【導(dǎo)讀】可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，本文中的所有內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，之所以這樣說，是因?yàn)橐牢抑饔^的看法來說，戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問型銷售。前者要具備更強(qiáng)的主動性，把關(guān)系把握住，捋順，成功拿到訂單。運(yùn)用，相信你的跟單成功率會大大提高，至少會是今后大大提高的一個基礎(chǔ)。要是你指望看過本文后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。簡單的家伙肯定也無法真正看懂本文中所描述的道理和方法。OK，下面進(jìn)入正文。門、準(zhǔn)確的需求。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對沒有聽清楚的詞語一定要。問清楚，這會使對方產(chǎn)生被你重視的感覺。讓對方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對你的不信任。較遠(yuǎn)的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到。在這個過程中，要逐漸引導(dǎo)對方把其技。主要是考慮到銷售過程中成本的控制。2在業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項(xiàng)目；員和設(shè)備的支持。技術(shù)人員碰個頭，一方面告訴他對方比較關(guān)注的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的是，

　　

【正文】 經(jīng)接受了我們的建議，但還是不太把握的說明天就是五一了，我們只剩下一個下午，是否還來得及處理完畢？那我們會很嚴(yán)肅地告訴他： “正是因?yàn)槊魈炀臀逡涣耍凑展緫T例， 30 號下午是要放假地，但是出于為您地考慮，所以我們在出來之前特地向老板申請今天下午放假的時間務(wù)必調(diào)整到四點(diǎn)之后，這樣的話，如果馬總您這邊定下來，我們將即刻安排施 工計劃和準(zhǔn)備工作的操辦，確保五一之后立刻開工，所以四點(diǎn)之前希望我們能有一個最終的結(jié)果。 ”客戶被感動了，頗有些激動的告訴我們，最欣賞的就是我們這種為客戶考慮的、做實(shí)事的公司，當(dāng)即便立刻開始討論合同條款，并且做了不少讓步（其實(shí)這個時候我們連最后的價格還都沒有討論過）。順利地在四點(diǎn)之前簽了字，蓋了章，甚至在又一番溝通當(dāng)中，直接讓我們把百分之六十地首付款帶回了公司。等到我們的競爭對手五一之后打電話和客戶溝通，希望再做一次詳細(xì)的技術(shù)交流的時候，卻發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)開工了。其實(shí)若干時間之后，大概就是我們做回訪的時候，才發(fā)現(xiàn)自 從項(xiàng)目實(shí)施完畢之后，客戶單位基本上就沒有使用過，該項(xiàng)目對于他們來說實(shí)在是可有可無。如果當(dāng)初不是在 4 月 30 號的下午簽訂了合同并且付了百分之六十的款項(xiàng)，恐怕五一之后也就沒有這個項(xiàng)目了。 這個案例就說明了對于項(xiàng)目周期把握的重要性，同時也表現(xiàn)了一定的控制手段。 通過我們對于項(xiàng)目周期的把握，應(yīng)當(dāng)能夠盡量的加速項(xiàng)目的進(jìn)程（對我方有利的情況）和適當(dāng)?shù)販p緩項(xiàng)目的行進(jìn)速度（對我方不利的情況），為項(xiàng)目朝著對我方有利的方向上前進(jìn)。 