【導(dǎo)讀】領(lǐng)導(dǎo)者談判的時機策略，關(guān)鍵點是把握適當(dāng)?shù)恼勁袝r機。寸進(jìn)尺、交叉射擊等。合在一起而占據(jù)優(yōu)勢。要問題上獲得效益?？诘爻?，穩(wěn)扎穩(wěn)打，最后到手。第二發(fā)"炮彈"落在目標(biāo)后方。此后，"炮彈"在目標(biāo)前后的落點不斷向。領(lǐng)導(dǎo)者談判的結(jié)局，通常有三種方式：以己方力量逼對方讓步；彼此妥協(xié)；自己讓步?？傆?quot;輸"的感覺，不利于繼續(xù)合作?，F(xiàn)實及共同利益，隨時以誠懇的態(tài)度修正自己的行為態(tài)度和觀念。介入，以便通過第三者找到公平的解決辦法來。組織目標(biāo)的行為，而負(fù)責(zé)實施這一行為的人便是管理者。然而，要領(lǐng)導(dǎo)龐大的組織并非易事，首。帶動他人或得到他人的合作，實際。部下的工作意愿，促使工作業(yè)績顯著上升，便成為管理者首要的工作。出的構(gòu)想而導(dǎo)致兩個部門的不和。年，受到上司賞識而被提拔為管理者。他被任命為倫敦分公司的總經(jīng)。原因在于這位自負(fù)青年的自我本位意識。高的才能，但任意獨斷的作風(fēng)卻招致眾人的反感。訴他要結(jié)束他在倫敦方面的全部業(yè)務(wù)。

　　

【正文】 有的產(chǎn)品推銷到市場。要成功定位，管理者必了解市場，以及了解到底什么能讓顧客掏腰包，把錢交到管理者的包里。六十年代早期，英國興起一股保齡球狂熱，保齡球館如雨后春筍般地遍地開設(shè)，美國公眾在各方面都是被剝削者，就是保齡球也不例外。不下于八家有關(guān)保齡球的雜志很快地開辦起來，而且著實地大大宣傳 ，熱鬧了一番?？墒瞧婀值煤?，沒有一家是成功的。為什么 ?定位不佳。是的，保齡球市場炙手可熱，可是公眾沒有興趣看保齡球的雜志，事實上他們也沒看。這和現(xiàn)在大眾對慢跑、跑步的熱愛成明顯的對比?，F(xiàn)在市場上有好幾家很成功的跑步雜志，其間的差別是這兩種運動的愛好者卻截然不同。因此良好定位不是自然發(fā)生的。與其說它是一種方法，不如說它是一個目標(biāo)。因為，很明顯地，有大多的資本雄厚、成功的企業(yè) 大量管理資料下載 因為定位不佳，結(jié)果徹底失敗，摔得鼻青臉腫。 2. 找出公司里的 “ 空缺 定位對想在公司、學(xué)術(shù)界或商界平步青云的人來說極其重要。就如同市場內(nèi)有“空缺”，組織內(nèi)也有空缺。每個人都聽說 過公司新進(jìn)人員平步青云、呼嘯飛過的好些默默工作多年、沒有機會晉升的疲憊老員工的故事。為什么這種看似“不公平”的情況會發(fā)生 ?事實上，個人的晉升是運用成功實位最佳的例子。 首先要理清的是一種多年的錯誤想法，此想法或許是小學(xué)時老師教的。那就是提升的獎賞，以及一切好的事情都落到遞交最整潔、最正確測卷的學(xué)生身上?；蛞粤硪环绞絹碚f，就是最好的工作者能獲得最大的報酬?，F(xiàn)在不準(zhǔn)備直接告訴管理者這想法不真實，而以一個簡單問題來證明。如果管理者有一位員工工作完美，勤勞認(rèn)真，工作時間長，按時做好工作，他的生產(chǎn)力絕佳，讓管理 者臉上很有光彩，請問管理者是否會：一、提升他、而冒使用新手的危險 ?二、給他適度加薪，讓自己對得起良心，可是仍留他在原來的職位上 ?也許管理者會同意很少人處于此情況時會選擇第一種方法做為答案的。這種事一再發(fā)生，使管理者不禁對學(xué)校所教管理者的法則產(chǎn)生懷疑。不過這不意味著唯有差勁的員工才獲得晉升。事實并非如此，如果一個人工作情況不佳，常常遲到，與同事疏遠(yuǎn)，或不合，到哪里都是討厭鬼，那么 大量管理資料下載 他也不能提升到其他勤勉的同事之上。這里提升的標(biāo)準(zhǔn)不是在勤勉和不勝任之間的選擇，而是執(zhí)著，但僅執(zhí)著專心于一個工作的員工，與具有同樣執(zhí)著 而又同時專注于本份工作的員工，二者之間做一選擇。 3. 常與上司見面較為有利 在一家大公司的印刷部門，有兩個員工，一個從事實際印刷工作，他操縱印刷機，從外面商人那里購買印刷鉛字和底片，做好所有印刷工作，一直負(fù)責(zé)印刷成品完成。