【正文】 ? 及時有效的促銷活動可提高競爭力，提高新飛品牌在消費者心中的認(rèn)知度。 格力的聯(lián)營公司模式，在競爭加劇，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。 34 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 冰箱 /冰柜新品研發(fā)助理職責(zé)說明 ? 結(jié)合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交冰箱新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案 , 并與有關(guān)部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； ? 研究國內(nèi)外冰箱產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考； ? 研究本企業(yè)冰箱產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設(shè)計改進方案； ? 研究主要競爭者冰箱產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 完成上級指派的其他工作任務(wù)。 分公司資金管理，庫存管理 儲運 客戶服務(wù)，網(wǎng)點管理 總部 ? 管理職能 ? 宏觀規(guī)劃職能 ? 物流及信息流的統(tǒng)一管理 ? 通過外派人員加強分公司指導(dǎo) 分公司 ? 具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營單位 ? 在總部各職能部門的指導(dǎo)下開展業(yè)務(wù) ? 考核上加強對其的各項指標(biāo)考核 4 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 營銷系統(tǒng)管理模式 總部 新飛高層 銷售管理 客戶服務(wù) 財務(wù) 物資倉儲 省分公司 冰箱業(yè)務(wù)員 空調(diào)業(yè)務(wù)員 市場專員 客戶服務(wù)人員 會計 儲運管 理 市場推廣，信息收集 市場 省分公司 。 27 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 促銷助理職責(zé)說明 ?制訂公司產(chǎn)品的促銷計劃、促銷預(yù)算； ?策劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動（包括廣告、贊助、推廣等）； ?統(tǒng)籌和執(zhí)行全國的促銷活動，并指導(dǎo)各分公司完成促銷活動； ?與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會熱點活動及時推出促銷方案； ?負(fù)責(zé)制作各類型的廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊、售點 POP、廣告燈箱、售點音像制品等）、促銷用品（如贈品、派樣、直投 DM等） 28 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 廣告助理職責(zé)說明 ?.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告計劃； ?.研究國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢； ?.策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放 ?.選擇傳播推廣媒介并對其進行必要組合 ?.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場表現(xiàn)與效果，提供改進建議； ?.研究主要競爭者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場表現(xiàn)和實際效果，及時提供取長補短的建和打擊對手的對策； ? 新品上市企劃 (定位、價格、名稱、包裝、視覺形象、廣告、促銷等 ) 29 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 公關(guān)助理職責(zé)說明 ?協(xié)助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動，推廣公司形象和提高品牌知名度 ?監(jiān)測和維護品牌評價指標(biāo) ?制定贊助活動的策略和計劃，包括全國性和地區(qū)性的贊助政策， 并加以執(zhí)行 ?開發(fā)并維護與新聞媒體的關(guān)系 ?歸口管理公司對外發(fā)布的消息資料、新聞稿件等，是公司對外的重要發(fā)言人 ?策劃及執(zhí)行公關(guān)活動，以加強公司品牌在終端市場的推廣效應(yīng) ?維護消費者關(guān)系，歸口監(jiān)察和處理消費者投訴 ?協(xié)調(diào)信息部門建立消費群體監(jiān)測數(shù)據(jù)庫 ?配合市場研究等相關(guān)部門的調(diào)研工作 ?完成上級指派的其他工作任務(wù) 30 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 市場專員職責(zé)說明 ?.了解駐在當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅲū竟炯熬範(fàn)帉κ值匿N售信息，促銷手段，廣告宣傳，等； ?.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報； ?.向分公司通告市場部已經(jīng)和即將制做的廣告、促銷、宣傳、展示物料的貨源情況； ?.監(jiān)督并實施分公司在當(dāng)?shù)氐拇黉N活動； ?.負(fù)責(zé)分公司的銷售預(yù)測工作及定單匯總工作； ? 與總部其它部門聯(lián)系，為各分公司提供服務(wù)； 31 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 行政主管職責(zé)說明 ?.制定市場部管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施； ?.制定市場調(diào)研費，差旅費、辦公費、營銷費用等費用計劃； ?.嚴(yán)格控制各項費用開支，規(guī)定開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督相關(guān)費用的使用； ?.記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱； ?.根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，并提出改進建議； ?.考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每月的考評結(jié)果； ?.負(fù)責(zé)本部門員工的考勤，嚴(yán)格勞動紀(jì)律； ?.負(fù)責(zé)安排及接待本部門的內(nèi)外訪客； ?.組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位的各項培訓(xùn)工作； ?.負(fù)責(zé)銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負(fù)責(zé)維護正常有序的辦公環(huán)境； ? 領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 47 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司管理的可持續(xù)性比較 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 新飛的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不能適應(yīng)日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。比如：成熟市場的營銷費用可能與歷年基本持平，或者說與其占當(dāng)?shù)氐匿N售額的百分比變化不大，而新進入市場的營銷費用可能占當(dāng)年的銷售額的比例很大；總之，費用的使用是和當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略緊密相關(guān)的。 72 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司營銷費用的使用流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 市場部 根據(jù)分公司的備案實地抽查活動的組織情況 活動前總部市場部備案 市場部有權(quán)對分公司活動進行抽查 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 促銷活動結(jié)束，分公司市場專員應(yīng)作出活動效果評估，報市場部備案 廣告、促銷活動效果評估 分公司市場專員按預(yù)算計劃廣告促銷活動 2. 3. 4. 分公司市場專員 分公司市場專員每季度總結(jié)并報市場部備案 6. 市場部、費用審核小組 廣告促銷活動季度總結(jié)及支出情況 審核累計營銷費用是否超過預(yù)算比例過多 7. 市場部經(jīng)理 市場部審核營銷費用 經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認(rèn)為是不合理的費用市場部經(jīng)理有權(quán)通知財務(wù)部對分公司處以罰款，從費用帳戶中扣除 分公司市場專員 根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M心理、消費習(xí)慣、競爭對手的情況策劃廣告、促銷活動 分公司市場專員 活動前一周將活動計劃方案及營銷費用累計支出比例報 不合理營銷費用支出予以處罰 8. 分公司市場專員 結(jié)合下季度銷售目標(biāo)、競爭對手狀況、當(dāng)?shù)氐南M情況及年度營銷預(yù)算制定 制定季度預(yù)算 9. 