【正文】 那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？ 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 20 （一）詢問內(nèi)容：（展示） 客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)； 詢問交易中的期限、價(jià)格及付款方式； 一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證； 其他客戶合作的情況； 同意你的說(shuō)明和總結(jié)。大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒說(shuō)，但 他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。三分長(zhǎng)相，七分打扮。如果你有時(shí)間，上午 10：00 請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂部來(lái)。 不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí) 你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等，就會(huì)有一種想和她見面的沖動(dòng)，希望很快見到她。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 18 你說(shuō)對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息吧，如果你覺得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒有什么壞處。 有兩種說(shuō)法： （ 1）好，你們盡快研究?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。你不了解就感興趣，反而就奇怪了?！? 應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。 （二）跟進(jìn) 帖子發(fā)過去了，你估計(jì)他看的時(shí)間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話。 高品牌壓 —— 就是用你的品牌 給對(duì)方造成壓力。 手里有一把手的電話，直接打給他。 二、約見的模式 撒網(wǎng) 跟進(jìn) 確認(rèn)。你可以這樣說(shuō)：“詳情 請(qǐng)點(diǎn)擊： 3W什么什么。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。要想得開，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。 具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。 （三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。 如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片 —— 一張能夠吸引人的名片。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利，幫了我很大的忙?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：╳╳高級(jí)記者。 然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 11 重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在 某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)、光光面子。 當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場(chǎng)。 三、準(zhǔn)備 一套最得體的臺(tái)詞 最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ （ 3）了解客戶最近的狀況。”這個(gè)“戲”，就是維系。 各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明 會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。 上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。 那么，我們 拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？ 二、準(zhǔn)備一份充足的名錄 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。 有的時(shí)候，我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那 么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真的會(huì)措手不及，不知怎么回答。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同的概念。會(huì)拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是；不會(huì)拉的，就混不下去。 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 1 如 何 拉 贊 助 上海朗清高爾夫行政辦公室編制 2020年 12月 16日星期五 地址：上海市赤峰路 630號(hào) 1202室 郵編： 202083 電話： 02165367438 65367439 傳真： 02165315551 msn: 2 如何拉贊助 序言 為你的成功縮短距離 前言 第一篇 拉廣告贊助的方法與步驟 第一章 不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn) —— 戰(zhàn)前準(zhǔn)備 一、戰(zhàn)前準(zhǔn)備的重要性 二、你有一份全面詳細(xì)的客戶名錄嗎 ? 1．你的客戶在哪里 ? 2．尋找客戶的方法 3．如何了解你的客戶 ? 三、你會(huì)說(shuō)一套具有磁性的臺(tái)詞嗎 ? 四、你準(zhǔn)備了一套快速攻關(guān)的道具嗎 ? 1．一張富有吸引力的名片 2．一臺(tái)展示資料的筆記本電腦 3．一枝鋼筆和圓珠 筆及其他 4．確定好拜訪客戶的路線 第二章 面談前的熱身運(yùn)動(dòng) —— 如何接近客戶 一、潛在客戶聯(lián)系的方法 二、如何電話約見客戶 1．為什么要電話約見客戶 ? 2．電話約見的一般模式 3．為什么約而不見 ? 三、如何提高電話約見的命中率 1．直接與拍板人約見 2．時(shí)間要短，內(nèi)容含糊 3．語(yǔ)言簡(jiǎn)明，充滿激情 四、幾套遭到拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù) 五、如何過關(guān)斬將見一把手 1．顯得與老總很親近 2．巧借他人幫個(gè)忙 3．“好吧，我這就進(jìn)來(lái)談。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個(gè)方 案，一個(gè)操作者造的夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同。但是很多人并沒有做到。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準(zhǔn)備得比你充分。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？ （一）你的客戶在哪里 首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如， A級(jí)、 B級(jí)、 C級(jí)??你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把 80%的時(shí)間用在 A級(jí)客戶上。 查找廣告黃頁(yè)。 注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過一個(gè)公章；有時(shí)，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你 的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。有維系，就會(huì)有信息；有信息，就會(huì)有結(jié)果、就有“戲”。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的