【正文】 司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實現(xiàn)購銷模式 第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標（年度目標）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預測銷售情況（月度、季度的銷售等） 第二步： 分公司根據(jù)銷售預測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請 第三步： 根據(jù)要貨計劃，用流動資金同總部財務部進行額度結算 第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運部及生產(chǎn)制造部供貨 第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉后提取剩余部分 第六步： 總部財務部按分公司實現(xiàn)的進銷差價分配給分公司支配 65 營銷管理體系咨詢 第一步下的產(chǎn)品價格體系 注：以總部統(tǒng)一到岸價為 100，各級價格如圖所示。 分公司有權策劃并實施針對當?shù)氐拇黉N活動 , 支配促銷費用及確定促銷價格 .總部在供貨上應積極配合?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補貼 – 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對經(jīng)銷商的要貨準確性進行考核并體現(xiàn)在年終對經(jīng)銷商獎懲中 79 營銷管理體系咨詢 經(jīng)驗借鑒 格力聯(lián)營公司的物流情況 ? 訂貨：業(yè)務員制定要貨計劃，由聯(lián)營公司統(tǒng)一向格力總部計劃科下定單，七天左右到貨 ? 運輸：利用返程汽車運輸 ? 中轉庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉庫和代庫 ? 經(jīng)銷商倉庫：為自己的網(wǎng)絡供貨 ? 代庫：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡的進貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營風險；經(jīng)銷商對這種做法也很歡迎，因為可以充分利用他們的資金和儲運優(yōu)勢又不需要負責銷售，只要把倉庫管好等別人交錢提貨就行了 珠海 總庫 石家莊 中轉庫 邯鄲 經(jīng)銷商倉庫 或者代庫 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 80 營銷管理體系咨詢 第一步分公司下總部對分公司的幾個關鍵控制環(huán)節(jié) 虛擬分公司下，總部將通過對幾個關鍵環(huán)節(jié)的控制，來對分公司實施科學嚴格的監(jiān)督管理： 過程控制： 流動資金貸款：流動資金是分公司向總部進貨的資本，有限度的流動資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉率；同時也可以鼓勵分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策； 總部對分公司費用支出的審核：總部成立費用審核小組，每季度審核分公司的費用支出對不合理支出進行處罰 總部對分公司經(jīng)營狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務助理隨時掌握分公司的銷售狀況、流動資金使用狀況，每月向銷售管理部部長和銷售副總匯報，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時匯報 總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應按規(guī)定時間向總部相應部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司 結果控制： 分公司的考核指標：通過對不同分公司設立不同類別的考核指標，定期對分公司的經(jīng)營業(yè)績進行考核和獎懲，對分公司建立合理的引導和激勵 81 營銷管理體系咨詢 該模式的操作中的難點及解決方法 難點 ? 對總部及分公司制定業(yè)務計劃、預算的能力提出高要求 ? 對分公司經(jīng)理的經(jīng)營決策能力提出較高要求，總部對不能夠利用流動資金完成銷售并實現(xiàn)目標毛利的分公司經(jīng)理進行撤換會造成經(jīng)營的不穩(wěn)定 ? 由于對分公司流動資金的限制對經(jīng)銷商實行嚴格的收款政策，對總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降 ? 對分公司每周下要貨計劃的準確性提出較高要求，要貨計劃與實際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動資金的使用效率，從而影響銷售量 ? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務計劃及預算時必須小心謹慎，充分核算，總部應隨時監(jiān)控業(yè)務計劃完成情況，及時調(diào)整計劃 ? 加強對分公司經(jīng)理的培訓、業(yè)務指導及對分公司的監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營中的問題，盡早解決 ? 聘請有實力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費用由儲運部統(tǒng)一負責 ? 總部應及時解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫間調(diào)撥，或者及時分公司采取處理措施 ? 通過分公司加強對零售終端的控制和管理，出臺鼓勵零售終端報計劃的政策，提高要貨計劃的準確性 解決方法 82 營銷管理體系咨詢 以上海為例模擬虛擬分公司模式運作－上海分公司駐外庫按一個月銷量計算，代銷庫按嚴格執(zhí)行 2023年信用額度計算，可節(jié)約庫存2900臺左右 代銷庫 現(xiàn)狀 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 2125臺 2255臺 461臺 駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個月的銷售量 ,即每月周轉一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉 2414臺 1309臺 873臺 總庫存情況 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴格執(zhí)行 2023年信用額度 保持一個月的銷量 ,即每月周轉一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉 3564 1770 3128 1334 比目前庫存減少 2899臺 目前上海有一個駐外庫，實行新模式后，上海的駐外庫具備配送能力，代銷庫庫存壓縮。 . ? 由于各地消費水平及消費心理不同，各地分公司應根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況自主決定促銷方式，包括獎品，折扣，促銷形式等等。 市場信息由商家及公司業(yè)務員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報。 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強。 分公司的管理模式能否適應日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關鍵。 33 營銷管理體系咨詢 行政助理職責說明 ?制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門的各項規(guī)章制度； ?