【正文】 動，一有情況立即行動。一看他坐的姿勢，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不像我想像的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。這種感覺和原來的想像有很大的落差。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。這就好像打游戲機一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了。打擾您了，再見）。 “ 你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬（元），你會說沒有時間嗎？比如說??你說對嗎？ “我對這個不感興趣，你找其他公司吧。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完?！狈磸?fù) 23 次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加 。你打電話過去，一般情況 她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。 撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了 6種。市場上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。 短信： 發(fā)短信的時候，聽說最多只能 70個字。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕税l(fā)起猛烈的進攻。 有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 13 提高工作效率為原則。 另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。 有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。 印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進行包裝。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。 如果通過幾 次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。 如何了解對方情況？ （ 1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。 （ 1）了解客戶本人的基本情況。 有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速 、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 8 一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。 通過親朋好友、同學、同事介紹。 查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法： 查閱各種匯編資料?！叭嗣}就是錢脈，資源就是財源”，這是目前商場上最流行的一句話。 如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四、手忙腳亂。 拉廣告贊助的準備工作非常重要。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。 拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及推銷學、心理學、口才學、公關(guān)學、談判學、廣告學、人際關(guān)系學、策劃學等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。每天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會議、活動在舉行，有無數(shù)培訓在舉辦。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在膨脹。拉廣告的人讓人感到討厭。如果你沒有過 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 5 硬功夫，沒有較強的公關(guān)能力、溝通能力、行銷能力、心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。好的準備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準備不好。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。 （二）尋找客戶的方法 其次，當你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。 互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。 名錄互換。不但如此，還能充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。 （三）如何了解你的客戶 了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點等。熟了，你才能發(fā)揮。 當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。 比如說：某某主任、某某經(jīng)理等。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。 印刷檔次不能太低。如果你經(jīng)濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2020元左右 ，而且質(zhì)量好，非常實用。 出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。每天下午 5點鐘碰頭，交換情況，以免撞車。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！ 二、 拉廣告贊助，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。因為，傳真紙一卷是十幾二十幾元錢；多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。唰、唰、唰??群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。 要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 15 盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。 大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法。”這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面?，F(xiàn)在是信息社會，您的手機是用來聯(lián)絡(luò)的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息，多 知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲（如果他說：什么信息呀？你就接著說：我們這個信息是??如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯(lián)系。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” 、“死亡谷”，是個“瓶頸”。第一印象 7秒鐘可以保持 7年。我們的民族也是一個感性的民族。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠遠看見一個人向我們招手，就在這一剎那，對他馬上就沒有了興趣。對這一點，我是深有體會的。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問