【正文】 物流流程（二） 分公司在駐外倉(cāng)庫(kù)所在地聘請(qǐng)物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉(cāng)庫(kù)覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉(cāng)庫(kù)應(yīng)全面覆蓋分公司所轄區(qū)域： – 駐外倉(cāng)庫(kù)所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 非駐外倉(cāng)庫(kù)所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉(cāng)庫(kù)提貨。現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個(gè)經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 駐外庫(kù)的產(chǎn)品首先滿足下過(guò)該要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，沒(méi)有下要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對(duì)經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲中 經(jīng)驗(yàn)借鑒 格力聯(lián)營(yíng)公司的物流情況 ? 訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計(jì)劃，由聯(lián)營(yíng)公司統(tǒng)一向格力總部計(jì)劃科下定單，七天左右到貨 ? 運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸 ? 中轉(zhuǎn)庫(kù)：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫(kù)，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)和代庫(kù) ? 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨 ? 代庫(kù)：格力通過(guò)讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商對(duì)這種做法也很歡迎，因?yàn)榭梢猿浞掷盟麄兊馁Y金和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢(shì)又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉(cāng)庫(kù)管好等別人交錢(qián)提貨就行了 珠海 總庫(kù) 石家莊 中轉(zhuǎn)庫(kù) 邯鄲 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 或者代庫(kù) 資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 第一步分公司下總部對(duì)分公司的幾個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié) 虛擬分公司下，總部將通過(guò)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來(lái)對(duì)分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理： 過(guò)程控制： 流動(dòng)資金貸款：流動(dòng)資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動(dòng)資金將控制分公司向總部購(gòu)貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；同時(shí)也可以鼓勵(lì)分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策； 總部對(duì)分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對(duì)不合理支出進(jìn)行處罰 總部對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時(shí)掌握分公司的銷售狀況、流動(dòng)資金使用狀況，每月向銷售管理部部長(zhǎng)和銷售副總匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時(shí)匯報(bào) 總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時(shí)間向總部相應(yīng)部門(mén)備案，總部通過(guò)抽查來(lái)監(jiān)控分公司 結(jié)果控制： 分公司的考核指標(biāo)：通過(guò)對(duì)不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對(duì)分公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，對(duì)分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵(lì) 該模式的操作中的難點(diǎn)及解決方法 難點(diǎn) ? 對(duì)總部及分公司制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算的能力提出高要求 ? 對(duì)分公司經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)決策能力提出較高要求，總部對(duì)不能夠利用流動(dòng)資金完成銷售并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會(huì)造成經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定 ? 由于對(duì)分公司流動(dòng)資金的限制對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的收款政策，對(duì)總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降 ? 對(duì)分公司每周下要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計(jì)劃與實(shí)際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動(dòng)資金的使用效率，從而影響銷售量 ? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算時(shí)必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃 ? 加強(qiáng)對(duì)分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對(duì)分公司的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，盡早解決 ? 聘請(qǐng)有實(shí)力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請(qǐng)物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫(kù)的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部統(tǒng)一負(fù)責(zé) ? 總部應(yīng)及時(shí)解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫(kù)間調(diào)撥，或者及時(shí)分公司采取處理措施 ? 通過(guò)分公司加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制和管理，出臺(tái)鼓勵(lì)零售終端報(bào)計(jì)劃的政策，提高要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性 解決方法 以上海為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－上海分公司駐外庫(kù)按一個(gè)月銷量計(jì)算，代銷庫(kù)按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度計(jì)算，可節(jié)約庫(kù)存2900臺(tái)左右 代銷庫(kù) 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 2125臺(tái) 2255臺(tái) 461臺(tái) 駐外庫(kù) 現(xiàn)狀 保持一個(gè)月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 2414臺(tái) 1309臺(tái) 873臺(tái) 總庫(kù)存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 保持一個(gè)月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3564 1770 3128 1334 比目前庫(kù)存減少 2899臺(tái) 目前上海有一個(gè)駐外庫(kù)，實(shí)行新模式后，上海的駐外庫(kù)具備配送能力，代銷庫(kù)庫(kù)存壓縮。 