【正文】 ，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。 “直接拜訪、電話、傳真、信函”，這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布，一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”，這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。因?yàn)?，傳真紙一卷是十幾二十幾元錢(qián)；多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。我們要充當(dāng)發(fā)揮這 70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。你可以這樣說(shuō)：“詳情 請(qǐng)點(diǎn)擊： 3W什么什么。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。唰、唰、唰??群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢(qián)，效率高。 在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用。 二、約見(jiàn)的模式 撒網(wǎng) 跟進(jìn) 確認(rèn)。 撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。 要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚(yú)”，但不知道具體的“魚(yú)”到底在哪里，所以，要把“魚(yú)”一網(wǎng)打 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 15 盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。 這里，我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。 手里有一把手的電話，直接打給他。或者說(shuō)：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā) Email？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。 大家都知道，大公司，一般都有秘書(shū)小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？ 我的做法是： 直呼姓名 —— 一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。 高品牌壓 —— 就是用你的品牌 給對(duì)方造成壓力。比如：“喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！边@位小姐很牛，就是不賣(mài)賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說(shuō)：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個(gè)時(shí)候你又要退一步，說(shuō)：小姐，請(qǐng)問(wèn)你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā) E mail，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話。 （二）跟進(jìn) 帖子發(fā)過(guò)去了，你估計(jì)他看的時(shí)間差不多了，你打電話過(guò)去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車，或者正在開(kāi)會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。 跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但 大部分時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。” 應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解?！? 應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。 你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想像的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 17 收 獲。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。 “我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” 應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。現(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。” 先判斷真假。 有兩種說(shuō)法： （ 1）好，你們盡快研究。 （ 2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過(guò)來(lái)。現(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來(lái)聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多 知道一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來(lái)意想不到的收獲（如果他說(shuō)：什么信息呀？你就接著說(shuō)：我們這個(gè)信息是??如果他不感興趣，你可以這樣說(shuō)：王總，您不感興趣，沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。 應(yīng)對(duì) 2：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒(méi)有參加），我叫，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常深刻。 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 18 你說(shuō)對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息吧，如果你覺(jué)得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒(méi)用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒(méi)有什么壞處。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見(jiàn)失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有 1%的思想準(zhǔn)備。這一關(guān)我們叫著“鬼門(mén)關(guān)” 、“死亡谷”，是個(gè)“瓶頸”。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。 三、 一、先給對(duì)方一個(gè)好印象 電話約見(jiàn)的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。第一印象 7秒鐘可以保持 7年。 業(yè)務(wù)員的失敗， 80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。 不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí) 你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等，就會(huì)有一種想和她見(jiàn)面的沖動(dòng)，希望很快見(jiàn)到她。 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 19 但有的時(shí)候，一旦見(jiàn)了面，或者還沒(méi)見(jiàn)面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣。我們的民族也是一個(gè)感性的民族。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。如果你有時(shí)間，上午 10：00 請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂(lè)部來(lái)。為什么？一是因?yàn)樗f(shuō)得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來(lái)頭。誰(shuí)知道，來(lái)到清華俱樂(lè)部的門(mén)前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對(duì)他馬上就沒(méi)有了興趣。 所以，人的衣著很重要。三分長(zhǎng)相，七分打扮。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽(tīng)聽(tīng)，如果你盛裝而來(lái)，別人就洗耳恭聽(tīng)。對(duì)這一點(diǎn)，我是深有體會(huì)的。 有一門(mén)課程叫做非語(yǔ)言交流。大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒(méi)說(shuō)，但 他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。 都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息，如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。這實(shí)際上就是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？ 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 20 （一）詢問(wèn)內(nèi)容：（展示） 客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)； 詢問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式； 一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證； 其他客戶合作的情況； 同意你的說(shuō)明和總結(jié)。 當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢、果斷地去試探締結(jié)、引導(dǎo)客戶簽