考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領導提交每周和每月的考評結果； ?制定廣告費、制作費、市場調(diào)研費、差旅費、辦公費等費用計劃； ?根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進建議； ?記錄和整理各項費用的開支帳目，每周和每月提交部門領導審閱； ?負責各項業(yè)務工作所需款項的申請、付款、報銷事宜； ?負責各項制作品的驗收、進出庫及發(fā)貨跟蹤； ?負責各項業(yè)務工作的評估與驗收； ?負責本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律； ?負責維護正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹 5S； ?負責管理本部門的文檔資料，并及時提供使用； ?得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客； ?負責本部門員工的工資核算以及其它福利待遇。 19 營銷管理體系咨詢 冰箱 /冰柜產(chǎn)品策劃助理職責說明 ?全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作 ?監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率 ?指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉化為產(chǎn)品設計指引 ?協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性 ?制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度 ?策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人 ?制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判 ?執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算 ?監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標 ?完成上級指派的其他工作任務 20 營銷管理體系咨詢 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責說明 ? 制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； ? 指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉化為產(chǎn)品設計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算； ? 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標； ? 完成上級指派的其他工作任務。 2023年 11月 13日 營銷管理體系咨詢 營銷組織架構建議 0 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? **總部營銷組織結構建議 ? **分公司管理模式建議 ? **訂單流程及庫存控制建議 ? **營銷流程建議 ? **營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? **營銷體系績效考評及薪酬分配方案 1 營銷管理體系咨詢 營銷體系組織應解決的問題 如何加強總部的管理職能？ 如何解決總部與分公司間集權與分權？ 分公司的應采取怎樣的管理模式？ 如何建立透明高效的物流及信息流程？ 2 營銷管理體系咨詢 營銷系統(tǒng)解決方案原則 管理上強化統(tǒng)一指導，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策 管理上強化統(tǒng)一指導 經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策 ?統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的整合營銷戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的財務管理 ?統(tǒng)一的物流管理 ?統(tǒng)一的信息管理 ?統(tǒng)一的銷售隊伍管理 ?根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定市場開發(fā)策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場的消費特點確定市場推廣策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應的競爭對策包括價格策略，產(chǎn)品策略等 ?根據(jù)各區(qū)域市場的渠道分布及特點選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法 3 營銷管理體系咨詢 營銷系統(tǒng)管理模式 **高層 銷售管理 客戶服務 財務 物資倉儲 省分公司 冰箱業(yè)務員 空調(diào)業(yè)務員 市場專員 客戶服務人員 會計 儲運管 理 市場推廣，信息收集 市場 省分公司 。 18 營銷管理體系咨詢 冰柜產(chǎn)品經(jīng)理 ? 制定冰柜產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； ? 指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉化為產(chǎn)品設計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算； ? 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標； ? 完成上級指派的其他工作任務。 32 營銷管理體系咨詢 培訓助理職責說明 ?.負責公司營銷系統(tǒng)的整體培訓計劃的制訂 ,包括管理人員、業(yè)務人員； ? 技術人員的培訓計劃； ?.培訓計劃的組織實施、協(xié)調(diào)和安排； ?.培訓課程的設計； ?.承擔部分對管理人員和一線人員的培訓課程； ?.具體組織高級別職員對直接下屬或相關人員的培訓； ?.組織、聘請外部專家或其他人員對公司相關人員的培訓； ? 其他與培訓相關的工作。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律 上沒有控股權，但是名義上有控股權，否則對聯(lián)營公司難以控制 財務管理上格力會派人定期對帳目進行審計，但不需要常駐人員，因 為格力不參與分紅，對費用控制不會太緊張；其他股東每人都有財務 代表負責查帳 股東股權結構，符合條件的經(jīng)銷商，參考以往的經(jīng)營業(yè)績按照一定 比例出資參股 44 營銷管理體系咨詢 分公司管理模式應考慮的幾個因素 分公司應及時對市場情況及競爭對手的行為作出反應 靈活性 可控性 經(jīng)濟性 可持續(xù)性 總部要隨時掌握分公司的業(yè)務發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時到位，通過分公司實現(xiàn)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略 分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應足以支付其經(jīng)營費用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關。 海爾的工貿(mào)公司模式，有放權有監(jiān)督，有壓力有動力，市場表現(xiàn) 良好，顯示了強大的生命力。 銷售回款進入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余部分。 ? 分公司有權決定何時