【正文】 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 9 經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么 榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌?。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括： 見面的臺(tái)詞：開場(chǎng)白； 介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞； 反對(duì)問題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞； 對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。 下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長。“人不帶長，放屁都不響。 內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。 名 片的內(nèi)容要精彩。 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 12 （二）一臺(tái)筆記本電腦。 鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。把 80%的時(shí)間花在 20%的客戶身上。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。 就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器、現(xiàn)代化武器、核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？ 一、約見的方式 直接拜訪； 電話； 傳真； 信函； 會(huì)議發(fā)布； 發(fā)短信； 電子郵件； 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 14 網(wǎng)站?！本涂梢粤恕? （一）撒網(wǎng) 什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)帖子?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。你不要這樣說：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。如果花小錢能辦大事，能提高 10倍 20倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來辦這個(gè)事。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。 （三）確認(rèn) 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。如果你前面工作準(zhǔn)備得好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。當(dāng)然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。我一聽是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。還有這樣（做個(gè)動(dòng)作：雙手抱肩、點(diǎn)頭，“嗯”），他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒有直接說，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。 （二）動(dòng)作表情： 反 復(fù)閱讀文件和說明書； 認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是； 突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面； 主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人； 突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。 在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動(dòng)作語言）。俗話說，佛靠金裝， 人靠衣裝。 有一次，有個(gè)人約我，在電話 里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。 為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑]有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來了。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是?? 拒絕：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對(duì)： 王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績?cè)绶?。真的，就說： 大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。就是再有錢的單位，也總是缺錢。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。一般有哪些反對(duì)性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問題有這么幾個(gè)： “我很忙，沒時(shí)間。好嗎？好，謝謝！再見！ 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 16 為什么要問她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法?，F(xiàn)在最常用的模式是：“電話 +電子郵件 +網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話 +傳真”，因?yàn)橄癖本?、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的 電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢省力，效果最好的。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。 現(xiàn)在是 21 世紀(jì)了，現(xiàn)在打的是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。 不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。 （四）確定好操作的路線。 一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高 —— 不可不備。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。他并沒有寫：“記者”這兩個(gè)字，但有沒有“╳╳報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。 要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。 我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。 （ 3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。 （ 2）了解客戶所在企業(yè)的情況。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲。 快速建立人脈的方法 —— 出席各種會(huì)議。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。那么，如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個(gè)文件上，然后打印出來。 統(tǒng)計(jì)資料，是指國家有關(guān)部 門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。 可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！ 所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。 一、 為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備 在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的 工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。推銷，推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員?！? 4．借呈一封親筆信 5．把難題推給老總 6．每次撲 空留個(gè)條 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 3 7．多跑幾趟有技巧 第三章 贏得客戶同意的溝通技巧 —— 如何面談 一、給對(duì)方一個(gè)好印象：三三三法則 二、說一套扣人心弦的開場(chǎng)白 三、溝通中的“聽、問、答”優(yōu)化組合 1．如何“聽” 2．怎樣“問” 3．巧妙“答” 四、面談中笑的戰(zhàn)