【正文】 。在論文的選題、資料查詢及定稿過程中，指導(dǎo)老師韓春玲老師不厭其煩地解答我在寫作過程中遇到的各種問題，并提出了很多非常好的建議，使論文得以順利完成。 蘭姆，小約瑟夫 ?F 本文對丁伙鎮(zhèn)花木市場營銷策略進(jìn)行分析，不足之處是由于時間倉促，筆者理論水平有限，分析的深度不夠，論文必然存在一定的局限性，有待于日后進(jìn)一步完善和改進(jìn)。因此，丁伙鎮(zhèn)花木應(yīng)著重于對目標(biāo)市場的再細(xì)分；產(chǎn)品品種、種類多樣化；提高科研育種能力，來減少由于原材料增長而帶來的高成本壓力。 七、 結(jié)束語 丁伙鎮(zhèn)花木種植歷史悠久，素有“中國花木名鎮(zhèn)”的美稱，在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中，丁伙鎮(zhèn)應(yīng)繼續(xù)搶抓機遇，加快發(fā)展，實施花木強 鎮(zhèn) 戰(zhàn)略，精心打造花木品牌，全力推進(jìn)花木產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，做大做強花木產(chǎn)業(yè)，使之成為 丁伙鎮(zhèn) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。在承接工程時，如用戶又有下一個工程 的 合作，可以給予優(yōu)惠。 在廣告方面 可以選擇資金投入小、針對人群集中的相關(guān)專業(yè)媒體發(fā)布產(chǎn)品信息，比如專業(yè)報紙雜志、專業(yè)網(wǎng)站等媒體 ，利用強有力的廣告促銷策略來加大宣傳，加強品牌知名度。 （ 五 ） 加強 促銷策略針對性 因為綠化花木產(chǎn)品購買的專業(yè)性較強 ， 范圍也相對集中 ， 所以促銷必須要有針對性 。 對于市場潛力巨大的家庭綠化消費者市場，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺來促進(jìn)花木產(chǎn)品銷售。花木生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場容量選擇經(jīng)銷商數(shù)量 ， 避免經(jīng)銷商之間為爭奪客戶資源進(jìn)行惡性競爭 ， 同時 還 要考查經(jīng)銷商的資金力量、營銷能力和信譽度等 各 方面因素 ， 制定合理的管理與激勵機制 ， 注重渠道維護(hù) ， 加強對渠道的控制力。 （ 四 ） 完善 渠道建設(shè) 體系 目前丁伙鎮(zhèn)花木采用的是最簡單的直銷模式， 由生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商直接供貨給用戶。在不具備優(yōu)勢的產(chǎn)品上 ， 要利用生產(chǎn)、運輸、倉儲、銷售等方面的成本優(yōu)勢 ， 從而 利用價格優(yōu)勢爭奪市場 ， 以擴大市場占有率 。 （三）定價 策略多樣化 首先，成本 導(dǎo)向 定價法 的優(yōu)點在于其簡單、易用，便于消費者接受，但 過于籠統(tǒng)簡單 。 為解決花木品種 較少 的問題，首先應(yīng)該優(yōu)化產(chǎn) 品 結(jié)構(gòu)，控制常規(guī)品種的生產(chǎn)，擴大名、優(yōu)、特、新和短缺的品種生產(chǎn)，增大目前市場上緊缺的的落葉喬木、造型樹 和 大規(guī)格花木的生產(chǎn)比重，做到結(jié)構(gòu)合理化，生產(chǎn)均衡。特別是常規(guī)樹種、小規(guī)格苗木和低質(zhì)種苗的市場需求不再旺盛。 因此 ，丁伙鎮(zhèn)花木 在面對主要的組織市場的同 時 ，可以向家庭綠化這個具有潛力的消費者市場 大力 發(fā)展 ，從而 擴大 市場份額 ，促進(jìn)花木產(chǎn)品銷售 。此外，中西北部地區(qū)干旱、少雨、風(fēng)沙大，適應(yīng)性強、耐旱 的 油松，白皮松，樟子松，云杉 等花木需求大。我們還可以通過每個地區(qū)需要的品種來細(xì)分市場，比如，由于天津等環(huán)渤海地區(qū)的土壤鹽堿化問題突出，當(dāng)?shù)氐拿缒净厥钟邢?，大部分用苗需從外省調(diào)入。