保險公司分析團隊kpi指標說明及改善報告課件(39頁)-保險培訓(文件)
【正文】 ，職場氣氛狀況 18 人均件數(shù)偏低的原因 ?增員選擇不當 ， 人員素質(zhì)低 ?銷售拜訪量不足 ， 低準主顧量 ?銷售技巧不佳 ， 主顧開拓能力差 ?考核 、 晉升 、 訓練 、 輔導 、 獎勵落實不夠 ?工作習慣不佳 ， 計劃與活動未做 ?過程管理松散 ， 走過場心態(tài) ?主管本身技能不足 提高人均件數(shù)的方法 ?建立良好工作習慣 —— 基本管理 、過程管理 ?落實活動量管理 、 計劃與活動 ?提升推銷效率 — 主顧開拓 、 促成技巧 ?落實責任額 —— 目標管理 （ 日 、 周 、月追蹤 ） ?新商品組合促銷 —— 件數(shù)競賽 ?落實晉升 、 考核 、 輔導 、 激勵 ?提升主管輔導 、 銷售能力 ?落實單位銜接訓練 ?追求品質(zhì) 、 優(yōu)化服務 19 20 件均保費偏低的原因 ?經(jīng)濟因素 ?市場因素 ?銷售觀念 ?客戶消費層級 ?商品策略 ?推銷能力 提高件均保費的方法 ?正確銷售觀念 —— 壽險意義與功能 ?檢討商品組合 ， 提高保額 ?訓練銷售高保費能力 — 成功經(jīng)驗交流 — 不斷尋找客源 — 推銷技巧提升 — 相關知識充足 ?擴大接觸面 ， 銷售拜訪量 ?提高正式業(yè)務員比例 21 實動率偏低的原因 ?增員選擇不當 ?訓練輔導不足 ?銷售流程不清 ?準主顧不足 ?未落實活動量管理 ?基本管理差勤管理 、 二次晨會未到位 ?主管本身技能不足 提高實動率的方法 ?提升主顧開拓技巧 ?擁有 100位以上的準主顧量 ?貫徹活動量管理 ?強化會報報表管理 ?簡單 、 重復 、 堅持 、 過程管理 、差勤管理 、 基本管理 ?落實責任額 —— 目標管理 （ 日 、周 、 月 、 追蹤 ） ?適時激勵 、 考核 ?職場氣氛 、 人際關系 ?主管落實二次晨會 ， 陪同輔導 ?有效增員 ， 優(yōu)化人員結構 22 提高繼續(xù)率的方法 ?增員并留存高素質(zhì)業(yè)務員 ?建立客戶導向的銷售訓練 ?短期失效的防止 ?續(xù)期收費渠道多元化 ?執(zhí)行業(yè)務員品質(zhì)管理的獎懲辦法 ?推廣榮譽業(yè)務員制度 ?宣導執(zhí)行平安營銷理念 、 營銷文化 、 三德教育 ?孤兒保單服務 ， 優(yōu)化服務 ?業(yè)務員士氣及職場環(huán)境 23 進行績效分析時的其他考慮因素 ?管理程序 ?管理風格 ?工作計劃 ?職場環(huán)境 ?企業(yè)文化 ?領導統(tǒng)御 ?人際關系 ?報表系統(tǒng) 24 正確理解 KPI KPI是工具不是結果 25 西寧分公司狀況綜述 西區(qū)督導部 附件一 26 目 錄 ? 機構概述 ? 狀況分析 宏觀狀況 業(yè)務狀況 人力狀況 指標狀況 ? 總結建議 27 西寧辦事處基本狀況： 2020年底人力： 660人 2020年任務：標保 1200萬元 2020年實際達成：標保 1620萬元 2020年任務：標保 2400萬元（挑戰(zhàn)目標） 2020年 1月達成當月計劃： 69% 系統(tǒng)排名： 31 西寧分公司以往的業(yè)績達成在全系統(tǒng)總是名列前茅，新世紀以來，西寧業(yè)務狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助機構迅速成長，同時也是響應營銷部：規(guī)模成長、品質(zhì)優(yōu)先的主題，我們特對西寧辦事處做一基本分析，希望給機構提供幫助。雖然辦事處提前超額完成了任務，但很遺憾沒有借新險種推廣的機會，使自己的業(yè)績、人力進一步成長。 32 西寧分公司2020年及2020年1月人力走勢圖5005205405605806006
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