【導(dǎo)讀】1）企業(yè)高層決策者有此意愿，或?yàn)榱私馄髽I(yè)現(xiàn)狀，或?yàn)樘骄拷M織病因，或?yàn)槠綍r(shí)保健等。1）企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要，主動(dòng)提出申請(qǐng)要求進(jìn)行診斷。申請(qǐng)表》，然后與有關(guān)診斷機(jī)構(gòu)或人員聯(lián)系。2）診斷機(jī)構(gòu)接到請(qǐng)求后，評(píng)估其可行性，衡量本診斷機(jī)構(gòu)是否有能力承接。（具備或不具備？等教育研修證書(shū)。地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路120號(hào)職工大學(xué)109室美華教育。協(xié)議簽訂后，甲乙雙方共同遵守，任何一方違約應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。全部診斷費(fèi)用為元，預(yù)付％，其余款項(xiàng)于診斷結(jié)束后一次付清。6）本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各備一份。自協(xié)議簽字蓋章之日起生效。人員配置表及權(quán)責(zé)劃分；薪資管理辦法；獎(jiǎng)金辦法；員工異動(dòng)情形；告、促銷(xiāo)效果測(cè)評(píng)。式、營(yíng)銷(xiāo)策略的看法、意見(jiàn)建議；本產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)；本產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)。

　　

【正文】 越來(lái)越殘酷。像安豪斯 —— 布希 和米勒公司這樣的啤酒業(yè)巨人正在占據(jù)越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，把一些小的地區(qū)性啤酒商排擠出了市場(chǎng)。 出產(chǎn)于賓夕法尼亞州西部的小鎮(zhèn)萊特羅伯的羅林羅克啤酒，在八十年代后期勇敢地進(jìn)行了反擊。該啤酒廠于 1939 年由一個(gè)家族建立并經(jīng)營(yíng)，在七十年代中期取得了穩(wěn)步的發(fā)展，銷(xiāo)量達(dá)到每年 72萬(wàn)桶。從那時(shí)開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的缺乏使它陷入困境。 到 1985 年時(shí)，羅林羅克啤酒的銷(xiāo)量已降至 42 萬(wàn)桶，于是蒂托家族決定把業(yè)務(wù)賣(mài)給丹佛的山多爾公司。 山多爾公司經(jīng)營(yíng)了 2 年，銷(xiāo)量上升到 50萬(wàn)桶然后又在 1987 年把啤酒廠賣(mài)給了拉拜特家族。從那時(shí)起，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 約翰夏佩爾開(kāi)始他的神奇的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 沒(méi)有比基尼的啤酒 在啤酒業(yè)這樣的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)里，由于受到資金有限的束縛，夏佩爾不得不找一些獨(dú)創(chuàng)的方法把羅林羅克啤酒同其他竟?fàn)幷邊^(qū)分開(kāi)。他對(duì)“瑞典比基尼小組”的營(yíng)銷(xiāo)方法沒(méi)有興趣，他也沒(méi)錢(qián)那么做。 為了制定計(jì)劃，夏佩爾仔細(xì)分析過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)努力的優(yōu)勢(shì)和短處?！斑@是一個(gè)喜好品牌的時(shí)代。公司一直在生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。羅林羅克啤酒的口味獨(dú)特。但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的立場(chǎng)看，品牌被忽視了。”夏佩爾把努力集中于下列四個(gè)方面： 價(jià)格。 