【正文】 也要防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“笑里藏刀”險(xiǎn)惡的一面。經(jīng)商者使用笑里藏刀計(jì)策，目的是要讓對(duì)手、讓顧客在自己設(shè)計(jì)好的圈套里行事，從而達(dá)到自己的目的。所以實(shí)施計(jì)謀前要設(shè)計(jì)好圈套。 五案例：妙計(jì)勝地主的系山 系山經(jīng)營(yíng)的是高爾夫球場(chǎng)。眾所周知，如果球場(chǎng)位置好，地形條件好．顧客就多，容易獲利，但有這種土地的地主往往很難打交道，收購(gòu)費(fèi)也高。反之，條件不好，容易收購(gòu)，費(fèi)用也低，但顧客就少，經(jīng)營(yíng)不易獲利。 因此，高爾夫球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，很大程度取決于和地主打交道，收購(gòu)?fù)恋亍? 系山在這上面煞費(fèi)心機(jī)，多番較量，深知其中奧秘。 一次，許多人都看中了一塊地，系山也是其中一個(gè)。這塊地足夠開設(shè)一個(gè)高爾夫球場(chǎng)。市價(jià)約為2億日元。系山?jīng)Q定要以更低的價(jià)格將這塊地買到手。 首先他大放其風(fēng)，揚(yáng)言對(duì)此地頗為青睞。很快地主的經(jīng)紀(jì)人便找上門來(lái)了，一見(jiàn)系山仿佛是一個(gè)不懂行的紈绔子弟。便存心好好地敲竹杠，出口開價(jià)便是5億元。 系山將計(jì)就計(jì)，聲言價(jià)格便宜，并裝著表現(xiàn)有極強(qiáng)的購(gòu)買傾向。 這下使得經(jīng)紀(jì)人欣喜若狂，立即跑到地主那兒，和地主簽訂了代理契約，并把系山的情況如此這般地描述了一番。 地主也十分高興，覺(jué)得有了系山這個(gè)冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買地的人一概回絕了。 此后，經(jīng)紀(jì)人多次找系山簽約買地。但系山要么不見(jiàn)蹤影，要么借口拖延。 一連幾次，經(jīng)紀(jì)人沉不住氣了，只得攤牌，求系山購(gòu)買。 系山知道火候到了．便歷數(shù)那塊地的缺點(diǎn)，證明自己是內(nèi)行，那塊地也不是價(jià)值5億元的好貨。 于是雙方討價(jià)還價(jià)，經(jīng)紀(jì)人哪里擋得住系山凌厲的攻勢(shì)，只好步步退卻，最后亮出底價(jià)2億元。 但系山并不罷休，他說(shuō)：“如果市價(jià)是2億元，我就出2億元買下的話，我又何必費(fèi)這么多功夫呢?而且別人還會(huì)嘲笑我?！? 經(jīng)紀(jì)人黔驢技窮了，只好去和地主如實(shí)訴說(shuō)。地主則更傷腦筋，因?yàn)樗呀?jīng)到處揚(yáng)言：“系山己把我的地買了?！? 現(xiàn)在如果系山不買了，重新找顧客談何容易．再找原已回絕的顧客，—是會(huì)被他們譏笑，二是還會(huì)被大殺價(jià)，可能結(jié)局更糟。 最后地主無(wú)可奈何地向系山說(shuō)：“既然如此，你開個(gè)價(jià)吧?！? ，事到如今，地主也只得忍痛成交。系山先“設(shè)梯”，自己假裝外行，可能唾手而得的暴利，引誘經(jīng)紀(jì)人和地主“上屋”，待到地主回絕其他買主時(shí)，系山便“抽梯”，數(shù)落土地不好，價(jià)錢太高，乘勢(shì)討價(jià)還價(jià)，地主在進(jìn)攻無(wú)望，后退無(wú)路的情況下，只好任系山擺布了。 商務(wù)談判中，常見(jiàn)賣主先標(biāo)低價(jià)或買主先標(biāo)高價(jià)，讓對(duì)方覺(jué)得有利可圖而達(dá)成交易，以排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得壟斷交易的實(shí)際地位。而到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，突然尋找制造種種借口，大幅度提價(jià)或降價(jià)，逼迫對(duì)方在猝不及防，求助無(wú)門、無(wú)可奈何的情況下忍痛成交。這種以假出價(jià)布下陷阱、逼人就范的策略，體現(xiàn)了“上屋抽梯”之計(jì)的應(yīng)用思想。 日本某些商人常向一些國(guó)家推銷商品。