【正文】 諾零售監(jiān)測報告摘錄? .3719的市場份額在藍島 , 城鄉(xiāng)兩家商場高居第一 , 而且在城鄉(xiāng)高達 %, 而在百貨和國美只排第四 , 份額遠遠低于第一名品牌.兩相比較 , 說明 .3719仍有較大機會提高其單店零售份額? 在賽諾統(tǒng)計的 13家商場中 , 帥康進入 10家 , 德意進入 10家 , .3719只進入 9家 , 說明.3719仍有機會提高其零售終端覆蓋率? 建議 .3719與經銷商緊密協(xié)作 , 指導并支持經銷商提高市場覆蓋率和單店零售份額 , 從而擴大銷售量分析與建議備注 : 賽諾統(tǒng)計北京市 13家商場 , .3719進入 9家 , 帥康和德意均進入 10家北京零售市場狀況 1）舉 例 66Text經銷商的供應管理是其銷售運作的核心組成部分 , 它將決定 .3719銷售網絡能否正常運轉 . .3719應幫助經銷商優(yōu)化對各個環(huán)節(jié)的管理 , 從而提高其整體供應管理水平客戶銷售預測 制定采購計劃 庫存管理 客戶訂單管理 配貨管理 運輸管理 供應管理的各個環(huán)節(jié)信息反饋根據歷史數(shù)據 , 客戶反饋以及各方面的市場信息對未來一段時期各產品線 , 各型號的的銷售量作出預測根據銷售預測的數(shù)據 , 結合自身資金狀況 , 庫房容量 , 現(xiàn)有庫存 , 廠方的配貨要求 , 在途時間等因素制定每次補貨量及補貨頻率 , 避免缺貨, 斷貨制定嚴格的商品進出庫規(guī)定和庫存商品管理規(guī)定 , 并嚴格按照規(guī)定執(zhí)行 , 保證庫存數(shù)據的及時性 , 準確性和貨物的安全及時處理客戶訂單 , 檢驗訂貨值是否超出客戶貨款余額或信用額度 , 或者是貨到付款 , 再根據實際庫存 , 作出是否發(fā)貨, 何時發(fā)貨的決定 , 并通知客戶按品種 , 數(shù)量及時間要求對多個客戶需要的多種產品進行配載 , 確定使用自備車還是第三方物流 , 以達到快捷性和經濟性的最佳結合建立自備車運輸管理規(guī)定 , 通過貨運站發(fā)貨的管理規(guī)定 , 委托物流公司運輸?shù)墓芾硪?guī)定 , 保證貨物迅速安全到達客戶67Text漢彬州咨詢建議 .3719建立系統(tǒng)化的渠道管理流程? 渠道重要度分析和分類? 制定不同渠道的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 , 明確資源投入的側重點? 重點發(fā)展家電連鎖和建材連鎖渠道 , 穩(wěn)固傳統(tǒng)百貨渠道 , 追蹤綜合賣場的演變? 制定渠道分銷的主要產品線 , 產品定位 , 單品數(shù)量等標準? 零售終端標準? 分析不同渠道的客戶需求? 針對不同渠道制定相應的銷售政策基準 :? 價格 /返利? 支付條件? 客戶服務? 渠道支持? …? 針對不同渠道制定相應的渠道促銷支持基準? 指定不同渠道的促銷計劃? 深入分析現(xiàn)有渠道表現(xiàn)和發(fā)展趨勢? 渠道重新定義 :? 家電專業(yè)連鎖賣場? 傳統(tǒng)百貨? 專業(yè)建材連鎖賣場? 綜合連鎖大賣場? 家電市場? …渠道定義 渠道業(yè)務戰(zhàn)略 渠道產品分銷標準 渠道銷售政策 渠道促銷支持渠道業(yè)務回顧? 