包裝。 促銷(xiāo)。 推銷(xiāo)。 “我發(fā)現(xiàn)的第一件多是：我們產(chǎn)品的生產(chǎn)比別的牌子的啤酒花的費(fèi)用多，而我們賣(mài)的價(jià)格卻低。這可不是經(jīng)營(yíng)之道。” 于是羅林羅克提了價(jià)，銷(xiāo)售也隨之上升。 讓包裝變成廣告 包裝在重新樹(shù)立羅林羅克的形象時(shí)，扮演了關(guān)鍵角色?？偣仓粨芙o了夏佩爾 1500 萬(wàn)美元的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，其中 500萬(wàn)元用于電視、廣播和戶外廣告。（可相對(duì)照的是，百威啤酒一年僅是用于電視廣告的費(fèi)用就達(dá) 1億美元。＿米勒啤酒也花到 5 千到 6 千萬(wàn)美元用于電視 J 一告）。 為了克服廣告預(yù)算的不足，夏佩爾決定讓包裝發(fā)揮更大的作用。他解釋道：“我們不得不把包裝變成牌子的 廣告?！惫緸榱_林羅克啤酒設(shè)計(jì)了一種綠色長(zhǎng)頸瓶，并漆上顯眼的藝術(shù)裝飾，使包裝在眾多啤酒中很引人注目。夏佩爾說(shuō)：“有些人以為瓶子是手繪的，它跟別的牌子都不＊一樣，獨(dú)特而有趣。人們?cè)敢獍阉鼣[在桌上：?！睍?shū)實(shí)上，許多消費(fèi)者堅(jiān)持裝在這種瓶子里的啤酒更好喝。 公司也重新設(shè)計(jì)了啤酒的包裝箱?！拔覀兿胪怀鏊木G色長(zhǎng)頸瓶，和羅林羅克啤酒是用山區(qū)泉水釀制《企業(yè)自我診斷的實(shí)戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書(shū) 面授班－函授班近日同時(shí)開(kāi)課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 的這個(gè)事實(shí)。”夏佩爾解釋道，“包裝上印有放在山泉里的這些綠瓶子。照片的質(zhì)員很高，色彩鮮艷、圖像清晰。消費(fèi)者很容易從 3D 尺外認(rèn)出羅林羅克啤酒。” 夏佩爾很喜歡用魄力這個(gè)詞來(lái)形容 羅林羅克啤酒的新形象。 “魄力，這意味著什么呢？我們認(rèn)為瓶子和包裝造成了這種討人喜歡的感覺(jué)?？瓷先ニ幌袷谴蟊娀漠a(chǎn)品，有一種高貴品質(zhì)。而且 這種形象在很大程度上也適合啤酒本身。羅林羅克啤酒出品于賓夕法尼亞西部的小鎮(zhèn)。它只有一個(gè)釀造廠，一個(gè)水源。這和安家斯 —— 布?；驇?kù)爾斯完全不同，不是所有的庫(kù)爾斯啤酒都是在科羅拉多制造的。” 包裝對(duì)增加羅林羅克的銷(xiāo)量有多大作用呢？“我要說(shuō)它是極重要的。那個(gè)綠瓶子是確立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵?！? 進(jìn)軍新市場(chǎng) 可以說(shuō)瓶子幫助了羅林羅克從一個(gè)地區(qū)釀酒廠一躍而成為全國(guó)性的啤酒 商，現(xiàn)在這種啤酒在全美各大城市均有售。它獲得了成功，與那些在過(guò)度擁擠的啤酒市場(chǎng)上失敗的廠家相比，這種成功的獲得相對(duì)較容易?！巴ǔ?duì)于一種啤酒來(lái)說(shuō)最難的是打入酒吧和餐廳。對(duì)羅林羅克來(lái)說(shuō)也是如此。但那個(gè)瓶子在年輕人常光顧的酒吧里總是相當(dāng)受歡迎。我們?cè)诩~約、波士頓、芝加哥、達(dá)拉斯、舊金山這些城市賣(mài)得都不錯(cuò)。” 對(duì)于大多數(shù)新市場(chǎng)，羅林羅克的推銷(xiāo)員們總是先把產(chǎn)品賣(mài)給幾家關(guān)鍵的酒吧，然后再擴(kuò)展到酒類(lèi)商店。公司做一點(diǎn)廣告，從戶外廣告開(kāi)始再轉(zhuǎn)移到廣播和電視廣告。 保持自我 夏佩爾第一個(gè)承認(rèn)單靠包裝不能給羅林羅克帶來(lái)這么大變 化：‘“我認(rèn)為包裝只起了四分之一的作用。約有一半要?dú)w功于其它營(yíng)銷(xiāo)努力，最后的四分之一歸功于我們?nèi)珖?guó)性的職業(yè)推銷(xiāo)員?！? 人們都承認(rèn)廣告對(duì)啤酒公司的生存是至關(guān)重要的，并且市場(chǎng)上充斥著性感的強(qiáng)壯男人形象。但羅林羅克再次采取 I 一條與眾不同的戰(zhàn)術(shù)。 “我們的產(chǎn)品味道跟米勒、百威不一樣。它現(xiàn)在的釀造過(guò)程與公司 1939 年開(kāi)張的時(shí)候一樣。我們要在廣告中說(shuō)明這一點(diǎn)?！币虼怂膹V告口號(hào)是：“羅林羅克 —— 一直如此。” 神秘的 33 在羅林羅克的歷史上，數(shù)字 33 出現(xiàn)在每個(gè)瓶子的后面。沒(méi)有人確切知道這是怎么回事，但卻出現(xiàn)了許多“理論”：‘我們的水源由 33 眼泉組成。’‘基督死于 33 歲?！覀兠啃瞧诙际盏?2030 封信，詢(xún)問(wèn) 33是怎么回事。” 不管別人把它看的多神秘，夏佩爾認(rèn)為這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：“我們產(chǎn)生了這樣一個(gè)想法，歷史上的天才或許能回答這個(gè)問(wèn)題。弗洛依德、達(dá)爾文、貝多芬、伽利略、莎士比亞或者愛(ài)迪生會(huì)怎么想呢？”公司制作了一個(gè)廣告，上面有 6 位天才在思考 33的意義。例如，伽利略看見(jiàn)由 33 顆星組成的星座，而愛(ài)迪生看見(jiàn)燈泡里有 33 根燈絲。 “當(dāng)別的啤酒商在他們的性感廣告時(shí) ，我們有這些老人和他們的“ 33”理論。事實(shí)證明我們的廣告更被人欣賞。這是一種把我們與其他啤酒商區(qū)分開(kāi)的好辦法?！? 總之，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役獲得了成功。盡管啤酒總消費(fèi)下降了，但羅林羅克的銷(xiāo)量增加了一倍多，從 1985年最低的 44 萬(wàn)千桶到目前的 100 萬(wàn)桶。 “我們期待在今后五年里銷(xiāo)量增長(zhǎng) 3 倍到 4 倍”。夏佩爾樂(lè)觀地說(shuō)，是啊，如果關(guān)于羅林羅克的神秘傳說(shuō)是真的，人們可以期待一年賣(mài)出它 3300 萬(wàn)桶。 段中麗小組案例： 是什么讓銥星隕落 —— “銥星計(jì)劃”失敗案例 銥星移動(dòng)通信系統(tǒng)是美國(guó)摩托羅拉公司設(shè)計(jì)的一種全球性衛(wèi)星移動(dòng)通信系統(tǒng) ，它通過(guò)使用衛(wèi)星手持電《企業(yè)自我診斷的實(shí)戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書(shū) 面授班－函授班近日同時(shí)開(kāi)課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 話機(jī)，透過(guò)衛(wèi)星可在地球上的任何地方撥出和接收電話訊號(hào)。其使用的過(guò)程是當(dāng)?shù)孛嫔系挠脩羰褂眯l(wèi)星手機(jī)打電話時(shí)，該區(qū)域上空的衛(wèi)星會(huì)先確認(rèn)使用者的賬號(hào)和位置，接著自動(dòng)選擇最便宜也是最近的路徑傳送電話訊號(hào)。 如果用戶是在一個(gè)人煙稀少的地區(qū)，電話將直接由衛(wèi)星層層轉(zhuǎn)達(dá)到目的地；如果是在一個(gè)地面移動(dòng)電話系統(tǒng)（ＧＳＭ或ＣＤＭＡ移動(dòng)通信系統(tǒng)）的鄰近區(qū)域，則控制系統(tǒng)會(huì)使用現(xiàn)在的地面移動(dòng)通信系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)傳送電話訊號(hào)。目前我們使用的ＧＳＭ和ＣＤＭＡ地面移動(dòng)通信系統(tǒng)只適于在人口密集的區(qū)域使用，對(duì)于覆蓋地球大部分、人煙 稀少的地區(qū)則根本無(wú)法使用。 也就是說(shuō)，銥星計(jì)劃的市場(chǎng)目標(biāo)定位是需要在全球任何一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)都能夠進(jìn)行電話通信的移動(dòng)客戶。 銥星移動(dòng)通信系統(tǒng)是美國(guó)于１９８７年提出的第一代衛(wèi)星移動(dòng)通信星座系統(tǒng)，其每顆衛(wèi)星的質(zhì)量６７０千克左右，功率為１２００瓦，采取三軸穩(wěn)定結(jié)構(gòu)，每顆衛(wèi)星的信道為３４８０個(gè)，服務(wù)壽命５８年。