他們先以低價(jià)誘使對(duì)方與之達(dá)成交易，可是交貨以后，對(duì)方常感到還缺少點(diǎn)什么零部件，只好又向他們購(gòu)買。 這時(shí)．他們便趁勢(shì)漫天要價(jià)，買方欲退無(wú)“梯”，只得答應(yīng)。 又如美國(guó)一家公司出售舊設(shè)備，標(biāo)價(jià)20萬(wàn)美元，在競(jìng)爭(zhēng)的幾家買主中，有一位愿出18萬(wàn)元的高價(jià)，并當(dāng)場(chǎng)付10％的訂金。賣主沒(méi)想到好事這么容易就來(lái)了，就同意不再與其他買主商談。 幾天后，買方來(lái)人，說(shuō)當(dāng)時(shí)出價(jià)太高，由于合伙人不同意，還有其它原因，難以成交。 如果能降到10萬(wàn)美元，可以再商量。由于賣方辭掉了別的買主，只好與之繼續(xù)談判。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，最后以買主預(yù)計(jì)的12萬(wàn)美元成交，而當(dāng)初有人出14萬(wàn)美元，賣主還不愿出手，無(wú)形中虧了好幾萬(wàn)。上屋抽梯，有一個(gè)典故。后漢末年，劉表偏愛(ài)少子劉琮，不喜歡長(zhǎng)子劉琦。劉琦的后母害怕劉琦得勢(shì)．影響到兒子劉琮的地位，非常嫉恨他。劉琦感到自己處在十分危險(xiǎn)的環(huán)境中，多次請(qǐng)教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯為他出主意。有一天，劉琦約請(qǐng)葛亮到一座高樓上飲酒，等二人坐下飲酒之后，劉琦暗中派人拆走了樓梯。劉琦說(shuō)：“今日上不著天，下不著地，出君之口，入琦之耳；可以賜教矣?！敝T葛亮見(jiàn)狀，無(wú)可奈何，便給劉琦講了個(gè)故事。春秋時(shí)期，晉獻(xiàn)公的妃子頤姬想謀害晉獻(xiàn)公的兩個(gè)兒子：申生和重耳。重耳知道頤姬居心險(xiǎn)惡．只得逃亡國(guó)外。申生為人厚道，竭盡孝心，侍奉父王?！?，申生派人給父王送去一些好吃的東西，頤姬乘機(jī)用有毒的食品將太子送來(lái)的食品更換。晉獻(xiàn)公哪里知道，準(zhǔn)備去吃，頤姬故意說(shuō)道，這膳食從外面送來(lái)，最好讓人光嘗嘗看。于是命左右侍從嘗一嘗，剛嘗了一點(diǎn)，侍從倒地而死。晉獻(xiàn)公大怒，罵申生不孝，陰謀殺父奪位，決定要?dú)⑸晟?。申生聞?dòng)崳膊蛔魃贽q，自殺身亡。諸葛亮對(duì)劉琦說(shuō)：“申生在內(nèi)而亡，重耳在外而安?！眲㈢R上領(lǐng)會(huì)了諸葛亮的意圖，立即上表請(qǐng)求派住江夏(今湖北武昌西)，避開了后母，終于免遭陷害。劉琦引誘諸葛亮“上屋”，是為了求他指點(diǎn)，“抽梯”，是斷其后路，也就是打消諸葛亮的顧慮。1．上屋抽梯原文：假之以便，唆之使前，斷其援應(yīng)，陷之死地。遇毒，位不當(dāng)也。意思是說(shuō)，借給敵人一些方便（即我故意暴露出一些破綻），以誘導(dǎo)敵人深入我方，乘機(jī)切斷他的后援和前應(yīng)，最終陷他于死地。吃有毒的臘肉，必遭后患。2．此計(jì)用在軍事上，是指利用小利引誘敵人，然后截?cái)鄶橙嗽?，以便將敵圍殲的謀略。這種誘敵之計(jì)，自有高明之處。但敵人一般不是那么容易上當(dāng)?shù)模?，你?yīng)該先給它安放好“梯子”，也就是故意給以方便。等敵人“上樓”，也就是進(jìn)入已布好的“口袋”，之后即可拆掉“梯子”，圍殲敵人。安放梯子，有很大學(xué)問(wèn)，對(duì)性貪之?dāng)常瑒t以利誘之；對(duì)莽撞無(wú)謀之?dāng)?，則設(shè)下埋伏促使其中計(jì)?？傊?，要根據(jù)情況巧妙地安放梯子，使敵中計(jì)。3．上屋抽梯原意為，將自己的隊(duì)伍置于有進(jìn)無(wú)退，有敵無(wú)我的境地，迫使部下作殊死之戰(zhàn)，與“破釜沉舟”同義。4．上屋抽梯在商戰(zhàn)中可以引申為，假裝造成對(duì)手或顧客有可乘之機(jī)，引誘其入我圈套，然后斷其退路，使其陷入絕境。原意與引申之意都可以用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)。5．商戰(zhàn)中，可運(yùn)用此計(jì)中的“誘敵”謀略，假裝給對(duì)手造成可乘之機(jī)，讓其入我圈套，斷其后路。使其不得不按我方意圖辦事。 39 / 39