【導讀】正確而完整的答案（記錄）。多介紹壽險行業(yè)，尤其是太保。洞察、分析對方的性格特點。對不同心態(tài)的人應有不同的表現(xiàn)，四個，不宜過多。了解基本背景，以彼此熟悉。掌握合適程度，作出選擇。說話辦事的內(nèi)涵，對癥下藥?！锬惝厴I(yè)于哪所學校？★你過去曾干過哪些工作？★你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？★你下班后還做些什么事情？★你心目中理想的收入是每月多少？如果您的孩子以后從事和您一樣的職業(yè)，您會贊成嗎？如果您的職業(yè)遭到媒體批評，您會挺身辯護嗎？您和同事用餐時，經(jīng)常談論工作方面的事情嗎？如果有與您工作相關(guān)的講座，您會經(jīng)常參加嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收。發(fā)興趣，當機立斷，隨時說明、促成。只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己夢想？

　　

【正文】 企業(yè)通用業(yè)頻道 1 沒面子，身段拉不下來 話術(shù) : 當然，面子是很重要的。但是，請你告訴我，該怎么拉呢？做保險又要怎么拉呢？ （當場 Close）我講給你聽，我和你一樣也是非常重視面子的，我做保單可是從來都不求人家的。今天我們只是透過我們的專業(yè)知識幫助客戶做財務分析，保障他的家庭，當我把保險金送到客戶手中時，他有多感激我呢，甚至還有客戶要給我下跪呢，此時你不就是圣人嗎？你會覺得沒有面子嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 而且，有時面子是靠自己爭取的，就算在其他地方上班，難道就能混日子嗎？要想得到老板或主管的賞賜，不就要比別人更拼命，不是嗎？ 就算你自己當老板，有事求到客戶時是不是要低頭哈腰？ 所以，身段或面子時要靠自己爭取的，只要做的正確，服務做得好，到哪里都會受歡迎的。 你看，這是我獲得公司表彰嘉獎時的照片，多風光，面子十足了吧！還有這些獎狀 …… 你不要在乎客戶如何拒絕，只在乎我們?nèi)绾魏瀱危@些話術(shù)、技巧都已經(jīng)寫下來，整理好了，我們還有系統(tǒng)的專業(yè)培訓。你抽空把這本書背下來就能成為百萬富翁，這種機會你不要？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 保險不好做！ 話術(shù) : 那你覺得什么樣的工作比較好做呢？所謂比較“好做”的工作收入又有多少呢？不好做，但是還有很多人做的很好呢？！如果跟做得好的人學習，是不是也可以做的很好？你是不是也要求孩子和成績好的同學一起玩？為什么？我們這個行業(yè)的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊！如果你只看到失敗的例子，當然不好做。是不是也有很多人沒有考上大學？你還會讓你的孩子好好讀書嗎？你會讓他放棄考大學的念頭嗎？相反的，你看那些成功的人做保單是不是如“探囊取物”一樣容易？你又不比他們差！（激將） 所以很多事情都是可以學習的：小孩子本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也學會了？ …… 只要你有學習能力，又愿意學習，我想以你的能力應該可以成功的，不如我們先做一份 《 性向測試 》 ，看看你到底行不行。 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我口才不好！ （話術(shù)） : 其實你跟我一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，要我做自我介紹時，每次都會咿咿呀呀，緊張得不知道該說什么好，對不對？就像很多新同事剛來公司，講話都手足無措，但過一段時間后，他們一打開話匣子就關(guān)不上了。 如果現(xiàn)在要你談談你的孩子，嘮嘮家常，相信你至少也能講個大半天，是吧？為什么？因為你每天接觸的都是你的孩子、你的家庭，已經(jīng)非常熟悉了。你看我講保險頭頭是道，畢竟我已經(jīng)從事了好幾年了，每天接觸的工作就和保險有關(guān)，當然可以講一大通。相信你工作后每天接觸保險，用不了多久，一定講的比我還要好！ 況且，就是因為口才不好，更要來這里鍛煉，這是一個增進你口才千載難逢的好機會！況且，做保險不一定要口才好，只要心地好就可以了，你心地好不好？坑過人嗎？害過人嗎？ …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 2你有好處吧！ 話術(shù) : 當然有，這就是做保險的另一個好處，提供別人成功機會的同時，又能增加自己的收入。 但是，你知道嗎？我的好處必須有一個前提 —— 那就是 —— 你必須成功！如果你不能成功，我的“好處”也無從談起了。 因此，你擔心不成功，我比你更擔心呢，還要全力負責你，幫助你把保險做好。到時候，你成功了，我的成就感就更大了。 讓我們攜手共進，共創(chuàng)輝煌事業(yè)吧！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我不適合干保險！ 話術(shù) : 您還沒有做就認為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？ 很多人創(chuàng)業(yè)都是從無到有，從小到大從不會到會，邊學邊干。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機會嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我對保險行業(yè)沒信心！ 