【導(dǎo)讀】約一千多年前，宋代詩(shī)人蘇軾就有：“寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)竹。無(wú)肉令人瘦，的描述，可想當(dāng)時(shí)的人們對(duì)大自然的親睞，當(dāng)今隨著城鎮(zhèn)規(guī)劃的日益。然也離不開(kāi)植物的搭配與裝點(diǎn)，因此，使得苗木的發(fā)展成為一個(gè)炙手可熱的話題。伙鎮(zhèn)是江蘇省文明花木名鎮(zhèn)，雖然有過(guò)很好的發(fā)展勢(shì)頭，但經(jīng)過(guò)幾年來(lái)市場(chǎng)的洗禮，丁伙鎮(zhèn)花木感覺(jué)到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力。本文主要以丁伙鎮(zhèn)花木為背景，以市場(chǎng)營(yíng)。的競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮積極作用。在回顧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念理論的基礎(chǔ)上，本文首先對(duì)丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)介；問(wèn)題，并提出了自己的建議。

　　

【正文】 負(fù)責(zé)網(wǎng)站 維護(hù)，及時(shí)收集、發(fā)布供求信息 和 價(jià)格行情 等 。與此同時(shí)，商會(huì)還在網(wǎng)上定期發(fā)布《丁伙農(nóng)民致富信息》、《花木病蟲(chóng)害防治信息》、《苗木世界》 和 《江都林業(yè)》等資料，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種植。 網(wǎng)絡(luò)除了可以做產(chǎn)品介紹外，更大的作用是擴(kuò)大了丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)。 目前，丁伙鎮(zhèn)借助網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售花木的花農(nóng)已經(jīng)發(fā)展到 200 多戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售占全鎮(zhèn)花木銷(xiāo)售總額的 30%。更為可喜的是，越來(lái)越多的經(jīng)紀(jì)人和種植大戶(hù)在原有政府花木網(wǎng)的基礎(chǔ)上紛紛自立門(mén)戶(hù)，幾年間， 40 多家花木經(jīng)紀(jì)人和種植大戶(hù)相繼建成了自己的網(wǎng)站，共贏互利打響丁伙花木的品牌，是他們共同的理想和心愿 ，而信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用將為他們開(kāi)南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 14 辟更為廣闊的空間。 六 、丁伙鎮(zhèn)花木 產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策 建議 （一） 充分 市場(chǎng)細(xì)分 目前，丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)細(xì)分僅是按地理因素來(lái)劃分，而且只是看每個(gè)地區(qū)的需求量大小來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，不夠充分。我們還可以通過(guò)每個(gè)地區(qū)需要的品種來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，比如，由于天津等環(huán)渤海地區(qū)的土壤鹽堿化問(wèn)題突出，當(dāng)?shù)氐拿缒净厥钟邢?，大部分用苗需從外省調(diào)入。適宜這一地區(qū)的常綠樹(shù)種有龍柏、黑松、雪松、白皮松、桐柏等；落葉喬木有白毛楊、白蠟、銀杏、千頭椿、臭椿、合歡、垂柳等 。此外，中西北部地區(qū)干旱、少雨、風(fēng)沙大，適應(yīng)性強(qiáng)、耐旱 的 油松，白皮松，樟子松，云杉 等花木需求大。 此外， 隨著人們生活品質(zhì)的提高，對(duì)生活環(huán)境的綠化要求也越來(lái)越高，“家庭綠化”也在人們的生活中流行起來(lái)。 因此 ，丁伙鎮(zhèn)花木 在面對(duì)主要的組織市場(chǎng)的同 時(shí) ，可以向家庭綠化這個(gè)具有潛力的消費(fèi)者市場(chǎng) 大力 發(fā)展 ，從而 擴(kuò)大 市場(chǎng)份額 ，促進(jìn)花木產(chǎn)品銷(xiāo)售 。 （二） 豐富 花木品種 國(guó)家生態(tài)和園林建設(shè)需要苗木，但不是什么苗木都需要。特別是常規(guī)樹(shù)種、小規(guī)格苗木和低質(zhì)種苗的市場(chǎng)需求不再旺盛。