【正文】 2 前言 一 項(xiàng)目前期的電話交流 二 項(xiàng)目急迫性的鑒定 三 初次見(jiàn)面需要注意到的幾件事情 1 初次見(jiàn)面的禮儀 2 對(duì)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色） 3 甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程） a．項(xiàng)目總決策人 b．項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人 c．將來(lái)的內(nèi)線 四 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤 1 找到你的內(nèi)線 2 掌握你所需要知道的情況 3 確定該項(xiàng)目的跟蹤計(jì)劃 五 在技術(shù)要求上寫(xiě)入你想要的結(jié)果 六 招標(biāo)前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備（若不以招標(biāo)形式采購(gòu)請(qǐng)?zhí)^(guò)本章） 七 對(duì) 客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制 八 銷售人員自身素質(zhì)的積累 九 回扣的問(wèn)題 前言 在所有項(xiàng)目銷售（以下簡(jiǎn)稱銷售）的同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，本文中的所有內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向型銷售人員。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)橐牢抑饔^的看法來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)類型的銷售人員在整個(gè)銷售過(guò)程中需要采用的銷售手段是不太一樣的，偏外向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成伙伴型銷售，偏內(nèi)向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問(wèn)型銷售。前者要具備更強(qiáng)的主動(dòng)性 ，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細(xì)節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個(gè)步驟可以自己完成，也可由售前人員完成）；后者需要從一開(kāi)始就以技術(shù)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對(duì)手，使客戶對(duì)你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。 假使你能夠準(zhǔn)確的理解本文中所敘述的問(wèn)題，并結(jié)合自己的實(shí)際情況加以考慮運(yùn)用，相信你的跟單成功率會(huì)大大提高，至少會(huì)是今后大大提高的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然，要是你指望看過(guò)本文后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。因?yàn)轭^腦如此簡(jiǎn)單的家伙肯定也無(wú)法真正看懂本文中所描 述的道理和方法。 OK，下面進(jìn)入正文。 一 項(xiàng)目前期的電話交流 首先，無(wú)論你得到的項(xiàng)目信息是自己打電話主動(dòng)尋找到的，還是別人通過(guò)電話找到你的，都請(qǐng)你詳細(xì)并且準(zhǔn)確的記錄項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、電話（最好有手機(jī)，這在你以后發(fā)短信的時(shí)候很重要）、 Email（最好是兩個(gè)，不好用的郵箱太多了）、部門(mén)、準(zhǔn)確的需求。不過(guò)需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息并且不給對(duì)方留下負(fù)面的印象（不得不承認(rèn)，有些客戶并不很情愿把自己的手記號(hào)碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對(duì)方看不到你，但我 打賭，他一定能夠聽(tīng)得出來(lái)。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對(duì)沒(méi)有聽(tīng)清楚的詞語(yǔ)一定要問(wèn)清楚，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生被你重視的感覺(jué)。 這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無(wú)論在對(duì)方詢問(wèn)你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說(shuō)你想說(shuō)的話，因?yàn)槟菚?huì)讓對(duì)方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對(duì)你的不信任。 還有一點(diǎn)要在此處指出的是，一定要詳細(xì)準(zhǔn)確的理解對(duì)方的技術(shù)要求，對(duì)于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠(yuǎn)的要求可作模糊回應(yīng)處理，對(duì)于和自身產(chǎn)品功能相差較遠(yuǎn)的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對(duì) 方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個(gè)客戶期望的問(wèn)題，后面的章節(jié)里如果有時(shí)間的話，我們可以再詳細(xì)聊一下。 在首次電話交流的過(guò)程中，建議不要說(shuō)太多的話，多聽(tīng)才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對(duì)方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當(dāng)先簡(jiǎn)單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問(wèn)題。至于技術(shù)方面的問(wèn)題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對(duì)方，讓對(duì)方有時(shí)間消化一下，這樣一來(lái)，你在次日上午或者下午進(jìn)行的第 二次電話交流中往往能夠達(dá)到事半功倍的效果。