【正文】 就擁有了財富。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 6 有些業(yè)務員手里為什么沒有客戶？ 一方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去 開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。 比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位，有錢的單位，經常打廣告、想出名的單位，搞得不太好出過問題的單位，與“法”掛得上鉤的單位，愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等。 （二）尋找客戶的方法 其次，當你明確了業(yè)務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。 這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等。 名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 7 到圖書館查閱行業(yè)出版物。 互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。比如說，現 在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。 上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經濟效益比較好。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。 如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好。因為我們拉廣告贊助，絕大多數是與單位的領導打交道。 對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。 名錄互換。所以，你可以與其他公司的業(yè)務員互換名錄。 各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明 會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等，特別是一些精英人才的大小型聚會。 因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。不但如此，還能充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。 有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系?！边@個“戲”，就是維系。這樣，關系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續(xù)資源。 （三）如何了解你的客戶 了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。比如，客戶的單位、 職務，籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？ （ 3）了解客戶最近的狀況。 為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。 （ 2）還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。 三、準備 一套最得體的臺詞 最成功的業(yè)務員都是一套很得體的臺詞。 如何熟悉這套臺詞？ 這套臺詞搞出來之后，你一定要反復練習。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點等。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。 我對這些業(yè)務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的，一定要聽，一定要這樣做，一定 要這樣復制下去。熟了，你才能發(fā)揮。 在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！ 四、準備好所需的道具 （一）一張有吸引力的名片。 當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。 這張名片拿出去，很有威懾力。 當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。 然而，當你經過包裝以后，當你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 11 重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在 某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場、光光面子?！鄙鐣狭鱾鞯倪@一說法，還真有點道理。 比如說：某某主任、某某經理等。 比如有些報社業(yè)務員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：╳╳高級記者。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。有沒有“經理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。 在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。操作中，為我業(yè)務的開拓、經營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。 除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、Email 地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。 印刷檔次不能太低。 總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。 如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片 —— 一張能夠吸引人的名片。 有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2020元左右 ，而且質量好，非常實用。 對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā) Email 給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。 （三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風 景了。 出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。 具體操作的路線原則是：先近后遠，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。要列出圖表。每天下午 5點鐘碰頭，交換情況，以免撞車。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。 小結：你準備得越充分、越細致，你的結果就會越好。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！ 二、 拉廣告贊助，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。既然是現代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)