【正文】 年代，已經(jīng)不是九十年代末那個(gè) “招標(biāo)要求中要買(mǎi)桌子，可最終采購(gòu)回來(lái)的是椅子 ”也沒(méi)有人敢說(shuō)一句話的年代了。所以對(duì)你而言，牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當(dāng)你掌握了技術(shù)人負(fù)責(zé) 人之后就一定能拿到這個(gè)項(xiàng)目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙，你可以用它打開(kāi)所有的門(mén)，不過(guò)門(mén)能打開(kāi)不假，能不能進(jìn)去就看你的能耐了。 在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。檢驗(yàn)的方法可以包括： A、聽(tīng)取對(duì)方的自我介紹。 C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢(xún)問(wèn)本項(xiàng)目要走的流程，即哪個(gè)部門(mén)為使用部門(mén)，技術(shù)上由哪個(gè)部門(mén)出具最終意見(jiàn)，哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)等等，當(dāng)然，對(duì)方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理，他會(huì)很快的簡(jiǎn)單說(shuō)一下，請(qǐng)你一定記住他的原話，之后好好的琢磨一下，把對(duì)應(yīng)關(guān)系 劃上等號(hào)，然后把所涉及的部門(mén)名稱(chēng)和他們具體人員的名片加以對(duì)照，相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來(lái)。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?，老總還是屬于一個(gè)一言堂式的人物，雖然有時(shí)老總也會(huì)對(duì)下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時(shí)候出于 某種原因他也會(huì)站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項(xiàng)目生死的話語(yǔ)，即便對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。 4 將來(lái)的內(nèi)線 內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶(hù)組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等。不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些，哪些 人對(duì)利益看的更重一些，哪些人的立場(chǎng)更松一些。 諸位朋友，十分抱歉，后面的章節(jié)到底寫(xiě)不寫(xiě)，我猶豫了很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)槔锩婵赡軙?huì)牽扯到很多項(xiàng)目銷(xiāo)售的潛規(guī)則，或者通俗一點(diǎn)說(shuō)，就是很多黑色的東西。希望哪天不作銷(xiāo)售這一行或者不在這個(gè)行業(yè)工作的時(shí)候，我會(huì)再把所有所有的經(jīng)歷拿出來(lái)和朋友們分享。再有，上面有位朋友做電力的，要招標(biāo)。希望大家銷(xiāo)售之路越走越廣，關(guān)系圈越來(lái)越廣泛，經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，把握和判斷的能力越來(lái)越到火候！到那個(gè)時(shí)候，不想賺錢(qián)都難啊，呵呵 不好意思，發(fā)之前看到前面關(guān)于回扣的回復(fù)，忍不住手癢，想說(shuō)一句關(guān)于回扣的問(wèn)題，只說(shuō)兩句：如果對(duì)方很內(nèi)向，你老是不提這方面的問(wèn)題，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)提；還有，如果你讓他主動(dòng)提，他不知道你的承受范圍，一下子提個(gè)很高的數(shù)字出來(lái)，你往下怎么談？就算你給到你的最大范圍，就算他同意了，恐怕心里還是不爽。一般來(lái)講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來(lái)比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開(kāi)，先是說(shuō)一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，（聊這些可不是白耽誤功夫，第一可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉，第二，在海闊天空地胡坎的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。 