【文章內(nèi)容簡介】 GDP 增長率達到了 %，人均 GDP 達到 23708 元 /人，到 2020 年我國 GDP 增長率增長到了 %，人均 GDP 高達 30072 元 /人 ① 。 隨著國民收入的不斷提高，家庭綠化、私人庭院造園逐漸增加，將有力推動花木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 中國國內(nèi)經(jīng)濟的迅速增長，為國內(nèi)城鎮(zhèn)綠化事業(yè)的順利進行奠定了物質(zhì)基礎。 3． 自然環(huán)境 氣候、土壤、水等自然資源是影響花木生產(chǎn)的重要因素，我國幅員遼闊，跨緯度較廣，距海遠近差距較大，加之地勢高低不同，地形類型及山脈走向多樣，因而氣溫降水的組合多種多樣，形成了多種多樣的氣候。 丁伙 鎮(zhèn) 地處長江中下游平原，境內(nèi)地勢平坦，土地肥沃，平均海拔 5 米左右，屬亞 ① 百度文庫：《國家統(tǒng)計局歷年 GDP 數(shù)據(jù)》，洛陽知識產(chǎn)權(quán) 南京工程學院畢業(yè)論文 5 熱帶濕潤氣候區(qū)，年平均氣溫 ℃，年平均降雨量 1060 毫米 ① ，四季分明， 無旱澇之災，自然條件十分優(yōu)越 ，非常適宜花木種植，造就了丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)條件優(yōu)勢。 4．科學技術(shù)環(huán)境 目前國內(nèi)與花木生產(chǎn)息息相關的滴灌、機械化 和 容器苗等花木種植技術(shù)大大提高，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)達，苗木電子商務營銷手段有所明顯 ， 另外科學化、智能化的管 理 方式 也 將逐步影響苗木產(chǎn)業(yè)，此外，通過條形碼、二維碼 和 RFID 射頻識別技術(shù)（電子標簽）等物流技術(shù)進行苗木的出入庫登記和產(chǎn)品信息錄入，將逐步影響苗木物流革新發(fā)展，但現(xiàn)階段國內(nèi)尚無應用案例。 三 、環(huán)境分析與營銷對策 通過對市場環(huán)境的分析研究，了解把握市場環(huán)境變化的趨 勢，總結(jié)出丁伙鎮(zhèn)花木產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。 （一）優(yōu)勢分析 1．完善的行業(yè)組織體系。丁伙鎮(zhèn)在政府的協(xié)調(diào)引導下，成立了由生產(chǎn)營銷大戶為主，中小散戶參加的花木經(jīng)紀人行業(yè)協(xié)會，推動花木產(chǎn)業(yè)優(yōu)良發(fā)展。 2．丁伙鎮(zhèn) 花木 聲譽好。 丁伙鎮(zhèn)是全國聞名的花木名鎮(zhèn)，花木產(chǎn)品銷往大江南北，花木移植成活率高，造型優(yōu)美為各地用戶所稱贊，用戶的口碑傳播促進了丁伙鎮(zhèn)花木銷售。 3．財務狀況良好。丁伙鎮(zhèn)花木現(xiàn)有客戶信譽良好，保證了資金回籠的及時、可靠。 4．交通便利。 京滬高速公路與江海高速公路在 丁伙鎮(zhèn) 交匯， 距揚州火車站 30 分鐘，距江 都區(qū)火車站 10 分鐘，揚州（江都區(qū)）火車站擁有直達北京、廣州、西安、上海、成都、杭州、連云港等多條黃金鐵路線，輻射全國東西南北中，客貨運輸便捷 ① 。 如此優(yōu)越的交通環(huán)境讓丁伙鎮(zhèn)花木方便快捷地銷往大江南北。 （二）劣勢分析 1．科研 水平低 。 從事花木科研、生產(chǎn)、銷售一體化的知名企業(yè)較少，培育的花木 ① 丁伙鎮(zhèn)百度百科， 南京工程學院畢業(yè)論文 6 新品種不多，甚至一年都難有一種新品種出現(xiàn)，難以滿足日益發(fā)展的市場需求。 2．育種水平低，成本高。目前丁伙鎮(zhèn)花木繁育以播種、嫁接等傳統(tǒng)方法為主，雜交、輻射、組培等先進繁育技術(shù)沒有在生產(chǎn)實際中廣泛推廣運用。 3．營銷網(wǎng)絡不健全， 存在大量開發(fā)不完善的市場。 