銥星移動(dòng)通訊系統(tǒng)于１９９６年開(kāi)始試驗(yàn)發(fā)射，計(jì)劃１９９８年投入業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)總投資為３４億美元，衛(wèi)星的設(shè)計(jì)使用壽命為５年。銥星移動(dòng)通訊系統(tǒng)為用戶提供的主要業(yè)務(wù)是：移動(dòng)電話（手機(jī)）、 尋呼和數(shù)據(jù)傳輸。從技術(shù)角度看，銥星 移動(dòng)通信系統(tǒng)已突破了星間鏈路等關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題，系統(tǒng)基本結(jié)構(gòu)與規(guī)程已初步建成，系統(tǒng)研究發(fā)展的各個(gè)方面都取得了重要進(jìn)展，在此期間有全世界幾十家公司都參與了銥星計(jì)劃的實(shí)施，應(yīng)該說(shuō)銥星計(jì)劃初期的確立、運(yùn)籌和實(shí)施是非常成功的。 １９９８年５月，布星任務(wù)全部完成，１１月１日，正式開(kāi)通了全球通信業(yè)務(wù)。 然而，當(dāng)摩托羅拉公司費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦終于將銥星系統(tǒng)投入使用時(shí)，命運(yùn)卻和摩托羅拉公司開(kāi)了一個(gè)很大的玩笑，傳統(tǒng)的手機(jī)已經(jīng)完全占領(lǐng)了市場(chǎng)。由于無(wú)法形成穩(wěn)定的客戶群，使銥星公司虧損巨大，連借款利息都償還不起，摩托羅拉公司不得不將曾一度輝 煌的銥星公司申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，在回天無(wú)力的情況下，只好宣布即將終止銥星服務(wù)。 摩托羅拉公司正式通知銥星電話用戶，到１９９９年３月１５日，如果還沒(méi)有買(mǎi)家收購(gòu)銥星公司并追加投資，銥星的服務(wù)將于美國(guó)東部時(shí)間３月１７日２３點(diǎn)５９分終止。３月１７日，銥星公司正式宣布破產(chǎn)。從正式宣布投入使用到終止使用不足半年時(shí)間。 摩托羅拉公司“銥星計(jì)劃失敗”給予人們的思考是多方面的，高技術(shù)帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)即使在摩托羅拉這種跨國(guó)巨人面前也顯得這樣殘酷無(wú)情，任何產(chǎn)品最終都要接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，盲目發(fā)展以及對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤估計(jì)的代價(jià)是慘重的。 本案例將從市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)“銥星計(jì)劃失敗”進(jìn)行了全方位的分析。 首先，從現(xiàn)代電信系統(tǒng)設(shè)計(jì)的角度看銥星移動(dòng)通信系統(tǒng)。 現(xiàn)代電信系統(tǒng)的基本特征之一，是不僅要有先進(jìn)的技術(shù)性能，還要具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，從現(xiàn)代電信系統(tǒng)設(shè)計(jì)的角度看一個(gè)先進(jìn)合理的移動(dòng)通信系統(tǒng)，不僅要考慮其使用性能，而且要考慮其市場(chǎng)生存能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。 銥星計(jì)劃從現(xiàn)代電信系統(tǒng)設(shè)計(jì)的角度來(lái)看是一個(gè)符合市場(chǎng)需求的系統(tǒng)。它在總體技術(shù)上采用了大量以銥星移動(dòng)通信系統(tǒng)在性能、經(jīng)濟(jì) 、時(shí)間和發(fā)展等四個(gè)方面都達(dá)到和保持良好狀態(tài)，并取得了非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這樣看來(lái)，銥星的失敗問(wèn)題不在技術(shù)方面。