保險(xiǎn)公司分析團(tuán)隊(duì)kpi指標(biāo)說(shuō)明及改善報(bào)告課件(39頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】分為新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩塊。主管本身技能低，威信不足。行政干擾營(yíng)銷(xiāo)管理，大量無(wú)效。貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員。建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧。強(qiáng)化銜接訓(xùn)練——角色扮演、案例演練。主顧開(kāi)拓、落實(shí)輔導(dǎo)、差勤管理。職場(chǎng)氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御。宣導(dǎo)執(zhí)行平安營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)文化提升正。嚴(yán)格考核、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、重整營(yíng)銷(xiāo)組織。落實(shí)三大福利保障。業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無(wú)吸引力。不推銷(xiāo)即死亡，增員是推銷(xiāo)的延伸?；痉ň瘛咝?、高報(bào)酬。運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展。提升人均績(jī)效，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)。增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低。工作習(xí)慣不佳，計(jì)劃與活動(dòng)未做。過(guò)程管理松散，走過(guò)場(chǎng)心態(tài)。落實(shí)活動(dòng)量管理、計(jì)劃與活動(dòng)。落實(shí)責(zé)任額——目標(biāo)管理（日、周、落實(shí)晉升、考核、輔導(dǎo)、激勵(lì)。追求品質(zhì)、優(yōu)化服務(wù)。正確銷(xiāo)售觀念——壽險(xiǎn)意義與功能。檢討商品組合，提高保額。訓(xùn)練銷(xiāo)售高保費(fèi)能力。擴(kuò)大接觸面，銷(xiāo)售拜訪(fǎng)量。提高正式業(yè)務(wù)員比例
【正文】 十二月一月人力比較 銀川和西寧 2020年初人力持平，西寧甚至多過(guò)銀川，但年底，銀川人力已經(jīng)超過(guò)西寧 300余人。 2020年銀川共完成實(shí)收保費(fèi)3688萬(wàn)元，而西寧只有 1955萬(wàn)元。 從以上分析和數(shù)據(jù)可以看出，人力發(fā)展是制約西寧發(fā)展的一個(gè)重要因素。 34 西寧西區(qū)系統(tǒng)0%10%20%30%40%50%60%人力結(jié)構(gòu)分析與組織發(fā)展 西寧的正式業(yè)務(wù)員占比高于西區(qū)和系統(tǒng) 47%的水平，為 59%。一定程度上反映了機(jī)構(gòu)的新人培訓(xùn)狀況，但不能排除增員人數(shù)過(guò)少的因素。 同時(shí)，至一月底西寧共有主任以上人員 53人，平均每組人數(shù)14，每部人數(shù) 94，每區(qū)人數(shù) 660?？傮w看， 組織本身狀況良好 ，在系統(tǒng)內(nèi)為中上水平， 但組織發(fā)展過(guò)小、過(guò)慢， 加快組織裂變發(fā)展，是提升機(jī)構(gòu)整體水平的又一重要途徑。 35 %%%%%%%脫落率 % % %增員率 8% 10% %西寧 西區(qū) 系統(tǒng) 從指標(biāo)上來(lái)看，西寧的脫落率低于西區(qū)和全系統(tǒng)，我們推斷，導(dǎo)致西寧人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不利。 人力發(fā)展因素分析 —— 增員和脫落 以上數(shù)值為 2020年 12個(gè)月平均值 36 0123西寧 西區(qū) 系統(tǒng)2020年人均件數(shù)比較圖2020年件均保費(fèi)比較圖119913561659西寧西區(qū)系統(tǒng)指標(biāo)分析（一） —— 人均件數(shù)和件均保費(fèi) ?西寧件均保費(fèi)低于西區(qū)和全系統(tǒng)水平，除了本身經(jīng)濟(jì)條件起一定作用外，業(yè)務(wù)隊(duì)伍的展業(yè)習(xí)慣和技巧存在問(wèn)題，機(jī)構(gòu)應(yīng)加大培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度。 ?人均件數(shù)較少顯示客戶(hù)量較少，應(yīng)加強(qiáng)隊(duì)伍拜訪(fǎng)狀況。 從以上兩個(gè)指標(biāo)看出：西寧主管層面存在問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)不夠，但對(duì)主管的培訓(xùn)則是解決上面問(wèn)題的首要條件。 37 0500100015002020250030003500400045005000人均產(chǎn)能比較圖（標(biāo)保）人均產(chǎn)能 2854 4716 4743西寧 西區(qū) 系統(tǒng)活動(dòng)率比較圖68%80%73%60% 65% 70% 75% 80% 85%西寧西區(qū)系統(tǒng)指標(biāo)分析（二） —— 活動(dòng)率和人均產(chǎn)能 同樣，活動(dòng)率和人均產(chǎn)能的低下歸根到底也是對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練不夠。如何加強(qiáng)主管層面的力量，是機(jī)構(gòu)首先要面對(duì)的問(wèn)題。 38 通過(guò)對(duì)指標(biāo)的分析，我們得出結(jié)論： 西寧業(yè)務(wù)隊(duì)伍的技巧與意愿均存在一定問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練是機(jī)構(gòu)的首要大事，但主管能力也因此而需要巨大的提升。 解決上述問(wèn)題，一方面是加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)力量，另一方面是做好基礎(chǔ)動(dòng)作，建立長(zhǎng)期有效的培訓(xùn)體系。 39 目 錄 ? 機(jī)構(gòu)概述 ? 狀況分析 宏觀狀況 業(yè)務(wù)狀況 人力狀況 指標(biāo)狀況 ? 總結(jié)建議 40 一、樹(shù)立正確理念： 規(guī)模成長(zhǎng)、品質(zhì)優(yōu)先，在快速發(fā)展中 不斷的改進(jìn)，不斷的進(jìn)步，要致力擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的規(guī)模。 二、迅速發(fā)展人力： 先階段我們保費(fèi)的成長(zhǎng)還主要是以人 力的成長(zhǎng)來(lái)拉動(dòng)的，迅速發(fā)展人力是首要任務(wù)。 三、掌握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏： 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，適時(shí)的利用各種機(jī) 會(huì)來(lái)推動(dòng)或拉動(dòng)業(yè)務(wù)， 四、快速發(fā)展組織： 在加強(qiáng)人力發(fā)展的同時(shí)，快速的、健 康的發(fā)展組織，以人力和組織的共同成長(zhǎng)來(lái)帶動(dòng)機(jī)構(gòu) 成長(zhǎng)。 五、提升主管技能： 提升主管這一關(guān)鍵層面的各項(xiàng)技能， 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。 六、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理： 此方面不但包括機(jī)構(gòu)應(yīng)做的各種具體 的動(dòng)作，還包括如電腦網(wǎng)絡(luò)連通、基礎(chǔ)設(shè)備配備等工 作。
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