【正文】 企業(yè)資產(chǎn)管理）、OA（辦公自動化）等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，可以為客戶提供完整的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品和解決方案。針對高端市場，推出NC系列軟件，最早采用J2EE架構(gòu)、按照“集中管理、協(xié)同商務(wù)”的產(chǎn)品設(shè)計理念，針對集團與行業(yè)客戶群研發(fā)的NC全線產(chǎn)品，經(jīng)過近十年研發(fā)和發(fā)展，形成了國際化的、技術(shù)和平臺先進、成熟的集團應(yīng)用架構(gòu)、超過1000多家集團型客戶與行業(yè)客戶成功應(yīng)用的用友高端業(yè)務(wù)產(chǎn)品與及解決方案體系。U8系列產(chǎn)品用來應(yīng)對中端市場，現(xiàn)在已經(jīng)升級到U871，而且馬上要推出U9，U9能夠支持多工廠的離散制造，同時支持跨業(yè)務(wù)系統(tǒng)的決策，能夠彌補公司目前的產(chǎn)品線在制造環(huán)節(jié)相對較弱的缺點，從而適應(yīng)制造行業(yè)信息化需求，是公司下一步開拓市場的重要產(chǎn)品。 應(yīng)對低端市場，公司推出的是用友通系列產(chǎn)品，如用友商貿(mào)通、出納通、人事通等等，特點是行業(yè)適用性強：各行業(yè)均可選擇的標(biāo)準(zhǔn)化處理軟件，低投入、上手快，成本投入；快速安裝部署；流程導(dǎo)航，易學(xué)易用。用友公司是由財務(wù)軟件公司轉(zhuǎn)型而來，其在財務(wù)方面的實力自然十分強大，體現(xiàn)在ERP軟件中，其財務(wù)模塊作為中心，實現(xiàn)和其他模塊的協(xié)同。不論是哪個類型的公司，財務(wù)都是不可或缺的部分，用友公司正是基于這一點，面對中國市場，推出高、中、低各個類型的產(chǎn)品，同時依靠其龐大的財務(wù)軟件客戶基礎(chǔ)，用友公司取得非常好的業(yè)績。用友公司目標(biāo)是成為世界級的大企業(yè)，所以在產(chǎn)品線上，并不滿足于中低端市場的優(yōu)勢，積極開發(fā)高端產(chǎn)品， NC的逐步成熟就是沖向高端市場的利器。2007年19月NC系列收入增長達到30%。從公司產(chǎn)品生產(chǎn)情況看，增長非常重要一部分來自NC。(三) 價格策略用友的產(chǎn)品主打中端市場，相對國外巨頭的高價位，用友的產(chǎn)品價格低廉一些，但是用友公司認(rèn)為自己的中端產(chǎn)品U8系列是中端市場的王者，所以在售價上保持堅挺。但是由于SAP隊中端市場的殺入，推出SAP Allinone和SAP Business One ，使得用友在中端市場大受影響，在銷售價格上很受影響。對于低端市場，用友公司用通系列，如商貿(mào)通，人事通等模塊性質(zhì)的小型軟件來占領(lǐng)市場，定價策略上采用滲透定價，價格定得較能被小企業(yè)接受，所以，增長很快，07年的增幅達到30%。(四) 渠道策略作為中國本土的ERP提供商，用友憑借強大的渠道搶占了市場先機。從用友的渠道建設(shè)來看，其基本上遵循著內(nèi)部核心渠道到二級外圍渠道的有序擴張。用友公司的41家分子公司、60家客戶服務(wù)中心、61家授權(quán)服務(wù)中心、150家培訓(xùn)教育中心、3000名服務(wù)專家組成了中國管理軟件業(yè)最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。用友公司有超過2500多家的各類合作伙伴。2007年年初用友集團發(fā)布新三年規(guī)劃，對自身的業(yè)務(wù)布局、管理結(jié)構(gòu)都進行了調(diào)整，針對不同的目標(biāo)客戶群和行業(yè)，實行分類經(jīng)營，明確了其高端、中端和低端三大業(yè)務(wù)線。根據(jù)其業(yè)務(wù)線的分類，用友組建了四大事業(yè)部/事業(yè)本部：ERP事業(yè)部，面向中端市場；集團與行業(yè)客戶解決方案事業(yè)本部，面向高端市場；小型管理軟件與在線應(yīng)用服務(wù)事業(yè)部，面向低端成長型市場。