至于同一部門另一員工，他的工作是了解部門所需，安全印刷事宜。他與各部門主管事先商討各項印刷工作。然后親自安排各個印刷工作的完成。不像他那位同一部門的員工，他從來不需在公司待得很晚，把印刷品趕印出來。他的工作和他坐辦公室的員工一樣，白天就完成了。請問，這兩位員工管理者以為那一位較有可以提升，明顯地，是那位常一各部門主管碰頭的員工。這些各部門主管或許知道，還有一個人真正在操作印刷機。但是就他們所知，他們常見的“這位員工才是真正管理、負(fù)責(zé)印刷的人”。他們實在不在乎誰操作印刷機，他們要的是他們所需的鲺刷成品。管理者可以想象出這位真正操作印刷機員工內(nèi)心的憤恨。照他的想法，他是“真正工作”的人，可是他的薪水與他的同事一樣多。并不是他的同事是位不稱職員工，只是他的同事的工作較為明顯可見，而且界定不是那么清楚。在公司組織里，愈界定不明的職位愈是有利和容易提升的職位。 大量管理資料下載 3. 為何打字員不易 提升 很多女性當(dāng)了多年秘書或“行政助理”后，提升至公司的經(jīng)理、主管職位。但是極少打字員或打字兼會計 (不論其是男是女 )能提升的。原因是：愈界定明確的職位，愈難升遷至較好的位置。打字員的工作界定極為明確。打字員必須坐在打字機前，在可予接受的打字速度下完成打字原稿，到底這位打字員的工作業(yè)績是好是壞很容易談判。算一下她到底打了幾張打字紙，犯了多少錯誤。只要她這個職位符合公司的編制，她想在公司做多久都可以。不過很可能，她不管在公司做了多久，還是打字員。縱使她是個出色的打字員，一分鐘打一百五十字不犯錯誤，她仍是個 打字員，縱使她的工資要高于一分鐘七十五字的打字員，她必須要習(xí)慣她的打字工作已經(jīng)耗盡了她的潛能。秘書就不同。她擁有多樣技能，故擁有眾多的機會了解對公司的不同領(lǐng)域。她也必須為老板做打字、聽寫、歸檔、記錄的工作，但是她無可避免地也會接觸到公司的業(yè)務(wù)及營業(yè)情況。如果她表現(xiàn)很好，她會了解公司的業(yè)務(wù)，并做決定如何使業(yè)務(wù)更好。很多公司的秘書有很大的權(quán)力，因為她們?yōu)槔习遄鍪拢习逯苯恿私馑齻兊牟拍芎椭倚?。?jīng)小心定位，許多秘書運用他們充當(dāng)秘書時習(xí)得的技能。很快便升在至業(yè)務(wù)員或管理人員的職位。當(dāng)然，在心思全放在打字、聽寫技術(shù) 增進(jìn)上的秘書，極少會提升至較好、較高的職位。這說明了定位的核心本質(zhì)是 “ 找 大量管理資料下載 空缺 ” ，即足球竟賽時的找空間及空隙沖刺得分。 了解公司組織及社會運作方式的能力，是所有成功的要素。很明顯地，管理者必須了解那些是可能的，才能決定它對自己是否可能。辛苦耐勞做著機械性工作的秘書或許有著模糊的概念，這些工作能使她在公司中提升。但她沒有清晰的觀念，升遷將如何發(fā)生。秘書工作和一星期賺六百美元的目標(biāo)似乎不相吻合。但這并不意謂一位秘書不能在一星期內(nèi)賺六百美元。精明的秘書會環(huán)視她的周圍，決定在公司里誰正在從事她想做的工作，賺她想 賺的錢，然后看看如何能為自己定位，為自己晉升至那種職位而鋪路。有此良好方針的確定的秘書，便能為自己定好位。第一步是對她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振 4. 定位的技巧 要能老練地為自己或自己的公司定位，需要多年的鍛練，而此技巧的精通、嫻熟，也只有靠練習(xí)和努力提高技能。定位的技巧也分為三個主要步驟：①觀察；②時機；③行動。這三個步驟不論單獨或一齊來看都很重要，在管理者努力成為定位專家之前，耐心和時機是兩個需了解的重要概念。如果管理者寫的是學(xué)校的學(xué)期 報告，做的是研究計劃，那么你應(yīng)該能準(zhǔn)時完成，因為學(xué)校是個秩序井然的場所，而在一定期間內(nèi)完成一項明確工作是學(xué)校井然有序的一部分。但是商場并不 大量管理資料下載 一定如此，除非莫非定律：任何可能出差錯的事情終會出差 —— 之外，還有許多的因素促使管理者不得不耐心地等待機會。這點很重要。管理者不能硬來。觀察公司做生意需要的技巧和機智，就和平原上的印第安人在觀察河川捕魚，觀察森林捕獵物時所需的技巧和機智一樣。