【文章內(nèi)容簡介】 多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。 如何了解對方情況？ （ 1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。 （ 2）還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。 （ 3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。 三、準(zhǔn)備 一套最得體的臺詞 最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括： 見面的臺詞：開場白； 介紹項目的臺詞； 反對問題的應(yīng)對臺詞； 對一些情況的了解和見解的臺詞。 如何熟悉這套臺詞？ 這套臺詞搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 10 小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點等。 如果通過幾 次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。 我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。每個學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。 我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的，一定要聽，一定要這樣做，一定 要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。 在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！ 四、準(zhǔn)備好所需的道具 （一）一張有吸引力的名片。 要精心設(shè)計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。 當(dāng)年，我在某報當(dāng)記者站站長的時候，我的名片是這樣設(shè)計的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。 下一行是：某某報工作站 張春健 站長。 這張名片拿出去，很有威懾力。出 去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。 當(dāng)站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。 然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 11 重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在 某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場、光光面子。“人不帶長，放屁都不響?！鄙鐣狭鱾鞯倪@一說法，還真有點道理。因此： 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。 比如說：某某主任、某某經(jīng)理等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。 比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。現(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：╳╳高級記者。 內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。 還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。 在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。 名 片的內(nèi)容要精彩。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、Email 地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。 印刷檔次不能太低。 印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。 總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。 如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片 —— 一張能夠吸引人的名片。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 12 （二）一臺筆記本電腦。 有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺筆記本電腦。這樣，既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2020元左右 ，而且質(zhì)量好，非常實用。 有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。 對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā) Email 給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。 一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高 —— 不可不備。 （三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。 鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風(fēng) 景了。 根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。 出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。 另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。 （四）確定好操作的路線。 具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把 80%的時間花在 20%的客戶身上。要列出圖表。 團隊中所有的業(yè)務(wù)員，兵 分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午 5點鐘碰頭，交換情況，以免撞車。 有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準(zhǔn)，以 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 13 提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。 不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路