【導(dǎo)讀】然而，其在本國(guó)巨大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中卻逐漸處于劣勢(shì)，近幾年公司一直靠著。國(guó)際市場(chǎng)的巨大盈余維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，形成了“墻內(nèi)開花墻外香”的局面，第一的寶座，市場(chǎng)占有率超過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了36％。M公司能夠在短短的兩年多時(shí)間里東山再起，秘密何在？史密斯上任伊始，決定對(duì)國(guó)內(nèi)的運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行徹底改。組，大膽啟用人才，對(duì)以湯姆為代表的一批管理精英委以重任。部的經(jīng)理，任職期間該地區(qū)的銷售額翻了一番，利潤(rùn)增加了3倍。作為副手，因而他啟用了曾有多國(guó)工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任歐洲分部市場(chǎng)部經(jīng)理的韋伯，精英的參與下，M公司終于從根本上扭轉(zhuǎn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嚴(yán)重受挫的經(jīng)營(yíng)狀況。湯姆和韋伯針對(duì)企業(yè)效率低的問題，首先關(guān)閉了五家。牌產(chǎn)品，并對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，不斷推出新款新樣。以用于汽車、機(jī)械設(shè)備的清洗。代表，國(guó)內(nèi)黃先生出資額第二，擔(dān)任經(jīng)理。機(jī)會(huì)終于來了，K公司的合伙者們決定選擇蔬菜水果保鮮技術(shù)。

　　

【正文】 法。從 1996 年 9 月起，集團(tuán)公司對(duì)這 8 家企業(yè)實(shí)行了調(diào)整、合并、搬遷，重新組建為 3 家具有獨(dú)立法人資格的企業(yè)，賦予其獨(dú)立生產(chǎn)權(quán)與銷售權(quán)，集團(tuán)公司在用料、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)“四統(tǒng)一”的原則下，給各企業(yè)下達(dá)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。為鼓勵(lì)各企業(yè)自行開拓市場(chǎng)，他們對(duì) 3 家企業(yè)分別指定銷售區(qū)域，在各自銷售區(qū)域內(nèi)開辟的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道均歸其所有。 3 家企業(yè) 各顯神通，目前雪豹產(chǎn)品已覆蓋國(guó)內(nèi) 28 個(gè)省市區(qū)。 1996 年，雪豹在全國(guó)近 5000 家同行企業(yè)中的市場(chǎng)占有率再度提高到 2． 4％左右。 選擇題（共 10 分）： 1．雪豹集團(tuán)在各地的分公司與集團(tuán)銷售信息處理系統(tǒng)之間的信息溝通方式是：（ ） A．鏈?zhǔn)綔贤? B．環(huán)式溝通 C．輪式溝通 D．全通道式溝通 2．在 1989 年至 1994 年間，雪豹集團(tuán)生產(chǎn)的皮衣：（ ） A．價(jià)格下降 B．價(jià)格穩(wěn)定 C．價(jià)格上升 D．質(zhì)量有了較大的改進(jìn) 3．雪豹集團(tuán)在東部地區(qū)的市場(chǎng)定位是：（ ） A．低中高檔皮衣 B．中高檔皮衣 C．中檔皮衣 D．低檔皮衣 4．自 1995 年起，國(guó)內(nèi)皮衣市場(chǎng)：（ ） A．競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng) B．價(jià)格上升 C．需求增加 D．皮衣質(zhì)量下降 5． 