【導(dǎo)讀】正確而完整的答案（記錄）。多介紹壽險(xiǎn)行業(yè)，尤其是太保。洞察、分析對(duì)方的性格特點(diǎn)。對(duì)不同心態(tài)的人應(yīng)有不同的表現(xiàn)，四個(gè)，不宜過(guò)多。了解基本背景，以彼此熟悉。掌握合適程度，作出選擇。說(shuō)話辦事的內(nèi)涵，對(duì)癥下藥?！锬惝厴I(yè)于哪所學(xué)校？★你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？★你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？★你下班后還做些什么事情？★你心目中理想的收入是每月多少？如果您的孩子以后從事和您一樣的職業(yè)，您會(huì)贊成嗎？如果您的職業(yè)遭到媒體批評(píng)，您會(huì)挺身辯護(hù)嗎？您和同事用餐時(shí)，經(jīng)常談?wù)摴ぷ鞣矫娴氖虑閱?？如果有與您工作相關(guān)的講座，您會(huì)經(jīng)常參加嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收。發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成。只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？

　　

【正文】 企業(yè)通用業(yè)頻道 1 沒面子，身段拉不下來(lái) 話術(shù) : 當(dāng)然，面子是很重要的。但是，請(qǐng)你告訴我，該怎么拉呢？做保險(xiǎn)又要怎么拉呢？ （當(dāng)場(chǎng) Close）我講給你聽，我和你一樣也是非常重視面子的，我做保單可是從來(lái)都不求人家的。今天我們只是透過(guò)我們的專業(yè)知識(shí)幫助客戶做財(cái)務(wù)分析，保障他的家庭，當(dāng)我把保險(xiǎn)金送到客戶手中時(shí)，他有多感激我呢，甚至還有客戶要給我下跪呢，此時(shí)你不就是圣人嗎？你會(huì)覺得沒有面子嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 而且，有時(shí)面子是靠自己爭(zhēng)取的，就算在其他地方上班，難道就能混日子嗎？要想得到老板或主管的賞賜，不就要比別人更拼命，不是嗎？ 就算你自己當(dāng)老板，有事求到客戶時(shí)是不是要低頭哈腰？ 所以，身段或面子時(shí)要靠自己爭(zhēng)取的，只要做的正確，服務(wù)做得好，到哪里都會(huì)受歡迎的。 你看，這是我獲得公司表彰嘉獎(jiǎng)時(shí)的照片，多風(fēng)光，面子十足了吧！還有這些獎(jiǎng)狀 …… 你不要在乎客戶如何拒絕，只在乎我們?nèi)绾魏瀱?，而這些話術(shù)、技巧都已經(jīng)寫下來(lái)，整理好了，我們還有系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。你抽空把這本書背下來(lái)就能成為百萬(wàn)富翁，這種機(jī)會(huì)你不要？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 保險(xiǎn)不好做！ 話術(shù) : 那你覺得什么樣的工作比較好做呢？所謂比較“好做”的工作收入又有多少呢？不好做，但是還有很多人做的很好呢？！如果跟做得好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好？你是不是也要求孩子和成績(jī)好的同學(xué)一起玩？為什么？我們這個(gè)行業(yè)的確有一些人失敗，但也有很多人成功??！如果你只看到失敗的例子，當(dāng)然不好做。是不是也有很多人沒有考上大學(xué)？你還會(huì)讓你的孩子好好讀書嗎？你會(huì)讓他放棄考大學(xué)的念頭嗎？相反的，你看那些成功的人做保單是不是如“探囊取物”一樣容易？你又不比他們差！（激將） 所以很多事情都是可以學(xué)習(xí)的：小孩子本來(lái)不會(huì)拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會(huì)了嗎？是不是本來(lái)不會(huì)騎車的，后來(lái)也學(xué)會(huì)了？ …… 只要你有學(xué)習(xí)能力，又愿意學(xué)習(xí)，我想以你的能力應(yīng)該可以成功的，不如我們先做一份 《 性向測(cè)試 》 ，看看你到底行不行。 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我口才不好！ （話術(shù)） : 其實(shí)你跟我一樣，讀書的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，要我做自我介紹時(shí)，每次都會(huì)咿咿呀呀，緊張得不知道該說(shuō)什么好，對(duì)不對(duì)？