【導讀】3．如何了解你的客戶?1．為什么要電話約見客戶?3．為什么約而不見?宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為。目前，拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在膨脹。視劇開拍，有無數(shù)會議、活動在舉行，有無數(shù)培訓在舉辦。展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。撞滿天飛，既浪費自己的時間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作?！胺阑鸱辣I、防拉廣告”。廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。一個操作者造的夢；第二，二者對象不同。在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，效果不好、結(jié)果不好，就是因為準備得不好。有的時候，我和我的助手出去談業(yè)務，在回來的路上助手就會對我說：張老師，

　　

【正文】 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 17 收 獲。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。 “我們經(jīng)費很緊張，有機會再合作吧！” 應對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高 10倍 20倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事?，F(xiàn)在我們的這個活動就能達到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。 “ 你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！? 先判斷真假。真的，就說： 大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。 有兩種說法： （ 1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。 （ 2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。 拒絕：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應對 1：王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會，您的手機是用來聯(lián)絡的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息，多 知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲（如果他說：什么信息呀？你就接著說：我們這個信息是??如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關系，就當交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯(lián)系。打擾您了，再見）。 應對 2：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加），我叫，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是?? 拒絕：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應對： 王總，你不要生氣，如果業(yè)務員都像我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 18 你說對嗎？就當我給你個信息吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當了解一個信息吧，這沒有什么壞處。 （三）確認 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下一步“面談”。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè)是個“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應該有 1%的思想準備。 在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務員都在這一關倒下去了，犧牲了。這一關我們叫著“鬼門關” 、“死亡谷”，是個“瓶頸”。這就好像打游戲機一樣，到了這一關就是通不過，一到這關就死掉了。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務員都在這一關倒下去了。 為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準備得好，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段“面談”。 三、 一、先給對方一個好印象 電話約見的時候，已經(jīng)給對方留下了一個好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個方面： （一）注意衣著打扮，言談舉止 人的第一印象很重要，你進門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象 7秒鐘可以保持 7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。 業(yè)務員的失敗， 80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。 不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時 你在心里就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯；她氣質(zhì)一定會很高雅等，就會有一種想和她見面的沖動，希望很快見到她。當然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 19 但有的時候，一旦見了面，或者還沒見面，遠遠地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一個感性的民族。這種感覺和原來的想像有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會閃出一個非常感性的決定：不行，這人不行。 有一次，有個人約我，在電話 里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時間，上午 10：00 請到清華企業(yè)家俱樂部來。我一聽是清華的，對對方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因為他說得比較得體；二是看到清華的這個牌子，心想可能有點來頭。于是，馬上答應了他的邀請。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠遠看見一個人向我們招手，就在這一剎那，對他馬上就沒有了興趣。一看他坐的姿勢，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不像我想像的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。 所以，人的衣著很重要。俗話說，佛靠金裝， 人靠衣裝。三分長相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時候，當別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業(yè)務的成敗。對這一點，我是深有體會的。 一、如何捕捉簽約信號 在面談時，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行、一舉一動，一有情況立即行動。 有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但 他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（做個動作：雙手抱肩、點頭，“嗯”），他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。 都是在向你發(fā)出一個信息，甚至是成交的信息，如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰(zhàn)機，讓機會白白流失。 當年毛主席請美國作家斯諾參加開國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關注中美關系問題。然后，周總理親自批示， 美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。 在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？ 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 20 （一）詢問內(nèi)容：（展示） 客戶有意深入了解具體的細節(jié)； 詢問交易中的期限、價格及付款方式； 一旦確認后所能享受的利益以及服務的保證； 其他客戶合作的情況； 同意你的說明和總結(jié)。 （二）動作表情： 反 復閱讀文件和說明書； 認真觀看有關的視聽資料，并點頭稱是； 突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面； 主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人； 突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。 當有以上信號發(fā)生的時候，業(yè)務員要立即抓住這個良機，勇敢、果斷地去試探締結(jié)、引導客戶簽單。 二、如何踢好臨門一腳 四、