【正文】 o play an active role to improve the petitiveness of domestic flowers market. On the basis of that review the concepts and theories of marketing, this paper first introduces the Ding Huo town of flowers and market briefs。 marketing environment of the Ding Huo town flowers and trees, and then from the point of view of micro and macro environment analysis and swot analysis。 according to marketingthe environment is characterized, in terms of market segmentation and target market selected design in line with the market positioning of its development。 Finally, this paper analyzes the the current marketing strategy and marketing problems of Ding Huo town flowers and trees, and thus explore the Ding Huo town flowers and trees marketing Strategy countermeasures. Keywords: the town of Ding Huo39。s flowers and trees。 marketing。 marketing strategy 南京工程學院畢業(yè)論文 1 21 世紀，隨著經濟全球化的發(fā)展，中國花木產業(yè) 也 正在進行 變革 ，丁伙鎮(zhèn)花木面臨國內競爭驟然加劇，隨著我國城鄉(xiāng)生態(tài)環(huán)境的加速發(fā)展，苗木需求量也急劇增加，在諸多因素下，丁伙鎮(zhèn)花木產業(yè)發(fā)展面臨著機遇和挑戰(zhàn)并存的局面，為了讓丁伙鎮(zhèn)花木市場更加繁榮，通過以下分析研究，希望能夠發(fā)現(xiàn)丁伙鎮(zhèn)花木營銷中 存在 的問題并 提出 相應對策。 一、丁伙鎮(zhèn)花木 產業(yè) 簡介 丁伙鎮(zhèn)有著 30 多年種植花木的悠久歷史 ，是江都花木的主產區(qū)之一，也是 江蘇 省內較大的常綠地景苗木基地，是 江蘇 省聞 名的“花木之鄉(xiāng)”。 多年來，丁伙鎮(zhèn)黨委和政府一直堅持將花木作為 農村產業(yè)結構調整的主導產業(yè)，立足傳統(tǒng)優(yōu)勢，積極打造產業(yè)發(fā)展平臺，推進花木產業(yè)提質增效，實現(xiàn)了生產標準化、產業(yè)規(guī)?；⒚缒疽?guī)格化 和 效益最大化，是高效農業(yè)的典范。 丁伙 鎮(zhèn)堅持以園區(qū)為中心、以大戶為帶動、以品牌為戰(zhàn)略、以科技為支撐、以合作組織為平臺 以及 以花木為主導的高效農業(yè)產業(yè)化建設突飛猛進。全鎮(zhèn)現(xiàn)有花木面積近 5萬畝， 8 個重點花木生產區(qū)， 擁有龍柏、紫薇、香樟、桂花、風景竹 等 名 、 特 、 優(yōu)品種800 多個， 現(xiàn)有 50 畝以上的花木大戶 200 多個，其中 800 畝以上的 2 戶 ， 先后組建花木土地股份合作社 15 個，入股面積 3125 畝，花 木專業(yè)合作社 5 個， 產品銷往 了 華東 和 華北等 20 多個省、市、自治區(qū)，年銷售近 億元 ① 。 為進一步提升花木優(yōu)勢和綜合效益，丁伙鎮(zhèn) 花木 以園區(qū)建設為“點”，以即將建成的新淮江路及鎮(zhèn)村道路為“線”，以建設專業(yè)鎮(zhèn)為“面”，加快建成新淮江路兩側 100 米生態(tài)觀光林、江海高速道口 5000 畝的高檔花木示范基地。該鎮(zhèn)推進花木產業(yè)，實現(xiàn)由“經營苗木”向“經營風景” 和 “經營環(huán)境” 的轉變。 目前，丁伙鎮(zhèn) 花木 產業(yè)化建設贏得了各方面的贊譽，已成為全鎮(zhèn)農村農業(yè)產業(yè)結構調整的主導產業(yè)和促進農民增收的優(yōu)勢產業(yè)。 ① 數(shù)據(jù)來 自 政府資料 南京工程學院畢業(yè)論文 2 二 、市場營銷環(huán)境分析 市場營銷 環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷活動及其目標實現(xiàn)的各種因素、力量和動向 [1]。可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境兩個方面。 通過對營銷環(huán)境的分析，了解把握市場環(huán)境變化的趨勢，丁伙鎮(zhèn)花木可以相應制定并不斷調整營銷策略，利用市場機會，防范可能出現(xiàn)的威脅，揚長避短，確保在競爭中立于不敗之地 。 （一）微觀營銷環(huán)境 1． 營銷渠道企業(yè) 目前，丁伙鎮(zhèn)花木的供應商主要是提供原材料，提供小苗的供應商主要有浙江蕭山、陵波和常州武進、金壇等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是由于丁伙在花木專業(yè)技術培訓上的效果較差，幾乎沒有嫁接人才，僅靠自身扦插的小苗，無論 是成活的數(shù)量還是生長的速度都不能與浙江蕭山的嫁接苗相比，所以每年不得已要購進小苗。 