【正文】 設(shè)置建議零售價(jià) ? 加強(qiáng)對(duì)零售價(jià)格的檢查 ? 各地零售終端的展臺(tái)質(zhì)量差異大 , 新舊不一 ? 整體形象形象水平表現(xiàn)不一 , 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比基本無(wú)優(yōu)勢(shì), 甚至不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 產(chǎn)品線表現(xiàn)看 , 總是突出油煙機(jī) , 灶具與消毒柜相對(duì)更弱 56 Text Lines XX銷售辦事處必須建立定期的回顧制度以持續(xù)改進(jìn)零售終端覆蓋與管理 分析 98% 輸出 回顧的問(wèn)題 ? 渠道格局有無(wú)變化 ? 客戶的經(jīng)營(yíng)狀況有無(wú)變化 ? 客戶的選擇是否合理 ? 區(qū)域覆蓋率是否合理 ? 客戶銷量是否達(dá)到預(yù)期值 ? 終端表現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期 ? 客情關(guān)系是否融洽 ? 覆蓋模式是否合理 ? 有哪些問(wèn)題需要解決 ? 如何提高銷售量 調(diào)整后 的方案 執(zhí)行 定期回顧 57 Text Lines 業(yè)務(wù)支持 組織發(fā)展 運(yùn)作優(yōu)化 戰(zhàn)略協(xié)同 創(chuàng)造銷售 優(yōu)化供應(yīng) 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展 經(jīng)銷商運(yùn)作管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展管理模式的建立 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立 58 Text Lines 未來(lái)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將是 XX分銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部份 區(qū)域辦事處體系 XX 經(jīng)銷商 客戶 客戶 區(qū)域辦事處 體系經(jīng)銷商 的定位 XX 的定位 ? 經(jīng)銷商是獨(dú)立的法人 , 通過(guò)與 XX簽訂合同取得在指定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán) ? 在經(jīng)銷商區(qū)域 , 所有的 XX產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商才能到達(dá)零售終端 , 因此經(jīng)銷商的運(yùn)作效率和與 XX的協(xié)作至關(guān)重要 ? 在 XX的分銷系統(tǒng)架構(gòu)中 , 經(jīng)銷商體系與辦事處體系同級(jí) , 承擔(dān)許多辦事處的功能 , 因此它們不應(yīng)簡(jiǎn)單地被視為一級(jí)批發(fā)商 , 而在一定程度上應(yīng)被視為 XX銷售部門(mén)的延伸 ? XX將通過(guò)提供產(chǎn)品和業(yè)務(wù)支持來(lái)激勵(lì)和引導(dǎo)經(jīng)銷商 , 幫助經(jīng)銷商獲利 ? 雙贏是 XX的指導(dǎo)思想 , XX將與經(jīng)銷商發(fā)展長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? XX將參與經(jīng)銷商的運(yùn)作管理 , 幫助經(jīng)銷商提高運(yùn)營(yíng)水平 經(jīng)銷商體系 經(jīng)銷商體系 59 Text Lines 基于歷史原因 , XX的直接經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) (包括銷售合資公司 ) 將全部由前銷售員轉(zhuǎn)化而來(lái)的獨(dú)立經(jīng)銷商構(gòu)成 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立流程 銷售總監(jiān) 總經(jīng)理 銷售員 銷售信息管理 銷售員轉(zhuǎn) 制計(jì)劃制定 注冊(cè)成為 獨(dú)立經(jīng)銷商 談判 是否同意 N 是否達(dá) 成一致 Y 雙方簽訂 經(jīng)銷協(xié)議 備案 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理 向經(jīng)銷商派駐客戶經(jīng)理 N Y Y 60 Text Lines XX將全方位支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展 , 以促進(jìn) XX營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展 , 提升 XX產(chǎn)品在經(jīng)銷商區(qū)域的銷售業(yè)績(jī) 產(chǎn)品支持 銷售政策支持 終端建設(shè)支持 特殊支持 ? XX公司直接向經(jīng)銷商供貨 ? 盡量保證暢銷產(chǎn)品和新產(chǎn)品的供應(yīng) ? 