【正文】 : 現(xiàn)在正是好機會！那么多人把初級市場給培育起來了，就等著有心人去收獲呢！ 初級市場的時候，人們不認同保險。我和您接觸不長，不過我覺得您就能做到一個月一兩萬還輕輕松松！就看您想不想試試？因為李嘉誠就是從做銷售開始起步的！ ★從壽險行業(yè)的實際情況談起 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 做保險的人這么多了，我還有機會？ 話術一 : 這么說，您是不是聽說過不少壽險業(yè)務員、或者壽險顧問的事兒，還是您接觸過？ 那您有沒有投過保險？ …… 投過： 那您愿意跟我說說您是怎么投的嗎？ 沒投： 那您沒投，是不是覺得這些業(yè)務員不夠理想為什么不自己試試做一回呢？我覺得要是您做的話那我建議您自己給自己做。 其實，也用不著我說那么多，您到我們公司培訓部看看就知道了，怎么樣？ ★先認同對方，再轉到壽險行業(yè)的好處上來 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?干保險比較累 ！ 話術五 : 其實做保險，尤其是壽險很有藝術性，并不是誰都能干的。而同人打交道成功了，我們才具備真正的能量。這些朋友就是我們今后的重要財富。我看他們倒一點兒也不累，一個個干得挺帶勁！除了得到可觀的收入外，在保險公司最重要的是您能夠迅速提升能力，提升境界。不過您看起來可一點兒也不象怕吃苦的人！況且，我覺得一般說干什么累，并不是說怕累，主要是怕 “ 心累 ” ，擔心付出了，得不到回報。您說是吧！ ★ 從如何看待“累”談起 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?干保險比較累 ！ 話術四： 您說對了。這種累就是一筆財富，這種累才是我們發(fā)展的基礎。只有累了，從累中才能學到我們想要的東西。我想您也已經(jīng)看到了眼前和今后的事實。今后的社會，不管您做什么，都不向以前了。給自己三個月的時間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 干保險比較累 ！ 話術一： 如果您不介意，我想請教您，您以前干過的最累的工作是什么？ 您現(xiàn)在可能不干了吧？ 那我請教您，您不干了，或者是不想干了，是真的因為太辛苦了？還是覺得付出和回報不相符？ 如果壽險行業(yè)讓您干一百塊錢的活，就給您一百塊；干一千的活，就給您一千；一萬的活，就給您一萬。 企業(yè)通用業(yè)頻道 淘汰率太高，擔心做不好 ！ 話術： 幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 愛你的人 怕你受傷害、怕你會吃苦、 怕你有壓力、怕你做不久 … ... ? 不了解你的人 ? 失敗的人 而我贊同你做保險的理由是 … ... 有三種人會反對你做保險： 我 想試試，可是我家里人反對？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?家里人反對 ！ 話術二： 這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關心你愛護你，這是你的福氣?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?，你平時有什么愛好？那你可以 …… ★ 從對方自身經(jīng)歷談 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?我沒有銷售經(jīng)驗，我不會做保險 ！ 話術五： 那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最新最美的圖畫。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?我沒有銷售經(jīng)驗，我不會做保險 ！ 話術三： 是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓體系，老師會教我們 么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心 .能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ ★ 任何做事的能力都不是天生就有的 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?我沒有銷售經(jīng)驗，我不會做保險 ！ 話術四： 王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。在您結識的老板中，他們有底薪嗎？ ★過于看重底薪的人，就是將來制造問題的人！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 沒信心，沒經(jīng)驗 ？ 話術一： 請問你在做爸爸（媽媽）之前有經(jīng)驗嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會不會有經(jīng)驗呢？會不會有信心呢？ 話術二： 你過去的經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、你也可以和以前的病員及家屬談保險。確實，今后的社會應該是自己為自己鋪路的社會。我們有首期傭金、續(xù)期傭金、競賽獎勵等，以及轉正后的福利，特別是做管理后的津貼收入等等。現(xiàn)在取消底薪，只要有業(yè)務，無論多少，哪怕10塊錢的業(yè)務，也有傭金?，F(xiàn)在社會上最穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月 250元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ?激勵性 ? 熱情 ? 把握時機 促成的要點 企業(yè)通用業(yè)頻道 促成演練的要求 學員每 3人一組，一人扮演增員者，一人扮演 被增員者，一人扮演觀察者，輪流進行演練 時間： 15分鐘 在每次演練過程中，由觀察者認真記錄 演練結束后，各小組根據(jù)觀察表內容進行發(fā)表 時間： 5分鐘 見好就收，下次再談 …… 增員和展業(yè)一樣，需要反復做工作！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 拒絕處理的常用方法 一、真誠地表達出對客戶的贊美，尋求認同 人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞 二、讓對方一開始就說“是” 肯定（認同） +反問 +解釋（祈使） 三、多問、傾聽，尋找增員點 四、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點 常抱“我能給他什么利益”的心態(tài) 五、對不同意見的冷卻、沉默處理 冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受 不必急于處理問題 企業(yè)通用業(yè)頻道 拒絕處理的注意事項 ： ? 注意形象、禮儀 ? 態(tài)度自信、溫和 ? 先處理心情，再處理事情 ? 熱情有度，不卑不亢 ? 語言生活化，平易近人 ? 站在對方立場處理拒絕 ? 減輕對方壓力 ? 找到增員對象拒絕的真正理由 ? 堅持，堅持，再堅持 企業(yè)通用業(yè)頻道 反對處理的最終目的： 請他來參加說明會 請他來參加培 訓 企業(yè)通用業(yè)頻道 一些可能產(chǎn)生的疑問 … ... 到目前為止，對于從事壽險，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問一些問題，從我們與許多有志于從事壽險者多方面接觸的經(jīng)歷中，或許我們可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問，以下這些疑問也許已在你心中 : 企業(yè)通用業(yè)頻道 雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定啊 ？ 話術一： 請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干。明天下午 1： 30我到你家接你 增員面談流程（六） 企業(yè)通用業(yè)頻道 誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕，我們從這周一起會有為期一周的崗前培訓班。 五、你會有怎樣的收入和福利 企業(yè)通用業(yè)頻道 培訓完善 前途光明 —— 終身培訓計劃 六、你會享有怎樣的培訓機會 業(yè)務經(jīng)理 ?崗前培訓 ?銜接教育 ?轉正培訓 ?代理資格 考試培訓 ?專題培訓 ?績優(yōu)人員訓練 ?見習主任培訓 ?兼職講師培訓 ?PTT講師培訓 ?主任晉升培訓 ?主任研修培訓 ?見習經(jīng)理培訓 ?講師研修培訓 經(jīng)理晉升培訓 部經(jīng)理培訓 經(jīng)理研修 拓展訓練 教學研討 試用 業(yè)務員 正式 業(yè)務員 業(yè)務主任 企業(yè)通用業(yè)頻道 說明演練的要求： 學員每 2人一組，一人扮演增員者，一人扮演 被增員者，輪流進行演練 時間： 10分 各小組派出一對學員進行演練示范 時間：每組 5分鐘 投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深 企業(yè)通用業(yè)頻道 見好就收， 重要的是采取行動！ 增員面談流程（六） 促成要訣 : 促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約聽