【正文】 去拉廣告贊助，有一項非常重要的 工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。而拉廣告贊助面對的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方 案，一個操作者造的夢；第二，二者對象不同。推銷，推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品。 拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出“三防” ——“防火防盜、防拉廣告”。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員。每天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會議、活動在舉行，有無數(shù)培訓(xùn)在舉辦。 目前，拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人也特別多。 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 1 如 何 拉 贊 助 上海朗清高爾夫行政辦公室編制 2020年 12月 16日星期五 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 2 如何拉贊助 序言 為你的成功縮短距離 前言 第一篇 拉廣告贊助的方法與步驟 第一章 不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) —— 戰(zhàn)前準(zhǔn)備 一、戰(zhàn)前準(zhǔn)備的重要性 二、你有一份全面詳細的客戶名錄嗎 ? 1．你的客戶在哪里 ? 2．尋找客戶的方法 3．如何了解你的客戶 ? 三、你會說一套具有磁性的臺詞嗎 ? 四、你準(zhǔn)備了一套快速攻關(guān)的道具嗎 ? 1．一張富有吸引力的名片 2．一臺展示資料的筆記本電腦 3．一枝鋼筆和圓珠 筆及其他 4．確定好拜訪客戶的路線 第二章 面談前的熱身運動 —— 如何接近客戶 一、潛在客戶聯(lián)系的方法 二、如何電話約見客戶 1．為什么要電話約見客戶 ? 2．電話約見的一般模式 3．為什么約而不見 ? 三、如何提高電話約見的命中率 1．直接與拍板人約見 2．時間要短，內(nèi)容含糊 3．語言簡明，充滿激情 四、幾套遭到拒絕的應(yīng)對話術(shù) 五、如何過關(guān)斬將見一把手 1．顯得與老總很親近 2．巧借他人幫個忙 3．“好吧，我這就進來談。” 4．借呈一封親筆信 5．把難題推給老總 6．每次撲 空留個條 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 3 7．多跑幾趟有技巧 第三章 贏得客戶同意的溝通技巧 —— 如何面談 一、給對方一個好印象：三三三法則 二、說一套扣人心弦的開場白 三、溝通中的“聽、問、答”優(yōu)化組合 1．如何“聽” 2．怎樣“問” 3．巧妙“答” 四、面談中笑的戰(zhàn)術(shù)運用 五、借力發(fā)力的面談策略 六、誘使對方多說的好辦法 七、說出不同意見的妙招 1．站在對方角度，為對方考慮 2．不要說“但是”、“不過”一類的詞 3．借別人口說出來 4．“夾心面包法” 5．假裝不好意思說出來 八、遞交贊助方案的技巧 第四章 化危機為商機 —— 如何面對異議和拒絕 第五章 成交凌駕一切 —— 如何簽約成交 第六章 百分之百的收款要訣 —— 如何收款回籠 第二篇 超級業(yè)務(wù)員內(nèi)功修煉 —— 如何成為拉廣告贊助高手 第一章 重新認識自我 第二章 金牌業(yè)務(wù)員戰(zhàn)無不勝的成功心態(tài) 第三章 善于自我管理 —— 業(yè)務(wù)員如何加強管理 第四章 主動自我推銷 —— 如何快速推銷自己 第三篇 金牌業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 第一章 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的十二個優(yōu)秀素質(zhì) 第二章 廣告業(yè)務(wù)員平時該做什么 第三章 拉廣告要認真修煉的四步功 第四章 廣告業(yè)務(wù)員如何自我心理保健 第四篇 讓客戶跟你走的秘笈 第一章 如何爭取新客戶 第二章 如何鞏固老客戶 第三章 開發(fā)客戶的九大策略 第四章 做好 AE 的九大秘笈 第五篇 各行業(yè)拉廣告贊助成功之道 第一章 大學(xué)生如何拉贊助 第二章 藝術(shù)團體如何找到商業(yè)贊助 第三章 報業(yè)如何創(chuàng)新、吸引廣告客源 第四章 讓廣告客戶自投羅網(wǎng)的策略 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 4 第五章 西方報業(yè)走出廣告困境的招數(shù) 第六章 獨領(lǐng)風(fēng)騷的電視“集散地廣告模式” 第六篇 看高手過招 第一章 我刻骨銘心的第一次拉廣告 第二章 影視大鱷“雙輪驅(qū)動”的拉廣告戰(zhàn)術(shù) 第三章 尤 伯羅斯使奧運會“扭虧為盈的殺手锏 第四章 他們是如何”出賣“大學(xué)生運動會的 第五章 撩開張某拉廣告的神秘面紗 第六章 H電視臺為拉廣告使出怪招 第七篇 我是怎樣拉廣告贊助的 第一章 廣告贊助方案策劃要訣 第二章 我拉廣告贊助的經(jīng)驗和方法 第三章 切身體驗公開說 第四章 拉廣告贊助時代的四個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 附錄 1 廣播電視贊助活動和贊助收入管理暫行規(guī)定 附錄 2 張春健培訓(xùn)課程介紹 后記 什么是拉廣告贊助？就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持 ，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在膨脹。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是；不會拉的，就混不下去。因為這個行業(yè)起點低、進入容易、發(fā)展很快 、從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天像個無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費自己的時間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。拉廣告的人讓人感到討厭。 拉廣告贊助與推銷不同。推保險，也是個大家普遍認同的概念。一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。如果你沒有過 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 5 硬功夫，沒有較強的公關(guān)能力、溝通能力、行銷能力、心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道。 我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。 有的時候，我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那 么快？剛才那個問題，如果換成我，我真的會措手不及，不知怎么回答。 在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面調(diào)查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節(jié)省很多時間。 那么，我們 拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？ 二、準(zhǔn)備一份充足的名錄 作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢唷Ｕl擁有了終端客戶，誰