而主要是市場(chǎng)運(yùn)作方面。我們就此進(jìn)行具體分析。 第一，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)構(gòu)架問(wèn)題。 《企業(yè)自我診斷的實(shí)戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書(shū) 面授班－函授班近日同時(shí)開(kāi)課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 銥星公司的基本市場(chǎng)運(yùn)行組織結(jié)構(gòu)是一個(gè)復(fù)雜的聯(lián)合體（合伙人結(jié)構(gòu)），它是由世界上１５個(gè)轄管地區(qū)性“閘口”國(guó)家或企業(yè)組成。由于各地區(qū)“閘口”僅負(fù)責(zé)在本地區(qū)范圍內(nèi)的銥星衛(wèi)星移動(dòng)通信系統(tǒng)的手持電話的銷(xiāo)售和提供相應(yīng)的服務(wù)，由于各自的利益關(guān)系和產(chǎn)權(quán)關(guān)系的不清晰，銥星衛(wèi)星移動(dòng)通信系統(tǒng)推向市場(chǎng)時(shí)，根本無(wú)法建立一個(gè)面向全球性的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)構(gòu)架；無(wú)法建立一 支目標(biāo)一致、步調(diào)一致、策略一致和責(zé)權(quán)利匹配的銷(xiāo)售隊(duì)伍；無(wú)法形成一整套完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；無(wú)法建立一個(gè)全球性的各地區(qū)的分銷(xiāo)渠道，以形成統(tǒng)一、有效的銷(xiāo)售攻勢(shì)。同時(shí)，又由于很多合伙人根本不具備從事衛(wèi)星移動(dòng)通信行業(yè)的合作基礎(chǔ)，他們嚴(yán)重缺乏電信行業(yè)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，例如委內(nèi)瑞拉的投資者除了從事手機(jī)電信業(yè)務(wù)之外，還經(jīng)營(yíng)著奶制品，使得市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)更為困難。 銥星公司運(yùn)營(yíng)總部，不能過(guò)多地向地方“閘口”施壓，因?yàn)椤伴l口”的主人都是董事會(huì)成員和股東；在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，銥星衛(wèi)星移動(dòng)通信系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)常受到各個(gè)地區(qū)“閘口”的質(zhì)疑，并且 不予以積極的配合，致使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作不能如期開(kāi)展，失敗也是在所難免。 第二，市場(chǎng)機(jī)會(huì)方面。 在過(guò)去１０年里地面移動(dòng)通信發(fā)展迅猛，奪走了銥星計(jì)劃初期設(shè)定的主要目標(biāo)市場(chǎng)。相對(duì)地面移動(dòng)通信系統(tǒng)領(lǐng)域，尤其是移動(dòng)電話領(lǐng)域，銥星計(jì)劃在時(shí)間上已失去了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在這種情況下，銥星公司應(yīng)該在推向市場(chǎng)之前對(duì)移動(dòng)通信領(lǐng)域的新的市場(chǎng)方向作出調(diào)整，其目標(biāo)對(duì)象應(yīng)該是需要在地面移動(dòng)通信系統(tǒng)的盲點(diǎn)區(qū)域工作的客戶，并且可以在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的無(wú)線通訊和數(shù)據(jù)傳輸領(lǐng)域同地面移動(dòng)通信系統(tǒng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 但其產(chǎn)品的引入市場(chǎng)的前導(dǎo)期過(guò)長(zhǎng)。