銷售量 (總量 /產品線 /單品 , 按渠道 /地區(qū) )? 銷售基本指標 : 分銷水平 , 店內形象 , 店內促銷 /助銷 , 零售價格? 銷售政策執(zhí)行? 促銷計劃執(zhí)行68Text.3719需要首先建立重點客戶的定義標準 , 依據標準清楚界定現(xiàn)在的和潛在的重點客戶客戶基本信息和業(yè)務數(shù)據重點客戶清單國美寧波中百杭州大廈永樂大商集團百安居定義標準大中家居? 銷售額 /零售份額? 增長趨勢 /擴張計劃? 門店數(shù) /覆蓋地域? 占 .3719銷售量比重? …國美家居百安居蘇寧…? 建立理性分析模型? 建立重點客戶管理的基礎69Text.3719需要設立重點客戶發(fā)展基金 , 以支持重點客戶發(fā)展組織能力和持續(xù)提升.3719產品的銷售量重點客戶發(fā)展基金管理流程重點客戶 經理 業(yè)務經理 銷售財務基金提取基金使用年度銷售額 核算 /提取基金增加基金虛擬帳戶金額基金支持計劃制定 計劃審批計劃實施基金帳戶核銷 /支付墊付費用結束? 按照重點客戶年度銷售額提出固定比例 (例如 : 1%) 做為重點客戶發(fā)展基金? 基金使用范圍僅限于 : 重點客戶組織能力發(fā)展 , 持續(xù)提升 .3719產品銷量等支持性項目? 通過重點可發(fā)展基金項目 , 有助于建立長期穩(wěn)定的客戶關系 。 使重點客戶得到持續(xù)發(fā)展以帶動 .3719銷售的持久增長70Text.3719需要清晰界定重點客戶管理過程中總部部門與各地辦事處 /經銷商的角色和職責定義 , 并制定相應流程 , 以提高重點客戶管理運作的有效性? 明確總部與實地組織之間的職責 :? 總部重點客戶經理職責偏向于決策? 實地銷售組織偏向于執(zhí)行? 即符合重點客戶的業(yè)務需求 , 又能發(fā)揮實地銷售組織的長處? 快速響應客戶需求? 零售終端管理支持? 促銷員管理支持? 與門店的直接溝通重點客戶經理 采購經理辦事處 /經銷商 門店.3719總部重點客戶總部? 商業(yè)談判? 制定業(yè)務發(fā)展計劃? 業(yè)務回顧? 物流配送? 零售終端管理? 促銷員管理? 財務對帳.3719實地重點客戶實地71Text.3719需建立供價統(tǒng)一 , 批發(fā)價統(tǒng)一和全國建議零售價的價格體系 , 逐步統(tǒng)一各區(qū)域市場的零售價格 , 將全國零售價控制在合理的波動范圍內? 總部不介入對各地零售價格管理? 銷售員為個人利益加價 , 抬高區(qū)域市場零售價格? 全國市場的零售價格相差 50%左右? 缺乏完整的價格管理體系 , 將導致 :? 統(tǒng)一的定價戰(zhàn)略無法執(zhí)行? 虛抬價格 , 抑制消費? 存在潛在的區(qū)域間竄貨風險統(tǒng)一出廠價統(tǒng)一批發(fā)價建議零售價重點客戶 經銷商 零售商批發(fā)價 +返利 出廠價 批發(fā)價實際供應價? 確保經銷商和零售商合理的利潤空間? 限制零售商的進貨價和制定全國建議零售價相結合 , 控制區(qū)域市場的零售價格? 