1996 年 9 月起，集團(tuán)公司將下屬的 8 家企業(yè)重新組建為 3 家具有獨(dú)立法人資格的企業(yè)，其依據(jù)是：（ ） A．地理位置 B．職能 C．產(chǎn)品特點(diǎn) D．消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣 6．他們對(duì) 3 家企業(yè)分別指定銷售區(qū)域，在各自銷售區(qū)域內(nèi)開辟的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道均歸其所有。這種做法會(huì)產(chǎn)生下述后果，除了：（ ） A．能夠鼓勵(lì)各企業(yè)積極開拓市場(chǎng) B．可以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 企業(yè) ()大量的管理資料下載 18 C．有可能妨礙各企業(yè)之間的協(xié)作 D．有利于統(tǒng)一集團(tuán)的銷售政策 案例 10 逐漸鞏固了領(lǐng)導(dǎo)地位的首席執(zhí)行官 土星電腦公司和美國(guó)硅谷的許多高科技公司一樣，以火箭般的速度發(fā)展，但也面臨著來自東海岸大公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 公司剛開張時(shí)，一切就象鬧著玩，高層管理人員穿著 T 恤衫和牛仔褲來上班，誰也分不清他們與普通員工有什么區(qū)別。然而，當(dāng)公司財(cái)務(wù)出現(xiàn)了困境，局面有了大的改變，原先那個(gè)自由派風(fēng)格的董事會(huì)主席雖然留任，但公司聘入了一位新的首席執(zhí)行官瓊斯。瓊斯來自一家辦事古板的老牌公司，他照章辦事，十分傳統(tǒng)，與土星公司的風(fēng)格相去甚遠(yuǎn)。公司管理人員對(duì)他的態(tài)度是：看看這家伙能呆多久？！看來，沖突矛盾是不可避免的了。 第一次公司內(nèi)部危機(jī)發(fā)生在新任首席執(zhí)行官首次召開高層管理會(huì)議時(shí)。會(huì)議定于上午 8 點(diǎn)半開始，可有一個(gè)人 9 點(diǎn)鐘才跌跌撞撞地進(jìn)來 。西裝革履的瓊斯眼睛瞪著那個(gè)遲到的人，對(duì)大家說：“我再說一次，本公司所有的日常公事要準(zhǔn)時(shí)開始，你們中間誰做不到，今天下午 5 點(diǎn)之前向我遞交辭職報(bào)告。從現(xiàn)在開始到我更好地了解你們的那一天，你們的一切疑慮我都擔(dān)待著，你們應(yīng)該忘掉過去的那一套，從今以后，就是我和你們一起干了?！钡较挛?5 點(diǎn)，十名高層管理人員只有兩名辭職。 此后一個(gè)月里，公司發(fā)生了一些重大變化。瓊斯頒布了幾項(xiàng)指令性政策，使已有的工作程序改弦易轍。從一開始，他三番五次地告誡公司副總經(jīng)理威廉，一切重大事物向下傳達(dá)之前必須先由他審批。他抱怨下面的研究 、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售等部門之間缺乏合作，在這些面臨著挑戰(zhàn)的關(guān)鍵領(lǐng)域，土星公司一直沒能形成統(tǒng)一的戰(zhàn)略。 瓊斯還命令全面復(fù)審公司的福利待遇制度，然后將全體高層管理人員的工資削減 15％，這引起公司一些高層管理人員向他辭職。研究部主任這樣認(rèn)為：“我不喜歡這里的一切，但我不想馬上走，開發(fā)電腦打敗 IBM 對(duì)我來說太有挑戰(zhàn)性了?！鄙a(chǎn)部經(jīng)理也是個(gè)不滿瓊斯做法的人，可他的一番話頗令人驚訝：“我不能說很喜歡瓊斯，不過至少他給我那個(gè)部門設(shè)立的目標(biāo)我能夠達(dá)到。當(dāng)我們圓滿完成任務(wù)時(shí)，瓊斯是第一個(gè)感謝我們干得棒的人。” 事態(tài)發(fā)展的另一方面是，采購部經(jīng)理牢騷滿腹，他說：“瓊斯要我把原料成本削減 15％，他還拿著一根胡蘿卜來引誘我，說假如我能做到的話就給我油水豐厚的年終獎(jiǎng)。但干這個(gè)活簡(jiǎn)直就不可能，從現(xiàn)在起，我另找出路?！? 