【導(dǎo)讀】售業(yè)的現(xiàn)代化進(jìn)程，滿足了人民群眾的消費(fèi)需求，也帶動(dòng)了中國(guó)消費(fèi)品的出口。連鎖零售企業(yè)門店達(dá)到，比2020年增長(zhǎng)18%；營(yíng)業(yè)面積增長(zhǎng)%；零售額增長(zhǎng)%，北京、上海、天津、重慶、深圳等地連鎖企業(yè)的銷售額，都已超過當(dāng)?shù)亓闶劭傤~的20%。面積約920萬平方米。列入2020年《財(cái)富》500強(qiáng)的商業(yè)零售企業(yè)中，有11家已在中國(guó)開設(shè)店。鋪，其中包括美國(guó)沃爾瑪、美國(guó)家得寶、美國(guó)百思買、法國(guó)家。樂福、德國(guó)麥德龍、日本永旺、日本伊藤洋華堂、日。本大榮、英國(guó)翠豐等公司。從2020年12月11日起，中國(guó)取消了對(duì)外資商業(yè)的地域、股權(quán)和數(shù)量的限制。是加快了進(jìn)入中國(guó)零售市場(chǎng)的步伐，僅2020年上半年，商務(wù)部已批準(zhǔn)設(shè)立外資商業(yè)企業(yè)245個(gè)，是2020年全年批準(zhǔn)設(shè)立企業(yè)的近6倍，相當(dāng)于商業(yè)對(duì)外開放后，前12年總和的78%。仍將保持快速穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢(shì)。因此，毛斯認(rèn)為歐倍德與宜家家居之間不。而毛斯認(rèn)為在瞬息萬變的世界里，其最厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是旅行社、汽車生產(chǎn)廠商。轉(zhuǎn)換也屬正?，F(xiàn)象。

　　

【正文】 排面”的企業(yè)，這些企業(yè)教育員工對(duì)于已經(jīng)缺貨的商品采取將周圍商品或者其他商品填充到這一陳列位置，導(dǎo)致理貨員容易發(fā)生遺忘上貨的情況，進(jìn)而使得商品缺貨時(shí)間延長(zhǎng)的情況發(fā)生 (至于這一問題的弊端在后文有詳細(xì)的描述 )。但是也可能庫房的庫存是殘損商品沒有辦法銷售，而又沒有及時(shí)退換貨，導(dǎo)致企業(yè)缺貨，而系統(tǒng)有庫存，給理貨員帶來了“真缺貨虛庫存”的問題。要想減少這一問題的發(fā)生，就要求企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)對(duì)殘損商品進(jìn)行處理。 缺貨情況 G： 信息系統(tǒng) 有庫存，門店也有庫存，但是庫房沒有庫存了，這種現(xiàn)象當(dāng)然要訂貨了，只是暫時(shí)在門店看來是沒有缺貨，但是在整個(gè)零售供應(yīng)鏈看來已經(jīng)存在缺貨隱患，需要進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)給，否則可能存在隨后的商品缺貨現(xiàn)象。但是，這里還有一種特殊現(xiàn)象：如果該種商品屬于直送商品，如牛奶、面包、生鮮熟食食品、現(xiàn)加工商品等，經(jīng)銷商直接面對(duì)門店或者柜組送貨，不經(jīng)過配送中心和庫房驗(yàn)收入庫，直接上架銷售的商品會(huì)存在沒有倉庫庫存數(shù)量，全部在賣場(chǎng)陳列的現(xiàn)象。 缺貨情況 H： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 28 頁 共 74 頁 信息系統(tǒng)、門店、庫房都有庫存，但是還是缺貨，這是什么原因呢？ (1) 信息系統(tǒng)、貨 架和門店庫存的商品同時(shí)存在斷碼或者殘損問題，使得門店出現(xiàn)斷貨的情況。 (2) 門店和信息系統(tǒng)顯示的庫存數(shù)量為已經(jīng)被預(yù)訂的批發(fā)或者團(tuán)購的待出庫商品，而貨架上由于沒有及時(shí)補(bǔ)貨發(fā)生了斷碼或者殘損商品的情況，導(dǎo)致顧客可能無法正常挑選到自己需要的商品。 第 10課 缺貨的機(jī)會(huì)損失有多少 在 1995 年，由可口可樂零售研究理事會(huì)所發(fā)起的研究 —— “缺貨商品帶來的零售問題”發(fā)現(xiàn)，在超市中平均有 %的缺貨率出現(xiàn)。 1995年全美家庭用品協(xié)會(huì) (National Housewares)資料顯示，大宗商品經(jīng)銷商的缺貨率在 6%～ 12%之間。在 2020年全美雜貨店協(xié)會(huì) (GMA)的調(diào)查數(shù)據(jù)反映：美國(guó)前 25名雜貨店平均門店缺貨率為 %，每年因此而降低的 銷售 額高達(dá) 60億美元。 