從北方的楊樹(shù)、柳樹(shù)過(guò)剩到南方的蜀檜、龍柏 都出現(xiàn) 過(guò)剩 現(xiàn)象 ，目前，丁伙鎮(zhèn)花木仍是以常規(guī)品種、常綠喬木生產(chǎn)為重，這不僅 對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)不利，還大大降低了丁伙鎮(zhèn)花木的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 為解決花木品種 較少 的問(wèn)題，首先應(yīng)該優(yōu)化產(chǎn) 品 結(jié)構(gòu)，控制常規(guī)品種的生產(chǎn)，擴(kuò)大名、優(yōu)、特、新和短缺的品種生產(chǎn)，增大目前市場(chǎng)上緊缺的的落葉喬木、造型樹(shù) 和 大規(guī)格花木的生產(chǎn)比重，做到結(jié)構(gòu)合理化，生產(chǎn)均衡。 此外， 花木品種 較少的問(wèn)題 離不開(kāi)花木人才技術(shù)的匱乏，應(yīng)該加大科研開(kāi)發(fā)能力，培育花木新品種，從而加 強(qiáng) 丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)品特色建設(shè)。 （三）定價(jià) 策略多樣化 首先，成本 導(dǎo)向 定價(jià)法 的優(yōu)點(diǎn)在于其簡(jiǎn)單、易用，便于消費(fèi)者接受，但 過(guò)于籠統(tǒng)簡(jiǎn)單 。 丁伙鎮(zhèn)花木 在定價(jià)上需要更加靈活 ， 應(yīng)該 對(duì)于自己的 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略 ，南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 15 用來(lái)保證企業(yè)能夠盈利并有資金進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ， 從而能擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品范圍。在不具備優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上 ， 要利用生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售等方面的成本優(yōu)勢(shì) ， 從而 利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng) ， 以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 。 另外，對(duì)于外地市場(chǎng)還可以運(yùn)用折扣定價(jià)策略，外地市場(chǎng)由于空間距離較遠(yuǎn) ， 且花木產(chǎn)品存儲(chǔ)、運(yùn)輸較困難， 因此 可以進(jìn)行數(shù)量折扣 策略 ，大量購(gòu)買(mǎi) 有利于 降低了銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn) 等 環(huán)節(jié)的成本。 （ 四 ） 完善 渠道建設(shè) 體系 目前丁伙鎮(zhèn)花木采用的是最簡(jiǎn)單的直銷(xiāo)模式， 由生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商直接供貨給用戶(hù)。 由于丁伙鎮(zhèn)花木企業(yè)多屬于中小型企業(yè) ,缺乏較強(qiáng)的渠道管理能力 ， 宜采用扁平結(jié)構(gòu)管理 ,這樣企業(yè)容易控制。花木生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)容量選擇經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 ， 避免經(jīng)銷(xiāo)商之間為爭(zhēng)奪客戶(hù)資源進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng) ， 同時(shí) 還 要考查經(jīng)銷(xiāo)商的資金力量、營(yíng)銷(xiāo)能力和信譽(yù)度等 各 方面因素 ， 制定合理的管理與激勵(lì)機(jī)制 ， 注重渠道維護(hù) ， 加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力。在建設(shè)分銷(xiāo)渠道時(shí) ， 還要建設(shè)配套的物流體系 ， 使產(chǎn)品能及時(shí)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到顧客。 對(duì)于市場(chǎng)潛力巨大的家庭綠化消費(fèi)者市場(chǎng)，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)來(lái)促進(jìn)花木產(chǎn)品銷(xiāo)售?，F(xiàn)如今是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為潮流，利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)渠道可以很好的占據(jù)家庭綠化 這一巨大市場(chǎng)。 （ 五 ） 加強(qiáng) 促銷(xiāo)策略針對(duì)性 因?yàn)榫G化花木產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng) ， 范圍也相對(duì)集中 ， 所以促銷(xiāo)必須要有針對(duì)性 。