【正文】 的市場規(guī)則執(zhí)行 年終 代 零售商 % 臺階折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 年終 代 /直 8% 進(jìn)貨折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 進(jìn)貨時 代 /直 % 現(xiàn)金折扣 ?現(xiàn)金進(jìn)貨 進(jìn)貨時 代 /直 % 批量折扣 ?從總部整車提貨 進(jìn)貨時 代 /直 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 深度參與，把廠家政策和激勵直接貫徹到終端，爭取成為三四級市場強(qiáng)勢終端的主推產(chǎn)品 促銷員的配備 打好三大戰(zhàn)役 堅決打擊竄貨亂價 業(yè)務(wù)員的拜訪 建立溝通渠道 ?原則上每個縣都應(yīng)該有一個促銷員 ?促銷員在一定程度上也能起廠家代表的作用，在三四級市場尤為突出 ?根據(jù)測算，一般情況下聘請促銷員的產(chǎn)出要高于投入 ?春節(jié)、五一、國慶是目前最長的假期，也是消費(fèi)最旺盛和影響最廣的時候，此時一定要有相應(yīng)的活動，某些沒有促銷員的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該臨時聘請 ?要有不惜短期內(nèi)銷量下降的決心，否則容聲冰箱在浙江市場占有率從 20%以上掉到 10%的慘痛教訓(xùn)還會在新飛身上重演，詳見物流和價格管理規(guī)定 ?新飛業(yè)務(wù)員是溝通廠家和商家的橋梁，最低的拜訪頻率是每兩周一次，廠家的新銷售政策和對手的重大市場行為應(yīng)該及時電話溝通 ?加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的過程管理，加大激勵和考核、淘汰的力度 ?總部和省公司設(shè)置免費(fèi)電話和公開郵箱隨時接受投訴 ?每年兩次召集代理商和主要零售商會議，選擇在年終和旺季到來前 ?年終邀請優(yōu)秀的代理商和零售商到總部考察 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 通過分析浙江三四級市場的兩個較有代表性的終端 —— 都是新飛在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家零售商，比較壓縮促銷員前后銷量的變化，發(fā)現(xiàn)得不償失 銷售量 53臺 銷售量 21臺 喪失銷售量 32臺 喪失利潤 2240元 節(jié)省促銷員 費(fèi)用 880元 富陽八百興 促銷員費(fèi)用 880=底薪 400（含 5臺銷量） +提成 10*48 喪失利潤 3200=喪失銷量 32*70 蕭山二輕 促銷員費(fèi)用 830=底薪 400+提成 10*43 喪失利潤 2500=喪失銷量 25*70 銷售量 48臺 銷售量 23臺 喪失銷售量 25臺 節(jié)省促銷員 費(fèi)用 830元 喪失利潤 1750元 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 我們建議不僅每縣應(yīng)該有一個促銷員，而且應(yīng)適當(dāng)調(diào)低保底薪的數(shù)量為 10臺，對不同品種實(shí)施差異化的提成獎勵 0200400600800100012006臺 10臺 15臺元 下圖反映聘請促銷員增加銷售臺數(shù) 為新飛帶來的相應(yīng)利潤 ?從左圖可以發(fā)現(xiàn)只要聘請的促銷員能讓每月銷量增加 6臺以上，對新飛來說就是合算的 ?綜合考慮新飛的收益和促銷員的積極性，建議把底薪要求的數(shù)量從 15臺調(diào)到 10臺 ?考慮到市場競爭的需要，在浙江地區(qū)如果要保持促銷員隊伍的相對穩(wěn)定，收入水平應(yīng)是 一級： 1200 二級： 1000 三級： 800 考慮到這樣情況，按月均銷售 3050臺算，平均每臺提成應(yīng)有 20元左右，建議根據(jù)容積大小分 1 2 30四檔 新飛底薪線 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 物流政策 市場信譽(yù)金抵押 ?代理商 3萬 ?如果違規(guī)被扣，需要補(bǔ)充回原值 竄貨處罰 ?發(fā)現(xiàn)代理商有跨區(qū)銷售行為，處以一萬元 /次罰款，從市場信譽(yù)金中扣除，第三次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)銷資格 ?竄貨部分不計入有效銷售，取消這部分的一切折扣獎勵 ?竄貨部分的銷量計入被竄貨區(qū)域代理商的業(yè)績 ?對竄貨行為處理通告各代理商 用戶檔案卡 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 一舉四得的用戶檔案卡 用戶 檔案卡 代理商 零售商 用戶 ?根據(jù)有效的用戶檔案卡數(shù)量來計算代理商享受的各種返利，控制竄貨 ?每張卡 15元的反饋折扣直接發(fā)放到終端 ?在用戶購機(jī)時由零售商代填 ?準(zhǔn)確掌握貨物的流向，便于用戶的開發(fā) ?對用戶進(jìn)行各種方式回訪，提高用戶滿意度，防止作弊 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 價格政策 價格制定 ?同一時期實(shí)行統(tǒng)一的出廠價格，并且規(guī)定上下浮動的價格空間 價格公布 ?提前 1020天公布出廠價格的變化 ?當(dāng)天以傳真和電話方式通知代理商和直供零售商 價格保護(hù) ?從價格調(diào)整之日起追溯 45天內(nèi)的進(jìn)貨可以享受價差補(bǔ)償，此舉希望能加快滯銷機(jī)處理 價格維護(hù) ?發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商以低于限價銷售，處以一萬元 /次罰款，從市場信譽(yù)金中扣除，第三次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)銷資格 ?低價部分不計入有效銷售，取消這部分的一切折扣獎勵 ?對違規(guī)行為處理通告各代理商 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛與代理商和零售商簽定三方協(xié)議，進(jìn)一步規(guī)范銷售工作 銷售統(tǒng)計 ? 每月 10號前如實(shí)填寫 《 新飛銷售統(tǒng)計表 》 ，向區(qū)域辦事處上報上月的銷售情況。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)后假一罰十（按作假量 10倍從銷售獎勵中扣除） 銷售預(yù)測 ? 每月一次按新飛提供的統(tǒng)一格式填寫并上交 《 銷售預(yù)測表 》 市場調(diào)查 ? 每月兩次按新飛提供的統(tǒng)一格式填寫并上交 《 市場調(diào)查表 》 要貨計劃 ? 每周一次，準(zhǔn)確率達(dá)到 70% 實(shí)施保障 ? 1%的反饋折扣 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 浙江市場建議匯總 主抓能產(chǎn)生利潤的三四級市場 不限于一縣一點(diǎn)，搶占強(qiáng)勢終端 深度參與終端建設(shè)，直接把銷售政策貫徹給零售商 轉(zhuǎn)變以往對代理商和零售商單純考核銷售量，強(qiáng)調(diào)銷售質(zhì)量 充分發(fā)揮促銷員作用，提高單位網(wǎng)點(diǎn)效率 強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的過程管理，規(guī)范終端的銷售工作 堅決打擊竄貨亂價行為