【導(dǎo)讀】DP茶葉有限公司坐落于梅州市大埔縣西巖山上。公司由西巖茶場(chǎng)、茶葉精制廠、九龍亭茶場(chǎng)、西巖茶鄉(xiāng)度假村組成，并在梅州市、汕頭市設(shè)立有下屬分公司。優(yōu)越是公司所處的西巖山基地茶場(chǎng)的一大特點(diǎn)，無任何污染的環(huán)境已達(dá)到方圓幾十公里，畝為優(yōu)質(zhì)茶葉生產(chǎn)基地。工藝，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化操作，保證茶葉的優(yōu)秀品質(zhì)。行研制了冰凍茶等特色產(chǎn)品。目前，公司已發(fā)展成為大規(guī)模、具有先進(jìn)機(jī)械設(shè)備、雄厚。場(chǎng)，逐步發(fā)展成為一家現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)企業(yè)。正因?yàn)橛兄鷮?shí)的硬件條件支撐，公司出產(chǎn)的DP牌西巖山茶口感甘醇、包裝精美，深受消費(fèi)者好評(píng)。認(rèn)證，是廣東省最早獲得有機(jī)認(rèn)證的茶葉企業(yè)之一。標(biāo)”；公司還被國(guó)家農(nóng)業(yè)部評(píng)為“全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點(diǎn)企業(yè)”。際市場(chǎng)做好全面準(zhǔn)備。歷史新高，成為廣東省的新“茶王”。年又再次榮登百?gòu)?qiáng)名單。茶葉企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，報(bào)縣技術(shù)監(jiān)督局備案。審小組負(fù)責(zé)質(zhì)量監(jiān)控。單位”，被梅州市技術(shù)監(jiān)督局授予“連續(xù)十年質(zhì)量可靠企業(yè)”。

　　

【正文】 茶葉的宣傳。同時(shí)，為公司重新設(shè)計(jì)廣告語(yǔ)，突出“綠色”、“健康”、“高品質(zhì)”、“有機(jī) 茶”，在廣告宣傳片中重復(fù)播放，并將一些平面廣告陳舊需要更換的專賣店的廣告重新 制作并貼出。 采用百度的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)排名，對(duì)搜索“有機(jī)茶”和“茶葉”或“廣東”和“茶葉”或 “西巖山茶 ”的關(guān)鍵詞進(jìn)行購(gòu)買，以便于消費(fèi)者及時(shí)獲取 DP 公司信息，推廣 DP品牌。 另外，注意在網(wǎng)絡(luò)上搜集有關(guān)飲茶愛好的社區(qū)網(wǎng)站，發(fā)帖、頂貼等以引起目標(biāo)消費(fèi)者的 注意，擴(kuò)大品牌認(rèn)知度。 （ 2）不定期促銷試飲。在各個(gè)專賣店、經(jīng)銷商處定期的進(jìn)行茶葉試飲料活動(dòng)，特 別針對(duì)一些節(jié)假日或者人流量較多的時(shí)期，安排專賣店和經(jīng)銷商處的店員在店門口進(jìn)行 試飲促銷。促銷人員應(yīng)當(dāng)身穿公司統(tǒng)一的印有“ DP” Logo的服裝，穿戴整潔，手拿托 盤，擺上紙杯招攬顧客試飲。在顧客品嘗茶葉的時(shí)候，店員應(yīng)當(dāng)就茶葉的品質(zhì)進(jìn)行描述， 描述要點(diǎn)要注意介紹飲茶的好 處、茶葉的品質(zhì)、 DP公司的品牌形象等，并邀請(qǐng)顧客進(jìn) 入店內(nèi)了解相關(guān)產(chǎn)品。公司的銷售人員及經(jīng)銷商在上崗前要接受公司的培訓(xùn)，充分了解 DP 茶葉的產(chǎn)品功能、特性和價(jià)格，能夠把握消費(fèi)者的心理和購(gòu)買傾向，這樣才能做好 促銷、銷售工作，為顧客營(yíng)銷一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。 （ 3）茶文化促銷。 2021年， DP公司計(jì)劃在專賣店內(nèi)分四個(gè)季度，每個(gè)季度舉辦一 次為期一周的茶文化座談會(huì)，邀請(qǐng)著名的茶葉專家為茶葉愛好者、客戶講授品茶的知識(shí)和功夫茶的沖泡方法等相關(guān)內(nèi)容，吸引更多的顧客到店內(nèi)參觀、選購(gòu)，同時(shí)，保持老顧 客的忠誠(chéng)度。 （ 4）積 極實(shí)施“旅游推動(dòng)品牌”策略。充分利用集團(tuán)總部的西巖山度假村，每年 邀請(qǐng)公司的大客戶（銷售額達(dá)到 300萬的經(jīng)銷商）來度假郊游，讓大客戶享受到公司的 福利。計(jì)劃在 2021年末舉行回饋客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽取幸運(yùn)客戶 5人，讓其攜帶家人到 公司度假村旅游度假。