就像很多新同事剛來(lái)公司，講話都手足無(wú)措，但過(guò)一段時(shí)間后，他們一打開話匣子就關(guān)不上了。 如果現(xiàn)在要你談?wù)勀愕暮⒆樱瑖Z嘮家常，相信你至少也能講個(gè)大半天，是吧？為什么？因?yàn)槟忝刻旖佑|的都是你的孩子、你的家庭，已經(jīng)非常熟悉了。你看我講保險(xiǎn)頭頭是道，畢竟我已經(jīng)從事了好幾年了，每天接觸的工作就和保險(xiǎn)有關(guān)，當(dāng)然可以講一大通。相信你工作后每天接觸保險(xiǎn)，用不了多久，一定講的比我還要好！ 況且，就是因?yàn)榭诓挪缓茫獊?lái)這里鍛煉，這是一個(gè)增進(jìn)你口才千載難逢的好機(jī)會(huì)！況且，做保險(xiǎn)不一定要口才好，只要心地好就可以了，你心地好不好？坑過(guò)人嗎？害過(guò)人嗎？ …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 2你有好處吧！ 話術(shù) : 當(dāng)然有，這就是做保險(xiǎn)的另一個(gè)好處，提供別人成功機(jī)會(huì)的同時(shí)，又能增加自己的收入。 但是，你知道嗎？我的好處必須有一個(gè)前提 —— 那就是 —— 你必須成功！如果你不能成功，我的“好處”也無(wú)從談起了。 因此，你擔(dān)心不成功，我比你更擔(dān)心呢，還要全力負(fù)責(zé)你，幫助你把保險(xiǎn)做好。到時(shí)候，你成功了，我的成就感就更大了。 讓我們攜手共進(jìn)，共創(chuàng)輝煌事業(yè)吧！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我不適合干保險(xiǎn)！ 話術(shù) : 您還沒有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？ 很多人創(chuàng)業(yè)都是從無(wú)到有，從小到大從不會(huì)到會(huì)，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過(guò)成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會(huì)閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機(jī)會(huì)嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒信心！ 話術(shù) : 您認(rèn)為信心來(lái)自哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過(guò)或者看到別人做的不錯(cuò)，您會(huì)不會(huì)有信心做呢？我開始干保險(xiǎn)的時(shí)候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個(gè)行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機(jī)會(huì)，所謂“男怕選錯(cuò)行” ,可能您還不了解這行。其實(shí)我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會(huì)比我干得更高，不如讓我給您講講這個(gè)行業(yè)的前景，然后您再來(lái)聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，看看我們的公司，您再作決定也不遲?。? 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我不喜歡做推銷工作！ 話術(shù) : 您喜歡做什么樣的工作呢？做推銷工作每天都在和人接觸，看人臉色，甚至?xí)馐芫芙^，您是不是對(duì)此反感呢？其實(shí)客戶拒絕的只是某個(gè)人和他的談話方式，并非拒絕保險(xiǎn)。像您這樣高素質(zhì)的人一定很會(huì)溝通，不會(huì)受到嚴(yán)重的拒絕，成功會(huì)更有把握。其實(shí)推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個(gè)性，真正將命運(yùn)掌握在自己的手中。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過(guò)癮，您說(shuō)呢？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2專職干不了，兼職還可以考慮。 話術(shù) : 按規(guī)定應(yīng)該不能兼職，但是對(duì)于像您這樣優(yōu)秀人才，我們會(huì)給您提供較寬松的時(shí)間讓您充分考慮，比如 3個(gè)月，您可以先試試看，如果滿意，你在把原來(lái)的工作辭掉也不遲，當(dāng)取得更大的成功，這不正是您想要的嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我丈夫很能干，不需要我賺錢！ 