說到缺貨的危害，主要包括： ● 缺貨可以導(dǎo)致超市的銷售業(yè)績(jī)下降； ● 缺貨導(dǎo)致顧客不能買到所需的商品，降低顧客 服務(wù) 的水平，不利于商場(chǎng)形象的維護(hù)； ● 缺貨過多導(dǎo)致顧客不信任超市，甚至懷疑該公司的商品經(jīng)營(yíng)實(shí)力； |博銳 |23 ● 缺 貨導(dǎo)致貨架空間的浪費(fèi)。 根據(jù)歐洲 ECR協(xié)會(huì)對(duì)零售商的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料，消費(fèi)者在面對(duì)貨架缺貨時(shí)候的行為跟蹤表明：其中40%的顧客會(huì)晚一點(diǎn)兒再到門店進(jìn)行購買同一種商品， 16%的顧客會(huì)在該門店購買其他包裝的商品， 20%的顧客會(huì)購買其他品牌的商品， 24%的顧客會(huì)去其他門店購買相同的商品。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 29 頁 共 74 頁 而在上述缺貨的危害中，營(yíng)業(yè)額的下滑是可以估算出來的，假如一個(gè)門店的日缺貨率在 5%，其營(yíng)業(yè)額為每日 10 000元，那么該店每天的損失是多少呢？ 10000 5% 24%＝ 120元 每年的損失就是 43 800元，如果該企業(yè)有 100家這樣的門店，那么每年的損失就將會(huì)在 400 萬元以上。 所以說，缺貨猛于虎??！ 如今的零售企業(yè)日常關(guān)注的是企業(yè)的商品庫存周轉(zhuǎn)問題，而一談到商品周轉(zhuǎn)想到的就是減少商品庫存，改善存貨水準(zhǔn)。但是減少庫存并不意味著要將所有的商品庫存都降低，當(dāng)你公司的存貨并不多時(shí)，你要采取的策略是補(bǔ)足貨架所缺的貨，以挽回 24％的 客戶 。雖然這個(gè)數(shù)字只是一個(gè)理論上的推斷，但是我們確實(shí)需要正視缺貨問題了！畢竟零售企業(yè)每年的稅后凈利潤(rùn)也只有 1至 2個(gè)百分點(diǎn)，而你的企業(yè)是否每年因?yàn)槿必涍@個(gè)問題就損失掉一個(gè)百分點(diǎn)甚至更多利潤(rùn)呢？ 第 11課 什 么原因?qū)е氯必? 那么，什么原因?qū)е氯必浤兀? 通常我們會(huì)認(rèn)為缺貨的主要原因是：訂貨不足或者不準(zhǔn)確；系統(tǒng)中的庫存不準(zhǔn)確，導(dǎo)致門店的訂單錯(cuò)誤；某些商品漏訂貨或者某個(gè)供應(yīng)商漏送貨；顧客集中購買；商品的特價(jià)等因素導(dǎo)致商品熱銷；供應(yīng)商缺貨不能提供等。 在一項(xiàng)來自中國(guó)臺(tái)灣商業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)查報(bào)告中顯示：不論正常商品 /促銷品，其缺貨最主要的兩個(gè)原因都相同： ● 供應(yīng)商或者配送中心 (DC)延遲交貨； ● 沒有及時(shí)上貨。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 30 頁 共 74 頁 |博銳 |23 但是由以下原因可看出，正常商品 /促銷品缺貨的原因差距很大。 對(duì)于正常商品而言，其缺貨率為 %，缺貨原因分析如下： (1) 供應(yīng)商或者配送中心 (DC)延遲交貨的占 66%； (2) 店面沒有及時(shí)上貨的占 12%； (3) 店面 /商品部訂貨數(shù)量不夠的占 11%； (4) 店面 /商品部沒有下訂單的占 9%； (5) 零售商系統(tǒng)錯(cuò)誤的占 2%。 而促銷品在店內(nèi)的 銷售 速度較快，導(dǎo)致店員無法實(shí)時(shí)補(bǔ)貨。通常促銷品的排面不固定，而且同品牌會(huì)有不同屬性的產(chǎn)品，例如，洗發(fā)水分為油 、中、干三種不同屬性的產(chǎn)品，店員不認(rèn)為貨架上同一品牌有油性洗發(fā)水但沒有干性洗發(fā)水為貨架缺貨這一點(diǎn)是值得重視的。 促銷品的缺貨率為 %，缺貨原因分析如下： (1) 沒有及時(shí)上貨的占 60%； (2) 供應(yīng)商或者配送中心 (DC)延遲交貨的占 29%； (3) 店面 /商品部漏下訂單的占 8%； (4) 店面 /商品部訂貨數(shù)量不夠的占 4%。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 31 頁 共 74 頁 由于促銷商品的訂貨通常不是系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨產(chǎn)生訂貨單，而是手工根據(jù)店面情況進(jìn)行補(bǔ)貨，所以這里不存在系統(tǒng)數(shù)據(jù)出錯(cuò)的問題。在促銷品缺貨的問題上，沒有及時(shí)上貨的占 60%為主要原因 。