老樣子，提醒一點(diǎn)需要注意的：在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對(duì) 你最有好感的）的。這里邊的內(nèi)容知道的越早越好如果你到了初次拜訪之后的后續(xù)跟蹤階段再去準(zhǔn)備這些，怕是已經(jīng)遲了。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)（如果招標(biāo)的話，基本上就是標(biāo)底，也就是最高采購(gòu)限價(jià)） ，再配合你的工作，價(jià)格因素對(duì)客戶(hù)的決策影響就會(huì)下降不少。 C 采購(gòu)形式 最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個(gè)人隨便一討論就定下了。 比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。 D 決策人員的組成 這個(gè)不用多說(shuō)了，把前文所描述過(guò)的角色都一一做下準(zhǔn)確定位就好了。非技術(shù)層面主要指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)關(guān)系情況。一般來(lái)說(shuō)，你去客戶(hù)單位做拜訪的時(shí)候都需要進(jìn)行登記，這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。如果展開(kāi)了說(shuō)，篇幅會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，而且我還不能保證我能說(shuō)明白，自然也就無(wú)法能保證你看明白。 其實(shí)說(shuō) 到這里，我想提一句題外話。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組。所以，每當(dāng)我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮后來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境里，請(qǐng)先不要考慮這里的環(huán)境有多么多么的差，或者同事怎么看起來(lái)都那么討人嫌，老總看起來(lái)怎么那么沒(méi)有氣質(zhì)。 五、招標(biāo)前的準(zhǔn)備 招標(biāo)前主要需要做好哪些準(zhǔn)備？心理上當(dāng)然很重要，但是這里不會(huì)去談心理準(zhǔn)備的問(wèn)題，因?yàn)榧词箤?xiě)下了相關(guān)文字，估計(jì)也極其不專(zhuān)業(yè)，你反倒不如找 本成功學(xué)的書(shū)去看。如果既沒(méi)底，也不知該何去何從，那怎么辦？神啊，你還能怎么辦？趕緊去抓你的下一個(gè)項(xiàng)目吧，不要去投了，否則既浪費(fèi)公司資源，又打擊你的自信心。然后換上一張名片，等到稍晚一些的時(shí)候給他老人家去個(gè)電話，看能不能晚上出來(lái)吃個(gè)飯。一般來(lái)說(shuō)，公開(kāi)招標(biāo)中會(huì)從一個(gè)所謂的電腦專(zhuān)家?guī)熘谐槌鰩讉€(gè)人作為專(zhuān)家組成員。需要提醒一點(diǎn)的 是公開(kāi)招標(biāo)中有一個(gè) “最高限價(jià) ”的概念，意思是投標(biāo)報(bào)價(jià)不能超過(guò)此價(jià)格，一旦超過(guò)即視為作廢。大體上的形式是由使用部門(mén)和技術(shù)部門(mén)以及紀(jì)檢、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)等雜七雜八的部門(mén)共同組成議標(biāo)小組，最后要么形式性的舉手表決一下，要么主持人象征性的總結(jié)一下，結(jié)果也就出來(lái)了。另外，在順利搞定這兩個(gè)角色后，我們應(yīng)該爭(zhēng)取讓他們帶著我們?nèi)ヒ?jiàn)一見(jiàn)另外幾個(gè)參與招標(biāo)部門(mén)的負(fù)責(zé)人。當(dāng)然，如果在此之前你還沒(méi)能搞定主管人員，或者通過(guò)種種跡象發(fā)現(xiàn)自己長(zhǎng)得像來(lái)陪標(biāo)的，那就應(yīng)當(dāng)毫不猶豫地，抱著豁出去的態(tài)度使出你最后的殺手锏，很多情況下，這會(huì)讓你絕處逢生。