話術(shù) : 恕我直言：丈夫事業(yè)成功，妻子在家做全職太太，這到底是妻子的福氣，還是危機(jī)呢？如果兩個(gè)人的思想觀念差距越來(lái)越大，缺乏共同語(yǔ)言，再加上丈夫經(jīng)常忙于應(yīng)酬，難免與妻子溝通交流的少，那么幸福的婚姻能保證走多遠(yuǎn)呢？身邊的例子太多了，女人的尊嚴(yán)靠什么來(lái)維護(hù)？擁有一份獨(dú)立自主的事業(yè)，或許更能抓住男人的心，您認(rèn)為呢？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好！ 話術(shù) : 保險(xiǎn)行業(yè)每年以超過(guò) 30％的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來(lái)越完善，服務(wù)質(zhì)量不斷提高，目前越來(lái)越多的高素質(zhì)人才加盟保險(xiǎn)業(yè)，如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、教師、私營(yíng)企業(yè)家等，正是因?yàn)榭春眠@個(gè)行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?。保險(xiǎn)行業(yè)正需要像您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險(xiǎn)推銷員在公眾心中的形象和地位。況且居民的投保意識(shí)也在改變，大多數(shù)人對(duì)業(yè)務(wù)員的展業(yè)方式也表示認(rèn)可和接受了，這不正是您大展宏圖的機(jī)會(huì)嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬！ 話術(shù) : 太好了，性格內(nèi)向的人干保險(xiǎn)往往更容易成功。這也正是我來(lái)找您的原因。因?yàn)橄衲@樣的人穩(wěn)重實(shí)在，不隨便許諾，但答應(yīng)別人的事一定會(huì)辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險(xiǎn)推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢(shì)，不干保險(xiǎn)實(shí)在太可惜了。其實(shí)交際并非請(qǐng)客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請(qǐng)客吃飯談保險(xiǎn)，那早就賠慘了，保險(xiǎn)就沒人干了，您說(shuō)對(duì)嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 我朋友不多，交往很少！ 話術(shù) : 難道您不期望朋友多嗎？我以前也和您一樣認(rèn)為推銷要靠關(guān)系，我沒有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會(huì)是：友誼來(lái)自頻繁的接觸，成功來(lái)自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生了關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會(huì)有更多關(guān)系，您說(shuō)呢？（開個(gè)玩笑）。其實(shí)朋友相交，貴在以誠(chéng)相待，像您這樣善良的好人，只要您愿意，會(huì)有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃，會(huì)教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險(xiǎn)，朋友也會(huì)越來(lái)越多，您不妨先來(lái)聽聽創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)吧。 企業(yè)通用業(yè)頻道 成功的五不要 !!! ⊙ 不一定需要太好的口才，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是 做 出來(lái)的 ⊙ 不一定需要很好的外表 ,因?yàn)榭蛻粜枰氖?保障 ⊙ 不一定需要太好的社會(huì)背景 ,因?yàn)榭蛻粜枰氖? 我們所設(shè)計(jì)的 產(chǎn)品 ⊙ 不一定需要高超的推銷經(jīng)驗(yàn) ,因?yàn)榭蛻艚邮艿氖? 你的 為人 企業(yè)通用業(yè)頻道 不要單靠話術(shù)或技巧 而是依靠 —— 吸引力 自己要具備吸引別人的條件， 讓自己成功，人家更愿跟你來(lái)。 增員 —— 企業(yè)通用業(yè)頻道 現(xiàn)在的結(jié)果，是五個(gè)月前的想法； 五個(gè)月后的結(jié)果，取決與現(xiàn)在做什么！