但瓊斯對(duì)霍普金斯的態(tài)度卻令人不解，霍普金斯是負(fù)責(zé)銷售的副經(jīng)理，被人稱為“愛哭的孩子”。以前，他每天到首席執(zhí)行官的辦公室去抱怨和指責(zé)其它部門。瓊斯采取的辦法是，讓他在門外靜等，冷一冷他的雙腳，見了他也不理會(huì)其抱怨，直接談公司在銷售上存在的問題。過了不多久，霍普金斯開始更多地跑基層而不是瓊斯的辦公室 了。 隨著時(shí)間的流逝，土星公司在瓊斯的領(lǐng)導(dǎo)下恢復(fù)了元?dú)?。公司管理人員普遍承認(rèn)瓊斯對(duì)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域了如指掌，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的決策無懈可擊。瓊斯也漸漸地放松控制，開始讓設(shè)計(jì)和研究部門更放手地去干事。然而，對(duì)生產(chǎn)和采購部門，他仍然勒緊緩繩。土星公司再也聽不到關(guān)于瓊斯去留的流言蜚語了，人們對(duì)他形成了這樣的評(píng)價(jià)：瓊斯不是那種對(duì)這里情況很了解的人但他確實(shí)領(lǐng)我們上了軌道。 企業(yè) ()大量的管理資料下載 19 選擇題（共 12 分）： 1．瓊斯進(jìn)入土星公司時(shí)所采取的領(lǐng)導(dǎo)方式和留任的董事會(huì)主席的領(lǐng)導(dǎo)方式：（ ） A．同是民主式的 B．分別是民主 式和放任式的 C．分別是專制式和放任式的 D．分別是專制式和民主式的 2．土星公司中經(jīng)過瓊斯審批的重大決策是以何種方式傳遞的？（ ） A．下行溝通 B．上行溝通 C．橫向溝通 D．斜向溝通 3．研究部主任的話反映他當(dāng)前的需要屬于哪一種？（ ） A．安全需要 B．尊重需要 C．自我實(shí)現(xiàn)需要 D．社會(huì)需要 4．瓊斯肯定生產(chǎn)部工作干得棒，這是針對(duì)何種需要采取激勵(lì)措施？（ ） A．社交方面的需要 B．權(quán)力上的需要 C．成就上的需要 D．生理上的需要 5．生產(chǎn)部經(jīng)理愿意留下跟著瓊斯干，而采購部經(jīng)理卻想離職，對(duì)其原因的分析哪個(gè)是正確的？（ ） A．瓊斯允諾的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)不被采購部經(jīng)理所看重，而生產(chǎn)部經(jīng)理剛好看重所提供的精神獎(jiǎng)勵(lì) B．采購部經(jīng)理對(duì)瓊斯的允諾持不信任態(tài)度，認(rèn)為即便將成本降下來，瓊斯也不會(huì)兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 C．以斯望理論來分析，采購部經(jīng)理和生產(chǎn)部經(jīng)理對(duì)瓊斯向他們提供的激勵(lì)的效價(jià)很不相同 D．采購部經(jīng)理和生產(chǎn)部經(jīng)理對(duì) 取得滿意的工作績(jī)效的期望值很不一樣 6．瓊斯對(duì)銷售部經(jīng)理霍普金斯采取了何種激勵(lì)方式？（ ） A．正強(qiáng)化 B．懲罰 C．自然消退 D．負(fù)強(qiáng)化 7．瓊斯以其對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的無懈可擊的決策贏得了公司員工的尊敬，這是來自于哪一方面的影響力？（ ） A．法定權(quán)力 B．獎(jiǎng)勵(lì)和強(qiáng)制權(quán)力 C．個(gè)人影響力 D．專家權(quán)力 案例 11 皮爾卡丹的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 皮爾卡丹既是舉世聞名的時(shí)裝設(shè)計(jì)師， 又是杰出的企業(yè)家。皮爾卡丹精力過人，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、人事等一切重大問題都由他本人拍板定案。他從不召集會(huì)議，而是由他本人跟各主管經(jīng)理直接對(duì)話，了解情況，作出決定，然后放手讓主管經(jīng)理去執(zhí)行。 