左右 因此 ,總計(jì)節(jié)約資金 : 5萬元左右 在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進(jìn)貨，駐外庫進(jìn)行配送，減少庫存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 5萬元左右 87 營(yíng)銷管理體系咨詢 浙江實(shí)行虛擬分公司后 ,總部給予的流動(dòng)資金貸款約 1000萬元 浙江的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù) 代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個(gè)月的銷量計(jì)算 代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個(gè)月天的銷量計(jì)算 浙江的月均庫存 8737 7181 53天 44天 浙江的平均日銷售量(按 2023年 19月計(jì)算 ) 164臺(tái) /天 **至浙江在途天數(shù) 4