保險公司分析團(tuán)隊kpi指標(biāo)說明及改善報告課件(39頁)-保險培訓(xùn)-展示頁
2024-08-27 17:04本頁面
【正文】 （ 短期 ） 業(yè)績 =人力 *活動率 *平均生產(chǎn)力 *留存率 （ 長期 ） 11 相關(guān)指標(biāo)的分析 關(guān)于人力 增才 （ 成功吸引成功；以身說法；立標(biāo)桿等 ） 育才 （ 關(guān)心 +示范；要想成功先助人成功 ） 留才 （ 收入的提高 、 素質(zhì)的提升 、 共同愿景的建立 ） 12 關(guān)于活動率 差勤管理 （ 早 、 夕會經(jīng)營質(zhì)量；專人管理等 ） 市場活動 （ 聊天是我們工作的形式 ） 日常訓(xùn)練 （ 制式培訓(xùn)的改進(jìn) 、 銜接教育課程的開發(fā)及落實 ） 準(zhǔn)主顧卡的推廣 （ 主顧開拓是持續(xù)性工作 ， 收來源于開拓 ） 13 關(guān)于平均生產(chǎn)力 活動量管理 （ 計劃 、 實施 、 檢討我們應(yīng)該做的事情 ） 輔導(dǎo) （ 陪同展業(yè)是最好的前期輔導(dǎo) ） 教育及訓(xùn)練 （ 課程開發(fā) 、 演練 、 案例分析 、 經(jīng)驗分享 ） 激勵 （ 什么是最好的激勵 — 解決業(yè)務(wù)員的問題 ） 14 關(guān)于留存率 行業(yè)的認(rèn)同 （ 壽險意義與功能 、 人脈關(guān)系的建立等 ） 公司的認(rèn)同 （ 企業(yè)文化 、 制度 、 人際關(guān)系等 ） 自身的認(rèn)同 （ 推銷本身 、 潛能 、 勞動價值 、 前程規(guī)劃等 ） 15 脫落率偏高的原因 ?選才有問題 ?銜接訓(xùn)練不落實 ?管理 、 輔導(dǎo)意愿 ， 技巧不足 ?主管本身技能低 ， 威信不足 ?職場環(huán)境 、 氣氛 、 人際關(guān)系 ，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 ?銷售拜訪量不足 ?行政干擾營銷管理 ， 大量無效增員 ， 違反營銷規(guī)律 、 原則 降低脫落率的方法 ?貫徹執(zhí)行選擇流程 、 有效增員 ?建立選擇標(biāo)準(zhǔn) 、 工具 、 增員面談技巧 ?強化銜接訓(xùn)練 —— 角色扮演 、 案例演練 ?工作習(xí)慣與推銷技巧 ?主顧開拓 、 落實輔導(dǎo) 、 差勤管理 ?活動量管理 ?職場氣氛 、 人際關(guān)系 、 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 ?宣導(dǎo)執(zhí)行平安營銷理念 、 營銷文化提升正式業(yè)務(wù)員比率 、 轉(zhuǎn)正率 ?建制標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部 ?提升主管管理 、 輔導(dǎo)意愿 、 技能 ?嚴(yán)格考核 、 優(yōu)化人員結(jié)構(gòu) 、 重整營銷組織 ?落實三大福利保障 16 增員率偏低的原因 ?增員拜訪不足 意愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導(dǎo)意愿低 能力 增員選擇能力不足 、 輔導(dǎo)能力弱 ?銷售與增員習(xí)慣不平衡 ?業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低 ， 無吸引力 ?職場氣氛差 ， 人員收入低 提高增員率的方法 ?不推銷即死亡 ， 增員是推銷的延伸 ?基本法精神 —— 高效率 、 高報酬 ?增員技巧訓(xùn)練 ， 話術(shù)演練 ?運用增員選擇工具 ， 擬定人力發(fā)展計劃 ?主管帶領(lǐng)舉辦增員活動 —— 以身作則 ?職場氣氛 、 工作士氣 ， 降低脫落率 ?提高正式業(yè)務(wù)員比例 、 優(yōu)化人員結(jié)構(gòu) ?提升人均績效 ， 團(tuán)隊榮譽 17 設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意 代理人考試 季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) 人才市場狀況 增員活動計劃 銷售活動計劃 主管輔導(dǎo)能力 脫落率，職場氣氛狀況 18 人均件數(shù)偏低的原因 ?增員選擇不當(dāng) ， 人員素質(zhì)低 ?銷售拜訪量不足 ， 低準(zhǔn)主顧量 ?銷售技巧不佳 ， 主顧開拓能力差 ?考核 、 晉升 、 訓(xùn)練 、 輔導(dǎo) 、 獎勵落實不夠 ?工作習(xí)慣不佳 ， 計劃與活動未做 ?過程管理松散 ， 走過場心態(tài) ?主管本身技能不足 提高人均件數(shù)的方法 ?建立良好工作習(xí)慣 —— 基本管理 、過程管理 ?落實活動量管理 、 計劃與活動 ?提升推銷效率 — 主顧開拓 、 促成技巧 ?落實責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 （ 日 、 周 、月追蹤 ） ?新商品組合促銷 —— 件數(shù)競賽 ?落實晉升 、 考核 、 輔導(dǎo) 、 激勵
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