【正文】 。辦公室房間和會(huì)議室墻面都計(jì)劃使用梨木木板鑲嵌。但是，在簽訂了裝修合同后，梨樹發(fā)生了枯萎病，使梨木的價(jià)格上漲了兩倍。根據(jù)你方談定的合同，應(yīng)由承包商承擔(dān)材料價(jià)格浮動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。如果你方堅(jiān)持按照合同辦事，那么承包商可能就會(huì)以其它途徑彌補(bǔ)木料價(jià)格上漲所帶來的損失，甚或會(huì)偷工減料。如果你方同意重新談判，自己消化部分或全部額外成本(或者挑選另外一種木料)，那么承包商很可能高質(zhì)量地完成這個(gè)項(xiàng)目。過了一個(gè)月你方發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榈鼗鶈栴}，最底層的地板正在下陷，墻壁也出現(xiàn)了裂縫。雖然這并沒有包括在原先簽訂的合同里，但是你方就可以要求承包商盡快采取措施進(jìn)行修補(bǔ)，而且價(jià)錢也不貴。正所謂好心有好報(bào)。第二部分：步驟一、準(zhǔn)備談判的步驟1.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。2.評(píng)估你方的需求和利益。3.確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。4.如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。5.確定你方的保留價(jià)格。6.評(píng)估談判議案與雙方的利益。7.評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)8.評(píng)估對(duì)方的利益。9.就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備。10.盡可能了解對(duì)方的文化和有關(guān)人員。特別是要了解代表對(duì)方的談判人員。11.收集與本次談判有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭(zhēng)取談判的公平性。12.在談判過程中要有靈活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。判斷談判是否取得成功取決于談判的結(jié)果而不是談判的過程。當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行談判時(shí)，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。你希望通過這次談判獲得什么成果？最好的談判結(jié)果是怎樣的？什么樣的結(jié)果是不能接受的？它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？評(píng)估你方的需求和利益。列舉你方必須要有和最好要有的條件清單，并說明為什么需要這些條件。例如，如果你和對(duì)方就新工作的薪水進(jìn)行談判，你可能需要：一個(gè)能夠滿足你基本生活需要的最低水平工資；一個(gè)能夠使你更寬裕的較高水平工資；承擔(dān)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn)；一個(gè)恰當(dāng)并且有可能得到升遷的職位；靈活的工作時(shí)間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂部的培訓(xùn)；在一起工作的容易相處的同事。3.確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。如果談判沒有達(dá)成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個(gè)清單。檢查這張清單，確定哪一個(gè)是最佳替代方案。例如，如果你所在的公司被收購(gòu)了，你正在就新工作的薪水進(jìn)行談判，那么你所列出的清單可能就包括：在你公司面臨被收購(gòu)時(shí)，保留你原有的工作崗位，希望在新的管理層進(jìn)行裁員和機(jī)構(gòu)重組時(shí)，你能夠有幸保留原來的職位。在你公司已經(jīng)被收購(gòu)時(shí)，繼續(xù)呆在原有的工作崗位三到四個(gè)月再離開。辭去你目前的工作，另外尋找一個(gè)全職工作。接受一個(gè)不那么令人激動(dòng)、沒有靈活的工作時(shí)間，但是比較穩(wěn)定的工作。4.如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對(duì)方進(jìn)行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能包括以下選擇：對(duì)你所購(gòu)買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。想辦法減少使你方目前的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)令人不滿意的限制條件。大力加強(qiáng)你方的內(nèi)部能力，使你或你的公司減少對(duì)這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求。5.確定你方的保留價(jià)格。如果你正在和一位合適的買主就出售你的房屋進(jìn)行談判，另一位同樣合適的買主以前出價(jià)$325,000(并且這個(gè)價(jià)格仍可商討)購(gòu)買此房屋，而你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)也是$325,000。在其它條件相同的情況下(交易停止日期、要出售房屋的條件等等)，你方的保留價(jià)格應(yīng)該是$325,000。如果潛在的買主出價(jià)不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡(jiǎn)單。當(dāng)出現(xiàn)了其它利益和條款有待滿足時(shí)，你必須衡量目前這一樁交易對(duì)于你的價(jià)值和你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)對(duì)于你的價(jià)值。例如，上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中，你必須對(duì)不同方案的區(qū)別進(jìn)行評(píng)估，你需要詢問自己以下問題：如果這個(gè)新工作更富于挑戰(zhàn)性，這對(duì)你有多重要？