【正文】 2 前言 一 項目前期的電話交流 二 項目急迫性的鑒定 三 初次見面需要注意到的幾件事情 1 初次見面的禮儀 2 對于客戶組中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色） 3 甄別出你要找的人（甄別的過程） a．項目總決策人 b．項目技術(shù)負責(zé)人 c．將來的內(nèi)線 四 初次見面后的后續(xù)跟蹤 1 找到你的內(nèi)線 2 掌握你所需要知道的情況 3 確定該項目的跟蹤計劃 五 在技術(shù)要求上寫入你想要的結(jié)果 六 招標(biāo)前的細節(jié)準(zhǔn)備（若不以招標(biāo)形式采購請?zhí)^本章） 七 對 客戶和整個項目周期的控制 八 銷售人員自身素質(zhì)的積累 九 回扣的問題 前言 在所有項目銷售（以下簡稱銷售）的同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，本文中的所有內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向型銷售人員。之所以這樣說，是因為依我主觀的看法來說，這兩個類型的銷售人員在整個銷售過程中需要采用的銷售手段是不太一樣的，偏外向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成伙伴型銷售，偏內(nèi)向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問型銷售。前者要具備更強的主動性 ，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個步驟可以自己完成，也可由售前人員完成）；后者需要從一開始就以技術(shù)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對手，使客戶對你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。 假使你能夠準(zhǔn)確的理解本文中所敘述的問題，并結(jié)合自己的實際情況加以考慮運用，相信你的跟單成功率會大大提高，至少會是今后大大提高的一個基礎(chǔ)。當(dāng)然，要是你指望看過本文后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。因為頭腦如此簡單的家伙肯定也無法真正看懂本文中所描 述的道理和方法。 OK，下面進入正文。 一 項目前期的電話交流 首先，無論你得到的項目信息是自己打電話主動尋找到的，還是別人通過電話找到你的，都請你詳細并且準(zhǔn)確的記錄項目聯(lián)系人的全名、電話（最好有手機，這在你以后發(fā)短信的時候很重要）、 Email（最好是兩個，不好用的郵箱太多了）、部門、準(zhǔn)確的需求。不過需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息并且不給對方留下負面的印象（不得不承認，有些客戶并不很情愿把自己的手記號碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對方看不到你，但我 打賭，他一定能夠聽得出來。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對沒有聽清楚的詞語一定要問清楚，這會使對方產(chǎn)生被你重視的感覺。 這里要強調(diào)的一點是，無論在對方詢問你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細節(jié)時，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說你想說的話，因為那會讓對方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對你的不信任。 還有一點要在此處指出的是，一定要詳細準(zhǔn)確的理解對方的技術(shù)要求，對于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠的要求可作模糊回應(yīng)處理，對于和自身產(chǎn)品功能相差較遠的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對 方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個客戶期望的問題，后面的章節(jié)里如果有時間的話，我們可以再詳細聊一下。 在首次電話交流的過程中，建議不要說太多的話，多聽才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當(dāng)先簡單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問題。至于技術(shù)方面的問題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對方，讓對方有時間消化一下，這樣一來，你在次日上午或者下午進行的第 二次電話交流中往往能夠達到事半功倍的效果。至于具體的說法上，我一般考慮的是：“那您看這樣，我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計您也很難準(zhǔn)確的理解，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會再給您去電話，您看可以嗎？ ” 一般來講，客戶第一次給你打電話時通常也會打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個小時之內(nèi)接觸到好幾個人，你必須增加和他接觸的機會才能夠讓對方記住你和你的公司。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條 “郵件已發(fā)送，請查收 ”的短信，一切皆可。不過要把握你的頻率，不要讓對方初次 打交道時就覺得你是一個很羅嗦的人。 后續(xù)的電話交流 之后的電話技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時確立的良好形象，在此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中，你應(yīng)當(dāng)盡快的得到如下一些信息：項目的時間進度安排、項目采購流程、項目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預(yù)算和競爭對手（這兩樣信息的獲得有時會比較困難）。在這個過程中，要逐漸引導(dǎo)對方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M，特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細節(jié)在對方腦海中強化（這會使得客戶將來提出的最終書面技術(shù)要求對你非常有利）。 最后一點需要提醒的是，在沒有見 面之前，每一次你主動打給客戶的電話，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊要。因為任何一個人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把時間浪費在毫無意義的漫談上。借口本身不是最重要的，它可以是詢問郵件是否收到，或者某個技術(shù)細節(jié)的詢問，關(guān)鍵的是做到上面提出的：讓對方記住你。 同時在該過程需要做的工作是：項目緊急重要性的甄別 . 二項目急迫性的甄別 為什么會有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。