【正文】 增員 —— 企業(yè)通用業(yè)頻道 現(xiàn)在的結(jié)果，是五個(gè)月前的想法； 五個(gè)月后的結(jié)果，取決與現(xiàn)在做什么！ 。其實(shí)朋友相交，貴在以誠(chéng)相待，像您這樣善良的好人，只要您愿意，會(huì)有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃，會(huì)教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險(xiǎn)，朋友也會(huì)越來(lái)越多，您不妨先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)吧。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會(huì)是：友誼來(lái)自頻繁的接觸，成功來(lái)自不斷的追求。其實(shí)交際并非請(qǐng)客吃飯，與人交往，重在交心。這也正是我來(lái)找您的原因。保險(xiǎn)行業(yè)正需要像您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險(xiǎn)推銷(xiāo)員在公眾心中的形象和地位。 話術(shù) : 按規(guī)定應(yīng)該不能兼職，但是對(duì)于像您這樣優(yōu)秀人才，我們會(huì)給您提供較寬松的時(shí)間讓您充分考慮，比如 3個(gè)月，您可以先試試看，如果滿意，你在把原來(lái)的工作辭掉也不遲，當(dāng)取得更大的成功，這不正是您想要的嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我丈夫很能干，不需要我賺錢(qián)！ 話術(shù) : 恕我直言：丈夫事業(yè)成功，妻子在家做全職太太，這到底是妻子的福氣，還是危機(jī)呢？如果兩個(gè)人的思想觀念差距越來(lái)越大，缺乏共同語(yǔ)言，再加上丈夫經(jīng)常忙于應(yīng)酬，難免與妻子溝通交流的少，那么幸福的婚姻能保證走多遠(yuǎn)呢？身邊的例子太多了，女人的尊嚴(yán)靠什么來(lái)維護(hù)？擁有一份獨(dú)立自主的事業(yè)，或許更能抓住男人的心，您認(rèn)為呢？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好！ 話術(shù) : 保險(xiǎn)行業(yè)每年以超過(guò) 30％的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。其實(shí)推銷(xiāo)的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個(gè)性，真正將命運(yùn)掌握在自己的手中。其實(shí)我覺(jué)得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會(huì)比我干得更高，不如讓我給您講講這個(gè)行業(yè)的前景，然后您再來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我們的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，看看我們的公司，您再作決定也不遲??？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我不喜歡做推銷(xiāo)工作！ 話術(shù) : 您喜歡做什么樣的工作呢？做推銷(xiāo)工作每天都在和人接觸，看人臉色，甚至?xí)馐芫芙^，您是不是對(duì)此反感呢？其實(shí)客戶拒絕的只是某個(gè)人和他的談話方式，并非拒絕保險(xiǎn)。您是不甘平庸的人，一定有過(guò)成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會(huì)閃光。到時(shí)候，你成功了，我的成就感就更大了。 但是，你知道嗎？我的好處必須有一個(gè)前提 —— 那就是 —— 你必須成功！如果你不能成功，我的“好處”也無(wú)從談起了。你看我講保險(xiǎn)頭頭是道，畢竟我已經(jīng)從事了好幾年了，每天接觸的工作就和保險(xiǎn)有關(guān)，當(dāng)然可以講一大通。 企業(yè)通用業(yè)頻道 2我口才不好！ （話術(shù)） : 其實(shí)你跟我一樣，讀書(shū)的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，要我做自我介紹時(shí)，每次都會(huì)咿咿呀呀，緊張得不知道該說(shuō)什么好，對(duì)不對(duì)？就像很多新同事剛來(lái)公司，講話都手足無(wú)措，但過(guò)一段時(shí)間后，他們一打開(kāi)話匣子就關(guān)不上了。你抽空把這本書(shū)背下來(lái)就能成為百萬(wàn)富翁，這種機(jī)會(huì)你不要？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 保險(xiǎn)不好做！ 話術(shù) : 那你覺(jué)得什么樣的工作比較好做呢？所謂比較“好做”的工作收入又有多少呢？不好做，但是還有很多人做的很好呢？！如果跟做得好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好？你是不是也要求孩子和成績(jī)好的同學(xué)一起玩？為什么？我們這個(gè)行業(yè)的確有一些人失敗，但也有很多人成功?。∪绻阒豢吹绞〉睦?，當(dāng)然不好做。今天我們只是透過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助客戶做財(cái)務(wù)分析，保障他的家庭，當(dāng)我把保險(xiǎn)金送到客戶手中時(shí)，他有多感激我呢，甚至還有客戶要給我下跪呢，此時(shí)你不就是圣人嗎？你會(huì)覺(jué)得沒(méi)有面子嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 而且，有時(shí)面子是靠自己爭(zhēng)取的，就算在其他地方上班，難道就能混日子嗎？要想得到老板或主管的賞賜，不就要比別人更拼命，不是嗎？ 就算你自己當(dāng)老板，有事求到客戶時(shí)是不是要低頭哈腰？ 所以，身段或面子時(shí)要靠自己爭(zhēng)取的，只要做的正確，服務(wù)做得好，到哪里都會(huì)受歡迎的。你看是明天上午 11點(diǎn)還是下午 1點(diǎn)方便呢？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 1 沒(méi)面子，身段拉不下來(lái) 話術(shù) : 當(dāng)然，面子是很重要的。你放心，我不會(huì)占用你太多時(shí)間。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對(duì)您的事業(yè)來(lái)說(shuō)，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃幫助您成功，您不妨先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，相信您一定會(huì)感興趣的。