4． 品種 較少 。現(xiàn)在丁伙鎮(zhèn)所產(chǎn)銷的花木品種 較少 ，仍以 香樟、龍柏、蜀檜、紫薇等為主，新品種少，難以滿足日新月異的市場需求。 （三）機會分析 我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，花木市場需求不斷增加，城鎮(zhèn)居民可支配收入和農(nóng)民人均純收入仍將保持一定幅度的增長，隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高，人們對生態(tài)環(huán)境的要求也隨之提高，為花木市場的進一步擴大提供良好的機會。 （四）威脅分析 1．競爭者越來越多。除了 江蘇 省內(nèi)武進的夏溪、吳江的銅鑼、如皋、連云港、沭陽等地花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模日益壯大 外 ，近年來，河南鄢陵、湖南瀏 陽等地 也 異軍突起，因此，會降低丁伙鎮(zhèn)花木的市場份額。而且還存在著 一些 惡性競爭的現(xiàn)象，許多花木產(chǎn)銷還不完 善 的企業(yè)利用不規(guī)范的市場環(huán)境，采取不正當?shù)母偁幨侄螕寠Z市場。這些都對丁伙鎮(zhèn)花木的經(jīng)營和銷售構(gòu)成威脅。 2．國家政策的影響。 2020 年以來，國家糧食直補， 2020 年又取消農(nóng)業(yè)稅，糧價不斷上漲，這些都影響了農(nóng)民發(fā)展花木的積極性。國家從宏觀角度來保護糧食生產(chǎn)，對糧食實行保價收購，對于農(nóng)民種植有市場風險的花木，尤其是對一些剛發(fā)展花木和準備發(fā)展花木的農(nóng)民來講，影響不可低估。目前，我們面臨兩大矛盾，一是農(nóng)民手中有田不肯流轉(zhuǎn)與花木大戶要擴大規(guī)模之間的矛盾；二是已流轉(zhuǎn)出來的土地，農(nóng)民要提高租金，影響了花農(nóng)進一步擴大規(guī)模的積極性 [12]。 從上述丁伙鎮(zhèn)花木的 SWOT 分析中，可以看出其存在的問題：營銷渠道覆蓋不足；品種 較少 ；科研發(fā)展能力有待提高。因此，丁伙鎮(zhèn)花木應著重于對目標市場的再細分；產(chǎn)品品種、種類多樣化；提高科研育種能力，來減少由于原材料增長而帶來的高成本壓南京工程學院畢業(yè)論文 7 力。 通過 及時發(fā)現(xiàn)市場機會和威脅，再結(jié)合丁伙鎮(zhèn)花木自身優(yōu)勢與劣勢， 可以幫助丁伙鎮(zhèn)花木制定出正確的、切實可行的市場營銷策略， 力爭使丁伙鎮(zhèn)花木占領市場的制高點。 四 、 STP 市場營銷戰(zhàn)略 分析 （一）市場細分 丁伙鎮(zhèn)花木根據(jù) 購買 者類型將市場細分為消費者市場和組織市場，消費者市場主要指的是以家庭綠化為主的個人市場，此市場的特點是購買數(shù)量少，對花木質(zhì)量要求高，如造型優(yōu)美，凈化環(huán)境能力強等，因此消費者個人市場需求量 較 小，目前不是丁伙鎮(zhèn)花木的主要面向?qū)ο?，但也是不可忽視的? 而組織市場主要是以房地產(chǎn)開發(fā)公司為代表的生產(chǎn)著市場，將購買的花木產(chǎn)品用于綠化住宅小區(qū)，以促進銷售從而獲取利潤。以及以為執(zhí)行政府職能，打造生態(tài)綠色城市等為目的的政府市場。組織市場需求量大，是 目前 丁伙鎮(zhèn)花木主要面對的市場 。 因為中國的地域遼闊，市場存在著較大的地域差異，所以 丁伙鎮(zhèn) 花木 按地域、自然條件等地理因素 把 丁伙鎮(zhèn) 花木 主要面對的組織 市場細分為華北 組織市場 、東北 組織市場 、華東 組織市場 、西北 組織市場 、西南 組織市場 和華中 組織市場 六大區(qū)域 。 華北地區(qū)以北京市為中心，北京是中國首都，是向世界展示中國的窗口，一直都對綠化事業(yè)特別重視，因此對綠化苗木的需求是長期的、大量的。 丁伙鎮(zhèn)花木正著眼于此市場的大力開發(fā)。 