不用說大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷售費用的，那么整個銷 售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請客戶做商務(wù)宴請（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。 在我看來，一個有經(jīng)驗的銷售人員從第一次接觸一個項目到最終拿到預(yù)付款，最多應(yīng)把出差的次數(shù)控制在三次以內(nèi)（當(dāng)然，是指一般的項目，如果遇到有從影響力或者預(yù)算來看具有重大意義的項目，可以不考慮此標(biāo)準(zhǔn)）。所以決定第一次出差見面之前你必須要明確該項目會在何時啟動，不要在出差回來后才告訴老板說這個事情暫時不會有什么動靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。 那是不是只 有項目開始完全啟動了，你才能夠出差？當(dāng)然不是，那會耽誤掉一切。至于究竟什么時候才合適出差，這個就需要你有充足的經(jīng)驗和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在這里我只提供幾個參考（請注意，所有兩個月內(nèi)不會啟動的項目均不考慮出差）： 1 直接詢問對方是否可以出差，或者請他在他覺得合適的時候通知你前往（此處會體現(xiàn)出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）； 2 在業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項目； 3 你已經(jīng)大概了解到對方的組織體系，但無法通過別的方法進一步確認各個角色的分配。 在遇到以上情況時，你可以 向老板提出申請，并根據(jù)具體情況請求必要技術(shù)人員和設(shè)備的支持。 需要注意的一點是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個頭，一方面告訴他對方比較關(guān)注的技術(shù)要點，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這樣做的目的在于，第一不要把客戶的稱呼搞錯（如果你在對方老總面前稱呼一個普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，你將得到一對尷尬和麻煩），第二，也是最重要的一點，就是知道在誰面前說什么樣的話，也可能是在誰的面前根本不要說話。理由：絕大部分的老總級人物對于技術(shù)是 不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細枝末節(jié)，相信這場談話是索然無味的；同樣，在最關(guān)心技術(shù)細節(jié)的一般技術(shù)人員面前，你大談該項目的市場前景、可能帶來的效益、給單位和個人帶來的榮譽等等，那只會讓對方認為你是一個夸夸其談、肚中空空的家伙，對你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無從談起。 三 初次見面需要注意到的幾件事情 初次見面的效果至關(guān)重要，如果做的好，你會找到通往最終成功的道路，否則，前面兩個章節(jié)里所做的種種工作全都變做無用功。 1 初次見面的禮儀 關(guān)于這一點，各種各樣 的書籍中已經(jīng)講過無數(shù)無數(shù)次了，本文中不作重復(fù)，只是提醒幾個地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時時刻刻都掛著微笑也不過分，要讓對方每一個人都感受到你對工作和生活的熱愛，并且爭取把這熱愛傳染給你接觸到的每一個客戶，即便對方只是一個別的科室到這里打開水的家伙。 2 對于客戶組中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色） 好了，從本小節(jié)開始，后面的每一個字都將特別針對項目銷售的每一個環(huán)節(jié)，如果你之前閱讀本文時就集中了 100％的注意力，那么從現(xiàn)在開始，請你集中 200％的注意力閱 讀并真正理解后面的所有文字。 上面看到有網(wǎng)友說項目銷售中最重要的就是關(guān)系，這話一點不錯，不過如果只是記住這句話而已，那我打賭你一定什么都做不好。每一個人和每一個人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同的本質(zhì)性格，他們的表現(xiàn)手段也不盡相同。即使所有的性格、表現(xiàn)手段都相同，在處于不同的角色、場合、環(huán)境、語境、時段、時間時，你進行相同的銷售活動也會得到千奇百怪各不相同的結(jié)果。本文的主旨就是希望幫助你盡量做到在正確的時間、正確的場合對正確的對象說出正確的話和作出正確的舉動。 要想成功的簽下一個項目，最簡單而抽 象的過程就是 技術(shù)交流 ―― 商務(wù)交流 ―― 簽單，具體一點說，就是將合適的應(yīng)對策略正確的運用到每一個客戶角色上。那我們需要注意到哪些角色呢？最重要的就是： 項目總決策人（項目行政負責(zé)人）、技術(shù)負責(zé)人、普通技術(shù)人員。其中總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團 /單位的負責(zé)人；技術(shù)負責(zé)人往往會是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個單位的技術(shù)負責(zé)人；普通技術(shù)人員是指對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術(shù)負責(zé)人，我們的態(tài)度是堅 決要拿下，如果他的態(tài)度走到了競爭對手那里，我們恐怕就沒有什么希望了。在這里，你可能會有一個疑問： “項目的總負責(zé)人難道還壓不倒技術(shù)負責(zé)人嗎？為什么聽你的意思好像在技術(shù)負責(zé)人那里要做的工作比在總負責(zé)人那里做的工作還要多？ ”這個問題的答案是這樣的，現(xiàn)在這個年代，已經(jīng)不是九十年代末那個 “招標(biāo)要求中要買桌子，可最終采購回來的是椅子 ”也沒有人敢說一句話的年代了。如今，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項目做好，至少是做的不能太差，才會去考慮自己要得到的那一份利益，而技術(shù)上的問題他們一般又很難 搞明白，對技術(shù)負責(zé)人的依賴程度極高。當(dāng)然，我剛才說得這些話絕對絕對沒有一點點小看了總負責(zé)人對整個項目的控制能力，他們呼風(fēng)喚雨的能力依然在技術(shù)負責(zé)人之上，但對于他們來說，在一般情況下，他們更愿意在大家都歡喜的情況下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一點不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過強硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果，從而獲取利益。所以說，任何一個總負責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。所以對你而言，牢牢地把技術(shù)負責(zé)人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當(dāng)你掌握