人壽保險公司增員實戰(zhàn)培訓(xùn)講解教程-資料下載頁
2025-05-10 04:22本頁面
【導(dǎo)讀】增員實戰(zhàn)1：增員的意義。增員實戰(zhàn)2：正確的增員觀念。增員實戰(zhàn)3：理想的增員對象。增員實戰(zhàn)5：拒絕處理。失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩。成功不再增員——錯誤的增員心態(tài)。錯誤的增員話術(shù)。在能開始提供穩(wěn)定的增員對象的數(shù)量之前，只需投入少量的時間去培育。運用某一特定的增員來源時，只需投資最少的金錢即可。增員活動時，只需相對地投注最少的個人時間即可。能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對象名單。
【正文】 正確增員的觀念？ 在從事增員活動時，我是否有很好的事前計劃，很仔細地進行每個步驟，而且每次都能持續(xù)這樣做？ 我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動？ 我是否注重增員的效率？ 我是否更注重增員對象的素質(zhì)，而不是增員的數(shù)量？ 在作錄用決定前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)資訊？ 我是否有運用一套事前規(guī)劃好的面談程序步驟來進行每次的選擇面談？ 我是否有透過營業(yè)部資深業(yè)務(wù)員以上同仁的協(xié)助，來幫我從事增員活動？ 我是否都能遵循既定的原則做選擇而毫無例外？ 我是否都能公平地從事增員活動，沒有性別、學(xué)歷、籍貫等歧視？ ? 如果上面 10個問題有任何一題你的答案是 “ 否 ” 的話，那就有必要重新思考是否需做修正，以便擬定出一套更成功的增員步驟。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實際行動！想要做增員時才會做，會耗掉許多寶貴的時間與金錢。為了有效地做好增員活動，事先規(guī)劃好一套行動計劃是相當(dāng)重要的。 30 確認出你想要找的業(yè)務(wù)員類型 ? 年齡：被增員者將來銷售的對象年齡都與他相仿。 學(xué)歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。 過去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴的特征。 具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望。 具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧。 具有想要創(chuàng)業(yè)成功的欲望。 能跟營業(yè)部的同仁和睦相處。 理想增員對象目標(biāo)。 31 有一套尋找理想增員對象的步驟 ? ① 增員原來就認識的增員對象，便無須再多費周章借助他人的介紹。 ? ②運用 “ 個人觀察法 ” 從事增員，只會增加單位主管每日活動的一點點時間。 32 設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo) ? 1．人力目標(biāo)的方法： ? 先將營業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類，再分別計算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗數(shù)據(jù)。舉例來說，假設(shè)目前營業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有20位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗是 80%，這表示過了一年之后（明年），這 20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會有 4位脫落掉，因此，單位要遞補 4位 “ 以上 ” 的原因是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是 100%，所以當(dāng)你在遞補新人的同時，還會有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會脫落掉。相對地，如果年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗是 60%的話，你就要在今年遞補 8位“ 以上 ” 的新人；如果你想凈增加 2位人力的話，就要在未來的一年內(nèi)遞補 12位 “ 以上 ” 的新人。 ? 決定了未來一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個月要錄用的人數(shù)，再換算過去錄用的經(jīng)驗比例（每接觸幾位、曾員對象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個月須接觸的增員對象人數(shù)，再決定從哪幾個增員來源來尋找這些增員對象。 ? 2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法： ? 以下四個步驟，是根據(jù)營業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)來計算增員目標(biāo)： ? ①先規(guī)劃營業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)。 ? ②決定這個生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達成。 ? ③決定需要多少位新人來完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo) —— 這就是你的增員目標(biāo)。 ? ④決定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。 33 行動是解決問題的唯一手段
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