對平凡的肉眼來說，可能似乎什么都沒有發(fā)生，但是愛訓(xùn)練的智慧之眼便能察覺隱在表面之后正在進(jìn)行的事。事情依它們的速度進(jìn)行，而察覺到那個速 度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進(jìn)，則取決于自己。許多時候此意味著耐心等待時機，但是有時候意味著相反的事。常常，事情進(jìn)行速度太快了，你的確必須集中心力，把焦點對準(zhǔn)正在進(jìn)行的事情。在此情況，管理者必須準(zhǔn)備接受挑戰(zhàn) —— 縱使你希望有更多的時間在準(zhǔn)備。在商場上時機很重要，而察覺正確的時機是一項極具價 5. 第一步學(xué)習(xí)定位 定位不是立即可學(xué)會的東西。它更象是管理者在事業(yè)上必須培養(yǎng)的一種思考方式。無論如何，管理者無法為自己定位，除非管理者先有很清楚的目標(biāo)。拿出一張紙，將其對折，其中一半寫上“最近事業(yè) 目標(biāo)”另一半寫上“可填補的空缺”。絕大多數(shù)人都無法在紙上立即填上這空缺的名稱。當(dāng)管理者做事、處理生意時，不妨好好思考那張空白紙，直到管理者至少在那張紙上填上一個你想得到符合最近目標(biāo)的職位。擁有清晰目標(biāo)而能找到真正存在的空缺是極重要的。成功的企業(yè)、成 大量管理資料下載 功的公司員工都是能察覺其周圍所需的，然后立即行動，填補和滿足其所需。除非公司能滿足市場顧客某種需求，否則不會成功；除非個 當(dāng)管理者在沉思自己的最近目標(biāo)和獲得它們的 最好途徑時，不要局限于單線的思考。社會有許多需求，而且有許多方式能幫助公司。能幫助公司的最明顯方法是增加銷售量，介紹新產(chǎn)品或新市場。不過更重要的常常是，如何使公司業(yè)務(wù)更加有績效，增強公司競爭能力。六十年代晚期的華爾街證券事業(yè)幾乎慘遭失敗，原因并不是證券交易情況不好，而是因為缺乏管理專業(yè)知識和資料處理技術(shù)，處理不好劇增的生意。不管現(xiàn)在你是在找生意機會或為公司工作，必定有“空缺”等著有策略的人去補上。一旦你發(fā)現(xiàn)了這個“缺”，下一步驟是規(guī)劃行 6. 大公司的定位 假設(shè)管理者現(xiàn)在在一家中等規(guī)模公司會計部門做事，管理者想擴大自己的領(lǐng)域，但是管理者不太知道如何進(jìn)行。在管理者的工作期間，管理者不斷地為一些重復(fù)的數(shù)目序列所苦惱。每一次這些數(shù)目序列必須重新編輯，然后以很小的差別出現(xiàn)。你發(fā)現(xiàn)這不僅浪費人力、物力、時間，也容易使人有挫折感。于是管理者開始檢查這個問題。知道不僅自己，同一部門的許多員工也有同感。管理 大量管理資料下載 者做了一些研究、搜集資料的工作，發(fā)現(xiàn)在市面上有價錢較為不貴的小電腦，可以使管理者的部門績效更高，管理更為容易?？梢园呀?jīng)常用到的數(shù)字輸入記憶庫，然后由印表機輸出 計算結(jié)果，如此可減少做重復(fù)的計算工作。而且管理者發(fā)現(xiàn)這種電腦系統(tǒng)可以與較復(fù)雜的電腦連線，因此具有未來發(fā)展的潛力。管理者把自己的研究結(jié)果和成本分析一并呈交自己的主管，鄭重推薦這筆買電腦的花費，不僅能為公司省錢，增加生產(chǎn)力，而且使資料的處理、歸檔、運用，更具有效、便利。由于管理者察覺 “ 空缺 ” ，管理者不久就成為公司新設(shè)的資料處理部門的主管。 7. 新事業(yè)的定位 管理者擔(dān)任一家大建筑公司的評估員已經(jīng)很久了。管理者對自己的工作不滿意，想要獨立作業(yè)多賺些錢，從事對自己有意義的工作。參觀過管理者的公司要興建社 區(qū)的工地，社區(qū)遠(yuǎn)離人口眾多地區(qū)感到驚訝，同時也對這工程的預(yù)計規(guī)模頗感興趣。此社區(qū)將會有許多房舍和家庭需要有人幫心服務(wù)的管理者一直想搬到鄉(xiāng)下去住，與自己的太太、家人商量此計劃。自己買了一棟公司的房子，與公司協(xié)商、合作，充當(dāng)小承包商處理雜務(wù)開創(chuàng)事業(yè)。