人才是企業(yè)的靈魂。一個(gè)企業(yè)不僅要有優(yōu)秀的人才，而且還要考慮怎樣運(yùn)用這些人才?？ǖぴ谟萌松戏浅Ｓ醒酃?，他以用人之長(zhǎng)作為標(biāo)準(zhǔn)。只要他發(fā)現(xiàn)某人在某一方面有專長(zhǎng)，就會(huì)毫不猶豫地用其所長(zhǎng)完全沒有年齡及資格作為限制。 企業(yè) ()大量的管理資料下載 20 卡丹的成功正在于他善于用人，敢于用人，并及時(shí)地糾正自己的偏差，使他能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。北 京崇文門外馬克西姆餐廳開業(yè)的時(shí)候，卡丹從法國(guó)聘請(qǐng)了一名經(jīng)理，但由于這位經(jīng)理對(duì)中國(guó)的情況毫不了解，經(jīng)營(yíng)起色不大?？ǖぐl(fā)現(xiàn)后，把他調(diào)離了北京。新經(jīng)理上任后，面貌很快大有改觀。 選擇題（共 8 分）： 1．皮爾卡丹是：（ ） A．專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo) B．民主型領(lǐng)導(dǎo) C．放任型領(lǐng)導(dǎo) D．中間型領(lǐng)導(dǎo) 2．皮爾卡丹在管理人員的選聘方面，可以肯定有時(shí)會(huì)采用的是：（ ） A．內(nèi)升制 B．外求制 C．兩種都采用 D．兩種都不采 用 3．皮爾卡丹與各主管經(jīng)理之間的信息溝通方式主要是：（ ） A．正式溝通 B．平行溝通 C．口頭溝通 D．環(huán)式溝通 4．在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，卡丹具有較強(qiáng)的：（ ） A．技術(shù)技能 B．人際技能 C．概念技能 D．領(lǐng)導(dǎo)技能 5．對(duì)于皮爾卡丹麾下的高級(jí)管理人員來說，卡丹把馬克西姆餐廳的經(jīng)理調(diào)離北京是一種：（ ） A．正強(qiáng)化 B．負(fù)強(qiáng)化 C．連續(xù)強(qiáng)化 D．間隙強(qiáng)化 案例 12 澳新銀行的墨士行長(zhǎng) 曾為著名的殼牌石油公司效力多年的化學(xué)家唐墨土． 1984 年加盟澳大利亞的澳新銀行，并于 1992 年出任行長(zhǎng)，成為澳新銀行的掌舵人。在他的帶領(lǐng)下，澳新銀行從一個(gè)效率低下、贏利微薄的機(jī)構(gòu)，變成了今天亞洲最大的澳資銀行。獨(dú)特的經(jīng)歷、出色的業(yè)績(jī)使墨土成為當(dāng)今澳大利亞乃至國(guó)際金融界的知名人物。 墨土 1941 年 4 月出生于英格蘭的曼徹斯特，很小的時(shí)候就隨全家遷到了蘇格蘭。他的父親是一名制藥專家一，也許是受家庭的影響，也許是秉承了蘇格蘭人熱愛科學(xué)的傳統(tǒng)，墨士從小就迷 戀于自然科學(xué)。從圣安德魯斯大學(xué)化學(xué)系以優(yōu)異的成績(jī)畢業(yè)后，為開闊思路，墨士又考入了曼徹斯特大學(xué)，攻讀人類學(xué)碩士學(xué)位。多年后，墨士在回顧自己的這段求學(xué)經(jīng)歷時(shí)說：“在科學(xué)方面受到的良好教育令我受益匪淺，那是生活和就業(yè)的起點(diǎn)。而在攻讀人類學(xué)的那幾年里，我又認(rèn)識(shí)到讀書與思考對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)是多么的重要?！? 墨士這種不同尋常的知識(shí)結(jié)構(gòu)吸引了著名的殼牌石油公司，畢業(yè)后他應(yīng)聘進(jìn)入該公司的研究部。之后，他又在金屬部和煤炭部工作多年，并被派駐荷蘭、加拿大、印度尼西亞和澳大利亞等地工作。正是因?yàn)閬淼搅税拇罄麃?，墨土?43歲時(shí)加入澳新銀行。幾年中，他先后擔(dān)任過戰(zhàn)略計(jì)劃部、經(jīng)濟(jì)研究部以及零售業(yè)務(wù)部的總經(jīng)理，并在 1992 年出任行長(zhǎng)一職。 