【正文】 我的做法是： 直呼姓名 —— 一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。 跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但 大部分時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。 “我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” 應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。 應(yīng)對(duì) 2：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒(méi)有參加），我叫，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常深刻。 業(yè)務(wù)員的失敗， 80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。 所以，人的衣著很重要。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。 都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息，如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。為什么？一是因?yàn)樗f(shuō)得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來(lái)頭。 三、 一、先給對(duì)方一個(gè)好印象 電話約見(jiàn)的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。 （ 2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過(guò)來(lái)。 你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想像的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 17 收 獲。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了?；蛘哒f(shuō)：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā) Email？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。 小結(jié)：你準(zhǔn)備得越充分、越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。書(shū)寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來(lái)，那就大剎風(fēng) 景了。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、Email 地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的?！鄙鐣?huì)上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。 我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的，一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定 要這樣復(fù)制下去。 為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。 因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。 經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。 比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位，有錢的單位，經(jīng)常打廣告、想出名的單位，搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位，與“法”掛得上鉤的單位，愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等。 在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練。一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人?！? 4．借呈一封親筆信 5．把難題推給老總 6．每次撲 空留個(gè)條 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 3 7．多跑幾趟有技巧 第三章 贏得客戶同意的溝通技巧 —— 如何面談 一、給對(duì)方一個(gè)好印象：三三三法則 二、說(shuō)一套扣人心弦的開(kāi)場(chǎng)白 三、溝通中的“聽(tīng)、問(wèn)、答”優(yōu)化組合 1．如何“聽(tīng)” 2．怎樣“問(wèn)” 3．巧妙“答” 四、面談中笑的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 五、借力發(fā)力的面談策略 六、誘使對(duì)方多說(shuō)的好辦法 七、說(shuō)出不同意見(jiàn)的妙招 1．站在對(duì)方角度，為對(duì)方考慮 2．不要說(shuō)“但是”、“不過(guò)”一類的詞 3．借別人口說(shuō)出來(lái) 4．“夾心面包法” 5．假裝不好意思說(shuō)出來(lái) 八、遞交贊助方案的技巧 第四章 化危機(jī)為商機(jī) —— 如何面對(duì)異議和拒絕 第五章 成交凌駕一切 —— 如何簽約成交 第六章 百分之百的收款要訣 —— 如何收款回籠 第二篇 超級(jí)業(yè)務(wù)員內(nèi)功修煉 —— 如何成為拉廣告贊助高手 第一章 重新認(rèn)識(shí)自我 第二章 金牌業(yè)務(wù)員戰(zhàn)無(wú)不勝的成功心態(tài) 第三章 善于自我管理 —— 業(yè)務(wù)員如何加強(qiáng)管理 第四章 主動(dòng)自我推銷 —— 如何快速推銷自己 第三篇 金牌業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 第一章 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的十二個(gè)優(yōu)秀素質(zhì) 第二章 廣告業(yè)務(wù)員平時(shí)該做什么 第三章 拉廣告要認(rèn)真修煉的四步功 第四章 廣告業(yè)務(wù)員如何自我心理保健 第四篇 讓客戶跟你走的秘笈 第一章 如何爭(zhēng)取新客戶 第二章 如何鞏固老客戶 第三章 開(kāi)發(fā)客戶的九大策略 第四章 做好 AE 的九大秘笈 第五篇 各行業(yè)拉廣告贊助成功之道 第一章 大學(xué)生如何拉贊助 第二章 藝術(shù)團(tuán)體如何找到商業(yè)贊助 第三章 報(bào)業(yè)如何創(chuàng)新、吸引廣告客源 第四章 讓廣告客戶自投羅網(wǎng)的策略 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 4 第五章 西方報(bào)業(yè)走出廣告困境的招數(shù) 第六章 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的電視“集散地廣告模式” 第六篇 看高手過(guò)招 第一章 我刻骨銘心的第一次拉廣告 第二章 影視大鱷“雙輪驅(qū)動(dòng)”的拉廣告戰(zhàn)術(shù) 第三章 尤 伯羅斯使奧運(yùn)會(huì)“扭虧為盈的殺手锏 第四章 他們是如何”出賣“大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)的 第五章 撩開(kāi)張某拉廣告的神秘面紗 第六章 H電視臺(tái)為拉廣告使出怪招 第七篇 我是怎樣拉廣告贊助的 第一章 廣告贊助方案策劃要訣 第二章 我拉廣告贊助的經(jīng)驗(yàn)和方法 第三章 切身體驗(yàn)公開(kāi)說(shuō) 第四章 拉廣告贊助時(shí)代的四個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 附錄 1 廣播電視贊助活動(dòng)和贊助收入管理暫行規(guī)定 附錄 2 張春健培訓(xùn)課程介紹 后記 什么是拉廣告贊助？就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持 ，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。推銷，推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。 可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！ 所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。那么，如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。 快速建立人脈的方法 —— 出席各種會(huì)議。 （ 2）了解客戶所在企業(yè)的情況。 我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過(guò)多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。 一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高 —— 不可不備。 不要說(shuō)在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。 電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。好嗎？好，謝謝！再見(jiàn)！ 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 021