至于具體的說(shuō)法上，我一般考慮的是：“那您看這樣，我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計(jì)您也很難準(zhǔn)確的理解，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會(huì)再給您去電話，您看可以嗎？ ” 一般來(lái)講，客戶第一次給你打電話時(shí)通常也會(huì)打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)接觸到好幾個(gè)人，你必須增加和他接觸的機(jī)會(huì)才能夠讓對(duì)方記住你和你的公司。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條 “郵件已發(fā)送，請(qǐng)查收 ”的短信，一切皆可。不過(guò)要把握你的頻率，不要讓對(duì)方初次 打交道時(shí)就覺(jué)得你是一個(gè)很羅嗦的人。 后續(xù)的電話交流 之后的電話技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時(shí)確立的良好形象，在此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中，你應(yīng)當(dāng)盡快的得到如下一些信息：項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排、項(xiàng)目采購(gòu)流程、項(xiàng)目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（這兩樣信息的獲得有時(shí)會(huì)比較困難）。在這個(gè)過(guò)程中，要逐漸引導(dǎo)對(duì)方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M(jìn)，特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細(xì)節(jié)在對(duì)方腦海中強(qiáng)化（這會(huì)使得客戶將來(lái)提出的最終書(shū)面技術(shù)要求對(duì)你非常有利）。 最后一點(diǎn)需要提醒的是，在沒(méi)有見(jiàn) 面之前，每一次你主動(dòng)打給客戶的電話，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊要。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在毫無(wú)意義的漫談上。借口本身不是最重要的，它可以是詢問(wèn)郵件是否收到，或者某個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)的詢問(wèn)，關(guān)鍵的是做到上面提出的：讓對(duì)方記住你。 同時(shí)在該過(guò)程需要做的工作是：項(xiàng)目緊急重要性的甄別 . 二項(xiàng)目急迫性的甄別 為什么會(huì)有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過(guò)程中成本的控制。不用說(shuō)大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計(jì)算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷售費(fèi)用的，那么整個(gè)銷 售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請(qǐng)客戶做商務(wù)宴請(qǐng)（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。 在我看來(lái)，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員從第一次接觸一個(gè)項(xiàng)目到最終拿到預(yù)付款，最多應(yīng)把出差的次數(shù)控制在三次以內(nèi)（當(dāng)然，是指一般的項(xiàng)目，如果遇到有從影響力或者預(yù)算來(lái)看具有重大意義的項(xiàng)目，可以不考慮此標(biāo)準(zhǔn)）。所以決定第一次出差見(jiàn)面之前你必須要明確該項(xiàng)目會(huì)在何時(shí)啟動(dòng)，不要在出差回來(lái)后才告訴老板說(shuō)這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì)有什么動(dòng)靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。 那是不是只 有項(xiàng)目開(kāi)始完全啟動(dòng)了，你才能夠出差？當(dāng)然不是，那會(huì)耽誤掉一切。至于究竟什么時(shí)候才合適出差，這個(gè)就需要你有充足的經(jīng)驗(yàn)和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在這里我只提供幾個(gè)參考（請(qǐng)注意，所有兩個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮出差）： 1 直接詢問(wèn)對(duì)方是否可以出差，或者請(qǐng)他在他覺(jué)得合適的時(shí)候通知你前往（此處會(huì)體現(xiàn)出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）； 2 在業(yè)內(nèi)聽(tīng)到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項(xiàng)目； 3 你已經(jīng)大概了解到對(duì)方的組織體系，但無(wú)法通過(guò)別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配。 在遇到以上情況時(shí)，你可以 向老板提出申請(qǐng)，并根據(jù)具體情況請(qǐng)求必要技術(shù)人員和設(shè)備的支持。 需要注意的一點(diǎn)是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個(gè)頭，一方面告訴他對(duì)方比較關(guān)注的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這樣做的目的在于，第一不要把客戶的稱呼搞錯(cuò)（如果你在對(duì)方老總面前稱呼一個(gè)普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，你將得到一對(duì)尷尬和麻煩），第二，也是最重要的一點(diǎn)，就是知道在誰(shuí)面前說(shuō)什么樣的話，也可能是在誰(shuí)的面前根本不要說(shuō)話。