只要你給我半個(gè)小時(shí)，我會(huì)給你一個(gè)一百年的事業(yè)。你放心，我不會(huì)超過(guò)半小時(shí)的，不曉得你是明天上午 11點(diǎn)還是下午 1點(diǎn)比較方便？ ★目的就是要約定時(shí)間面談 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 1我沒(méi)興趣！ 話術(shù) : 是的， yyy他特別跟我提過(guò)，你做人很成功，平時(shí)都非常忙，你對(duì)時(shí)間管理得特別好，所以一再關(guān)照我在與你見(jiàn)面之前，務(wù)必要打電話和你約好時(shí)間。來(lái)了保險(xiǎn)公司，結(jié)果如魚(yú)得水，短短兩年工夫，已經(jīng)是我們的一個(gè)區(qū)督導(dǎo)了。關(guān)鍵是能不能提高能力和有沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。現(xiàn)在做的也相當(dāng)不錯(cuò)，是我們壽險(xiǎn)行業(yè)的，他是 …… 我想大家雖然不是一個(gè)行業(yè)的，坐到一起交流交流肯定有很大的好處。但此時(shí)更重要的是我們自身的自信程度，感染他，而不是真的交給他評(píng)判。因?yàn)槊總€(gè)人都愿意擁有更多的保障，都愿意生活得更好。一張保單往往是過(guò)去幾張保單，你說(shuō)開(kāi)心不開(kāi)心？ ★先認(rèn)同，從人們的“從眾心理”入手 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 1市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，我還怎么做？ 話術(shù)一 : 如果您不介意，我想請(qǐng)問(wèn)您，您入了保險(xiǎn)嗎？ …… 您的家人入了嗎？ …… 單位入了嗎？ ……親戚朋友入了嗎？ …… 入了多少？ …… 以后還需要加保嗎？ …… ★ 從我們自己和家人所擁有的保障看，市場(chǎng)只是剛剛開(kāi)掘 … … 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，我還怎么做？ 話術(shù)二 : 請(qǐng)問(wèn)您的職業(yè)？ …… 那您有沒(méi)有入保險(xiǎn)呢？ …… 根據(jù)您的了解，您的同行業(yè)的人都入保險(xiǎn)了嗎？ …… ★ 從我們所從事的行業(yè)看，市場(chǎng)也只是剛剛起步 … … 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，我還怎么做？ 話術(shù)三 : 西方國(guó)家壽險(xiǎn)發(fā)展已經(jīng)有 200年左右了，但是還經(jīng)久不衰，為什么呢？因?yàn)槿说男枨笫菬o(wú)止境的，是越來(lái)越高的。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)，市場(chǎng)當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)為推銷(xiāo)保險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買(mǎi)了后我也買(mǎi)” 。而我國(guó)的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了幾年。所以，恕我冒昧地問(wèn)一句，您現(xiàn)在是不是也不相信我？ 信任： 那真是太謝謝您了！這是咱們的緣分，您怎么稱(chēng)呼？ …… 怎么聯(lián)系？ …… 我們不談保險(xiǎn)，也可以以后多交流溝通。 ★從重要的行業(yè)政策背景談 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?我不信保險(xiǎn)！ 話術(shù)四 : 這可以理解?，F(xiàn)在，國(guó)家為了規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，出臺(tái)了 《 保險(xiǎn)法 》 ，國(guó)務(wù)院還專(zhuān)門(mén)成立了 “ 保監(jiān)會(huì) ” ，管理保險(xiǎn)市場(chǎng)。所以，我建議您到我們公司培訓(xùn)部去看一下。） ★用發(fā)問(wèn)轉(zhuǎn)移話題，從其它角度入手 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 1我不信保險(xiǎn)！ 話術(shù)一 : 其實(shí)，保險(xiǎn)是必需品，每個(gè)人都需要他，不然這個(gè)行業(yè)為什么能這么快地發(fā)展呢？如果沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有需求，保險(xiǎn)公司也不會(huì)在短短的幾年內(nèi)發(fā)展這么多家。） ★用發(fā)問(wèn)轉(zhuǎn)移話題，從其它角度入手 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?干保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員多沒(méi)面子！ 話術(shù)五 : 您覺(jué)得我在這里同您談是很沒(méi)面子的事嗎？可是我就是做壽險(xiǎn)做出來(lái)的呀 …… （說(shuō)這番話要注意場(chǎng)合，還要非常自信。他扼殺了多少代人呀！我覺(jué)得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能得到金錢(qián)就應(yīng)該大膽地去做。而今后地域文化的影響應(yīng)該說(shuō)幾乎不可能了。從這一點(diǎn)看，您說(shuō)有沒(méi)有面子。有了這個(gè)保障，一旦真的生了病，不但能得到更好的醫(yī)療服務(wù)，他的收入、他的家人等等都能獲得補(bǔ)償。其實(shí)，保險(xiǎn)既是金融行業(yè)，也是地地道道的服務(wù)行業(yè)，只是提供服務(wù)的時(shí)候不一樣。 《 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 》連續(xù)好幾期刊登我們太保公司的優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?做保險(xiǎn)的人這么多了，我還有機(jī)會(huì)？ 話術(shù)三 : B、 因?yàn)槲覀兇_實(shí)人員不夠！在香港、臺(tái)灣、美國(guó)，100人里就有至少一個(gè)作保險(xiǎn)的，而在北京，到現(xiàn)在1000人里才頂多一個(gè)。實(shí)際上，我們北京各個(gè)階層人士的保障還很少。誰(shuí)去干了，誰(shuí)干得好，誰(shuí)素質(zhì)高，誰(shuí)就能做下業(yè)務(wù)，誰(shuí)就能賺到錢(qián)，誰(shuí)就能得到發(fā)展。 ★從他自身沒(méi)有投過(guò)保險(xiǎn)談起 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?做保險(xiǎn)的人這么多了，我還有機(jī)會(huì)？ 話術(shù)二