區(qū)域市場(chǎng)保護(hù) ? 最優(yōu)的供貨價(jià)格 ? 信用額度支持 (可選 ) ? 提供零售終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和費(fèi)用 ? 提供促銷員 ? 提供促銷活動(dòng) ? 經(jīng)銷商發(fā)展基金 61 Text Lines XX視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴 , 通過(guò)設(shè)立經(jīng)銷商發(fā)展基金來(lái)幫助經(jīng)銷商不斷提高自身能力 , 從而提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷售業(yè)績(jī) 經(jīng)銷商發(fā)展基金定義和使用范圍 定義 : XX公司按照經(jīng)銷商銷售額的一定比例提取的基金 , 其作用是支持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的開(kāi)展和自身的發(fā)展 經(jīng)銷商發(fā)展基金管理流程 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商客戶 經(jīng)理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 經(jīng)理 銷售財(cái)務(wù) 基金提取 基金使用 年度銷售額 核算 /提取基金 增加基金虛 擬帳戶金額 基金支持計(jì)劃制定 計(jì)劃審批 計(jì)劃實(shí)施 基金帳戶 核銷 /支付 墊付費(fèi)用 結(jié)束 使用范圍 : ? 對(duì)經(jīng)銷商的促銷 , 廣告支持 ? 對(duì)經(jīng)銷商提升自身管理能力的支持 , 如引入信息系統(tǒng) ? 對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展自身組織能力的支持 , 如進(jìn)行培訓(xùn)等 62 Text Lines XX派駐的高素質(zhì)經(jīng)銷商客戶經(jīng)理將全力幫助經(jīng)銷商提高其組織能力 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行人員招聘 幫助經(jīng)銷商提高管理水平 協(xié)助經(jīng)銷商建立內(nèi)部溝通機(jī)制和企業(yè)文化 提供產(chǎn)品 、 技術(shù)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 聘請(qǐng)專家對(duì)經(jīng)銷商及員工隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn) 63 Text Lines XX將全力幫助經(jīng)銷商提高運(yùn)作水平 , 以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和未來(lái)發(fā)展的需要 ? 清晰的角色和職責(zé)定義 ? 明確的工作計(jì)劃和商業(yè)目標(biāo) ? 建立正式的業(yè)務(wù)流程 ? 適當(dāng)?shù)膮R報(bào)線和控制機(jī)制 ? 建立歷史數(shù)據(jù)庫(kù) ? 加強(qiáng)對(duì)零售終端的管理 優(yōu)化后的工作方式 ? 僅僅根據(jù)個(gè)人習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展業(yè)務(wù) ? 員工無(wú)明確的角色和職責(zé)定義 ? 沒(méi)有明確的工作計(jì)劃和商業(yè)目標(biāo) ? 無(wú)明確的報(bào)告線和控制機(jī)制 ? 沒(méi)有歷史數(shù)據(jù) ? 不介入零售終端管理 中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 接受培訓(xùn) 觀念改 變 形成新的 工作方式 64 Text Lines XX公司及其客戶經(jīng)理與經(jīng)銷商的緊密協(xié)作是合作成功的關(guān)鍵 經(jīng)銷商 XX客戶經(jīng)理 1 2 3 4 5 6 年度 /季度 /月度銷售計(jì)劃 零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及終端建設(shè)計(jì)劃 經(jīng)銷商投入的資金計(jì)劃 渠道促銷 /新產(chǎn)品上市執(zhí)行計(jì)劃 價(jià)格 策略 組織能力 /管理水平提高計(jì)劃 最佳協(xié)作 雙方須共同制定以下計(jì)劃并進(jìn)行定期回顧 65 Text Lines XX應(yīng)推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)一步提高 XX產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和單店零售份額 , 從而挖掘市場(chǎng)潛力 , 擴(kuò)大銷售量 商店名稱第一 中南 帥康 方太 方太 德意 普田 占有率 44 17 第二 雅佳 老板 帥康 帥康 雅佳 松下 占有率 24 25 第三 德意 威寶 村田 雅佳 玉立 占有率 13 10 方太 第四 第四 第一 第一 無(wú) 無(wú) 占有率 11 17 北京城鄉(xiāng) 北京燕莎北京百貨 北京國(guó)美 北京藍(lán)島北京中旭三利機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì) 1) 6月賽諾零售監(jiān)測(cè)報(bào)告摘錄 ? XX的市場(chǎng)份額在藍(lán)島 , 城鄉(xiāng)兩家商場(chǎng)高居第一 , 而且在城鄉(xiāng)高達(dá) %, 而在百貨和國(guó)美只排第四 , 份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于第一名品牌 .