為了得到更好的職位、承擔(dān)更多的責(zé)任，新工作的薪水可以比原先的少多少？你目前的工作穩(wěn)定性如何？如果不穩(wěn)定，它帶給你多大程度的煩惱？你認(rèn)為將來在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來同事(特別是你未來的上級(jí))能否和睦相處？你對(duì)這些問題的回答，將決定目前談判中相當(dāng)于你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的最低條款。6.評(píng)估談判議案與雙方的利益。為了評(píng)估對(duì)方的議案并提出對(duì)自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題：你方最關(guān)心的問題或條款是什么？這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，你方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使你方在其它問題上有一定的靈活性？針對(duì)某一問題或條款上的需要，你方在其它方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？是否有其它對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？讓我們假設(shè)你方正在與對(duì)方就產(chǎn)品的價(jià)格、交貨日期和產(chǎn)品的個(gè)性化進(jìn)行談判，你必須能夠回答以下問題：哪一個(gè)問題是你方最為關(guān)心的——價(jià)格、交貨日期還是產(chǎn)品的個(gè)性化？產(chǎn)品的個(gè)性化多大程度上影響著你方愿意支付的價(jià)格？如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會(huì)要求個(gè)性化的額外要求？如果對(duì)方提前交貨，你方愿意支付多少額外價(jià)格？如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對(duì)方的報(bào)價(jià)并不象你所希望的那樣，你就無法評(píng)估以下哪一個(gè)替代方案能夠滿足你方的最佳利益：(1)沒有什么個(gè)性化要求，60天內(nèi)交貨，價(jià)格較低；或者(2)一般的個(gè)性化要求，45天內(nèi)交貨，價(jià)格很高。7.評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。如果你知道談判對(duì)方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對(duì)以下情況盡可能多地加以了解：他們的公司狀況。他們的商業(yè)信用等級(jí)如何？他們的年度報(bào)告說了些什么？他們每個(gè)季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達(dá)過與這項(xiàng)交易有關(guān)的示意？這項(xiàng)交易對(duì)于他們的價(jià)值。這項(xiàng)交易對(duì)于他們有多重要？他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎？你方有沒有被取代的可能性。你方的報(bào)價(jià)是否在別處也很容易得到？你方能否在對(duì)方的時(shí)間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標(biāo)價(jià)或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？8.評(píng)估對(duì)方的利益。你需要考慮：對(duì)方更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么；可能使對(duì)方業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到阻礙的原因；你方擁有哪些能夠給對(duì)方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù)。假設(shè)你方和一位圖形設(shè)計(jì)人員談判一份重要的合同。你知道她不在家里工作，但是她所獲得的成就意味著她很搶手。你希望請(qǐng)她為你們公司重新設(shè)計(jì)所有對(duì)內(nèi)和對(duì)外的公司簡(jiǎn)介、各種產(chǎn)品的包裝和宣傳材料。當(dāng)試圖估計(jì)她的利益時(shí)，你要站在她的立場(chǎng)上。作為一個(gè)自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。如果你允許她在交出設(shè)計(jì)的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因業(yè)務(wù)量較大而降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？同樣，在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒有什么設(shè)備或是秘書，如果你公司為她提供一間有一些秘書服務(wù)的辦公室，她會(huì)看重這個(gè)條件嗎？她是否很看重能夠使用你公司的技術(shù)支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會(huì)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？她更愿意做一位獨(dú)立承包商還是成為你們公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為你們公司的一員？如果她渴望有朝一日領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)更大的圖形設(shè)計(jì)部門，你公司授予她一個(gè)正式的頭銜可能會(huì)使她感興趣。9.就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備。爭(zhēng)取明確對(duì)方將要和你進(jìn)行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職位和責(zé)任的范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？29 / 2