此外，丁伙鎮(zhèn)花木的肥料供給來源于安徽省肥西縣化肥廠、南京長虹肥料公司等等，尿素、硫酸銨、硝酸鉀等進口肥料 的使用 ，保證和提高了花木產品質量。 為了使花木有更高的存活率和品質質量，需要定期使用農藥殺蟲、除草，由于地理優(yōu)勢，江都七里農藥廠、揚州農藥廠成為丁伙鎮(zhèn)花木農藥長期、穩(wěn)定的主要供應商。 盆景花木所必不可少的容器 —— 盆，主要來源于江西景德鎮(zhèn)和江蘇宜興等陶都，由于宜興陶瓷在江蘇省境內，運輸成本遠遠低于江西景德鎮(zhèn)，所以丁伙鎮(zhèn)盆景花木 的盆 多數(shù)來自于 江蘇 宜興。 由于花木產業(yè)是朝陽產業(yè)，供應商們所提供的原材料價格不斷上漲，這都將影響到丁伙鎮(zhèn)花木的生產成本。 2．顧客 顧客就是企業(yè)的目標市場，是企業(yè)的服務對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿 [1]。企業(yè)的一切營銷活動都以滿足顧客的需要為中心，因此顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。 組織市場是 丁伙鎮(zhèn)花木的主要 顧客 ，例如房地產公司購進花木產品綠化住宅小區(qū)，南京工程學院畢業(yè)論文 3 從而促進他們的住房銷售。政府市場主要指的是各級政府單位為構建城鎮(zhèn)生態(tài)園而大量采購花木產品 而 構成的市場。 丁伙鎮(zhèn) 主要通過 綠化工程的承接 而為目標市場提供產品和服務。 今年該鎮(zhèn)已經承接 200 萬元以上的綠化工程近 20 個 ， 花木工程的承接大大促進了丁伙鎮(zhèn)花木的銷售。 3．競爭者 企業(yè)的營銷系統(tǒng)總會受到一群競爭對手的包圍和影響。要想成功，就必須 分析競爭者的優(yōu)勢與劣勢， 充分了解自己的對手，努力做到較其它競爭者更好地滿足市場需 求 。 就全國而言，尤其是近三五年來，農業(yè)產業(yè)結構調整的力度不斷加大，花木產業(yè)由于市場廣闊、易于種植，各地 都 紛紛發(fā)展花木 產業(yè) ?；镜墓┬枰鸦沮呌谄胶猓踔脸霈F(xiàn)了供大于求的跡象。 丁伙鎮(zhèn)花木現(xiàn)在所面臨的花木市場十分激烈。 僅從省內來看， 常州市 武進 區(qū) 的 嘉澤鎮(zhèn) 、 句 容市櫸樹園、宿遷市的沐陽縣 、 南通市的 如皋等地花木產業(yè)發(fā)展規(guī)模日益壯大， 其中嘉澤鎮(zhèn)的競爭優(yōu)勢是其生產模式，它的生產模式是闊輪深溝，希植套種，以短養(yǎng)長，培養(yǎng)大樹；而句容櫸樹園的市場競爭優(yōu)勢在于它致力于優(yōu)良鄉(xiāng)土樹種的選育和培植，并且生產規(guī)模化；沐陽縣的競爭優(yōu)勢是它從組織培養(yǎng)、小苗培育到大規(guī)格苗木生產和大樹移植養(yǎng)護及綠化施工，形成了一條完整的產業(yè)鏈；而如皋的競爭優(yōu)勢在于它的經營模式大膽創(chuàng)新，樹木種類以造型樹、美化樹為主，美樹城的發(fā)展起點已經走在同行業(yè)前列。 相比較這些競爭對手，丁伙鎮(zhèn)花木發(fā)展歷史悠久， 花木產業(yè)具有 鮮明地方特色：種植規(guī)?；?、生產標準化、運營企業(yè)化和產業(yè)延伸化，這些使 丁伙鎮(zhèn)花木在激烈的市場競爭中 具有明顯的優(yōu)勢。 （二）宏觀營銷環(huán)境 1．政治法律環(huán)境 為了促進城市經濟、社會和環(huán)境的協(xié)調發(fā)展，進一步提高城市綠化工作水平，改善城市生態(tài)環(huán)境和景觀環(huán)境，國務院就加強城市綠化建設的有關問題發(fā)出通知，通知強調城市綠化工作是一項服務當代、造福子孫的偉大事業(yè)。各級人民政府及城市綠化行政主南京工程學院畢業(yè)論文 4 管部門一定要加強領導和組織協(xié)調，結合各地實際，積極制定加強城市綠化建設的政策措施，切實加強和改進城市綠化工作，促進我國城市綠化事業(yè)的健康 發(fā)展 為規(guī)范苗木生產， 2020 年 5 月，頒布了《中華人民共和國草種管理辦法》，其對我國草種的管理有了一個具體的章程；為充分發(fā)揮林木種苗在實施以生態(tài)建設為主的林業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的積極作用，推進依法治種、科技興種進程，促進我國林業(yè)可持續(xù)發(fā)展，國家林業(yè)局 2020 年印發(fā)《關于加快林木種苗發(fā)展的意見》；為加強林木種苗生產、流通和使用環(huán)節(jié)監(jiān)督管理，防止腐敗行為發(fā)生，確保國家林業(yè)重點工程和國土綠化使用的林木種苗質量，依據(jù)《中華人民共和國種子法》等有關法律、法規(guī)，制定國家林業(yè)局林木種苗質量監(jiān)督管理規(guī)定；為了規(guī)范林業(yè)行政處罰聽證行 為，保障林業(yè)行政主管部門正確實施林業(yè)行政處罰，保護當事人的合法權益，根據(jù)《中華人民共和國行政處罰法》和國務院的有關規(guī)定，制定林業(yè)行政處罰聽證規(guī)則。 這些法律政策規(guī)推動林木種植的發(fā)展，同時規(guī)范了花木生產，使花木生產標準化。 2．經濟環(huán)境 國民經濟持續(xù)快速增長，國民收入水平不斷提高為花木產業(yè)發(fā)展提供了巨大的發(fā)展機遇。從 2020 年開始，我國經濟增長率一直在 10%平臺上加速。 2020 年