市場部經(jīng)理 根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營銷活動等審批 市場部審批 73 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司費用支出的審批流程 改進后的業(yè)務(wù)流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的 10個環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的 5個環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度 北京晚報 新飛北京 新飛總部 報價單 報批表 經(jīng)理簽字 市場部 備案 廣告部 備案 業(yè)務(wù)員 廣告部 1 3 2 4 駐外會計審核 5 74 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 總部對分公司的財務(wù)管理制度 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 分公司季度預(yù)算 分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計 根據(jù)年度預(yù)算、分公司費用帳戶的中可支配的費用、分公司季度銷售計劃制定 分公司駐外會計 制作支出報表，說明支出明細、費用來源、及該類支出與預(yù)算的比例 審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi) ? 判斷分公司支出是否挪用了其他費用 費用審核小組、銷售管理部經(jīng)理 對不符合規(guī)定的支出提出處罰 分公司每月制作費用支出報表上交總部費用審核小組 2. 3. 費用審核小組 4. 費用審核小組對不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報銷售管理部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn) 6. 財務(wù)部 實施處罰 將罰款從分公司費用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會計 確定分公司費用支出的合理性 對有疑問的支出費用審核小組向分公司駐外會計提出質(zhì)疑，駐外會計解答 費用審核小組、分公司駐外會計 75 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司資金流流程 總部撥付流動資金貸款到分公司資金帳戶 分公司根據(jù)每周要貨計劃與總部結(jié)算貨款 經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進貨，貨款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商代銷的，月底實現(xiàn)回款進入分公司資金帳號 經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補足分公司相應(yīng)的流動資金并為分公司提取費用 分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計劃并結(jié)算貨款 采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內(nèi)所銷售的所有貨物均相當(dāng)于分公司首先付款向總部購買，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。 分公司設(shè)立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實現(xiàn)進銷差價的，進銷差價歸分公司支配。但在實際操作上，付款方式是 按照“代銷”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算 方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力 其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負(fù)責(zé)設(shè)計并實施，上報到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實施。 15 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 市場部組織結(jié)構(gòu) 市場部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔(dān)銷售指標(biāo)，也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序 培訓(xùn)助理 行政助理 促銷助理 廣告助理 公關(guān)助理 市場專員 信息助理 展示助理 業(yè)務(wù)助理 市場部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 整合傳播主管 市場信息主管 冰柜開發(fā)助理 冰箱開發(fā)助理 空調(diào)開發(fā)助理 冰箱/冰柜策劃助理 空調(diào)策劃助理 16 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 市場部經(jīng)理職責(zé)說明 ? 制定企業(yè)的市場營銷遠景規(guī)劃及戰(zhàn)略。 24 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 整合傳播主管職責(zé)說明 ?根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略； ?制定年度整合傳播計劃包括廣告、促銷及公關(guān)計劃及預(yù)算； ?支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實施其產(chǎn)品推廣計劃； ?全面負(fù)責(zé)公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績效及經(jīng)營活動； ?研究主要競爭者的營銷活動，提供高水平的研究報告和對策建議； ?研究經(jīng)銷商的營銷活動，為制訂對經(jīng)銷商的促銷提供建議； ?研究消費心理和消費行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務(wù)等策略提供建議； ?與境內(nèi)外若干有實力的市場研究機構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系； ?聘請境內(nèi)外若干具有真才實學(xué)的專家學(xué)者作為營銷顧問； ?指導(dǎo)本部門負(fù)責(zé)促銷、廣告及宣傳人員的工作； ?協(xié)助經(jīng)理招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場研究人員，為公司發(fā)展儲備人才； ?指導(dǎo)并監(jiān)督外派的 24個市場專員的工作。分公司經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應(yīng)靈活 格力的聯(lián)營公司，有獨立的經(jīng)營決策權(quán)，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧 46 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司管理的可控性比較 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 新飛的對分公司的集權(quán)管理模式，強調(diào)總部對經(jīng)營決策權(quán)的絕對控制，對分公司無放權(quán)，可控性非常高 海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過大， 易產(chǎn)生腐敗及財務(wù)混亂。 ? 總部與分公司按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點 ? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格有分公司自行決定 020406080100120統(tǒng)一到岸價 分公司內(nèi)部結(jié)算價價格體系 90 分銷層級 虛擬分公司下的分銷價格體系 (2023年 ) 66 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進行結(jié)算，發(fā)放獎金 ? 銷售管理部按相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金 ? 按 A、 B、 C、 D類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，強調(diào)考評重點 67 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司的年度業(yè)務(wù)計劃制定及監(jiān)控流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 總部銷售管理部制定年度銷售計劃 ,包括銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及利潤目標(biāo) 銷售副總、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定 銷售管理部經(jīng)理、商務(wù)主管 根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標(biāo)計算 分公司對銷售指標(biāo)進行修正 商務(wù)主管 橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費用預(yù)算，并報銷售管理部