當(dāng)然也有很特殊地時(shí)候，比如第二天就要招標(biāo)了，頭天晚上你還沒(méi)有和項(xiàng)目的主負(fù)責(zé)人搭上太好的關(guān)系，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)你毫不猶豫地給他電話，告訴他你的想法，而且不能含糊，一定要有個(gè)明確的數(shù)字出來(lái)，因?yàn)榇藭r(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估計(jì)也已經(jīng)把該說(shuō)的話說(shuō)過(guò)了，這個(gè)時(shí)候如果你給出的承諾還是含糊不清的，那必然沒(méi)有任何地吸引力，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，能夠做出比拼的，就是實(shí)實(shí)在在的數(shù)字。為什么會(huì)這樣說(shuō)？因?yàn)樵诰唧w的項(xiàng)目當(dāng)中，最高領(lǐng)導(dǎo)往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的，或者根本就是靠著多年的鉆營(yíng)才爬到這個(gè)位置上的，他們根本聽(tīng)不懂你們技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西，就更談不上參與了，所以對(duì)于招標(biāo)書(shū)當(dāng)中的技術(shù)部分他們不會(huì)有什么意見(jiàn)可提。對(duì)于某些可能會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題地特殊要求，你需要告訴他怎么去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。一來(lái)讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成極大的壓力。 控制的定義：我們常說(shuō)，作為一名項(xiàng)目銷(xiāo)售人員，我們最為關(guān)鍵的要有有效地控制和準(zhǔn)確地判斷。 首當(dāng)其沖的是初次見(jiàn)面時(shí)的費(fèi)用控制。鑒于這幾個(gè)稱(chēng)呼有點(diǎn)太直白并且刺耳，我們暫且將這三類(lèi)人員分別稱(chēng)呼為人員 A、 B、 C。如果不是特別著急的話，換句話講，就是項(xiàng)目正式啟動(dòng)還需要一定時(shí)日的話，你可以選擇一名看起來(lái)相對(duì)比較好說(shuō)話的客戶(hù)，必須要是項(xiàng)目的參與人員，最好是能部分負(fù)責(zé)的項(xiàng)目參與人員（一般就是主任、經(jīng)理什么的），晚上一起吃個(gè)飯（不要問(wèn)我被拒絕了怎么辦，因?yàn)檫@是很正常的事情，這個(gè)時(shí)候就要看你個(gè)人的風(fēng)格是什么樣子了，通過(guò)一種你最擅長(zhǎng)，最適合你的方式去勸說(shuō)對(duì)方。你可以大方的告訴你邀請(qǐng)的客戶(hù)： “哥哥，我反正是頭一次來(lái)這，什么好吃什么不好吃什么都不知道，今晚我就賣(mài)給您了，您把我?guī)奈揖腿ツ模?”一般 情況下，初次見(jiàn)面的客戶(hù)都會(huì)比較有分寸的把帶到一個(gè)價(jià)格適中，有時(shí)還會(huì)是很便宜的一些館子，口味不用問(wèn)，誰(shuí)會(huì)把自己領(lǐng)到一個(gè)自己不愛(ài)去的地方呢。至于怎樣通過(guò)聊天，或者說(shuō)聊什么內(nèi)容就能讓你大概有一個(gè)判別，這個(gè)會(huì)在下一個(gè)章節(jié)中提及。 如果一個(gè)項(xiàng)目中，可能涉及到多個(gè)部門(mén)參與評(píng)標(biāo)，這就會(huì)不可避免的牽扯到 HK分配的問(wèn)題，一旦處理不好，會(huì)造成 HK 總值狂高，即便單子做成了你也會(huì)感覺(jué)不爽。但千萬(wàn)不要為了故意節(jié)省成本而節(jié)省，那會(huì)讓你既花了錢(qián)，又沒(méi)有得到該要的東西。而對(duì)于我們，目的也到了，成本也省了。尤其是項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)施之后，千萬(wàn)別干出客戶(hù)內(nèi)部具體工作沒(méi)有協(xié)調(diào)好，施工人員天天在賓館睡大覺(jué)的事情。 關(guān)于此處的描述，我想通過(guò)一個(gè)例子說(shuō)明。由于客戶(hù)單位是私人性質(zhì)，與我們商談具體事務(wù)的就是單位老板，因此談不上留好處或者留回款之類(lèi)的。