【正文】 條分塊，一個一個單位壓過去。把 80%的時間花在 20%的客戶身上。 （四）確定好操作的路線。 另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。 根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。 鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。 一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高 —— 不可不備。 有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。這樣，既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 12 （二）一臺筆記本電腦。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。 印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。要充分利用名片的正反兩面。 名 片的內(nèi)容要精彩。在社交場上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。 還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項目經(jīng)理。 內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。因此： 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)?！叭瞬粠чL，放屁都不響。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。出 去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。 下一行是：某某報工作站 張春健 站長。 要精心設(shè)計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。 我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。 如果通過幾 次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 10 小組會上練，讓大家提提意見。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括： 見面的臺詞：開場白； 介紹項目的臺詞； 反對問題的應(yīng)對臺詞； 對一些情況的了解和見解的臺詞。 （ 3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。 如何了解對方情況？ （ 1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個內(nèi)部資料??你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話??我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在??問題，我認(rèn)為應(yīng)該??你們最近在開展??活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)該?? 每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當(dāng)談到自己的時候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每 個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 9 經(jīng)驗，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么 榮譽、獎?wù)碌取? （ 2）了解客戶所在企業(yè)的情況。 （ 1）了解客戶本人的基本情況。不“聯(lián)”就沒戲，比如對方換了手機(jī)號、搬了工作地點、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。有維系，就會有信息；有信息，就會有結(jié)果、就有“戲”。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲。 有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速 、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系?？傊彩且勋@得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會，要千方百計去參加。 快速建立人脈的方法 —— 出席各種會議。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 8 一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時，他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你 的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。 通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。 一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志、 電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。 注意收集各種媒體上的廣告報道。那么，如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個文件上，然后打印出來。 查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。 上網(wǎng)查找。 查找廣告黃頁。 統(tǒng)計資料，是指國家有關(guān)部 門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法： 查閱各種匯編資料。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？ （一）你的客戶在哪里 首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如， A級、 B級、 C級??你要在本子上把他列出來，重點的先做，把 80%的時間用在 A級客戶上。 可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！ 所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下?！叭嗣}就是錢脈，資源就是財源”，這是目前商場上最流行的一句話。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。 如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四、手忙腳亂?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因為過去的付出。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準(zhǔn)備得比你充分。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因為準(zhǔn)備得不好。 拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。但是很多人并沒有做到。 一、 為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備 在操作項目之前，我們不要忙著