【導(dǎo)讀】塑造品牌形象，開拓目標(biāo)市場。

　　

【正文】 本產(chǎn)品具有獨(dú)特的保 健養(yǎng)生功效，我們采用的是價值導(dǎo)向定價法。 定價是一項重要的工作，因為價格之間影響著產(chǎn)品的銷路和收益。在產(chǎn)品定價時，要考慮定價目標(biāo)、成本、競爭、市場需求等諸多因素來決定一個基本價格。在基本價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)各種變化因素，制定價格。我們還要針對營銷環(huán)境變化對價格進(jìn)行變更，價格變更時要考慮到顧客、競爭者、供應(yīng)商和中間商、政府的反應(yīng)。 分銷 第一梯隊：旅游景點商店、賓館、導(dǎo)游直銷、導(dǎo)游推廣中心參觀； 第 二 梯隊：商場超市、大賣場 ； 第三梯隊：專賣店、加盟店； 第四梯隊： 建立網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站 將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對外的聯(lián)系、宣傳。 以上為銷售的 四 類渠道 ，可先易后難 。 第一梯隊是可立竿見影、見效顯著，且投資少、利潤高 。 在旅游區(qū)， 游客出入較多的站點、旅游景點做廣告宣傳，比如媒體投放、導(dǎo)游推薦、專賣店設(shè)置等，并在站點、旅游景點附近的銷售終端進(jìn)行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀(jì)念品贈送、搭贈便宜裝等形式吸引游客。 第二梯隊需要較大投入，可待通過第一梯隊渠道取得較大利潤與成績后再推廣之渠道。此渠道即時性強(qiáng)，適合我們產(chǎn)品的定位，是提高品牌知名度及提高農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。 第 16 頁，共 19 頁 銷售額的有效渠道 。 在電視上做廣告，請形象好又受歡迎的明星做形 象大使 ， 擁有品牌形象。 待第二梯隊渠道取得較大成績后可再進(jìn)第三渠道，第三渠道雖投入大，但可通過代理制的模式尋找合作商降低投入及風(fēng)險，但此渠道能極大的提高銷售及知名度，她是銷售渠道的金字塔底座，最行之有效的渠道 。第四梯隊可與第三梯隊同時進(jìn)行 ， 或作為銷售終端之一。 當(dāng)然，這 四 類渠道可循序漸進(jìn)，視項目進(jìn)展及利潤累計而深入。 下游渠道以代理式營銷模式而推廣，可采取現(xiàn)金代理模式（只要我們團(tuán)隊及產(chǎn)品包裝比較優(yōu)秀即肯定沒問題）或者采取 “ 代理制 ” 先收代理費(fèi)后鋪貨半月結(jié)的模式 。 采用選擇性分銷渠道，有條件地選擇中間商，這樣既可以保 證較為廣泛的產(chǎn)品擴(kuò)散能力，又能對產(chǎn)品有較大的控制力。我們可以選擇經(jīng)營規(guī)模較大、資金雄厚、經(jīng)營效率高、容易協(xié)作的中間商作為渠道成員。 同時，選擇消費(fèi)比較成熟， 經(jīng)濟(jì) 水平較高的地區(qū)，比如廣東、福建、上海、北京等鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行樣板市場的建設(shè)。實現(xiàn)品牌推廣到哪里，營銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里，或者營銷網(wǎng)絡(luò)到哪里，品牌推廣就到哪里。由于中國地域廣闊 ，各地消費(fèi)意識、消費(fèi)需求各有所不同，因此應(yīng)針對當(dāng)?shù)厥袌鰧ζ放仆茝V策略作靈活的調(diào)整，以使品牌深入當(dāng)?shù)厝诵?。大型交易會、展覽會是展示與交流的良好機(jī)會，多參與這樣的會議是品牌推廣很好的渠道。 銷售隊伍 專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進(jìn)行銷售返利。具體操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的管理檔案和導(dǎo)購員檔案。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理等能積極地為消費(fèi)者推薦公司 的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。 服務(wù) 對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理。客戶分為 A 級、 B 級、 C 級， A 級客戶重點開發(fā)，定期走訪一般每周二次，農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。 第 17 頁，共 19 頁 B 級每周走訪一次， C 級每半個月走訪一次。編制各級客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。 廣告 現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形 象建立起獨(dú)一無二的品牌形象。 廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔，向目標(biāo)群體進(jìn)行訴求。宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性。根據(jù)目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將產(chǎn)品品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、 DM 相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者，擴(kuò)大知名度。 廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中實效小促銷活動應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。 導(dǎo)游的講 解傳播：對導(dǎo)游開展統(tǒng)一培訓(xùn)，后發(fā)放宣傳手冊，同時委以宣傳獎勵及銷售回扣 ； 直復(fù)營銷傳播：通過我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊發(fā)放產(chǎn)品型錄及宣傳手冊，向賓館、旅行社、旅游景點等第一階梯渠道進(jìn)行資料宣傳，起到廣告?zhèn)鞑サ挠行Ч? 媒體宣傳： 廣播電視廣告 、 報刊雜志廣告 、 網(wǎng)絡(luò)廣告 、 戶外廣告 、 DM， 可刊登文化類形象傳播以整合上下游資源 ， 發(fā)布系列科普文章 ； 第五媒體傳播： 建立 產(chǎn)品 的網(wǎng)站、博客、論壇等 ， 在網(wǎng)上掛貼宣傳 。 大力開展電子商務(wù)，此種將民俗文化及土特產(chǎn)嫁接 ， 商品推廣及網(wǎng)站傳播必能做大。 促銷 營業(yè)推廣 買贈禮 品：我們既可以簡單地以我們自己的產(chǎn)品“買一贈一”或其他買贈促銷活動。也可以與其他商家、品牌進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同搞買贈促銷活動。如對針對春節(jié)市場的家庭日用品搞“買 土特產(chǎn) 贈食用油（某品牌）活動”或“買食用油送 土特產(chǎn) ”等。 現(xiàn)場抽獎：在各大 賣場 及超市門口進(jìn)行抽獎大活動，吸引更多的消費(fèi)人群。 農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。 第 18 頁，共 19 頁 附送樣品：在顧客購買 產(chǎn)品 時，免費(fèi)贈送小袋樣品，以刺激其購買欲望。小袋樣品可附于大包裝之內(nèi)，也可另外贈送。 折扣優(yōu)惠：在特定節(jié)假日，如春節(jié)、五一、十一這種大型節(jié)日期間，進(jìn)行打折讓利活動，吸引潛在顧客，通過有效刺激使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn) 實顧客。 通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度，同時也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：慶“國慶”真情回報社會大型贈送活動；迎“國慶”老顧客神秘之旅免費(fèi)游等等，加大 產(chǎn)品 品牌的宣傳面 。 公共關(guān)系 公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境 。 加強(qiáng)新聞宣傳：爭取機(jī)會同新聞等媒介單位建立聯(lián)系，及時將其有新聞價值的信息提供給報紙、雜志、電臺、電視臺等媒介，以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，加深顧客印象，激勵推銷人 員及其他職工的工作熱情。 開展公益性活動：可通過贊助和支持文化教育、社會福利等公益性活動，樹立良好的品牌形象。 組織專題公關(guān)活動：可通過組織或舉辦新聞發(fā)布會、 特產(chǎn) 節(jié)、慶典、開放參觀等專題公關(guān)活動，介紹產(chǎn)品情況，推銷商品，增進(jìn)了解，擴(kuò)大宣傳，強(qiáng)化形象。 人員推銷 上門推銷：我們將派出推銷人員攜帶 產(chǎn)品 的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。 柜臺推銷：由 賣場 的營業(yè)員、超市的促銷人員接待上門顧客，推銷產(chǎn)品。 會議推銷：利用各種會議向參會人員介紹產(chǎn)品，開展推銷活動。例如，在訂貨會、交易會、展覽會、物 資交流會等會議上推銷 產(chǎn)品 均屬會議推銷。 事件營銷 事件營銷就是借助臨時或周期性的熱點事件，借勢對品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)炒作。 蒙牛 借助神五升空就是事件營銷的一個范例。自 SARS、禽流感以來，國人對健康的關(guān)注越來越強(qiáng)烈， 我們 可借助健康事件有效的宣傳自身健康形象。 農(nóng)副 土特產(chǎn)營銷策劃案 塑造品牌 形象，開拓目標(biāo)市場。 第 19 頁，共 19 頁 同時，近年來， 土特產(chǎn) 行業(yè)均不斷有熱點新聞出現(xiàn)，不管是利好還是利壞新聞，都可以從某一 角度與自身品牌形象進(jìn)行捆綁，進(jìn)行事件營銷，特別是全民關(guān)注率非常高的事件，比如奧運(yùn)會、 世界杯 等，如果能有效利用，必將快速有效提升品牌知名度，塑造品牌形象。 節(jié)日營銷 節(jié)日營銷主要是禮品市場的推廣，最為具有深厚文化底蘊(yùn)的 特產(chǎn) ，越來越具有替代煙、酒、 保健品 ，成為消費(fèi)者送禮首選的趨勢。節(jié)日是送禮的最好時機(jī)，也是禮品促銷的最好時機(jī)。如何針對不同的節(jié)日，迎合送禮心理需求，策劃不同的宣傳主題進(jìn)行促銷，是做好 特產(chǎn) 禮品市場的關(guān)鍵。 同時節(jié)日也是消費(fèi)者集中 采購 、嘗試 新品的最佳時機(jī)，如能結(jié)合禮品促銷，進(jìn)行大眾宣傳，也將為快速大幅提升品牌知名度，樹立品牌形象。