而這一次新生的ERP普及版事業(yè)部，可以視為用友在其面向中端市場的ERP事業(yè)部中，把客戶范圍往下延伸到中低端市場。 可以看到，用友公司形成了三層架構(gòu)的渠道體系。高端渠道體系主要產(chǎn)品為NC/ERP，用友公司采用產(chǎn)品項目化策略，根據(jù)高端行業(yè)客戶的需求提供定制化的產(chǎn)品與服務(wù)，由其分公司與專業(yè)的咨詢公司進行操作。中端渠道體系為用友分公司的隊伍和原有的代理商，U860以直銷為主，沒有分公司的地方代理商也可以從事U860銷售，但是不提供渠道支持；采用產(chǎn)品行業(yè)化策略，由分公司和代理商共同操作直銷和分銷并行。近年來中端ERP市場競爭激烈，產(chǎn)品價格一路下滑。而中端ERPU8產(chǎn)品又是公司最重要的產(chǎn)品之一。針對這一現(xiàn)象，公司從2006年起開始調(diào)整經(jīng)營策略，加強了分銷在銷售中的比例，其比例從2004年的23%，增長到07年三季度的38%。低端渠道體系為小型管理軟件渠道，主要產(chǎn)品代表為“通”系列，采用分銷策略，已經(jīng)全部采用分銷模式，由其代理商進行分銷操作。用友公司提出2008年經(jīng)營策略：“突破增長”。很關(guān)鍵一點就是經(jīng)營模式由“產(chǎn)品經(jīng)營”轉(zhuǎn)向“客戶經(jīng)營”；意味著用友將更加加大在研發(fā)及現(xiàn)有客戶的維護力度，對于產(chǎn)品的銷售將更加依靠渠道的合作伙伴和分銷商。 分銷的好處在于有利于降低營業(yè)及管理費用，有利于公司在銷售收入增長率下降的情況下，保證公司盈利的穩(wěn)定性。分銷策略的調(diào)整導(dǎo)致公司費用率下降，從07年三季報來看，%%,管理費用率有所下降。從而使得主營業(yè)務(wù)利潤增長顯著快于收入增長，這種策略是值得肯定的。在ERP實施的方面，用友有很突出的特點，運用所謂ERP123的部署策略。ERP123是用友公司提出的實施ERP方法，將ERP實施分解為相對簡單的幾個步驟來實現(xiàn)。并將實施中各階段性成果劃分成ERP123的標(biāo)準(zhǔn)，明確定義在相應(yīng)階段帶給企業(yè)的價值。ERP1是以企業(yè)財務(wù)業(yè)務(wù)同步管理為核心，完成財務(wù)與進銷存業(yè)務(wù)信息化管理，它是實施ERP最關(guān)鍵的基礎(chǔ)；ERP2是在ERP1應(yīng)用的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)內(nèi)部的計劃管理體系，協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、采購計劃，消除停工待料和庫存積壓，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部物流的計劃、執(zhí)行的全面管控。ERP3是在ERP2應(yīng)用的基礎(chǔ)上，提供多層次的計劃及平衡系統(tǒng)、設(shè)計與制造的有效集成和精細(xì)高效的資金與預(yù)算控制，實現(xiàn)制造企業(yè)計劃細(xì)化、能力平衡、強化車間管理和全面集成。達成企業(yè)的最佳經(jīng)營方式。ERP123以其循序漸進的實施方式實現(xiàn)ERP應(yīng)用的價值，取得很好的實施效果。(五) 促銷用友公司在在促銷方面的市場活動非常多。2004年5月用友ERP/U8企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)套件全國巡展啟動，之后在溫州、蚌埠、成都、南京、南京、東莞、佛山、上海、濟南、呼和浩特、青島、柳州、無錫、蘇州、揚州陸續(xù)展開。2004年6月啟動“管理DNA計劃”用友助中國企業(yè)優(yōu)化管理基因，是計劃的一部分。2004年6月展開“春雨行動 004老用戶關(guān)懷暨用戶全面升級服務(wù)大會，分別在煙臺、哈爾濱、大連等城市展開。 