稍微有點(diǎn)麻煩，你第一次去的時候沒有利用好這個機(jī)會，如果只是談技術(shù)問題，談需求，一般來說 就沒有出差的必要，既然出了，肯定是要抓住機(jī)會做關(guān)系的，而且還有一個問題在于見過面后，你好像還是沒有把這個項(xiàng)目的組織架構(gòu)，決策層次弄出來，這個比較耽誤事。我覺得你們老板的辦法很合理，你不妨先嘗試一下，聊的時候技術(shù)占一部分就好了，多聊點(diǎn)別的，然后看看什么情況再說。 另外，關(guān)于對于項(xiàng)目周期的把握能力，需要有一定的實(shí)際操作來驗(yàn)證與改進(jìn)，所以需要你能多問、多聽、多動腦。 八、銷售人員自身素質(zhì)的積累 之所以把本小節(jié)放在最后，是因?yàn)檫@一點(diǎn)很難談上技巧二字，依靠更多的是積累和閱歷，但是如果不說個大概的話，前面的 很多內(nèi)容恐怕都要落空，因?yàn)橐陨纤械乃^技巧和方法都是在與人的溝通當(dāng)中實(shí)現(xiàn)的，而在諸多導(dǎo)致溝通不暢的原因當(dāng)中，銷售人員自身的積累占據(jù)了相當(dāng)一部分因素。 很多朋友在實(shí)際的銷售活動過程當(dāng)中，都會遇到一個比較困惑的問題，就是在和用戶聊的時候很難引起對方的共鳴，對方對于你說的話總是有一搭沒一搭的，你跟他說了，他也就聽了，你不說他也從來不問你，這樣就讓你感覺非常別扭，老覺著對方和你中間有堵墻似的。怎樣能在最初階段就留下一個比較矮的臺階，從而為后面的過程搭立起一個比較好邁過去的坎兒。其實(shí)這就是與客戶之間的溝通問題，利用談話的技巧的內(nèi)容的選擇和客戶之間建立起相互信任的關(guān)系，正所謂 “通則不痛，痛則不通 ”。 銷售人員自身素質(zhì)的積累分為兩部分，一部分是溝通的技巧的積累，另一部分是談話素材的積累。 關(guān)于溝通的技巧，其實(shí)很多書上也講過不少，篇幅也極長，可有個問題，就是在你看的時候覺得說得頭頭是道，猶如醍醐灌頂，可過了一晚，大覺睡過之后，也就忘到了八千里之外，在實(shí)際生活過程中，根本也就想不起來了。究其原因，一是篇幅太長，完全看下來之后反而丟掉重點(diǎn)；二是通用性強(qiáng)而行業(yè)針對性不強(qiáng)，實(shí)際銷售過程中難以有選擇地運(yùn)用。故此，我在此處 也不準(zhǔn)備長篇大論地坎大山，只是想到哪里就說哪條，點(diǎn)到為止。 見人說人話，見鬼說鬼話 人和人是不一樣的，血型不一樣，星座不一樣，思維不一樣，習(xí)慣也就不一樣。所以在初次見到別人的時候，少說、多聽、多觀察，細(xì)判斷。知道對方是什么樣的人了，也就知道用什么方式說話能和他比較靠近了。如果對方說話左一個他媽的又一個他媽的，你自然也要跟上我靠，他媽的什么的。（別反對，也不要告訴我這樣顯得自身素質(zhì)低下，應(yīng)當(dāng)用我們自身的高素養(yǎng)來打動客戶，為什么？別那么理想化好不好，除非你做的都是國務(wù)院的生意，在普通客戶當(dāng)中，豪爽 人都喜歡豪爽人）；如果對方是個溫文爾雅的人，那你自然也就是一幅紳士的樣子，一看就很有內(nèi)涵； 多笑 我求您了，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。要注意的是什么時候要大笑，什么時候要微笑（至少掌握什么是夸張的笑、無奈的笑、驚訝的笑、神秘的笑和壞壞的笑）； 表情要配合對方的言語 假如當(dāng)客戶向你描述一件在他看來很值得一說的事情時，請你自始至終保持著一幅很驚奇而且極其好奇的表情，曾經(jīng)有人說過對方說話的時候不要打斷，我覺得不然，你一 定要打斷，但是你打斷的話一定要和他說的話有緊密的關(guān)系，讓他知道你在仔細(xì)地聽他講。