在客戶在觀賞茶場(chǎng)的自然風(fēng)光同時(shí)，讓客戶親身體驗(yàn)茶葉的采摘、 制作全過程，通過體驗(yàn)營(yíng)銷豐富顧客對(duì) DP 品牌綠色健康的聯(lián)想，讓客戶切實(shí)體會(huì)到公 司的關(guān)懷，增加了品牌附加值。旅途中，導(dǎo)游還將會(huì)對(duì)游客宣揚(yáng)中國(guó)茶文化，講述品牌 故事，讓品牌內(nèi)涵得到再一次的提升。 （ 5）公共促銷 。積極與大埔縣、梅州市人民政府合作，與政府簽訂合作協(xié)議，繼 續(xù)為政府提供辦公用茶。通過政府來宣傳企業(yè)形象。有選擇的對(duì)一些公益活動(dòng)、社會(huì)活 動(dòng)進(jìn)行贊助，比如南國(guó)書香節(jié)、美食節(jié)、博覽會(huì)等，利用公共宣傳提高 DP 公司知名度。 （ 6）重視節(jié)假日促銷。針對(duì)中國(guó)全年的傳統(tǒng)節(jié)日，重點(diǎn)推廣禮盒裝茶葉。特別是 中秋時(shí)節(jié)，與月餅企業(yè)合作推出禮盒裝月餅，捆綁銷售。其余端午、節(jié)日：元旦、國(guó)慶、 教師節(jié)等都注意禮盒裝的促銷推廣。 （ 7）營(yíng)業(yè)推廣。 [1]贈(zèng)飲促銷。在節(jié)假日前夕，有針對(duì)性的在各個(gè)專賣店進(jìn)行小茶 包贈(zèng)送，并在消費(fèi)者購(gòu)買茶葉時(shí) ，可以贈(zèng)送一些試飲的小茶包給消費(fèi)者品嘗，增加消 費(fèi)者的體驗(yàn)。 [2]實(shí)行會(huì)員制。從 2021年元月一日開始，公司將實(shí)行會(huì)員制，對(duì)來店或 經(jīng)銷商處購(gòu)買茶葉的顧客進(jìn)行會(huì)員等記，等級(jí)內(nèi)容為：姓名、手機(jī)、郵箱、及茶葉口味 偏好等。定期向會(huì)員發(fā)送促銷及公司活動(dòng)信息，并計(jì)劃進(jìn)行積分制，給一定積分的會(huì)員 以一定的優(yōu)惠會(huì)禮品贈(zèng)送。 第六章執(zhí)行計(jì)劃 . 說明： 2021年渠道拓展以梅州及珠三角市場(chǎng)為核心，輻射廣東省內(nèi)其它市場(chǎng)。其中， 梅州以外市場(chǎng)，以經(jīng)銷商和加盟專賣店拓展為主，前期需要充分的資金支持， 為了保證 資金的周轉(zhuǎn)，所以必須優(yōu)選終端網(wǎng)絡(luò)較好的商家為合作對(duì)象并且在專賣店選址上嚴(yán)格準(zhǔn)。 公司將對(duì)各個(gè)加盟或直營(yíng)的專賣店進(jìn)行統(tǒng)一裝修及人員培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商給予銷售支持 （海報(bào)、推廣試飲小樣、宣傳冊(cè)、柜臺(tái)裝修等）。 2021年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 說明 :通過參加國(guó)內(nèi)外的茶葉博覽會(huì)、展銷會(huì)、名優(yōu)茶評(píng)選等行業(yè)大會(huì)，在與合作方 達(dá)成交易、參選評(píng)獎(jiǎng)的同時(shí)增加產(chǎn)品在行業(yè)的知名度和品牌的美譽(yù)度，提高 DP 品牌的 影響力，進(jìn)而提升品牌形象，增加銷量。 DP 公司目前的公司品牌 “ DP”與茶葉品類、品種的品牌在公司的茶葉產(chǎn)品外包裝 上存在一定的混淆情況，例如公司的產(chǎn)品有的叫“ DP 西巖山茶”、“西巖單叢茶”，這種 情況下使得顧客對(duì) DP公司的“ DP”品牌的認(rèn)知存在一定的難度。根據(jù)以往的市場(chǎng)調(diào)查 得出，大多數(shù)消費(fèi)者只認(rèn)得西巖山茶，而很少認(rèn)得 DP品牌。因此公司在 2021年的品牌 傳播計(jì)劃中，主要從以下幾個(gè)方面入手來提高“ DP”的認(rèn)知度。 （ 1）品牌設(shè)計(jì)。 DP公司將在會(huì)在 2021年推出全新的茶葉包裝，在包裝上將“ DP” 商標(biāo)置于醒目位置。統(tǒng)一將“ DP”二字置于“西巖山茶”之前，而各種茶的種類 則置于 最后，重點(diǎn)突出“ DP”。 （ 2）品牌故事宣傳。為公司拍攝企業(yè)宣傳片，以廣告的形式在各地的電視臺(tái)的黃 金時(shí)段及收視率電視節(jié)目中插播。企業(yè)宣傳片要突出“ DP”公司的文化建設(shè)及品牌定位 即優(yōu)質(zhì)的健康綠色飲品。 （ 3）專柜設(shè)計(jì)。在各地的經(jīng)銷商店鋪內(nèi)為其安裝 DP茶葉專柜，專柜的設(shè)計(jì)要與公 司的產(chǎn)品的格調(diào)一致，并安裝 DP 品牌的燈箱。 （ 4）定制 DP 公司會(huì)員卡，凡在店內(nèi)購(gòu)買過一次 DP 公司產(chǎn)品則享有下次購(gòu)買的 9 折優(yōu)惠，優(yōu)惠情況視公司活動(dòng)而定。在 DP 公司的會(huì)員卡上，突出“ DP”，讓消費(fèi)在頭 腦中對(duì) DP 品牌形成印象。 （ 5）店鋪形象設(shè)計(jì)。 DP的專賣店的裝修必須統(tǒng)一，店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)需要穿著公司統(tǒng)一服 裝，體現(xiàn)公司的專業(yè)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 對(duì)于許多顧客而言，銷售人員服務(wù)的好壞直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，而對(duì)于企業(yè) 而言，銷售人員則代表著企業(yè)的形象。銷售人員的服務(wù)水平直接關(guān)系著公司的業(yè)績(jī)，因 此對(duì)銷售人員的培訓(xùn)管理對(duì)企業(yè)而言有著重要意義。 目前集團(tuán)專賣店下的有員工 243人，根據(jù) 2021年公司的渠道計(jì)劃，計(jì)劃將新增 18 家專賣店、和 5家網(wǎng)絡(luò)商店，擬招聘銷售人員 100人，分配至各地市的新增網(wǎng)點(diǎn)。 銷售人員劃分主要為店員、店 長(zhǎng)、商務(wù)代表三類：每個(gè)專賣店配備 1個(gè)店長(zhǎng)， 2名 店員；每個(gè)地市配備 2個(gè)銷售人員。分別負(fù)責(zé)各個(gè)專賣店的銷售、管理及拓展經(jīng)銷商。 根據(jù)不同的職能，公司將組織銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高店員的銷售能力，店長(zhǎng)的管理能 力及商務(wù)人員與經(jīng)銷商的洽談能力。并定期進(jìn)行員工的茶葉知識(shí)培訓(xùn)，讓他們更加了解 公司的產(chǎn)品。為了保證銷售隊(duì)伍的素質(zhì)水平，所招聘人員均要求大專以上文化。 對(duì)于一個(gè)在市場(chǎng)上知名度并不高的茶葉產(chǎn)品，對(duì)銷售人員的考核不能單純以銷售的 多數(shù)為唯一的指標(biāo)，所以要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的情況進(jìn)行特殊的考核 和激勵(lì)。 DP公司目 前在品牌建設(shè)最大的目標(biāo)仍是增加產(chǎn)品的知名度和認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，使客戶逐步開始使用認(rèn)知 DP品牌。在考核上除了對(duì)銷售量為主要考核對(duì)象外，還有以銷 售人員的對(duì)銷售的促進(jìn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的上的貢獻(xiàn)為考核目標(biāo)。 對(duì)于銷售人員的激勵(lì)可分為 2種： 精神上的激勵(lì)：通過對(duì)公司文化和發(fā)展觀念的灌輸，公司各部門及大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品 部對(duì)銷售主管和銷售人員的大力支持、鼓勵(lì)和協(xié)助，使銷售人員在工作上感受到背后巨 大的支持力量。讓其認(rèn)識(shí)到 DP公司的實(shí)力及打造百年品牌的信心，使銷售人員產(chǎn) 生奮 發(fā)向上的愿景。每季度評(píng)選銷售排行榜，對(duì)業(yè)績(jī)最好的專賣店及優(yōu)秀銷售員給以通報(bào)表 揚(yáng)和適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)其先進(jìn)。 物質(zhì)上的激勵(lì)：額外提供交通和通訊的補(bǔ)助。對(duì)銷售員取消基礎(chǔ)銷售指標(biāo)，減輕其 銷售壓力；采取與指標(biāo)掛鉤的靈活的獎(jiǎng)金激勵(lì)制度，使銷售人員得到盡可能多得獎(jiǎng)金； 設(shè)立特殊銷售獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)銷售突出的人員和鼓勵(lì)其他銷售人員。 第七章財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 2021年 D茶葉公司財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 根據(jù) DP 公司 2021年的銷售目標(biāo)，銷售收入將達(dá)到人民幣 。其中佳節(jié)期 間人們送禮的需求增加，這些 時(shí)段的銷售收入會(huì)相對(duì)其他月份較高。 為了對(duì)產(chǎn)品成本做出較為清晰簡(jiǎn)潔的預(yù)測(cè)，將預(yù)先做了幾個(gè)假設(shè)條件：一是茶葉產(chǎn) 量在 2021年都未產(chǎn)生變化；二是國(guó)家隊(duì)農(nóng)產(chǎn)品的政策也沒產(chǎn)生變化；三公司員工的個(gè) 人工資也沒發(fā)生變化。 