理由：絕大部分的老總級(jí)人物對(duì)于技術(shù)是 不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細(xì)枝末節(jié)，相信這場(chǎng)談話是索然無(wú)味的；同樣，在最關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)的一般技術(shù)人員面前，你大談該項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、可能帶來(lái)的效益、給單位和個(gè)人帶來(lái)的榮譽(yù)等等，那只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)夸夸其談、肚中空空的家伙，對(duì)你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無(wú)從談起。 三 初次見(jiàn)面需要注意到的幾件事情 初次見(jiàn)面的效果至關(guān)重要，如果做的好，你會(huì)找到通往最終成功的道路，否則，前面兩個(gè)章節(jié)里所做的種種工作全都變做無(wú)用功。 1 初次見(jiàn)面的禮儀 關(guān)于這一點(diǎn)，各種各樣 的書(shū)籍中已經(jīng)講過(guò)無(wú)數(shù)無(wú)數(shù)次了，本文中不作重復(fù)，只是提醒幾個(gè)地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時(shí)時(shí)刻刻都掛著微笑也不過(guò)分，要讓對(duì)方每一個(gè)人都感受到你對(duì)工作和生活的熱愛(ài)，并且爭(zhēng)取把這熱愛(ài)傳染給你接觸到的每一個(gè)客戶，即便對(duì)方只是一個(gè)別的科室到這里打開(kāi)水的家伙。 2 對(duì)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色） 好了，從本小節(jié)開(kāi)始，后面的每一個(gè)字都將特別針對(duì)項(xiàng)目銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，如果你之前閱讀本文時(shí)就集中了 100％的注意力，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，請(qǐng)你集中 200％的注意力閱 讀并真正理解后面的所有文字。 上面看到有網(wǎng)友說(shuō)項(xiàng)目銷售中最重要的就是關(guān)系，這話一點(diǎn)不錯(cuò)，不過(guò)如果只是記住這句話而已，那我打賭你一定什么都做不好。每一個(gè)人和每一個(gè)人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同的本質(zhì)性格，他們的表現(xiàn)手段也不盡相同。即使所有的性格、表現(xiàn)手段都相同，在處于不同的角色、場(chǎng)合、環(huán)境、語(yǔ)境、時(shí)段、時(shí)間時(shí)，你進(jìn)行相同的銷售活動(dòng)也會(huì)得到千奇百怪各不相同的結(jié)果。本文的主旨就是希望幫助你盡量做到在正確的時(shí)間、正確的場(chǎng)合對(duì)正確的對(duì)象說(shuō)出正確的話和作出正確的舉動(dòng)。 要想成功的簽下一個(gè)項(xiàng)目，最簡(jiǎn)單而抽 象的過(guò)程就是 技術(shù)交流 ―― 商務(wù)交流 ―― 簽單，具體一點(diǎn)說(shuō)，就是將合適的應(yīng)對(duì)策略正確的運(yùn)用到每一個(gè)客戶角色上。那我們需要注意到哪些角色呢？最重要的就是： 項(xiàng)目總決策人（項(xiàng)目行政負(fù)責(zé)人）、技術(shù)負(fù)責(zé)人、普通技術(shù)人員。其中總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán) /單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人；普通技術(shù)人員是指對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān) 決要拿下，如果他的態(tài)度走到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，我們恐怕就沒(méi)有什么希望了。在這里，你可能會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)： “項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人難道還壓不倒技術(shù)負(fù)責(zé)人嗎？為什么聽(tīng)你的意思好像在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？ ”這個(gè)問(wèn)題的答案是這樣的，現(xiàn)在這個(gè)年代，已經(jīng)不是九十年代末那個(gè) “招標(biāo)要求中要買(mǎi)桌子，可最終采購(gòu)回來(lái)的是椅子 ”也沒(méi)有人敢說(shuō)一句話的年代了。如今，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項(xiàng)目做好，至少是做的不能太差，才會(huì)去考慮自己要得到的那一份利益，而技術(shù)上的問(wèn)題他們一般又很難 搞明白，對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人的依賴程度極高。當(dāng)然，我剛才說(shuō)得這些話絕對(duì)絕對(duì)沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)小看了總負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的控制能力，他們呼風(fēng)喚雨的能力依然在技術(shù)負(fù)責(zé)人之上，但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，在一般情況下，他們更愿意在大家都?xì)g喜的情況下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過(guò)強(qiáng)硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果，從而獲取利益。所以說(shuō)，任何一個(gè)總負(fù)責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。所以?duì)你而言，牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當(dāng)你掌握