比如對方在說某一不尋常之事，你就可以在適當(dāng)?shù)臅r候打斷，困惑的笑著告訴他： “怎么可能呢，您忽悠我哪吧？ ”這個時候他不會不高興，反而會因?yàn)樽约褐v述了一件對方?jīng)]有經(jīng)歷過的事情而感到非常得意。別的情況，比如講個并不可笑的笑話的時候，也是如此。牢記：客戶和你說的每一句話每一件事都給你補(bǔ)充了新的見聞和信息量（盡管百分之九十的時候真實(shí)情況并不是這樣），然后請釋放除你發(fā)自內(nèi)心的表情和言語； 見風(fēng)會使舵＋酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多 一定要知道你的客戶在說些什么，別光顧著自己在那叨叨叨的，先看看人家是什么意思，再順著坡爬驢，別嘟嘟嘟地說了半天，別人心里早氣死了； 話題有輕重 注意一下你們每時每刻在聊的話題，如果是和項(xiàng)目無關(guān)的扯淡話題，就放開了聊，插科打諢也無所謂，再說幾句幽默話，氣氛也就起來了，不過要是比較關(guān)鍵的，關(guān)于項(xiàng)目的話題，就要謹(jǐn)慎一些，別那么多廢話，時不時的在不經(jīng)意間把重要問題往上帶一帶，知道你想知道的。 說完這些，可能很多朋友會很看不上，說這太丑惡了，我們不做這種小人。天啊，其實(shí)我的朋友都知道我是一個還算不錯 的人。只不過工作和生活是兩回事，就像上文中說的，這是一個屬于我的舞臺，劇本規(guī)定了角色和劇情，我們自然就要想一切辦法演好這個角色，至于真正的做人，只要把臺上臺下分清楚就好了。 下面說說溝通內(nèi)容的積累，又分兩部分，一部分是技術(shù)方面，一部分是非技術(shù)方面。 技術(shù)方面相對簡單一些，碰上不懂的，就多說一點(diǎn)，并且一定一定要自信，記得當(dāng)初我們公司還不是這個行業(yè)里面的老大時，競爭對手曾非常自信地對客戶講：“某某某公司算個鳥，我們在這個行業(yè)里是絕對地 NO。 1。 ”雖然這話在我的角度來講，造成了一個很想抽他的客觀結(jié)果，但是 這樣充滿自信的話語對于客戶的影響力是巨大的。其實(shí)，有的時候當(dāng)客戶信心不足的時候，他們也需要你有一個堅決的態(tài)度給予他們決心和信念?？墒侨绻氵B你自己說得話都不相信，連自己都說服不了的話，你又能指望什么去換取客戶的相信呢？對于那些半懂不懂的客戶，你也要表現(xiàn)出一樣的水平，既不把話說的很絕對，又在關(guān)鍵問題上在他的腦海里留下深刻的印象，同時還要讓他認(rèn)為自己在這個領(lǐng)域也是有著相當(dāng)?shù)闹R背景的 (越是一知半解地就越愛充當(dāng)專家，特把自己當(dāng)回事兒 )；對于真正了解技術(shù)的客戶，你一定要實(shí)事求是，能告訴他的就告訴他，不知道的就說不知 道，不要總是用模棱兩可的話語去回復(fù)對方甚至在合適的時候故意把自己表現(xiàn)的技術(shù)白癡一些。當(dāng)然，你可能覺得如果這樣的話，是不是會在在客戶的交流中不能讓對方相信你的技術(shù)？那我要問你一句：你們的技術(shù)支持是干什么的？你們的售前是干什么的？一個好的銷售人員固然需要積累足夠的產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識，可別忘了你的名片上印的是銷售二字，通過合理的調(diào)動公司和個人資源來達(dá)到你所要達(dá)成的目的也是你需要掌握的必備技巧之一。記得聽過一個故事：某人在路邊休息，看到一個小孩走到身邊堆沙堆玩，但是當(dāng)遇到一塊大石頭并且需要把石頭搬開的時候，在小孩嘗試 了多次，而且用盡全身力氣也無法挪動這塊石頭的情況下，孩子傷心的哭了，某人問小孩為何而哭，小孩說蓋因用盡所有力量亦無法移動大石，故而哭泣，某人想了想，笑著對問他： “你真的用盡了所有的力量嗎？ ”然后彎腰輕而易舉地搬走了巨石。雖然這個故事要表達(dá)的中心思想離剛才講的道理有一定距離，但是也從一個側(cè)面告訴了我們：什么人辦什么事，不要用你最鋒利的寶劍去切豆腐，也不要用你那本就該用來宰殺小雞的破刀去妄圖殺死一只老虎。 非技術(shù)方面的談話其實(shí)才是最難的，這和你的閱歷以及性格有著非常緊密的聯(lián)系。最容易聊在一起，并且能夠活躍氣 氛的話題大概可分為幾大類。一是風(fēng)景，其實(shí)出差多的人都很清楚，即使是一個你從來都沒有聽說過的地方，那個地方也肯定有著在當(dāng)?shù)剌^有知名度的風(fēng)景區(qū)，注意，我說的是在當(dāng)?shù)?，這和你在本地聽沒聽說過沒有關(guān)系。所以呢，這就是個很好的話題。我曾經(jīng)去過 XX 市，絕對的第一次去，但在去之前我上網(wǎng)隨便搜了下 “XX旅游 ”，結(jié)果出現(xiàn)了好幾個景區(qū)， OK，記住幾個，當(dāng)我到了那個城市和客戶閑聊的時候，我就可以很隨意的說到： “對了，我在北京老是聽來過這的人說，這里有一個 XXX 景區(qū)風(fēng)光狂好啊，不知道到底怎么樣？ ”當(dāng)?shù)厝藢τ谕獾氐募一镆猜犝f過自己家 鄉(xiāng)本來并出名或者不出名的事務(wù)都是感到頗為自豪的，話題也許就此開啟；對于文物古跡也是一樣， “我早就想來這看看了，這次終于有公費(fèi)旅游的機(jī)會啦，哈哈 ”。二是新聞。其實(shí)只要你足夠留意，或者每天隨便看看報紙或者新浪搜狐的新聞頻道以及當(dāng)?shù)匦侣劸W(wǎng)站，會發(fā)現(xiàn)無論哪個地方，每隔一段時間，基本上都會有各種各樣值得一聊的新聞發(fā)生，這自然也是很好的話題。第三，社會現(xiàn)象，比如客戶說前兩天錢包丟了，這個時候你就可以很自然地接上話題：不是吧，你們這小偷也這么猖狂??？然后很自然的講上幾個從別處聽來的段子，把段子主人公換成自己，然后再加上幾 個包袱，大家哈哈一笑，氣氛也就上來了。 其實(shí)只要你用心去注意，實(shí)際上是有很多話題是能夠把客戶和我們連接在一起的，用到的時候只需根據(jù)客戶的類型和性格以及當(dāng)時的場景，隨便拽出幾個就夠了。只不過假如您老平時就是一位兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書的主兒，估計到了這會也就知道在那坐著干巴巴地和用戶聊著有關(guān)技術(shù)地問題了。 總之，和客戶的溝通第一原則是讓對方對你感覺著很舒服，愿意和你聊。而你呢，也要善于聊天，善于主動發(fā)起話題，不能只是對客戶講的話做簡單附和。記住，不論是誰，都喜歡從別人那里聽到自己不知道的事情，而 不愿意去和一個什么都說不出來的人打交道，就更不用說和你有什么個人感情或者項(xiàng)目方面更深層次的交流了。 九、回扣的問題 很遺憾有關(guān)這個問題我不能多說什么，畢竟這和《反貪污腐敗法》有所沖突，最起碼在建設(shè)社會主義和諧社會的今天，講這些東西實(shí)在是有些難以啟齒。但是這又是很多銷售活動中非常關(guān)鍵，有時甚至是最為關(guān)鍵的一環(huán)。所以在這個地方，老樣子，我提幾句，點(diǎn)到為止。 一定要明白什么人需要給，什么人不需要給； 一定要知道什么人應(yīng)該給多，什么人應(yīng)該給少； 、 一定要記得什么人給過之后，還需要他 做別的事情，什么人給過也就給過了； 一定要學(xué)會對于什么人，給他的比當(dāng)初暗示他的要少，什么人給他的比當(dāng)初暗示他的要多。 上面四點(diǎn)如果你能有比較自如的把握，恭喜你！你又上了一個臺階！ OK，回扣的問題，到此為止！ 十、后記