在高科技產(chǎn)業(yè)，研發(fā) 時(shí)間經(jīng)常超過(guò)預(yù)定計(jì)劃的長(zhǎng)度，因此如何在這一時(shí)期獲得穩(wěn)定的資源和公司高層的承諾是計(jì)劃生存與否的關(guān)鍵。銥星產(chǎn)品以為其過(guò)長(zhǎng)的市場(chǎng)前導(dǎo)期，不但不能抓住市場(chǎng)，反而拖延了進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間：１９９０年初國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)的成本是４萬(wàn)元人民幣，而在１９９８年已經(jīng)降到2020多元。 第三，商業(yè)運(yùn)營(yíng)起步不好。 通信系統(tǒng)匹配的衛(wèi)星移動(dòng)手機(jī)生產(chǎn)能力有限，造成市場(chǎng)供給不足；由于銷(xiāo)售數(shù)量不足使得產(chǎn)品成本很高，這樣銷(xiāo)售價(jià)格昂貴，不能同地面移動(dòng)通信手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。開(kāi)業(yè)的前兩個(gè)季度，銥星移動(dòng)通信系統(tǒng)在全球只銷(xiāo)售了１萬(wàn)用戶，到申請(qǐng)破產(chǎn)為止，這個(gè)耗資 ５０億美元建立的通信網(wǎng)也只有５．５萬(wàn)用戶。而據(jù)一些投資分析家估計(jì)，銥星公司要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的盈利平衡至少需要６５萬(wàn)用戶。要建立一個(gè)忠誠(chéng)的６５萬(wàn)用戶基礎(chǔ)，所費(fèi)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銥星公司的投資估算。技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品推入市場(chǎng)的成本估算和效益預(yù)期是一件至關(guān)重要的工作，也是一個(gè)極大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)陷阱所在。 第四，銥星產(chǎn)品的信譽(yù)不夠且產(chǎn)品的替代性不強(qiáng)。 摩托羅拉公司有很高的信譽(yù)，使得銥星產(chǎn)品在生產(chǎn)廠商的專(zhuān)業(yè)形象、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)能力有很大的優(yōu)勢(shì)。但對(duì)于一種新產(chǎn)品，市場(chǎng)總是抱懷疑態(tài)度的，對(duì)產(chǎn)品使用的科技的信任還有待提高，特別是像銥星這樣過(guò)于 先進(jìn)的產(chǎn)品。 同時(shí)銥星產(chǎn)品的替代性不高，很大程度上也限制了它的市場(chǎng)拓展。到１９９８年，地面移動(dòng)通信的手機(jī)價(jià)格、款式和區(qū)域覆蓋程度已經(jīng)非常成熟，銥星移動(dòng)手機(jī)的優(yōu)勢(shì)不是十分明顯。 甚至銥星產(chǎn)品的附加價(jià)值不強(qiáng)，而原來(lái)的通信產(chǎn)品功能不錯(cuò)，顧客不愿意改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，使得市場(chǎng)滲透慢，連帶地使產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本高漲。 令人欣慰的是，銥星最終還是沒(méi)有炸，經(jīng)過(guò)多回合的談判，耗資５０億美元建成的銥星系統(tǒng)以２５０《企業(yè)自我診斷的實(shí)戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書(shū) 面授班－函授班近日同時(shí)開(kāi)課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免