【正文】 也要防止競爭對手“笑里藏刀”險惡的一面。經商者使用笑里藏刀計策，目的是要讓對手、讓顧客在自己設計好的圈套里行事，從而達到自己的目的。所以實施計謀前要設計好圈套。 五案例：妙計勝地主的系山 系山經營的是高爾夫球場。眾所周知，如果球場位置好，地形條件好．顧客就多，容易獲利，但有這種土地的地主往往很難打交道，收購費也高。反之，條件不好，容易收購，費用也低，但顧客就少，經營不易獲利。 因此，高爾夫球場經營的好壞，很大程度取決于和地主打交道，收購土地。 系山在這上面煞費心機，多番較量，深知其中奧秘。 一次，許多人都看中了一塊地，系山也是其中一個。這塊地足夠開設一個高爾夫球場。市價約為2億日元。系山決定要以更低的價格將這塊地買到手。 首先他大放其風，揚言對此地頗為青睞。很快地主的經紀人便找上門來了，一見系山仿佛是一個不懂行的紈绔子弟。便存心好好地敲竹杠，出口開價便是5億元。 系山將計就計，聲言價格便宜，并裝著表現(xiàn)有極強的購買傾向。 這下使得經紀人欣喜若狂，立即跑到地主那兒，和地主簽訂了代理契約，并把系山的情況如此這般地描述了一番。 地主也十分高興，覺得有了系山這個冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買地的人一概回絕了。 此后，經紀人多次找系山簽約買地。但系山要么不見蹤影，要么借口拖延。 一連幾次，經紀人沉不住氣了，只得攤牌，求系山購買。 系山知道火候到了．便歷數(shù)那塊地的缺點，證明自己是內行，那塊地也不是價值5億元的好貨。 于是雙方討價還價，經紀人哪里擋得住系山凌厲的攻勢，只好步步退卻，最后亮出底價2億元。 但系山并不罷休，他說：“如果市價是2億元，我就出2億元買下的話，我又何必費這么多功夫呢?而且別人還會嘲笑我?！? 經紀人黔驢技窮了，只好去和地主如實訴說。地主則更傷腦筋，因為他已經到處揚言：“系山己把我的地買了?！? 現(xiàn)在如果系山不買了，重新找顧客談何容易．再找原已回絕的顧客，—是會被他們譏笑，二是還會被大殺價，可能結局更糟。 最后地主無可奈何地向系山說：“既然如此，你開個價吧?！? ，事到如今，地主也只得忍痛成交。系山先“設梯”，自己假裝外行，可能唾手而得的暴利，引誘經紀人和地主“上屋”，待到地主回絕其他買主時，系山便“抽梯”，數(shù)落土地不好，價錢太高，乘勢討價還價，地主在進攻無望，后退無路的情況下，只好任系山擺布了。 商務談判中，常見賣主先標低價或買主先標高價，讓對方覺得有利可圖而達成交易，以排除競爭對手，取得壟斷交易的實際地位。而到最后成交的關鍵時刻，突然尋找制造種種借口，大幅度提價或降價，逼迫對方在猝不及防，求助無門、無可奈何的情況下忍痛成交。這種以假出價布下陷阱、逼人就范的策略，體現(xiàn)了“上屋抽梯”之計的應用思想。 日本某些商人常向一些國家推銷商品。他們先以低價誘使對方與之達成交易，可是交貨以后，對方常感到還缺少點什么零部件，只好又向他們購買。 這時．他們便趁勢漫天要價，買方欲退無“梯”，只得答應。 又如美國一家公司出售舊設備，標價20萬美元，在競爭的幾家買主中，有一位愿出18萬元的高價，并當場付10％的訂金。賣主沒想到好事這么容易就來了，就同意不再與其他買主商談。 幾天后，買方來人，說當時出價太高，由于合伙人不同意，還有其它原因，難以成交。 如果能降到10萬美元，可以再商量。由于賣方辭掉了別的買主，只好與之繼續(xù)談判。經過一番討價還價，最后以買主預計的12萬美元成交，而當初有人出14萬美元，賣主還不愿出手，無形中虧了好幾萬。上屋抽梯，有一個典故。后漢末年，劉表偏愛少子劉琮，不喜歡長子劉琦。劉琦的后母害怕劉琦得勢．影響到兒子劉琮的地位，非常嫉恨他。劉琦感到自己處在十分危險的環(huán)境中，多次請教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯為他出主意。有一天，劉琦約請葛亮到一座高樓上飲酒，等二人坐下飲酒之后，劉琦暗中派人拆走了樓梯。劉琦說：“今日上不著天，下不著地，出君之口，入琦之耳；可以賜教矣。”諸葛亮見狀，無可奈何，便給劉琦講了個故事。春秋時期，晉獻公的妃子頤姬想謀害晉獻公的兩個兒子：申生和重耳。重耳知道頤姬居心險惡．只得逃亡國外。申生為人厚道，竭盡孝心，侍奉父王?！眨晟扇私o父王送去一些好吃的東西，頤姬乘機用有毒的食品將太子送來的食品更換。晉獻公哪里知道，準備去吃，頤姬故意說道，這膳食從外面送來，最好讓人光嘗嘗看。于是命左右侍從嘗一嘗，剛嘗了一點，侍從倒地而死。晉獻公大怒，罵申生不孝，陰謀殺父奪位，決定要殺申生。申生聞訊，也不作申辯，自殺身亡。諸葛亮對劉琦說：“申生在內而亡，重耳在外而安?！眲㈢R上領會了諸葛亮的意圖，立即上表請求派住江夏(今湖北武昌西)，避開了后母，終于免遭陷害。劉琦引誘諸葛亮“上屋”，是為了求他指點，“抽梯”，是斷其后路，也就是打消諸葛亮的顧慮。1．上屋抽梯原文：假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。意思是說，借給敵人一些方便（即我故意暴露出一些破綻），以誘導敵人深入我方，乘機切斷他的后援和前應，最終陷他于死地。吃有毒的臘肉，必遭后患。2．此計用在軍事上，是指利用小利引誘敵人，然后截斷敵人援兵，以便將敵圍殲的謀略。這種誘敵之計，自有高明之處。但敵人一般不是那么容易上當?shù)?，所以，你應該先給它安放好“梯子”，也就是故意給以方便。等敵人“上樓”，也就是進入已布好的“口袋”，之后即可拆掉“梯子”，圍殲敵人。安放梯子，有很大學問，對性貪之敵，則以利誘之；對莽撞無謀之敵，則設下埋伏促使其中計?？傊鶕闆r巧妙地安放梯子，使敵中計。3．上屋抽梯原意為，將自己的隊伍置于有進無退，有敵無我的境地，迫使部下作殊死之戰(zhàn)，與“破釜沉舟”同義。4．上屋抽梯在商戰(zhàn)中可以引申為，假裝造成對手或顧客有可乘之機，引誘其入我圈套，然后斷其退路，使其陷入絕境。原意與引申之意都可以用于企業(yè)經營。5．商戰(zhàn)中，可運用此計中的“誘敵”謀略，假裝給對手造成可乘之機，讓其入我圈套，斷其后路。使其不得不按我方意圖辦事。 39 / 39