更為可喜的是，越來越多的經(jīng)紀(jì)人和種植大戶在原有政府花木網(wǎng)的基礎(chǔ)上紛紛自立門戶，幾年間， 40 多家花木經(jīng)紀(jì)人和種植大戶相繼建成了自己的網(wǎng)站，共贏互利打響丁伙花木的品牌，是他們共同的理想和心愿 ，而信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用將為他們開南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 14 辟更為廣闊的空間。 網(wǎng)絡(luò)除了可以做產(chǎn)品介紹外，更大的作用是擴大了丁伙鎮(zhèn)花木市場。 有 信息員專門負(fù)責(zé)網(wǎng)站 維護(hù)，及時收集、發(fā)布供求信息 和 價格行情 等 。 現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，讓丁伙人了解外界的同時，也把丁伙推向了市場，打通了花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的瓶頸。 2． 廣告策略 丁伙鎮(zhèn)花木的傳播策略圍繞 該 鎮(zhèn)花木的消費 用戶 是哪些，他們的消費需求有哪些，以及消費者接受信息的主要渠道有哪些等問題，通過媒介傳播來向消費者傳遞訴求點，首先是媒介的選擇，丁伙鎮(zhèn)花木選擇的傳播媒介是報紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)。 2020 年，丁伙鎮(zhèn) 是 全省第一家成立花木經(jīng)紀(jì)人協(xié)會，投標(biāo)綠化工程近百處，揚州市綠化工程，丁 伙鎮(zhèn)花木占三分之一；沿江開發(fā)綠化工程，丁伙鎮(zhèn)花木中標(biāo)；北京、西安、太原等地綠化工程招標(biāo)，丁伙鎮(zhèn)花木是一路綠燈高照。 1． 人員推銷策略 人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動 [1]。從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè) 通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動 [1]。 但 目前，也只是由政府主導(dǎo)以及個別種植大戶建立了銷售網(wǎng)站，許多個體散戶信息技術(shù)有限，經(jīng)營方式單一，直接與消費者聯(lián)系銷售 ,但此方法銷售的花木數(shù)量少，也僅僅只是用于將具有觀賞價值的花木銷售給個人或家庭，銷售量小，但一般售價較高。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了一些屬于分銷商的網(wǎng)絡(luò)平臺，并形成了一個服務(wù)與消費者的網(wǎng)狀分銷渠道。丁伙鎮(zhèn)花木通過這些花木經(jīng)紀(jì)人和花木銷售公司直接與用戶達(dá)成協(xié)議，讓丁伙鎮(zhèn)花木有組織的銷往全國各地。 目前，由于丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)銷一體化，所以 主要 采用的是直 銷模式，整合了花木公司、鎮(zhèn)村組干部和所有經(jīng)紀(jì)人的力量，建立了為苗農(nóng)服務(wù)的龍頭企業(yè) —— 丁伙鎮(zhèn)花木公司，并向村延伸，和近 600 個經(jīng)紀(jì)人一起，形成了呈金字塔的銷售網(wǎng)絡(luò)，成為全鎮(zhèn)發(fā)展花木的強大后盾。 丁伙鎮(zhèn)花木種植 30 多年來，在這期間銷量不斷上升，市場占有率飛速成長，已占據(jù)了國內(nèi)花木市場的一席之地。地區(qū)定價策略使丁伙鎮(zhèn)花木擁有了長期穩(wěn)定的用戶。 此外，丁伙鎮(zhèn)花木 根據(jù)市場需求狀況來確定產(chǎn)品價格 ，比如紫葉李、美人梅等彩葉樹觀賞價值高的花木以及香樟、龍柏、女貞等園林綠化花木普遍需求較大，這些花木在定價時相較于需求量較少的花木價格就稍高些。在成本或市場需求變化時，競爭者價格未變，就保持原價；在成本或需求沒有 變動時，但競爭者價格變動了，就相應(yīng)地調(diào)整花木價格。一般按花木的胸徑、高度和蓬徑規(guī)格來分別定價，如胸徑為 4cm 到 6cm 的香樟價格為 23 元到 50 元；高度為 200cm 到 300cm 的雪松價格為100 元到 150 元；蓬徑為 200cm 到 300cm 的金桂價格為 300 元到 600 元 ① 。 （二）定價策略分析 1． 