【正文】 沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。在這里，我要送大家一句話(huà)：聽(tīng)話(huà)照做，沒(méi)有錯(cuò)！（四）準(zhǔn)備好所需的道具。要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：名片正上方用黑體字重重地寫(xiě)著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長(zhǎng)。這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專(zhuān)題帶來(lái)了很大的便利。當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫(xiě)稿子。但在介紹時(shí)，如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的，就根本別想開(kāi)展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。然而，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子?！叭瞬粠чL(zhǎng)，放屁都不響?！?社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。因此： 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部 某某。他并沒(méi)有寫(xiě)：“記者”這兩個(gè)字，但有沒(méi)有“хх報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣。現(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫(xiě)著：某某 高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫(xiě)著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過(guò)多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內(nèi)容要精彩。除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話(huà)、手機(jī)、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次?？傊粡埫?，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片一張能夠吸引人的名片。有條件的話(huà)，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話(huà)。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話(huà)，也可以到二手市場(chǎng)買(mǎi)一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶(hù)聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)Email給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高不可不備。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫(xiě)不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤(pán)、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤(pán)、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響效果，影響心情。具體操作的路線(xiàn)原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后?。幌葓F(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶(hù)身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車(chē)。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車(chē)的要乘車(chē)，該騎車(chē)的要騎車(chē)，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車(chē)，為了那點(diǎn)車(chē)費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶(hù)，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要說(shuō)在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車(chē)的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾個(gè)車(chē)錢(qián)。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話(huà)：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始！第二部分 面談前的熱身運(yùn)動(dòng)如何約見(jiàn)客戶(hù)拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸?，F(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。就拉廣告贊助來(lái)說(shuō)，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？一．約見(jiàn)的方式：直接拜訪(fǎng)；電話(huà)；傳真；信函；會(huì)議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。“直接拜訪(fǎng)、電話(huà)、傳真、信函”這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側(cè)重地講幾種方法：傳真最好限定在12張，最多3張。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢(qián)，多了，客戶(hù)就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。短信發(fā)短信的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說(shuō)：“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么?！本涂梢粤恕２灰】催@一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話(huà)費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專(zhuān)門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢(qián)，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣(mài)，幾百塊錢(qián)就能買(mǎi)到。在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話(huà)+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話(huà)+傳真”，因?yàn)橄癖本V州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢(qián)的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢(qián)省力，效果最好的。二、約見(jiàn)的模式：撒網(wǎng)跟進(jìn)確認(rèn)撒網(wǎng)什么是撒網(wǎng)？用通俗的話(huà)說(shuō)，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶(hù)的手里。要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚(yú)”，但不知道具體的“魚(yú)”到底在哪里，所以，要把“魚(yú)”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話(huà)撒網(wǎng)的方法。電話(huà)如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：有兩種方法。（一），手里有一把手的電話(huà)，直接打給他?？梢哉f(shuō)：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下?；蛘哒f(shuō)：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)EMIL？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。（二），手里沒(méi)有一把手的電話(huà)，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。大家都知道，大公司，一般都有秘書(shū)小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話(huà)。你打電話(huà)過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。如果這個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來(lái)，小姐一般都會(huì)這么說(shuō)：老總不在，老總在開(kāi)會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？我的做法是：直呼姓名一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。為什么不說(shuō)李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來(lái)辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。高品牌壓就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。”有的秘書(shū)小姐，她不吃你這一套，問(wèn)你：找他有什么事？或者說(shuō)：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說(shuō)：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。“這位小姐很牛，就是不賣(mài)賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說(shuō)：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健?！狈磸?fù)23次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說(shuō)：是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個(gè)時(shí)候你又要退一步，說(shuō)：小姐，請(qǐng)問(wèn)你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話(huà)。好嗎？好，謝謝！再見(jiàn)！為什么要問(wèn)她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。跟進(jìn)貼子發(fā)過(guò)去了，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了，你打電話(huà)過(guò)去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話(huà)。你不要這樣說(shuō)：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了。跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話(huà)要說(shuō)，你可以先這樣說(shuō)：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說(shuō)：你身邊有坐機(jī)嗎？我打過(guò)來(lái)。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車(chē)，或者正在開(kāi)會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話(huà)，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽(tīng)你說(shuō)完。跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢(xún)，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間。”應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話(huà)來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。我知道你很忙，我們正在開(kāi)一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個(gè)講課的老師是……我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值。如果有價(jià)值的話(huà)，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解。比如說(shuō)，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō)，……。你說(shuō)對(duì)嗎？“我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧?！睉?yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。劉術(shù)林 總結(jié)