在人員推銷(xiāo)方面應(yīng)做到 推銷(xiāo)人員 高素質(zhì)化， 并有針 對(duì)性的對(duì)點(diǎn)少量大、流程復(fù)雜的業(yè)務(wù)進(jìn)行人員推銷(xiāo)。 在廣告方面 可以選擇資金投入小、針對(duì)人群集中的相關(guān)專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)布產(chǎn)品信息，比如專(zhuān)業(yè)報(bào)紙雜志、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等媒體 ，利用強(qiáng)有力的廣告促銷(xiāo)策略來(lái)加大宣傳，加強(qiáng)品牌知名度。 除了采用以上兩種促銷(xiāo)策略外 ，還可以采用銷(xiāo)售促進(jìn)策略，比如購(gòu)買(mǎi)折扣購(gòu)方式，對(duì)一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大的用戶(hù)給予一定的折扣優(yōu)待，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越大，折扣越多。在承接工程時(shí)，如用戶(hù)又有下一個(gè)工程 的 合作，可以給予優(yōu)惠。 此外公共關(guān)系策略的良好應(yīng)用南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 16 有利于樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，丁伙鎮(zhèn)花木可以支持社區(qū)福利事業(yè)，參與國(guó)家、社區(qū)重大社會(huì)活動(dòng)等方式來(lái)塑造社會(huì)形象，從而促進(jìn)花木產(chǎn)品銷(xiāo)售。 七、 結(jié)束語(yǔ) 丁伙鎮(zhèn)花木種植歷史悠久，素有“中國(guó)花木名鎮(zhèn)”的美稱(chēng)，在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中，丁伙鎮(zhèn)應(yīng)繼續(xù)搶抓機(jī)遇，加快發(fā)展，實(shí)施花木強(qiáng) 鎮(zhèn) 戰(zhàn)略，精心打造花木品牌，全力推進(jìn)花木產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，做大做強(qiáng)花木產(chǎn)業(yè)，使之成為 丁伙鎮(zhèn) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。 本文通 過(guò)從政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境等方面分析了丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)的宏觀環(huán)境并從營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者等方面分析了丁伙鎮(zhèn)花木的微觀環(huán)境，然后進(jìn)行了 SWOT 分析，從 SWOT 分析中，我們可以看出其存在的問(wèn)題 ：營(yíng)銷(xiāo)渠道覆蓋不足；品種過(guò)少 ；科研發(fā)展能力有待提高。因此，丁伙鎮(zhèn)花木應(yīng)著重于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的再細(xì)分；產(chǎn)品品種、種類(lèi)多樣化；提高科研育種能力，來(lái)減少由于原材料增長(zhǎng)而帶來(lái)的高成本壓力。最后進(jìn)行了本文重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析，通過(guò)對(duì)丁伙鎮(zhèn)花木的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略的分析研究，發(fā)現(xiàn)丁伙鎮(zhèn)花木營(yíng)銷(xiāo)中 的問(wèn)題：市場(chǎng)細(xì)分不全面、產(chǎn)品 種類(lèi)較少 、渠道建設(shè)不完善、促銷(xiāo) 沒(méi) 有正對(duì)性等問(wèn)題，并 針對(duì)這些問(wèn)題 提出建議對(duì)策。 本文對(duì)丁伙鎮(zhèn)花木市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，不足之處是由于時(shí)間倉(cāng)促，筆者理論水平有限，分析的深度不夠，論文必然存在一定的局限性，有待于日后進(jìn)一步完善和改進(jìn)。 南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 17 參考文獻(xiàn) [1] 吳健安 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) [M].高等教育出版社， 2020. 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