于是和我一起過(guò)去的一名客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)始和我配合著引導(dǎo)客戶(hù)，告訴他，他這個(gè)項(xiàng)目是如何如何的著急，由于我們做過(guò)很多這樣的項(xiàng)目，所以我會(huì)告訴他這個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備周期需要多長(zhǎng)時(shí)間， 事情辦起來(lái)極為繁瑣等等（當(dāng)然是帶著一部分夸張的情緒去告訴他，能看到這的朋友都很聰明，應(yīng)該能明白夸張的用意），總之，就是要傳達(dá)給對(duì)方一個(gè)信號(hào)，這個(gè)項(xiàng)目宜早不宜遲，越早準(zhǔn)備越容易處理。等到我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五一之后打電話和客戶(hù)溝通，希望再做一次詳細(xì)的技術(shù)交流的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)開(kāi)工了。 通過(guò)我們對(duì)于項(xiàng)目周期的把握，應(yīng)當(dāng)能夠盡量的加速項(xiàng)目的進(jìn)程（對(duì)我方有利的情況）和適當(dāng)?shù)販p緩項(xiàng)目的行進(jìn)速度（對(duì)我方不利的情況），為項(xiàng)目朝著對(duì)我方有利的方向上前進(jìn)。 八、銷(xiāo)售人員自身素質(zhì)的積累 之所以把本小節(jié)放在最后，是因?yàn)檫@一點(diǎn)很難談上技巧二字，依靠更多的是積累和閱歷，但是如果不說(shuō)個(gè)大概的話，前面的 很多內(nèi)容恐怕都要落空，因?yàn)橐陨纤械乃^技巧和方法都是在與人的溝通當(dāng)中實(shí)現(xiàn)的，而在諸多導(dǎo)致溝通不暢的原因當(dāng)中，銷(xiāo)售人員自身的積累占據(jù)了相當(dāng)一部分因素。 銷(xiāo)售人員自身素質(zhì)的積累分為兩部分，一部分是溝通的技巧的積累，另一部分是談話素材的積累。 見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 人和人是不一樣的，血型不一樣，星座不一樣，思維不一樣，習(xí)慣也就不一樣。（別反對(duì)，也不要告訴我這樣顯得自身素質(zhì)低下，應(yīng)當(dāng)用我們自身的高素養(yǎng)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，為什么？別那么理想化好不好，除非你做的都是國(guó)務(wù)院的生意，在普通客戶(hù)當(dāng)中，豪爽 人都喜歡豪爽人）；如果對(duì)方是個(gè)溫文爾雅的人，那你自然也就是一幅紳士的樣子，一看就很有內(nèi)涵； 多笑 我求您了，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。別的情況，比如講個(gè)并不可笑的笑話的時(shí)候，也是如此。只不過(guò)工作和生活是兩回事，就像上文中說(shuō)的，這是一個(gè)屬于我的舞臺(tái)，劇本規(guī)定了角色和劇情，我們自然就要想一切辦法演好這個(gè)角色，至于真正的做人，只要把臺(tái)上臺(tái)下分清楚就好了。 ”雖然這話在我的角度來(lái)講，造成了一個(gè)很想抽他的客觀結(jié)果，但是 這樣充滿(mǎn)自信的話語(yǔ)對(duì)于客戶(hù)的影響力是巨大的。記得聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事：某人在路邊休息，看到一個(gè)小孩走到身邊堆沙堆玩，但是當(dāng)遇到一塊大石頭并且需要把石頭搬開(kāi)的時(shí)候，在小孩嘗試 了多次，而且用盡全身力氣也無(wú)法挪動(dòng)這塊石頭的情況下，孩子傷心的哭了，某人問(wèn)小孩為何而哭，小孩說(shuō)蓋因用盡所有力量亦無(wú)法移動(dòng)大石，故而哭泣，某人想了想，笑著對(duì)問(wèn)他： “你真的用盡了所有的力量嗎？ ”然后彎腰輕而易舉地搬走了巨石。一是風(fēng)景，其實(shí)出差多的人都很清楚，即使是一個(gè)你從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的地方，那個(gè)地方也肯定有著在當(dāng)?shù)剌^有知名度的風(fēng)景區(qū)，注意，我說(shuō)的是在當(dāng)?shù)?，這和你在本地聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)有關(guān)系。其實(shí)只要你足夠留意，或者每天隨便看看報(bào)紙或者新浪搜狐的新聞?lì)l道以及當(dāng)?shù)匦侣劸W(wǎng)站，會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論哪個(gè)地方，每隔一段時(shí)間，基本上都會(huì)有各種各樣值得一聊的新聞發(fā)生，這自然也是很好的話題。 總之，和客戶(hù)的溝通第一原則是讓對(duì)方對(duì)你感覺(jué)著很舒服，愿意和你聊。但是這又是很多銷(xiāo)售活動(dòng)中非常關(guān)鍵，有時(shí)甚至是最為關(guān)鍵的一環(huán)