兩相比較 , 說(shuō)明 XX仍有較大機(jī)會(huì)提高其單店零售份額 ? 在賽諾統(tǒng)計(jì)的 13家商場(chǎng)中 , 帥康進(jìn)入 10家 , 德意進(jìn)入 10家 , XX只進(jìn)入 9家 , 說(shuō)明XX仍有機(jī)會(huì)提高其零售終端覆蓋率 ? 建議 XX與經(jīng)銷商緊密協(xié)作 , 指導(dǎo)并支持經(jīng)銷商提高市場(chǎng)覆蓋率和單店零售份額, 從而擴(kuò)大銷售量 分析與建議 備注 : 賽諾統(tǒng)計(jì)北京市 13家商場(chǎng) , XX進(jìn)入 9家 , 帥康和德意均進(jìn)入 10家 北京零售市場(chǎng)狀況 1） 舉 例 66 Text Lines 經(jīng)銷商的供應(yīng)管理是其銷售運(yùn)作的核心組成部分 , 它將決定 XX銷售網(wǎng)絡(luò)能否正常運(yùn)轉(zhuǎn) . XX應(yīng)幫助經(jīng)銷商優(yōu)化對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理 , 從而提高其整體供應(yīng)管理水平 客戶 銷售預(yù)測(cè) 制定采購(gòu)計(jì)劃 庫(kù)存管理 客戶訂單管理 配貨管理 運(yùn)輸管理 供應(yīng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié) 信息反饋 根據(jù)歷史數(shù)據(jù) , 客戶反饋以及各方面的市場(chǎng)信息對(duì)未來(lái)一段時(shí)期各產(chǎn)品線, 各型號(hào)的的銷售量作出預(yù)測(cè) 根據(jù)銷售預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù) , 結(jié)合自身資金狀況 , 庫(kù)房容量 , 現(xiàn)有庫(kù)存 , 廠方的配貨要求 , 在途時(shí)間等因素制定每次補(bǔ)貨量及補(bǔ)貨頻率, 避免缺貨 , 斷貨 制定嚴(yán)格的商品進(jìn)出庫(kù)規(guī)定和庫(kù)存商品管理規(guī)定 , 并嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行 , 保證庫(kù)存數(shù)據(jù)的及時(shí)性 , 準(zhǔn)確性和貨物的安全 及時(shí)處理客戶訂單, 檢驗(yàn)訂貨值是否超出客戶貨款余額或信用額度 , 或者是貨到付款 , 再根據(jù)實(shí)際庫(kù)存 , 作出是否發(fā)貨 , 何時(shí)發(fā)貨的決定 , 并通知客戶 按品種 , 數(shù)量及時(shí)間要求對(duì)多個(gè)客戶需要的多種產(chǎn)品進(jìn)行配載 , 確定使用自備車還是第三方物流 , 以達(dá)到快捷性和經(jīng)濟(jì)性的最佳結(jié)合 建立自備車運(yùn)輸管理規(guī)定 , 通過(guò)貨運(yùn)站發(fā)貨的管理規(guī)定, 委托物流公司運(yùn)輸?shù)墓芾硪?guī)定 , 保證貨物迅速安全到達(dá)客戶 67 Text Lines 漢彬州咨詢建議 XX建立系統(tǒng)化的渠道管理流程 ? 渠道重要度分析和ABC分類 ? 制定不同渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 , 明確資源投入的側(cè)重點(diǎn) ? 重點(diǎn)發(fā)展家電連鎖和建材連鎖渠道 , 穩(wěn)固傳統(tǒng)百貨渠道 , 追蹤綜合賣場(chǎng)的演變 ? 制定渠道分銷的主要產(chǎn)品線 , 產(chǎn)品定位 , 單品數(shù)量等標(biāo)準(zhǔn) ? 零售終端標(biāo)準(zhǔn) ? 分析不同渠道的客戶需求 ? 針對(duì)不同渠道制定相應(yīng)的銷售政策基準(zhǔn) : – 價(jià)格 /返利 – 支付條件 – 客戶服務(wù) – 渠道支持 – … ? 針對(duì)不同渠道制定相應(yīng)的渠道促銷支持基準(zhǔn) ? 指定不同渠道的促銷計(jì)劃 ? 深入分析現(xiàn)有渠道表現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì) ? 渠道重新定義 : – 家電專業(yè)連鎖賣場(chǎng) – 傳統(tǒng)百貨 – 專業(yè)建材連鎖賣場(chǎng) – 綜合連鎖大賣場(chǎng) – 家電市場(chǎng) – … 渠道定義 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 渠道產(chǎn)品 分銷標(biāo)準(zhǔn) 渠道銷售政策 渠道促銷支持 渠道業(yè)務(wù)回顧 ? 