定價方法 影響定價的主要因素有產(chǎn)品成本、市場需求和競爭者的產(chǎn)品價格等， 根據(jù)這些主要因素，丁伙鎮(zhèn)花木目前主要采用成本導(dǎo)向法定價。不僅從浙江引進(jìn)了原生長在美國的金葉女貞，還從宜興珍稀植物園引進(jìn) 了 1000 多株馬褂木，又 ① 數(shù)據(jù)來自 丁伙鎮(zhèn)花木 銷售 公司資料統(tǒng)計 南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 11 引進(jìn)了兩棵 被稱為“國寶”植物的珙同樹，這些新品種，都在市場上十分搶手。因此近年來彩葉、彩干苗木的需求量一直處于上升的趨勢。 1990 年以前，人們追求的是常綠苗木，以解決冬季環(huán)境蕭條、顏色單調(diào)的問題。 目前 丁伙鎮(zhèn)大力產(chǎn)銷紫葉李、 華石紅楓 和 金絲垂柳等 新 彩干苗木 產(chǎn)品 ，廣受歡迎。 丁伙花木品牌深入人心，大大促進(jìn)了丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)品銷售。 丁伙鎮(zhèn)花木大力實施“品牌戰(zhàn)略”，形成丁伙鎮(zhèn)花木的品牌效應(yīng)。 2020 年 4 月 16 日，國務(wù)院總理朱镕 基 親臨 丁伙 鎮(zhèn)視察花木產(chǎn)業(yè)，勉勵全鎮(zhèn)人民“多栽樹”，多栽“搖錢樹”。 2． 品牌策略 丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)品向來以品種數(shù)量大、規(guī)格齊而享譽全國，先后被 江蘇 省政府命名為“省花木之鄉(xiāng)”，評為“農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整先 進(jìn)單位”。 圖 1： 丁伙鎮(zhèn)花木銷售收入構(gòu)成分析 10%50%30%5% 5%針葉類喬木類灌木類藤木類竹類南京工程學(xué)院畢業(yè)論文 10 據(jù)調(diào)查，如上圖所示，喬木類和灌木類兩個產(chǎn)品項目銷售 額占總銷售額 80%① 。 因此，丁伙鎮(zhèn)花木市場定位是 為目標(biāo)市場提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。做到為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，保持了牢固的顧客關(guān)系 。 較高品質(zhì)的花木質(zhì)量在用戶 心 目中樹立起一種形象。 （三）市場定位 市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客， 使 該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強有力的競爭位置 [1]。 根 據(jù)以上市場細(xì)分研究丁伙鎮(zhèn)花木選擇 了 以北京為中心的華北 組織 市場，以上海為中心的華東 組織 市場 的主要目標(biāo)市場 。 華中地區(qū)由于湖南花木，生產(chǎn)面積大、產(chǎn)值高，在全國有一定的影響力，相同產(chǎn)業(yè)在華中地區(qū) 想搶占市場 較難。西南地區(qū)大、中、小城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都在逐步改造；昆明打造生態(tài)城市；各地大規(guī)模生態(tài)主題或濕地公園的建造；江河堤岸生態(tài)保護(hù)工程；國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的內(nèi)需拉動等 ， 這些工程都 需要 花 木進(jìn)行綠化。 整個西南地區(qū)對苗木的需求將是大量的、長期的、穩(wěn)定的。優(yōu)點是 當(dāng) 地苗木的適應(yīng)性強、生長快、價格低、周期短，大大縮短了綠化的進(jìn)程， 因此 西北地區(qū)市場進(jìn)入較難。但 上海市是中國經(jīng)濟(jì)大都市，對城市綠化迫切需要，丁伙鎮(zhèn)花木在激烈的競爭中 正 搶占上海這個 大 市場。 近幾年，借振興東北老工業(yè)基地的東風(fēng)，東北地區(qū)苗木需求量劇增，但由于特殊的氣候和土壤特點，外進(jìn)樹種很難在此越冬存活。 華北地區(qū)以北京市為中心，北京是中國首都，是向世界展示中國的窗口，一直都對綠化事業(yè)特別重視，因此對綠化苗木的需求是長期的、大量的。組織市場