眾所周知，一個(gè)人中年之后再另起爐灶決非易事，尤其是闖入銀行這樣一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定和保守的行業(yè)，需要更多的勇氣和膽識(shí)。很多人在一家銀行供職多年，且在職務(wù)升遷的臺(tái)階上爬了大半輩子，他們對(duì)新人的抵觸情緒可想而知。不過，也算是機(jī)緣巧合，墨士于八十年代中期加盟澳新銀行時(shí)，澳洲的銀行業(yè)正發(fā)生著 企業(yè) ()大量的管理資料下載 21 前所未有的變化。金融自由化的發(fā)展和信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，使銀行在經(jīng)營(yíng)觀念、業(yè)務(wù)操作和組織管理等諸多方面，都與以往大不 相同。這種深刻而迅速的變化，迫使所有的銀行對(duì)自身進(jìn)行全面的調(diào)整。墨士在多年以后才認(rèn)識(shí)到，正是這種歷史變革為自己進(jìn)入金融界并有所作為創(chuàng)造了難得的契機(jī)。 1992 年，墨士剛當(dāng)選行長(zhǎng)時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)衰退，加上經(jīng)營(yíng)不善，澳新銀行正處于嚴(yán)重困境：資本不足、開支龐大、存帶利差縮小，國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)紛紛虧損。 1992年該行共虧損 3． 92 億澳元。墨士上任后，從整治信貸資產(chǎn)入手，大力核銷壞帳，對(duì)信貸業(yè)務(wù)實(shí)行一套嚴(yán)格的管理制度。同時(shí)，積極發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，特別是擴(kuò)大在亞洲的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。正是這一戰(zhàn)略使澳新銀行大大受益。隨著近幾年 來亞洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，澳新銀行在這一地區(qū)的資金管理、貿(mào)易融資和零售業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，利潤(rùn)豐厚。 1996 年，該行贏利已達(dá) 10． 50 億澳元，其中近一半來自亞洲。如今，澳新銀行已在西起地中海，東至日本的廣闊區(qū)域內(nèi)建立了龐大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同其他澳資銀行相比，該行在亞洲的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和業(yè)務(wù)實(shí)力已成為其最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 澳新銀行出色的業(yè)績(jī)不僅取決于正確的戰(zhàn)略決策，也歸功于墨士先生注重在銀行內(nèi)部培養(yǎng)凝聚力。上任伊始，面對(duì)機(jī)構(gòu)臃腫。效率低下的難題，墨士并沒有仿效其他經(jīng)營(yíng)不善的銀行的做法，靠 大量裁員來節(jié)約開支，擺脫困 境。他的做法是重新調(diào)整機(jī)構(gòu)，讓人員合理流動(dòng)，將“過?！钡墓蛦T安排到更勝任的崗位上。事實(shí)證明，這一做法是很明智的。據(jù)外界評(píng)論，墨士在澳新銀行很有人緣。人們喜歡他的坦白和直率，說他像一位“快樂的大叔”。即使是一些最尖刻的市場(chǎng)評(píng)論家也對(duì)他深懷好感，認(rèn)為同其他銀行家相比，墨士十分平易近人，這使他身邊的人有了安全感。 由于從事過化工和金融兩種截然不同的行業(yè)，墨士先生對(duì)銀行工作有著獨(dú)特的感受。他相信，在科學(xué)研究中所養(yǎng)成的素質(zhì)，對(duì)從事銀行工作大有稗益。雖然曾在很多國(guó)家工作過，又已在澳大利亞定居多年，但墨士先生始終 認(rèn)為