上海分公司節(jié)約庫(kù)存后節(jié)約的庫(kù)存占用資金與上海進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，僅此項(xiàng)變革，每月就可節(jié)省 10萬(wàn)元 按代銷庫(kù)嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過(guò)信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫(kù)保持一個(gè)月庫(kù)存量計(jì)算 ,總庫(kù)存減少 2899臺(tái) 每臺(tái)節(jié)約資金 40元 /月 總計(jì)節(jié)約資金 11萬(wàn)元左右 假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再?gòu)目偛窟M(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫(kù)提貨 ,駐外庫(kù)配送 ,駐外庫(kù)平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計(jì)算 ) 1309臺(tái) 每臺(tái)配送費(fèi)用 7元 /臺(tái) 所需配送費(fèi)用 9000元左右 因此 ,總計(jì)節(jié)約資金 : 10萬(wàn)元左右 在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫(kù)進(jìn)貨，駐外庫(kù)進(jìn)行配送，減少庫(kù)存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 10萬(wàn)元左右 上海實(shí)行虛擬分公司后 ,總部給予的流動(dòng)資金貸款約 192萬(wàn)元左右 上海的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù) 代銷庫(kù)按 2023年信用額度 , 駐外庫(kù)保持一個(gè)月的銷量計(jì)算 代銷庫(kù)按 2023年信用額度 ,駐外庫(kù)保持一個(gè)月的銷量計(jì)算 上海的月均庫(kù)存 3564 1770 41天 30天 上海的平均日銷售量(按 2023年 19月計(jì)算 ) /天 新飛至上海在途天數(shù) 4天 分公司與總部結(jié)算價(jià)格 1296元 /臺(tái) 分公司所需流動(dòng)資金 254萬(wàn)元 192萬(wàn)元 目前上海庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫(kù) 48天，駐外庫(kù) 24天，調(diào)整庫(kù)存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 30天，平均所需的流動(dòng)資金貸款為 192萬(wàn)元左右 以浙江為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－浙江分公司駐外庫(kù)按一個(gè)月的銷量計(jì)算，代銷庫(kù)按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年的信用額度計(jì)算，約可以減少庫(kù)存 3500臺(tái) 代銷庫(kù) 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 6648臺(tái) 3812臺(tái) 2256臺(tái) 駐外庫(kù) 現(xiàn)狀 保持一個(gè)月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3930臺(tái) 4925臺(tái) 3283臺(tái) 總庫(kù)存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 保持一個(gè)月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 8737 7187 7095 5539 比目前庫(kù)存減少 3500臺(tái) 浙江現(xiàn)有駐外庫(kù) 2個(gè) ,杭州 ,臺(tái)州 ,實(shí)行新模式后 ,兩個(gè)駐外庫(kù)覆蓋全省 ,具備配送能力 浙江分公司節(jié)約庫(kù)存后節(jié)約的庫(kù)存占用資金與浙江進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金 5萬(wàn)元左右 按代銷庫(kù)嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過(guò)信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫(kù)保持一個(gè)月庫(kù)存量計(jì)算 ,總庫(kù)存減少 3510 每臺(tái)節(jié)約資金 40元 /月 總計(jì)節(jié)約資金 13萬(wàn)元左右 假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再?gòu)目偛窟M(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫(kù)提貨 ,駐外庫(kù)配送 ,駐外庫(kù)平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計(jì)算 ) 4925臺(tái) 每臺(tái)配送費(fèi)用 (估計(jì) ) 17元 /臺(tái) 所需配送費(fèi)用 8萬(wàn)元左右 因此 ,總計(jì)節(jié)約資金 : 5萬(wàn)元左右 在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫(kù)進(jìn)貨，駐外庫(kù)進(jìn)行配送，減少庫(kù)存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 5萬(wàn)元左右 浙江實(shí)行虛擬分公司后 ,總部給予的流動(dòng)資金貸款約 1000萬(wàn)元 浙江的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù) 代銷庫(kù)按 2023年信用額度 , 駐外庫(kù)保持一個(gè)月的銷量計(jì)算 代銷庫(kù)按 2023年信用額度 ,駐外庫(kù)保持一個(gè)月天的銷量計(jì)算 浙江的月均庫(kù)存 8737 7181 53天 44天 浙江的平均日銷售量(按 2023年 19月計(jì)算 ) 164臺(tái) /天 新飛至浙江在途天數(shù) 4天 分公司與總部結(jié)算價(jià)格 1296元 /臺(tái) 分公司所需流動(dòng)資金 約 1200萬(wàn)元 約 1000萬(wàn)元 目前浙江庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫(kù) 58天，駐外庫(kù) 126天，調(diào)整庫(kù)存后浙江的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 44天，平均所需的流動(dòng)資金貸款為 1000萬(wàn)元左右 在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施 第一步 第二步 第三步 2023年 實(shí)施時(shí)間 2023年 2023年 管理模式概述 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn) ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)由分公司自行支配 ? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用 ? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn) 第二步概述 基本情況 分公司的責(zé)權(quán)利 對(duì)分公司的考核 物流安排 資金流安排 一種虛擬的分公司運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營(yíng)上模擬分公司。設(shè)置兩個(gè)帳號(hào)，資金帳號(hào)和費(fèi)用帳號(hào)。 責(zé)：完成銷售任務(wù)，開(kāi)拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌 權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價(jià)格；人員任免 利：完成總部制定的各項(xiàng)指標(biāo)，享受相應(yīng)的激勵(lì)政策 將分公司分為：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、重點(diǎn)銷售市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、小市場(chǎng)四類進(jìn)行考核，分別設(shè)置不同的考核指標(biāo) 分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫(kù)，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫(kù)存情況及經(jīng)銷商庫(kù)存情況每周統(tǒng)計(jì)一次 分公司與總部?jī)?nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實(shí)行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策 第二步下的產(chǎn)品價(jià)格體系 注：以總部統(tǒng)一到岸價(jià)為 100，各級(jí)價(jià)格如圖所示。 ? 總部與分公司的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本＋總部所支配的費(fèi)用＋公司利潤(rùn) ? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價(jià)格有分公司自行決定 分銷層級(jí) 020406080100120統(tǒng)一到岸價(jià) 分公司內(nèi)部結(jié)算價(jià) 分銷商進(jìn)價(jià)價(jià)格體系 100 81 92 分銷層級(jí)虛擬分公司下的分銷價(jià)格體系 (2023年 ) 在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施 第一步 第二步 第三步 2023年 實(shí)施時(shí)間 2023年 2023年 管理模式概述 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn) ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)由分公司自行支配 ? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