全國零售價控制在合理的波動范圍內72Text漢彬州咨詢建議 .3719分別建立全國性和區(qū)域性渠道促銷管理流程 , 以保證全國性促銷的統(tǒng)一執(zhí)行性 , 區(qū)域性促銷的針對性和有效性全國性渠道促銷管理流程設計渠道促銷經理促銷部經理 銷售總監(jiān)辦事處經理區(qū)域性渠道促銷管理流程設計促銷計劃制定 審核 審批 促銷執(zhí)行效果反饋促銷效果評估? 強化總部對全國性促銷計劃與執(zhí)行的集中管理? 促銷費用的合理分配和使用? 保證促銷計劃的統(tǒng)一貫徹和執(zhí)行辦事處經理渠道促銷經理 大區(qū)經理促銷計劃制定 審核 審批促銷執(zhí)行效果反饋 促銷效果評估? 管理權限適當下放 , 強調區(qū)域性促銷的靈活性和市場反應能力? 保證促銷計劃的針對性和有效性73Text漢彬州咨詢建議銷售收款流程從在分公司層面操作轉變?yōu)橛煽偛坎僮?, 以加強總部對銷售回款的控制重新設計的流程? 簡化流程? 加強總部對銷售回款的控制? 減少轉帳環(huán)節(jié) , 提高資金周轉效率客戶 業(yè)務員 分公司 財務 總部銷售 財務付款 收款 銀行入帳向總部付款銀行入帳? 分公司對資金管理有較高的權限 , 存在資金的潛在控制風險? 過多的轉帳環(huán)節(jié) , 降低資金的周轉效率客戶 銷售代表 辦事處行 政 總部銷售 財務付款 收款 票據郵寄 銀行入帳票據郵寄電匯 電匯74Text.3719實地銷售模式從分公司制轉為辦事處制后 , 相應的實地費用報銷需要總部銷售財務直接管理 , 在總部財務核銷入帳重新設計的流程? 總部財務直接管理實地費用報銷? 強化總部費用控制能力經辦人 分公司 財務 總部銷售 財務填制報銷單 審核憑證入帳支付? 部分費用在分公司審核入帳 , 部分費用需要總部核銷后返回分公司入帳? 總部需要定期撥付資金給分公司? 流程不統(tǒng)一 , 相對比較復雜經辦人 辦事處行 政 總部銷售 財務填制報銷單 匯總 /郵寄 審核支付憑證入帳核銷75Text. 物流服務部運作與流程設計76Text定單管理的主流程對比以往流程會有較大的差別 , 基于信息系統(tǒng)支持的定單處理流程將更有效地滿足客戶需求 , 進行價格管理和客戶信息和歷史數(shù)據分析等客戶辦事處倉庫業(yè)務員 辦事處行政 總部訂單管理員 辦事處物流協(xié)調員根據客戶需求填寫標準訂單 1)辦事處庫存夠嗎？通知客戶檢查出庫單裝貨 /發(fā)貨驗貨，在回執(zhí)單上簽字打印發(fā)貨單保存收據，登記安排出貨（自提？送貨？）訂單處理流程是否系統(tǒng)自動分貨釋放出單命令是否檢查訂單并錄入系統(tǒng)系統(tǒng)信用檢查1) 訂單可以是代銷訂單、經銷訂單或零售訂單77Text各分銷點 (辦事處倉庫 )的補貨計劃流程可以幫助 .3719及時、準確地平衡供應與庫存水平 , 最大限度地避免現(xiàn)有補貨流程無法有效控制單品庫存和缺貨率的現(xiàn)象補貨計劃流程辦事處倉庫總部調貨計劃員 辦事處物流協(xié)調員錄入采購訂單 1)工廠庫存夠嗎？