【正文】 物流流程（二） 分公司在駐外倉庫所在地聘請物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉庫覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉庫應(yīng)全面覆蓋分公司所轄區(qū)域： – 駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 非駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉庫提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對經(jīng)銷商獎懲中 經(jīng)驗借鑒 格力聯(lián)營公司的物流情況 ? 訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計劃，由聯(lián)營公司統(tǒng)一向格力總部計劃科下定單，七天左右到貨 ? 運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸 ? 中轉(zhuǎn)庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉庫和代庫 ? 經(jīng)銷商倉庫：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨 ? 代庫：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險；經(jīng)銷商對這種做法也很歡迎，因為可以充分利用他們的資金和儲運(yùn)優(yōu)勢又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉庫管好等別人交錢提貨就行了 珠海 總庫 石家莊 中轉(zhuǎn)庫 邯鄲 經(jīng)銷商倉庫 或者代庫 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 第一步分公司下總部對分公司的幾個關(guān)鍵控制環(huán)節(jié) 虛擬分公司下，總部將通過對幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對分公司實施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理： 過程控制： 流動資金貸款：流動資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時也可以鼓勵分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策； 總部對分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對不合理支出進(jìn)行處罰 總部對分公司經(jīng)營狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時掌握分公司的銷售狀況、流動資金使用狀況，每月向銷售管理部部長和銷售副總匯報，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時匯報 總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司 結(jié)果控制： 分公司的考核指標(biāo)：通過對不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對分公司的經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行考核和獎懲，對分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵 該模式的操作中的難點及解決方法 難點 ? 對總部及分公司制定業(yè)務(wù)計劃、預(yù)算的能力提出高要求 ? 對分公司經(jīng)理的經(jīng)營決策能力提出較高要求，總部對不能夠利用流動資金完成銷售并實現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會造成經(jīng)營的不穩(wěn)定 ? 由于對分公司流動資金的限制對經(jīng)銷商實行嚴(yán)格的收款政策，對總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降 ? 對分公司每周下要貨計劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計劃與實際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動資金的使用效率，從而影響銷售量 ? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計劃及預(yù)算時必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時監(jiān)控業(yè)務(wù)計劃完成情況，及時調(diào)整計劃 ? 加強(qiáng)對分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對分公司的監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營中的問題，盡早解決 ? 聘請有實力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費(fèi)用由儲運(yùn)部統(tǒng)一負(fù)責(zé) ? 總部應(yīng)及時解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫間調(diào)撥，或者及時分公司采取處理措施 ? 通過分公司加強(qiáng)對零售終端的控制和管理，出臺鼓勵零售終端報計劃的政策，提高要貨計劃的準(zhǔn)確性 解決方法 以上海為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－上海分公司駐外庫按一個月銷量計算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度計算，可節(jié)約庫存2900臺左右 代銷庫 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 2125臺 2255臺 461臺 駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 2414臺 1309臺 873臺 總庫存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 保持一個月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3564 1770 3128 1334 比目前庫存減少 2899臺 目前上海有一個駐外庫，實行新模式后，上海的駐外庫具備配送能力，代銷庫庫存壓縮。 上海分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與上海進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，僅此項變革，每月就可節(jié)省 10萬元 按代銷庫嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個月庫存量計算 ,總庫存減少 2899臺 每臺節(jié)約資金 40元 /月 總計節(jié)約資金 11萬元左右 假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再從總部進(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送 ,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計算 ) 1309臺 每臺配送費(fèi)用 7元 /臺 所需配送費(fèi)用 9000元左右 因此 ,總計節(jié)約資金 : 10萬元左右 在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進(jìn)貨，駐外庫進(jìn)行配送，減少庫存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 10萬元左右 上海實行虛擬分公司后 ,總部給予的流動資金貸款約 192萬元左右 上海的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù) 代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個月的銷量計算 代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個月的銷量計算 上海的月均庫存 3564 1770 41天 30天 上海的平均日銷售量(按 2023年 19月計算 ) /天 新飛至上海在途天數(shù) 4天 分公司與總部結(jié)算價格 1296元 /臺 分公司所需流動資金 254萬元 192萬元 目前上海庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫 48天，駐外庫 24天，調(diào)整庫存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 30天，平均所需的流動資金貸款為 192萬元左右 以浙江為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－浙江分公司駐外庫按一個月的銷量計算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年的信用額度計算，約可以減少庫存 3500臺 代銷庫 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 6648臺 3812臺 2256臺 駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3930臺 4925臺 3283臺 總庫存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 保持一個月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 8737 7187 7095 5539 比目前庫存減少 3500臺 浙江現(xiàn)有駐外庫 2個 ,杭州 ,臺州 ,實行新模式后 ,兩個駐外庫覆蓋全省 ,具備配送能力 浙江分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與浙江進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金 5萬元左右 按代銷庫嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個月庫存量計算 ,總庫存減少 3510 每臺節(jié)約資金 40元 /月 總計節(jié)約資金 13萬元左右 假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再從總部進(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送 ,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計算 ) 4925臺 每臺配送費(fèi)用 (估計 ) 17元 /臺 所需配送費(fèi)用 8萬元左右 因此 ,總計節(jié)約資金 : 5萬元左右 在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進(jìn)貨，駐外庫進(jìn)行配送，減少庫存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 5萬元左右 浙江實行虛擬分公司后 ,總部給予的流動資金貸款約 1000萬元 浙江的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù) 代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個月的銷量計算 代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個月天的銷量計算 浙江的月均庫存 8737 7181 53天 44天 浙江的平均日銷售量(按 2023年 19月計算 ) 164臺 /天 新飛至浙江在途天數(shù) 4天 分公司與總部結(jié)算價格 1296元 /臺 分公司所需流動資金 約 1200萬元 約 1000萬元 目前浙江庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫 58天，駐外庫 126天，調(diào)整庫存后浙江的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 44天，平均所需的流動資金貸款為 1000萬元左右 在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施 第一步 第二步 第三步 2023年 實施時間 2023年 2023年 管理模式概述 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣 10點 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 ? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價由分公司自行支配 ? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項費(fèi)用 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費(fèi)用 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用 ? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點 第二步概述 基本情況 分公司的責(zé)權(quán)利 對分公司的考核 物流安排 資金流安排 一種虛擬的分公司運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營上模擬分公司。設(shè)置兩個帳號，資金帳號和費(fèi)用帳號。 責(zé)：完成銷售任務(wù)，開拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌 權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價格；人員任免 利：完成總部制定的各項指標(biāo)，享受相應(yīng)的激勵政策 將分公司分為：重點開發(fā)市場、重點銷售市場、一般市場、小市場四類進(jìn)行考核，分別設(shè)置不同的考核指標(biāo) 分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫存情況及經(jīng)銷商庫存情況每周統(tǒng)計一次 分公司與總部內(nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策 第二步下的產(chǎn)品價格體系 注：以總部統(tǒng)一到岸價為 100，各級價格如圖所示。 ? 總部與分公司的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本＋總部所支配的費(fèi)用＋公司利潤 ? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格有分公司自行決定 分銷層級 020406080100120統(tǒng)一到岸價 分公司內(nèi)部結(jié)算價 分銷商進(jìn)價價格體系 100 81 92 分銷層級虛擬分公司下的分銷價格體系 (2023年 ) 在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施 第一步 第二步 第三步 2023年 實施時間 2023年 2023年 管理模式概述 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣 10點 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 ? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價由分公司自行支配 ? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項費(fèi)用 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費(fèi)用 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