2005年開展全國百所高校體驗活動，用友與137所高校聯(lián)合建立“ERP實驗室”。2005年3月－5月，用友公司聯(lián)合國內(nèi)外眾多IT巨頭、著名媒體、權(quán)威咨詢研究機構(gòu)，掀起“ERP，我體驗”普及風(fēng)暴，分別在上海，南京，深圳，貴州展開。從2005年開始，用友公司在全國建立100家管理軟件行業(yè)的“4S”店：ERP體驗中心，同時建立500個直接深入到行業(yè)信息化建設(shè)成果豐碩企業(yè)、經(jīng)濟發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)等處的流動ERP體驗站，舉辦至少2000場ERP體驗活動，借此掀動“ERP，我體驗”的普及風(fēng)暴。企業(yè)相關(guān)人員可以在此獲得ERP角色應(yīng)用體驗、ERP樣板成功體驗、ERP行業(yè)應(yīng)用體驗、ERP管理價值體驗、沙盤虛擬企業(yè)運營管理體驗等，了解到ERP先進的管理理念以及對企業(yè)管理的巨大價值。2006年4月發(fā)起“用友ERP普及颶風(fēng)行動”，掀起更大規(guī)模的ERP普及風(fēng)暴。，由于中國企業(yè)的數(shù)量龐大、他們管理提升的需求持續(xù)變化并日益增加，ERP普及將注定成為一場長跑運動。2006年發(fā)動一場席卷全國的、市場覆蓋面更大、應(yīng)用覆蓋度和應(yīng)用層次更深的ERP普及颶風(fēng)運動。 2006年5月，召開集團財務(wù)高峰論壇。2006年10月。 2007年1月，用友院校ERP實驗中心巡展 。2007年4月，用友人力資源集團管控高峰會及巡展召開。2007年4月，中國商業(yè)銀行經(jīng)營管理高層論壇（貴陽）召開。2007年4月，優(yōu)秀伙伴公司體驗之旅啟動。2007年6月，中國中小企業(yè)信息化推進大會召開。用友公司一直以來在促銷方面的市場活動力度都很大，每一款新產(chǎn)品或者升級版U8推出之后都會開展全國范圍的產(chǎn)品巡展；啟動老用戶的升級活動，在高校開展體驗活動，使在校學(xué)生體驗用友ERP，讓未來的CIO在校的時候就開始接觸用友的產(chǎn)品，占盡先入為主地先機。搞軟件銷售千家集體簽約，為自己的產(chǎn)品的推廣，造出極大的聲勢，同時利用自身在行業(yè)的影響力，牽頭ERP普及活動，為整個行業(yè)吸引眼球。舉辦技術(shù)大會，企業(yè)信息化推進大會，管理高層論壇都等等，167。 明源地產(chǎn)ERP軟件公司小型軟件企業(yè)中，大多都是專注于某一細(xì)分市場，沒有行業(yè)，選取明源地產(chǎn)ERP軟件公司作為小型軟件企業(yè)的代表。(一) 市場定位自2003年國家一系列宏觀調(diào)控政策的陸續(xù)出臺，中國房地產(chǎn)行業(yè)市場競爭日益激烈。房地產(chǎn)行業(yè)是一個資金密集、資源整合、知識密集型的行業(yè)。項目的分散運營使經(jīng)營管理能力“稀釋”，項目精細(xì)化管理難度不斷加大，管理層難以及時得到足夠的決策依據(jù)，因此無法充分調(diào)配多個項目之間的資源和預(yù)測項目潛在的風(fēng)險，ERP為代表的信息化正是解決這些問題的直接出路。明源地產(chǎn)ERP軟件公司基于以上考慮，將市場按行業(yè)細(xì)分，選準(zhǔn)地產(chǎn)行業(yè)這一細(xì)分市場，集中化經(jīng)營，扎根于地產(chǎn)，將客戶完全定位在地產(chǎn)行業(yè)，對于地產(chǎn)行業(yè)以外的市場不關(guān)注。然后在地產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分成高中低端客戶群體，高端市場定位在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，如萬科地產(chǎn)，華潤置地、中海地產(chǎn)，中端為企業(yè)規(guī)模夠大，但是管理瓶頸不十分明顯的企業(yè)，低端則為地方性的小單位。對于高端客戶，明源公司提供明源地產(chǎn)ERP系統(tǒng)這一整體性的解決方案；而中端市場，則有如項目運營管理系統(tǒng)（POM）之類、模塊性質(zhì)的中小型產(chǎn)品；低端市場，尚未推出產(chǎn)品。