【導(dǎo)讀】3．如何了解你的客戶?1．為什么要電話約見客戶?3．為什么約而不見?宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。目前，拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人也特別多。全國(guó)不說(shuō)，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在膨脹。視劇開拍，有無(wú)數(shù)會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數(shù)培訓(xùn)在舉辦。展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。撞滿天飛，既浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。“防火防盜、防拉廣告”。廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。一個(gè)操作者造的夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同。在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。有的時(shí)候，我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，

　　

【正文】 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 17 收 獲。反正了解一個(gè)信息沒(méi)有壞處，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。 “我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” 應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高 10倍 20倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來(lái)辦這個(gè)事。現(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。 “ 你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。” 先判斷真假。真的，就說(shuō)： 大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。 有兩種說(shuō)法： （ 1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過(guò)這里，我過(guò)來(lái)一下吧。 （ 2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過(guò)來(lái)。 拒絕：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應(yīng)對(duì) 1：王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來(lái)聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多 知道一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來(lái)意想不到的收獲（如果他說(shuō)：什么信息呀？你就接著說(shuō)：我們這個(gè)信息是??如果他不感興趣，你可以這樣說(shuō)：王總，您不感興趣，沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見）。 應(yīng)對(duì) 2：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒(méi)有參加），我叫，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是?? 拒絕：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對(duì)： 王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶恕? 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 18 你說(shuō)對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息吧，如果你覺(jué)得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒(méi)用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒(méi)有什么壞處。 （三）確認(rèn) 通過(guò)上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有 1%的思想準(zhǔn)備。 在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” 、“死亡谷”，是個(gè)“瓶頸”。這就好像打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過(guò)，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。 為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑](méi)有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問(wèn)題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來(lái)了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備得好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。 三、 一、先給對(duì)方一個(gè)好印象 電話約見的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面： （一）注意衣著打扮，言談舉止 人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。第一印象 7秒鐘可以保持 7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。 業(yè)務(wù)員的失敗， 80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說(shuō)，在你還沒(méi)開口的之前，別人就把你給槍斃了。 不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí) 你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等，就會(huì)有一種想和她見面的沖動(dòng)，希望很快見到她。當(dāng)然有這種想法，不是說(shuō)有什么邪念，這是人的一種正常心理。 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 19 但有的時(shí)候，一旦見了面，或者還沒(méi)見面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣。為什么？具體也說(shuō)不清楚，就是一種總體的感覺(jué)。我們的民族也是一個(gè)感性的民族。這種感覺(jué)和原來(lái)的想像有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。 有一次，有個(gè)人約我，在電話 里說(shuō)：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時(shí)間，上午 10：00 請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂(lè)部來(lái)。我一聽是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因?yàn)樗f(shuō)得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來(lái)頭。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請(qǐng)。誰(shuí)知道，來(lái)到清華俱樂(lè)部的門前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對(duì)他馬上就沒(méi)有了興趣。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不像我想像的那樣，還沒(méi)有具體談，我就失去了興趣。 所以，人的衣著很重要。俗話說(shuō)，佛靠金裝， 人靠衣裝。三分長(zhǎng)相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說(shuō)，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來(lái)，別人就洗耳恭聽。有的時(shí)候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對(duì)這一點(diǎn)，我是深有體會(huì)的。 一、如何捕捉簽約信號(hào) 在面談時(shí)，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對(duì)方的一言一行、一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。 有一門課程叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流？就是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）。大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒(méi)說(shuō)，但 他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。還有這樣（做個(gè)動(dòng)作：雙手抱肩、點(diǎn)頭，“嗯”），他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。 都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息，如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。 當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加開國(guó)大典。這實(shí)際上就是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后，周總理親自批示， 美國(guó)乒乓球訪問(wèn)中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見乒乓球隊(duì)員，后來(lái)，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。 在面談中，一旦覺(jué)察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？ 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 20 （一）詢問(wèn)內(nèi)容：（展示） 客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)； 詢問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式； 一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證； 其他客戶合作的情況； 同意你的說(shuō)明和總結(jié)。 （二）動(dòng)作表情： 反 復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書； 認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是； 突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面； 主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人； 突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來(lái)。 當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢、果斷地去試探締結(jié)、引導(dǎo)客戶簽單。 二、如何踢好臨門一腳 四、