【正文】 二、如何踢好臨門一腳 四、 。 （二）動作表情： 反 復(fù)閱讀文件和說明書； 認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點頭稱是； 突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面； 主動請出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人； 突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。 在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機會簽單。然后，周總理親自批示， 美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。 當(dāng)年毛主席請美國作家斯諾參加開國大典。還有這樣（做個動作：雙手抱肩、點頭，“嗯”），他對這個項目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。 一、如何捕捉簽約信號 在面談時，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行、一舉一動，一有情況立即行動。有的時候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業(yè)務(wù)的成敗。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去興趣。俗話說，佛靠金裝， 人靠衣裝。一看他坐的姿勢，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不像我想像的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請。我一聽是清華的，對對方產(chǎn)生了興趣。 有一次，有個人約我，在電話 里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。這種感覺和原來的想像有很大的落差。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。當(dāng)然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個方面： （一）注意衣著打扮，言談舉止 人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對你的印象。如果你前面工作準(zhǔn)備得好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。 為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。這就好像打游戲機一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了。 在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。 （三）確認(rèn) 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時間地點，進(jìn)入下一步“面談”。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是?? 拒絕：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對： 王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了。打擾您了，再見）。 拒絕：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應(yīng)對 1：王總，您先別急。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。真的，就說： 大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。 “ 你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。如果花小錢能辦大事，能提高 10倍 20倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。就是再有錢的單位，也總是缺錢。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。當(dāng)你不完全了解清楚這個項目（或構(gòu)想）的時候，不感興趣，是很正常的。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬（元），你會說沒有時間嗎？比如說??你說對嗎？ “我對這個不感興趣，你找其他公司吧。你看，你是明天上午還是下午我們見個面 —— 我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率??我們這個講課的老師是?? 我知道你并不是沒有時間，而是你認(rèn)為這個事情究竟有沒有價值。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個： “我很忙，沒時間。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。 跟進(jìn)的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有座機嗎？我打過來。你不要這樣說：你參不參加這個活動。好嗎？好，謝謝！再見！ 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 16 為什么要問她的名字？主要是給她加強責(zé)任感?！狈磸?fù) 23 次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加 ?！庇械拿貢〗?，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。你打電話過去，一般情況 她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。 手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。 電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。 撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了 6種。把我們項目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。 （一）撒網(wǎng) 什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場大面積地發(fā)帖子?，F(xiàn)在最常用的模式是：“電話 +電子郵件 +網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話 +傳真”，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的 電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。市場上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。 利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信?！本涂梢粤恕＿@里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。 短信： 發(fā)短信的時候，聽說最多只能 70個字。 這里，側(cè)重地講幾種方法： 傳真： 最好限定在 12張，最多 3張。 就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器、現(xiàn)代化武器、核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場發(fā)起猛攻呢？ 一、約見的方式 直接拜訪； 電話； 傳真； 信函； 會議發(fā)布； 發(fā)短信； 電子郵件； 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 14 網(wǎng)站。 現(xiàn)在是 21 世紀(jì)了，現(xiàn)在打的是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。 不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。 有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準(zhǔn)，以 地址：上海市赤峰路 630號 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 13 提高工作效率為原則。 團隊中所有的業(yè)務(wù)員，兵 分幾路，分