【正文】 吧！” 應(yīng)對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。” 應(yīng)對：張總，我非常理解你的心情。 跟進(jìn)是個進(jìn)一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但 大部分時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。請你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā) E mail，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話。這個時候你怎么辦呢？ 我的做法是： 直呼姓名 —— 一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。 這里，我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。 在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用。我們要充當(dāng)發(fā)揮這 70個字的作用，要很好地設(shè)計、斟酌。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。不要為省幾個路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點車費(fèi)，時間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。 對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā) Email 給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。 總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。 在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。 比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。 在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！ 四、準(zhǔn)備好所需的道具 （一）一張有吸引力的名片。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。 （ 2）還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。比如，客戶的單位、 職務(wù)，籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關(guān)系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。 有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。 如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好。比如說，現(xiàn) 在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。 這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 6 有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？ 一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去 開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節(jié)省很多時間。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。 拉廣告贊助與推銷不同。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。 目前，拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人也特別多。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出“三防” ——“防火防盜、防拉廣告”。而拉廣告贊助面對的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因為過去的付出。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。 上網(wǎng)查找。 一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志、 電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不“聯(lián)”就沒戲，比如對方換了手機(jī)號、搬了工作地點、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個內(nèi)部資料??你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話??我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在??問題，我認(rèn)為應(yīng)該??你們最近在開展??活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)該?? 每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當(dāng)談到自己的時候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每 個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 10 小組會上練，讓大家提提意見。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。出 去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。因此： 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。 還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項目經(jīng)理。要充分利用名片的正反兩面。這樣，既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。 根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。 團(tuán)隊中所有的業(yè)務(wù)員，兵 分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。 這里，側(cè)重地講幾種方法： 傳真： 最好限定在 12張，最多 3張。 利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。把我們項目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。 手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了?！庇械拿貢〗?，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。 跟進(jìn)的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說：你身邊有座機(jī)嗎？我打過來。你看，你是明天上午還是下午我們見個面 —— 我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率??我們這個講課的老師是?? 我知道你并不是沒有時間，而是你認(rèn)為這個事情究竟有沒有價值。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。 拒絕：“你怎么知道我手機(jī)號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應(yīng)對 1：王總，您先別急。 在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個方面： （一）注意衣著打扮，言談舉止 人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對你的印象。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請。有的時候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業(yè)務(wù)的成敗。 當(dāng)年毛主席請美國作家斯諾參加開國大典。 二、如何踢好臨門一腳 四、 。然后，周總理親自批示， 美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。 一、如何捕捉簽約信號 在面談時，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行、一舉一