銷售量 (總量 /產(chǎn)品線 /單品 , 按渠道 /地區(qū) ) ? 銷售基本指標(biāo) : 分銷水平 , 店內(nèi)形象 , 店內(nèi)促銷 /助銷 , 零售價(jià)格 ? 銷售政策執(zhí)行 ? 促銷計(jì)劃執(zhí)行 68 Text Lines XX需要首先建立重點(diǎn)客戶的定義標(biāo)準(zhǔn) , 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)清楚界定現(xiàn)在的和潛在的重點(diǎn)客戶 客戶基本信息和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 重點(diǎn)客戶清單 國(guó)美 寧波中百 杭州大廈 永樂(lè) 大商集團(tuán) 百安居 定義標(biāo)準(zhǔn) 大中 家居 ? 銷售額 /零售份額 ? 增長(zhǎng)趨勢(shì) /擴(kuò)張計(jì)劃 ? 門(mén)店數(shù) /覆蓋地域 ? 占 XX銷售量比重 ? … 國(guó)美 家居 百安居 蘇寧 … ? 建立理性分析模型 ? 建立重點(diǎn)客戶管理的基礎(chǔ) 69 Text Lines XX需要設(shè)立重點(diǎn)客戶發(fā)展基金 , 以支持重點(diǎn)客戶發(fā)展組織能力和持續(xù)提升 XX產(chǎn)品的銷售量 重點(diǎn)客戶發(fā)展基金管理流程 重點(diǎn)客戶 KAM經(jīng)理 KAM業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷售財(cái)務(wù) 基金提取 基金使用 年度銷售額 核算 /提取基金 增加基金虛擬帳戶金額 基金支持計(jì)劃制定 計(jì)劃審批 計(jì)劃實(shí)施 基金帳戶核銷 /支付 墊付費(fèi)用 結(jié)束 ? 按照重點(diǎn)客戶年度銷售額提出固定比例 (例如 : 1%) 做為重點(diǎn)客戶發(fā)展基金 ? 基金使用范圍僅限于 : 重點(diǎn)客戶組織能力發(fā)展 , 持續(xù)提升 XX產(chǎn)品銷量等支持性項(xiàng)目 ? 通過(guò)重點(diǎn)可發(fā)展基金項(xiàng)目 , 有助于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系 。 使重點(diǎn)客戶得到持續(xù)發(fā)展以帶動(dòng) XX銷售的持久增長(zhǎng) 70 Text Lines XX需要清晰界定重點(diǎn)客戶管理過(guò)程中總部 KAM部門(mén)與各地辦事處 /經(jīng)銷商的角色和職責(zé)定義 , 并制定相應(yīng)流程 , 以提高重點(diǎn)客戶管理運(yùn)作的有效性 XX重點(diǎn)客戶管理模式設(shè)計(jì) ? 明確總部與實(shí)地組織之間的職責(zé) : – 總部重點(diǎn)客戶經(jīng)理職責(zé)偏向于決策 – 實(shí)地銷售組織偏向于執(zhí)行 ? 即符合重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)需求 , 又能發(fā)揮實(shí)地銷售組織的長(zhǎng)處 – 快速響應(yīng)客戶需求 – 零售終端管理支持 – 促銷員管理支持 – 與門(mén)店的直接溝通 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 辦事處 /經(jīng)銷商 門(mén)店 XX總部 重點(diǎn)客戶總部 ? 商業(yè)談判 ? 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)回顧 ? 物流配送 ? 零售終端管理 ? 促銷員管理 ? 財(cái)務(wù)對(duì)帳 XX實(shí)地 重點(diǎn)客戶實(shí)地 71 Text Lines XX需建立供價(jià)統(tǒng)一 , 批發(fā)價(jià)統(tǒng)一和全國(guó)建議零售價(jià)的價(jià)格體系 , 逐步統(tǒng)一各區(qū)域市場(chǎng)的零售價(jià)格 , 將全國(guó)零售價(jià)控制在合理的波動(dòng)范圍內(nèi) XX價(jià)格體系現(xiàn)狀 ? 總部不介入對(duì)各地零售價(jià)格管理 ? 銷售員為個(gè)人利益加價(jià) , 抬高區(qū)域市場(chǎng)零售價(jià)格 ? 全國(guó)市場(chǎng)的零售價(jià)格相差50%左右 ? 缺乏完整的價(jià)格管理體系 , 將導(dǎo)致 : – 統(tǒng)一的定價(jià)戰(zhàn)略無(wú)法執(zhí)行 – 虛抬價(jià)格 , 抑制消費(fèi) – 存在潛在的區(qū)域間竄貨風(fēng)險(xiǎn) XX銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì) 統(tǒng)一出廠價(jià) 統(tǒng)一批發(fā)價(jià) 建議零售價(jià) 重點(diǎn)客戶 經(jīng)銷商 零