話術(shù) : 您認為信心來自哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過或者看到別人做的不錯，您會不會有信心做呢？我開始干保險的時候還遠不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機會，所謂“男怕選錯行” ,可能您還不了解這行。其實我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會比我干得更高，不如讓我給您講講這個行業(yè)的前景，然后您再來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲?。? 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我不喜歡做推銷工作！ 話術(shù) : 您喜歡做什么樣的工作呢？做推銷工作每天都在和人接觸，看人臉色，甚至會遭受拒絕，您是不是對此反感呢？其實客戶拒絕的只是某個人和他的談話方式，并非拒絕保險。像您這樣高素質(zhì)的人一定很會溝通，不會受到嚴重的拒絕，成功會更有把握。其實推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個性，真正將命運掌握在自己的手中。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過癮，您說呢？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2專職干不了，兼職還可以考慮。 話術(shù) : 按規(guī)定應該不能兼職，但是對于像您這樣優(yōu)秀人才，我們會給您提供較寬松的時間讓您充分考慮，比如 3個月，您可以先試試看，如果滿意，你在把原來的工作辭掉也不遲，當取得更大的成功，這不正是您想要的嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我丈夫很能干，不需要我賺錢！ 話術(shù) : 恕我直言：丈夫事業(yè)成功，妻子在家做全職太太，這到底是妻子的福氣，還是危機呢？如果兩個人的思想觀念差距越來越大，缺乏共同語言，再加上丈夫經(jīng)常忙于應酬，難免與妻子溝通交流的少，那么幸福的婚姻能保證走多遠呢？身邊的例子太多了，女人的尊嚴靠什么來維護？擁有一份獨立自主的事業(yè)，或許更能抓住男人的心，您認為呢？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2干保險地位太低，口碑不好！ 話術(shù) : 保險行業(yè)每年以超過 30％的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來越完善，服務質(zhì)量不斷提高，目前越來越多的高素質(zhì)人才加盟保險業(yè)，如律師、會計師、醫(yī)生、教師、私營企業(yè)家等，正是因為看好這個行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?。保險行業(yè)正需要像您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險推銷員在公眾心中的形象和地位。況且居民的投保意識也在改變，大多數(shù)人對業(yè)務員的展業(yè)方式也表示認可和接受了，這不正是您大展宏圖的機會嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我性格內(nèi)向，不喜歡交際應酬！ 話術(shù) : 太好了，性格內(nèi)向的人干保險往往更容易成功。這也正是我來找您的原因。因為像您這樣的人穩(wěn)重實在，不隨便許諾，但答應別人的事一定會辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢，不干保險實在太可惜了。其實交際并非請客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請客吃飯談保險，那早就賠慘了，保險就沒人干了，您說對嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 我朋友不多，交往很少！ 話術(shù) : 難道您不期望朋友多嗎？我以前也和您一樣認為推銷要靠關(guān)系，我沒有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生了關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會有更多關(guān)系，您說呢？（開個玩笑）。其實朋友相交，貴在以誠相待，像您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓計劃，會教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險，朋友也會越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會吧。 企業(yè)通用業(yè)頻道 成功的五不要 !!! ⊙ 不一定需要太好的口才，因為保險是 做 出來的 ⊙ 不一定需要很好的外表 ,因為客戶需要的是 保障 ⊙ 不一定需要太好的社會背景 ,因為客戶需要的是 我們所設計的 產(chǎn)品 ⊙ 不一定需要高超的推銷經(jīng)驗 ,因為客戶接受的是 你的 為人 企業(yè)通用業(yè)頻道 不要單靠話術(shù)或技巧 而是依靠 —— 吸引力 自己要具備吸引別人的條件， 讓自己成功，人家更愿跟你來。 增員 —— 企業(yè)通用業(yè)頻道 現(xiàn)在的結(jié)果，是五個月前的想法； 五個月后的結(jié)果，取決與現(xiàn)在做什么！