DP 茶葉由 DP公司茶園出產(chǎn)和當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)手上收購(gòu)而得，并且不同品質(zhì)的茶葉將會(huì) 區(qū)別定價(jià)，再包括茶葉成本，設(shè)備折舊，工人工資，生產(chǎn)管理成本等，出產(chǎn)價(jià)格待定。 按照預(yù)測(cè)的銷售量來計(jì)算， 2021年 DP公司的總銷售額為 。 對(duì) DP 茶葉公 司來說，產(chǎn)品銷售費(fèi)用主要包括市場(chǎng)促銷費(fèi)用和人員工資。市場(chǎng)促銷 費(fèi)用包括市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用、公共關(guān)系、廣告等，具體核算如下： （ 1）市場(chǎng)促銷費(fèi)用 DP 公司計(jì)劃在 2021年的總體促銷費(fèi)用包括廣告費(fèi)用、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等費(fèi)用 預(yù)算為 600萬元。 （ 2）營(yíng)銷人員工資費(fèi)用 營(yíng)銷人員將包括已有的及增加的省內(nèi)的營(yíng)銷人員， 2021年預(yù)計(jì)編制 100人，預(yù)計(jì)工 資及獎(jiǎng)金費(fèi)用為 500萬元。 （ 3）銷售費(fèi)用總結(jié)將上述費(fèi)用相加得出： 2021年 DP 公司的銷售費(fèi)用： DP 茶葉公司在運(yùn)營(yíng)過程中，設(shè)計(jì)到的經(jīng)營(yíng)成本有人 力資源費(fèi)用、辦公費(fèi)用、各專 賣店租金、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、其他費(fèi)用等費(fèi)用支出。跟據(jù)上年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用數(shù)據(jù)， 預(yù)測(cè) 2021年公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用為 9320萬元，相關(guān)金額見表 62。 依據(jù)上述利潤(rùn)預(yù)算可得出 DP 茶葉公司在 2021年的凈利潤(rùn)為 5460萬元，凈利率為 %，相關(guān)數(shù)據(jù)見表 63。 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)因素是客觀存在的，風(fēng)險(xiǎn)事件是否發(fā)生，發(fā)生的可能性是不確定的，因此 要對(duì)各種營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估與分析，辨別出經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行有效控制。 風(fēng)險(xiǎn)控制是營(yíng)銷管理中非常重 要的步驟，也是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃得以有效執(zhí)行的保證。 在確定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)之后，必須隨時(shí)關(guān)注其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)其加以辨別和控制，這樣才能確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。根據(jù) DP公司的經(jīng)營(yíng)情況，公司要實(shí)現(xiàn) 2021年 DP公 司的銷售目標(biāo)，需要面對(duì)以下的風(fēng)險(xiǎn)： 茶葉屬于農(nóng)產(chǎn)品，由于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)存在著許多不確定因素而使其實(shí)際收益與預(yù)期 收益發(fā)生背離，會(huì)使公司遭受經(jīng)濟(jì)損失也有可能獲得額外收益。應(yīng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的自然風(fēng)險(xiǎn) 到目前沒有什么有效的方法，只要提高公司的科技實(shí)力，增加茶樹在面對(duì)自然災(zāi)害時(shí)的 抵抗力 ，盡可能減少損失。此外，要盡可能聯(lián)合好地區(qū)的農(nóng)戶，增強(qiáng)公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 公司計(jì)劃在 2021年開拓茶葉深加工能力，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)茶副食品，提高公司抵御 風(fēng)險(xiǎn)的能力。 