近幾年，借振興東北老工業(yè)基地的東風，東北地區(qū)苗木需求量劇增，但由于特殊的氣候和土壤特點，外進樹種很難在此越冬存活。 華東地區(qū)由于浙江省花木市場龐大，是強有力的競爭者，占據(jù)較大市場 ， 這樣使得丁伙鎮(zhèn)花木所占華東地區(qū)市場份額較小 。但 上海市是中國經(jīng)濟大都市，對城市綠化迫切需要，丁伙鎮(zhèn)花木在激烈的競爭中 正 搶占上海這個 大 市場。 目前 西北部地區(qū)綠化步伐 綠化步伐加快 ，特別是大面積的生態(tài)型綠化用苗 需求量大 ， 但它們 基本上用 當 地苗來替代。優(yōu)點是 當 地苗木的適應性強、生長快、價格低、周期短，大大縮短了綠化的進程， 因此 西北地區(qū)市場進入較難。 又由于距離較遠，不適合南京工程學院畢業(yè)論文 8 丁伙鎮(zhèn)花木在那開發(fā)市場。 整個西南地區(qū)對苗木的需求將是大量的、長期的、穩(wěn)定的。西南地區(qū)市 政建設進入一個熱潮。西南地區(qū)大、中、小城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都在逐步改造；昆明打造生態(tài)城市；各地大規(guī)模生態(tài)主題或濕地公園的建造；江河堤岸生態(tài)保護工程；國內(nèi)基礎設施建設的內(nèi)需拉動等 ， 這些工程都 需要 花 木進行綠化。 這對于丁伙鎮(zhèn)花木來說是個具有潛力的新市場。 華中地區(qū)由于湖南花木，生產(chǎn)面積大、產(chǎn)值高，在全國有一定的影響力，相同產(chǎn)業(yè)在華中地區(qū) 想搶占市場 較難。 （二）目標市場選擇 現(xiàn)如今綠化苗木市場發(fā)生轉(zhuǎn)移，這種轉(zhuǎn)移主要表現(xiàn)在四個方面：一是從發(fā)達地區(qū)向其他地區(qū)轉(zhuǎn)移；二是從東部地區(qū)向內(nèi)陸地區(qū)轉(zhuǎn)移；三是從大中城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村轉(zhuǎn)移。 根 據(jù)以上市場細分研究丁伙鎮(zhèn)花木選擇 了 以北京為中心的華北 組織 市場，以上海為中心的華東 組織 市場 的主要目標市場 。同時，也向西南地區(qū)這樣對綠化苗木需求較大的市場 進行 拓展。 （三）市場定位 市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客， 使 該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置 [1]。 丁伙鎮(zhèn)花木采用產(chǎn)品差別化市場定位戰(zhàn)略 和服務差別 化 戰(zhàn)略 ，高產(chǎn)品質(zhì)量是丁伙鎮(zhèn)區(qū)別于競爭者的有力競爭優(yōu)勢，丁伙鎮(zhèn)花木的種植存活率較高， 扦插成活率在 80%以上，移栽成活率達 95%以上 ① 。 較高品質(zhì)的花木質(zhì)量在用戶 心 目中樹立起一種形象。 此外， 丁伙鎮(zhèn)提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務， 從花木的種植到管護 對用戶 進行一條龍服務，無論何時何地 何 要求，都會以最快的速度為用戶解決。做到為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務，保持了牢固的顧客關系 。 較高的花木產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務，使丁伙鎮(zhèn)花木在廣大擁護者心目中樹立起 ① 數(shù)據(jù)來自 丁伙鎮(zhèn)花木 銷售 公司資料統(tǒng)計 南京工程學院畢業(yè)論文 9 良好形象。 因此，丁伙鎮(zhèn)花木市場定位是 為目標市場提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務。 五 、丁伙鎮(zhèn)花木 產(chǎn)業(yè)