【正文】 通病：就是潛在客戶不多。在操作過(guò)程中，你就會(huì)減少很多麻煩、節(jié)省很多時(shí)間。 在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。 我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。 拉廣告贊助與推銷不同。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低、進(jìn)入容易、發(fā)展很快 、從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天像個(gè)無(wú)頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。” 4．借呈一封親筆信 5．把難題推給老總 6．每次撲 空留個(gè)條 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 3 7．多跑幾趟有技巧 第三章 贏得客戶同意的溝通技巧 —— 如何面談 一、給對(duì)方一個(gè)好印象：三三三法則 二、說(shuō)一套扣人心弦的開(kāi)場(chǎng)白 三、溝通中的“聽(tīng)、問(wèn)、答”優(yōu)化組合 1．如何“聽(tīng)” 2．怎樣“問(wèn)” 3．巧妙“答” 四、面談中笑的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 五、借力發(fā)力的面談策略 六、誘使對(duì)方多說(shuō)的好辦法 七、說(shuō)出不同意見(jiàn)的妙招 1．站在對(duì)方角度，為對(duì)方考慮 2．不要說(shuō)“但是”、“不過(guò)”一類的詞 3．借別人口說(shuō)出來(lái) 4．“夾心面包法” 5．假裝不好意思說(shuō)出來(lái) 八、遞交贊助方案的技巧 第四章 化危機(jī)為商機(jī) —— 如何面對(duì)異議和拒絕 第五章 成交凌駕一切 —— 如何簽約成交 第六章 百分之百的收款要訣 —— 如何收款回籠 第二篇 超級(jí)業(yè)務(wù)員內(nèi)功修煉 —— 如何成為拉廣告贊助高手 第一章 重新認(rèn)識(shí)自我 第二章 金牌業(yè)務(wù)員戰(zhàn)無(wú)不勝的成功心態(tài) 第三章 善于自我管理 —— 業(yè)務(wù)員如何加強(qiáng)管理 第四章 主動(dòng)自我推銷 —— 如何快速推銷自己 第三篇 金牌業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 第一章 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的十二個(gè)優(yōu)秀素質(zhì) 第二章 廣告業(yè)務(wù)員平時(shí)該做什么 第三章 拉廣告要認(rèn)真修煉的四步功 第四章 廣告業(yè)務(wù)員如何自我心理保健 第四篇 讓客戶跟你走的秘笈 第一章 如何爭(zhēng)取新客戶 第二章 如何鞏固老客戶 第三章 開(kāi)發(fā)客戶的九大策略 第四章 做好 AE 的九大秘笈 第五篇 各行業(yè)拉廣告贊助成功之道 第一章 大學(xué)生如何拉贊助 第二章 藝術(shù)團(tuán)體如何找到商業(yè)贊助 第三章 報(bào)業(yè)如何創(chuàng)新、吸引廣告客源 第四章 讓廣告客戶自投羅網(wǎng)的策略 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 4 第五章 西方報(bào)業(yè)走出廣告困境的招數(shù) 第六章 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的電視“集散地廣告模式” 第六篇 看高手過(guò)招 第一章 我刻骨銘心的第一次拉廣告 第二章 影視大鱷“雙輪驅(qū)動(dòng)”的拉廣告戰(zhàn)術(shù) 第三章 尤 伯羅斯使奧運(yùn)會(huì)“扭虧為盈的殺手锏 第四章 他們是如何”出賣“大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)的 第五章 撩開(kāi)張某拉廣告的神秘面紗 第六章 H電視臺(tái)為拉廣告使出怪招 第七篇 我是怎樣拉廣告贊助的 第一章 廣告贊助方案策劃要訣 第二章 我拉廣告贊助的經(jīng)驗(yàn)和方法 第三章 切身體驗(yàn)公開(kāi)說(shuō) 第四章 拉廣告贊助時(shí)代的四個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 附錄 1 廣播電視贊助活動(dòng)和贊助收入管理暫行規(guī)定 附錄 2 張春健培訓(xùn)課程介紹 后記 什么是拉廣告贊助？就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持 ，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。 目前，拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人也特別多。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報(bào)紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出“三防” ——“防火防盜、防拉廣告”。推銷，推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。 一、 為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備 在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的 工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。可以說(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊巍? 可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！ 所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。 統(tǒng)計(jì)資料，是指國(guó)家有關(guān)部 門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。 上網(wǎng)查找。那么，如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。 一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、 電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。 快速建立人脈的方法 —— 出席各種會(huì)議。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲。不“聯(lián)”就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)、搬了工作地點(diǎn)、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。 （ 2）了解客戶所在企業(yè)的情況。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)過(guò)；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料??你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話??我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在??問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該??你們最近在開(kāi)展??活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該?? 每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每 個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。 （ 3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 10 小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。 我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。 要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。出 去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來(lái)了很大的便利。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。因此： 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。他并沒(méi)有寫：“記者”這兩個(gè)字，但有沒(méi)有“╳╳報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣。 還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項(xiàng)目經(jīng)理。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過(guò)多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。要充分利用名片的正反兩面。你的