企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的銷量估計(jì)不足造成的收益損失風(fēng)險(xiǎn)稱為銷量風(fēng)險(xiǎn)，造成銷量風(fēng)險(xiǎn)的 原因主要來自于需求、供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)變化及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的意外變故等。因?yàn)楣舅械呢?cái) 務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)都是基于目標(biāo)銷量，所有的銷售費(fèi)用都會(huì)按計(jì)劃分配出去給全部的專 賣店及經(jīng)銷商，如果最終產(chǎn)品的銷售量不能達(dá)到利潤(rùn)平衡點(diǎn)的指標(biāo)，就會(huì)使公司的營(yíng)銷 計(jì)劃全部落空以 外，并且會(huì)使公司面臨虧損的狀態(tài)。 針對(duì)于銷量風(fēng)險(xiǎn)， DP公司主要通過兩條途徑來降低其風(fēng)險(xiǎn)：一是強(qiáng)化企業(yè)自身市 場(chǎng)地位，通過加大品牌宣傳力度保證公司在該行業(yè)領(lǐng)域的平穩(wěn)增長(zhǎng)的市場(chǎng)占有率。二是 積極拓展新的茶產(chǎn)品市場(chǎng)，使新產(chǎn)品新市場(chǎng)的比重逐漸加大，同樣可以將銷量風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。 由于 DP 公司計(jì)劃在 2021年加大力度將拓展經(jīng)銷商渠道，若拓展順利， 2021年將 在很大程度上依靠經(jīng)銷商的力量來快速的獲取市場(chǎng)影響力。然而，有的經(jīng)銷商可能會(huì)要 求公司給予較優(yōu)惠的結(jié)算條件，信用期限、信用額度、現(xiàn)金折扣、大訂單采 購(gòu)的特殊優(yōu) 惠等，因?yàn)槠湓谀承﹨^(qū)域的銷售實(shí)力雄厚，如果面對(duì)這種狀況，就需要認(rèn)真分析經(jīng)銷商 的支付能力和信用狀況，否則賬款回收風(fēng)險(xiǎn)會(huì)較大。為降低分銷商風(fēng)險(xiǎn)， DP 公司不但 對(duì)經(jīng)銷銷商進(jìn)行嚴(yán)格的選拔外，還采取了一些針對(duì)性地措施： （ 1）進(jìn)行信用調(diào)查，挑選合適的經(jīng)銷商。對(duì)那些曾有過不良交易記錄；有較多的 應(yīng)收款，付款能力較差；不合理的資本構(gòu)成，較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；還有經(jīng)營(yíng)狀況不好的經(jīng)銷 商等，不能與之合作。 （ 2）要與經(jīng)銷商建立一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互信、互利的合作機(jī)制。這種合作機(jī)制將大大降低交易成本，并且也降低了商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā) 生。 （ 3）在開發(fā)新的經(jīng)銷商時(shí)，要遵守“從小到大”的合作原則。先從低業(yè)務(wù)量做起， 使經(jīng)銷商資金占用率盡可能降低，當(dāng)對(duì)該經(jīng)銷商的資信狀況了解清晰后，再開展大業(yè)務(wù)。 （ 4）規(guī)范與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系。在于經(jīng)銷商進(jìn)行合作時(shí)，一切業(yè)務(wù)都要有合同， 并且要制定公司的賒銷政策。這些政策包括：賒銷條件、賒銷期、收款策略、現(xiàn)金折扣 等，并需制定應(yīng)收款警戒線。 （ 5）提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。為了減少來自經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，公司會(huì)對(duì)所屬經(jīng)銷商的銷售人 員，特別是新招聘的銷售人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，培訓(xùn)不合格的不能從事銷售工作。培訓(xùn) 內(nèi)容包括：客戶信用 調(diào)查技巧、經(jīng)濟(jì)合同法、目標(biāo)客戶識(shí)別技巧、財(cái)務(wù)結(jié)算等，并要求 銷售人員對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的各種解決方案有一定地了解。