運行補貨計劃調整補貨計劃調整補貨計劃查詢補貨計劃工廠成品倉庫是確定補貨計劃否1) 特殊大訂單 (如促銷訂單 ) 需要提前下采購訂單打印出貨單安排發(fā)貨總部發(fā)貨員檢查出庫單裝貨 /發(fā)貨運輸公司運輸貨物 驗貨，在回執(zhí) 單上簽字保存單據 , 系統(tǒng)錄入78Text退貨流程辦事處倉庫業(yè)務員 辦事處經理 辦事處物流協(xié)調員 客戶根據客戶需求填寫退貨申請審核退貨申請和金額拒絕退貨申請否是審核退貨申請錄入系統(tǒng)是否打印退貨單安排運輸商提貨核實提貨單并提供折讓證明或發(fā)票進倉檢查 /填寫紅字退貨出庫單保存單據 , 系統(tǒng)錄入79Text漢彬州咨詢建議將目前的帶貨安裝流程重新設計為顧客配送流程和安裝服務流程相分離的兩個流程 , 并通過價格政策的調整體現(xiàn)不鼓勵配送至顧客的意圖信息員 分公司 財務 顧客收集服務請求填寫派工單 開具出庫單倉庫提貨? 現(xiàn)有流程包括物流和服務兩個功能 , 有的甚至代零售商收取貨款 , 導致服務人員做很多非專業(yè)的工作? 流程復雜 , 管理難度較大? 不利于服務的專業(yè)化發(fā)展安裝人員上門安裝顧客簽單出庫單入帳物流協(xié)調員 配送人員 顧客出庫單記錄收集配送信息訂單處理 /制定配送計劃 倉庫提貨 送貨上門顧客簽單信息員 安裝人員 顧客安裝單記錄制定派工計劃 派工 上門安裝顧客簽單辦事處地區(qū)服務中心80Text漢彬州咨詢建議總部配件管理由物流服務部倉儲運輸管理人員承擔 , 地區(qū)服務中心的配件管理也并入外包倉庫統(tǒng)一管理配件管理模式設計? 合理整合管理職能 , 提高管理運作效率? 實時掌握實地配件庫存信息? 科學制定補貨計劃? 職能分散 , 協(xié)調管理難度大? 總部不能掌握實地的配件庫存信息客戶服務中心配件組銷售部配送中心分公司 /銷售員辦事處? 制定配件發(fā)放計劃? 配件補貨訂單處理? 倉庫領出? 配件運輸? 倉庫管理? 出入庫管理物流協(xié)調員實地倉儲供應商物流服務部? 配件補貨訂單處理? 配件運輸? 倉庫管理? 出入庫管理? 編制配件補貨訂單? 訂單錄入81Text.3719實地銷售人力資源管理需要由銷售人力資源經理和銷售總監(jiān)統(tǒng)一制定相關政策和管理流程 , 以確保人力資源政策的統(tǒng)一性和公平性人員辦事處經理業(yè)務主管業(yè)務員促銷員其他行政人員區(qū)域服務組長售后服務人員信息員物流協(xié)調員總部本地本地本地本地本地本地本地本地大區(qū)銷售經理 /銷售總監(jiān)辦事處經理 /大區(qū)銷售經理業(yè)務主管 /辦事處經理業(yè)務主管 /辦事處經理辦事處經理區(qū)域服務主管 /服務經理區(qū)域服務組長區(qū)域服務組長倉儲物流經理 /辦事處經理實地銷售人員招聘、任免或升職審批招聘地點 面試與批準實地銷售人員薪酬管理任免或升職審批大區(qū)銷售經理 /銷售總監(jiān)/銷售人力資源辦事處經理 /大區(qū)銷售經理/銷售人力資源業(yè)務主管 /辦事處經理/銷售人力資源業(yè)務主管 /辦事處經理/銷售人力資源辦事處經理 /銷售人力資源服務經理/銷售人力資源服務經理/銷售人力資源區(qū)域服務主管 /服務經理/銷售人力資源倉儲物流經理 /辦事處經理/銷售人力資源薪酬體系設置銷售人力資源統(tǒng)一設置薪酬結構、績效考核體系和相關政策實地銷售直接經理根據績效考核體系評估員工表現(xiàn)員工表現(xiàn)分級基于薪酬體系確定工資增幅審批員工年度工資增幅計劃82TextE. 整體方案財務分析83Text通過對方案實施前后的運營成本對比分析、整個市場營銷體系需要的增加投入分析和