近些年地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)繁榮，為地產(chǎn)信息化提供了非常好的歷史機遇，一是地產(chǎn)公司的規(guī)模發(fā)展壯大，管理問題顯現(xiàn)出來，急需信息化來解決。二是由于地產(chǎn)市場的火爆，地產(chǎn)公司的利潤豐厚，使得他們在資金投入上預(yù)算充分。(二) 產(chǎn)品策略1997年成立以來，明源公司始終專注于房地產(chǎn)業(yè)信息化領(lǐng)域，通過與國內(nèi)3500多家優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的長期深入合作，先后推出了一系列代表房地產(chǎn)行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實踐的軟件產(chǎn)品和多層次的解決方案，總結(jié)出了一整套實用的項目實施體系和規(guī)范，同時也培養(yǎng)出了一支熟悉房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理模式、精通項目實施和管理的專業(yè)實施顧問隊伍，大幅度提高信息化系統(tǒng)的實施效率和成功機率。2006年，經(jīng)兩年開發(fā)后，明源公司推出“明源地產(chǎn)ERP系統(tǒng)”，它具備鮮明房地產(chǎn)行業(yè)特點。從整體的角度看，關(guān)注戰(zhàn)略、全面預(yù)算以及執(zhí)行檢查和反饋，融合了平衡記分卡的管理思想。從業(yè)務(wù)執(zhí)行系統(tǒng)的角度看，通過CRM客戶關(guān)系管理、POM項目經(jīng)營管理兩個核心業(yè)務(wù)平臺，覆蓋客戶關(guān)系管理、規(guī)劃設(shè)計、工程管理、銷售和物業(yè)管理五大專業(yè)領(lǐng)域，同時具有財務(wù)管理、行政管理內(nèi)容，達到業(yè)務(wù)、財務(wù)和行政管理三個層面的一體化，做到內(nèi)部和外部兩個方面的協(xié)同。從資源融合的角度上看，規(guī)劃了公共資源庫，尤其關(guān)注客戶、產(chǎn)品、資金、知識等核心資源，注重知識積累。從應(yīng)用的角度看，明源公司解決方案充分考慮了企業(yè)內(nèi)、外部、各層面用戶的需求。并且，圍繞房地產(chǎn)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)開發(fā)了可以單獨實施產(chǎn)品，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），涵蓋售樓管理系統(tǒng)、租賃管理系統(tǒng)、會員管理系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)；以及項目運營管理系統(tǒng)（POM），涵蓋投資分析系統(tǒng)、項目進度管理系統(tǒng)、采購/招投標(biāo)管理系統(tǒng)、成本管理系統(tǒng)、覆蓋房地產(chǎn)項目開發(fā)全生命周期；企業(yè)的客戶資料庫、合作伙伴庫、采購材料庫、文檔庫、知識庫等大批基礎(chǔ)公用資源也實現(xiàn)了在各信息化系統(tǒng)中的全面打通，強化了企業(yè)資源的全方位整合。此外，地產(chǎn)ERP是一體化集成的整體解決方案，但由于地產(chǎn)企業(yè)的管理模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等方面的差異，必然存在個性化的需求，于是明源打造出能夠支撐明源地產(chǎn)ERP解決方案全部架構(gòu)的、自主開發(fā)的明源應(yīng)用平臺（MAP）。最大限度地滿足客戶的個性化應(yīng)用，使解決方案能夠隨需應(yīng)變?？