合眾人壽銷售循環(huán)之接近準(zhǔn)客戶講解教程(24頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-06 13:34本頁面
【導(dǎo)讀】掌握接近客戶的方法。學(xué)會初次面談的步驟。熟讀話術(shù)反復(fù)練習(xí)。編排合適的約訪時間。將同一行業(yè)、區(qū)域、職級的準(zhǔn)客戶編排在一起，以節(jié)省。選擇自己熟悉的地點(diǎn)、環(huán)境（若選擇餐廳、咖啡館，應(yīng)。讓客戶背對門口，不易分散注意力及以免被打擾）；選擇安靜舒適的地方；不要在人來人往或有第三者出現(xiàn)的場合。保持良好的精神狀態(tài)。保持心情愉快，聲音清晰；守時，注意禮儀；約訪的唯一目的是——取得面談的機(jī)會。設(shè)法獲得肯定的約會時間。切勿在電話內(nèi)做銷售說明。初期重點(diǎn)宜放在緣故市場。第五步確定日期與約定時間。提起對方的經(jīng)歷和工作。提起孩子等家庭的事情。提起對方的故鄉(xiāng)或所就讀的學(xué)校。術(shù)性的語句，保持切題談話內(nèi)容及有關(guān)保險(xiǎn)的話題；交淺不言深，不同的應(yīng)對進(jìn)退，因年齡、性別、職位。凡人都渴望受到別人的尊重，而且應(yīng)擁有被聆聽的權(quán)利；要切記，有時客戶也許是在自圓其說，或避免倉促作出。中之意，或弦外之音；不要受情緒化的語句或爭論所影響，導(dǎo)致偏離主題。戶建立良好的第一印象。
【正文】 ，用圖示做講解，加強(qiáng)講解的視覺化 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 22 接近準(zhǔn)客戶 ◆ 初次面談 ?初次面談的注意事項(xiàng) ?開門見山，以便能控制面談的場面。應(yīng)用簡易、非技 術(shù)性的語句，保持切題談話內(nèi)容及有關(guān)保險(xiǎn)的話題； ?說話的語調(diào)要熱忱生動，眼神的注視尤為重要。態(tài)度 一定要真誠，不要流于虛偽； ?每次僅提出一個問題，務(wù)必使客戶答得越精確越好。 多用 “ 為什么 ” 與 “ 怎樣 ” 的字眼； ?發(fā)問時，注意用引導(dǎo)性的問題，以便客戶能用肯定的 語句來作答； ?贊美要有創(chuàng)意；贊美別人贊美不到的地方； ?交淺不言深，不同的應(yīng)對進(jìn)退，因年齡、性別、職位 等不同而不同。 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 23 接近準(zhǔn)客戶 ◆ 初次面談 ?面談聆聽的注意事項(xiàng) ?保持有耐心，讓客戶發(fā)言，專心聆聽。 凡人都渴望受到別人的尊重，而且應(yīng)擁有被聆聽的權(quán)利； ?讓客戶繼續(xù)答復(fù)你的問題，直到你對他所提供的資料感 到滿意為止； ?要切記，有時客戶也許是在自圓其說，或避免倉促作出 決定。我們要確保不要有偏見，方能聆聽清楚對方的言 中之意，或弦外之音； ?不要受情緒化的語句或爭論所影響，導(dǎo)致偏離主題。 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 24 課程回顧 ?接近前的準(zhǔn)備 ?約訪 ?電話約訪 ?初次面談 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 25 結(jié)束語 作為銷售循環(huán)的中承上啟下的一個環(huán)節(jié)，接近準(zhǔn)客戶最重要的給準(zhǔn)客戶建立良好的第一印象。
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