【正文】 動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不像我想像的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。這種感覺和原來的想像有很大的落差。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。這就好像打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了。打擾您了，再見）。 “ 你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬（元），你會(huì)說沒有時(shí)間嗎？比如說??你說對(duì)嗎？ “我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽你說完?！狈磸?fù) 23 次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加 。你打電話過去，一般情況 她就會(huì)問你：請(qǐng)問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來，小姐一般都會(huì)這么說：老總不在，老總在開會(huì)。 撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了 6種。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。 短信： 發(fā)短信的時(shí)候，聽說最多只能 70個(gè)字。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。 有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 13 提高工作效率為原則。 另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。 有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。 印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。但在介紹時(shí)，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。 如果通過幾 次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。 如何了解對(duì)方情況？ （ 1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。 （ 1）了解客戶本人的基本情況。 有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速 、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 8 一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。 通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。 查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法： 查閱各種匯編資料?！叭嗣}就是錢脈，資源就是財(cái)源”，這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話。 如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四、手忙腳亂。 拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。 拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無窮。每天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無數(shù)培訓(xùn)在舉辦。全國不說，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在膨脹。拉廣告的人讓人感到討厭。如果你沒有過 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 5 硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力、溝通能力、行銷能力、心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。過去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富。 （二）尋找客戶的方法 其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。 互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。 名錄互換。不但如此，還能充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。 （三）如何了解你的客戶 了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)等。熟了，你才能發(fā)揮。 當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。 比如說：某某主任、某某經(jīng)理等。有沒有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。 印刷檔次不能太低。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2020元左右 ，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。 出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。每天下午 5點(diǎn)鐘碰頭，交換情況，以免撞車。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！ 二、 拉廣告贊助，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。因?yàn)椋瑐髡婕堃痪硎鞘畮锥畮自X；多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。唰、唰、唰??群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢，效率高。 要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 15 盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲。 大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法?！边@位小姐很牛，就是不賣賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健。你這樣說，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開車，或者正在開會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來了解。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多 知道一個(gè)信息總沒有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來意想不到的收獲（如果他說：什么信息呀？你就接著說：我們這個(gè)信息是??如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” 、“死亡谷”，是個(gè)“瓶頸”。第一印象 7秒鐘可以保持 7年。我們的民族也是一個(gè)感性的民族。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對(duì)他馬上就沒有了興趣。對(duì)這一點(diǎn)，我是深有體會(huì)的。這實(shí)際上就是向美國人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問