傮w上來說，由于明源與萬科、SOHO中國、華潤置地等多家優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)有著長期深入合作的經(jīng)驗，方案專業(yè)性比較受認(rèn)可，尤其在細(xì)節(jié)設(shè)計上符合本地法律規(guī)范的要求和習(xí)慣。而且，專門的房地產(chǎn)解決方案，意味著較少的實施開發(fā)工作和較簡單且有針對性的用戶界面。可以看出明源的產(chǎn)品策略：針對地產(chǎn)業(yè)最核心的、最需要信息化支持的部分，如項目管理、招投標(biāo)部分設(shè)計產(chǎn)品，然后在此基礎(chǔ)上集成，推向市場。以專業(yè)化作為自己的企業(yè)標(biāo)簽。(三) 價格策略地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)繁榮，使得地產(chǎn)企業(yè)資金雄厚，而且，由于房地產(chǎn)行業(yè)本身市場比較分散的特點，這一行業(yè)內(nèi)軟件企業(yè)的競爭并不是十分激烈，針對這樣的行業(yè)特征，同時兼顧本身軟件市場的培養(yǎng)。明源公司采用穩(wěn)健的價格策略，即不采用定價過高的撇脂策略，也沒有必要采用價格過低的滲透定價。正是由于企業(yè)置身藍海，所以，明源的企業(yè)發(fā)展快速。(四) 渠道策略明源總部位于深圳，目前在北京、上海、廣州、設(shè)有全資分支機構(gòu)，在全國各大城市擁有60多家合作伙伴，3000多家客戶。明源公司采用獨家代理的渠道戰(zhàn)略，即一個省只發(fā)展一個合作伙伴，該伙伴享受該區(qū)域的所有客戶資源以及商機支持）；同時給以渠道代理商全方位的支持。市場層面：有專人專職負(fù)責(zé)提升合作伙伴市場專員并協(xié)助開拓當(dāng)?shù)厥袌?，打開知名度、創(chuàng)造美譽度；對合作伙伴區(qū)域的市場活動、廣告投放、市場推廣資料的各項費用進行大力度的費用支持；總部統(tǒng)一規(guī)劃市場活動，對合作伙伴區(qū)域市場的推廣進行規(guī)劃、協(xié)助、指導(dǎo)以提升自身品牌；銷售層面：有售前專家負(fù)責(zé)大項目的支持并協(xié)助合作伙伴培養(yǎng)專業(yè)的售前顧問，打造銷售團隊；按照區(qū)域分配的原則，給各地合作伙伴提供商機；協(xié)助、引導(dǎo)各地區(qū)樹立樣板客戶，在當(dāng)?shù)貥淞?biāo)桿、扎根經(jīng)營；有專人負(fù)責(zé)整理各類營銷資料，為一線提供強有力的炮彈；提供優(yōu)秀、成熟的地產(chǎn)行業(yè)解決方案與金典成功應(yīng)用案例；服務(wù)層面：明源總部服務(wù)后臺提供電話咨詢、查錯、需求評估、報表修改等支持；服務(wù)工程師協(xié)助合作伙伴培養(yǎng)服務(wù)新人；項目層面：提供樣板客戶供合作伙伴區(qū)域客戶參觀，并有市場專員負(fù)責(zé)安排全程接待陪同；對合作伙伴區(qū)域戰(zhàn)略、燈塔客戶，明源高層領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品專家提供現(xiàn)場支持； 對合作伙伴區(qū)域跟進的ERP項目，明源售前專家將全程參與、協(xié)助推進達致簽約； 管理層面：對條件成熟的合作伙伴實行明源一體會管理，導(dǎo)入具有明源特色的平衡計分卡考核體系；導(dǎo)入成功伙伴的案例，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c，協(xié)助每一合作伙伴制定最適合自己的成長方案；各合作伙伴之間搭建交流共享的平臺，相互支持、相互信任、共同努力； 培訓(xùn)層面：各條業(yè)務(wù)線實行免費專項現(xiàn)場培訓(xùn)； 通過視頻會議定期交流、學(xué)習(xí)并總結(jié)；新產(chǎn)品發(fā)布后，提供新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)培訓(xùn)并培養(yǎng)其通過考核獲得明源認(rèn)證； 對于項目的實施方式，目前由于明源公司的合作伙伴實力還不是非常強大，在項目實施過程中，都有總部參與，實施顧問協(xié)助各地大項