公司喜歡這構(gòu)想，因為管理者嫻熟公司計劃和房子的規(guī)格?？梢源_定的是，管理者將會是這項發(fā)展計劃里公司唯一授權(quán)的處理雜務(wù)人員。在公司計劃推行之后，一年之內(nèi)管 大量管理資料下載 8. 談判時定位的重要性 大體來說，定位常常很 有效地運用在談判前。其目的在于使管理者穩(wěn)固談判有利立場，使管理者在市場上或公司里獲得最好的位置。定位的技巧是一個管理者必須持續(xù)不斷追求的目標(biāo)：唯有努力研究、勤奮練習(xí)，才能獲得成功，管理者必須學(xué)習(xí)觀察自己周圍的商氣候，以及調(diào)查有效的可能性，找出“空缺”。任何成功的商業(yè)人士或?qū)I(yè)人士， □ 擬定計劃 一般來說，談判的準(zhǔn)備工作就是要制訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計劃。談判計劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計劃的主要內(nèi)與基本原則能夠清 晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他 計劃必須具體，不能只求簡潔而忽略具體。既不要有所保留也不要過份細(xì)致。此外，計劃還必須有彈性。談判人員必須善于領(lǐng)會對方的談話意圖，判斷對方的想法與自己計劃 的出入所在，進(jìn)而靈活地對計劃加以調(diào)整。這些當(dāng)然都是紙上談兵，實際情況往往迥然不同。在實際工作中，談判人員要收集許多情況，閱讀檔案中相關(guān)的大量文件， 大量管理資料下載 同時盡量與這次談判有關(guān)的人員交換意見，他們的見解往往會各不相同。當(dāng)管理者乘汽車或飛機前往談判的路上，要利用這有限的時間 ，把雜亂如麻的情況，抽條剝蠶理出頭緒。三個不同階段中所使用的技 1. 集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。同時理出自己思路。集中思考階段分兩個步驟：第一步把與談判有關(guān)的想法，通通寫在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對于對方的判斷和了解，包據(jù)他們在干什么 ?他們在哪里 ?他們的外貌如何 ?管理者了解了哪些有關(guān)他個人的情況 ?目前所知道他們在談判中期望的是什么 ?管理者預(yù)測他的期望是什么，以及我們還需要掌握什么情況等。同樣地，把這些有關(guān)對方的一些問題的想法及時記載下來。在集中思考階段，如果管理者 把有關(guān)談判的臨時主意和有關(guān)對方情況的估計與猜測，列成兩張表寫在紙上，管理者的頭腦就清楚了，把它們放在一邊，會對談判產(chǎn)生重要作用，可供以后的談判準(zhǔn)備工作參考。 2. 確立談判方向 談判方向是指談判者希望通過談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。它是談判者談判的主導(dǎo)思想。但它有時會與經(jīng)過雙方共同協(xié)商制定的洽談目 大量管理資料下載 標(biāo)略有出入。談判方面的備忘摘要文字表達(dá)要力求簡潔，最多 15— 20個字，要是太冗長，就證明洽談人員腦子里對于為什么來進(jìn)行談判，沒有一個很清晰的概念。因此，此時談判人員的頭腦要清楚如果用了20 幾個字都難以表達(dá) 清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對原來的談判方向進(jìn)行刪減和修改，直到最多用 20 個字就能完全表達(dá)出來為止。 3. 計劃的本質(zhì) —— 目標(biāo) 談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓挶磉_(dá)。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是??”或者說：“我們聲明談判目標(biāo)是??”有時候，目標(biāo)不見得要和談判方向