其原因是大部分店員不認(rèn)為貨架上有同樣品牌但不同用途的商品為貨架缺貨的問題造成的，這一點(diǎn)需要對(duì)店員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，這種現(xiàn)象反映出商家只是在以自己的利益為出發(fā)點(diǎn)，忽視了消費(fèi)者的購物需求，不齊全的商品陳列只會(huì)給消費(fèi)者帶來更多的麻煩。 第 12課 你的缺貨在哪一個(gè)環(huán)節(jié) 對(duì)于一般的零售商家來說，應(yīng)當(dāng)如何判斷日常發(fā)生的缺貨現(xiàn)象，判斷缺貨問題的過程要結(jié)合零售企業(yè)的補(bǔ)貨流程進(jìn)行全面展開，下面是對(duì)一個(gè)企業(yè)的缺貨事件的一個(gè)判斷流程 (圖 31)。 在判斷缺貨的問題上從零售門店、供應(yīng)商及 DC 中心，在經(jīng)過一系列的判斷以后，我們可以看出缺貨的原因是店面訂貨數(shù)量不足，而店面訂貨數(shù)量不足也是有原因的。零售企業(yè)訂貨通常包括手工訂貨和系統(tǒng)自動(dòng)訂貨。手工訂貨是零售企業(yè)門店?duì)I運(yùn)人員根據(jù)庫存情況和 銷售 趨勢(shì)、訂貨周期、送貨模式、訂貨要求 (如最小起定量、最小起定額 )、訂貨的季節(jié)、天氣等外在因素條件估算訂貨 中國(guó)最大的管理資源中心 第 32 頁 共 74 頁 數(shù)量。而系統(tǒng)自動(dòng)訂貨是系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)合設(shè)置 的各項(xiàng)指標(biāo)的情況自動(dòng)生成訂單并發(fā)送給配送中心或者供應(yīng)商。 但是，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)問題會(huì)影響到訂貨不準(zhǔn)確，那就是系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)有誤。而系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確所造成的影響是多方面的。零售企業(yè)校正系統(tǒng)的庫存信息通常是通過定期和周期性盤點(diǎn)來調(diào)整。 然而，現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)零售企業(yè)盤點(diǎn)周期是月甚至是季度，同時(shí)，目前的軟件系統(tǒng)開發(fā)也是與之相配合，只能在盤點(diǎn)時(shí)進(jìn)行庫存調(diào)整。而在前后盤點(diǎn)期間，沒有辦法調(diào)整庫存數(shù)量，只能通過一些其他的減少庫存的方式來調(diào)整庫存信息，能夠減少系統(tǒng)庫存的方式，如銷售、報(bào)損、退貨、調(diào)撥、盤點(diǎn)調(diào)整等。但是， 對(duì)于庫存不準(zhǔn)確情況下的庫存調(diào)整原因應(yīng)當(dāng)能夠及時(shí)調(diào)整，而不是通過調(diào)撥、報(bào)損等方式解決，因?yàn)槲覀內(nèi)粘０l(fā)生的庫存信息損益調(diào)整與調(diào)撥或者報(bào)損的情況還不完全相同，不能簡(jiǎn)單的通過這些調(diào)整來解決庫存不準(zhǔn)確的問題，所以要解決庫存信息不準(zhǔn)確的問題，首要的是改變企業(yè)的 管理 模式和軟件的設(shè)計(jì)模式，這樣才能使得零售企業(yè)系統(tǒng)庫存信息更接近于實(shí)際的庫存信息，進(jìn)而才能保證商品的訂貨準(zhǔn)確率。 下面我們列舉出零售商庫存變化的原因 (如表 33)。 第 13課 缺貨到底是誰的錯(cuò) 圖 32 是 2020 年羅蘭貝格在美國(guó)的一組調(diào)查數(shù)據(jù)，從中我們可以看出缺貨的主要原因其實(shí)是來自于門店。由于供應(yīng)商的運(yùn)送延誤只占 %，零售企業(yè)配送中心的不正確送貨的影響為 %，其余的大部分原因包括 銷售 預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確 (%)，門店沒有該新品信息 (%)，門店刪除該信息 中國(guó)最大的管理資源中心 第 33 頁 共 74 頁 (%)，零庫存 管理 (%)，產(chǎn)品處于凍結(jié)狀態(tài) (%)，不準(zhǔn)確的庫存信息 (%)等都是零售門店的原因。 當(dāng)然，這一組調(diào)查數(shù)據(jù)在零售商缺貨問題的分析上存在一定的問題。例如，通常情況下，我們將門店沒有該商品信息或者季節(jié)商品，以及凍結(jié)停止訂貨的商品都不納入缺貨的范圍內(nèi)，所以在此處存在一定的統(tǒng)計(jì)差異的問題。 但是，不可否認(rèn)的是零售終端存在缺貨，不論對(duì)于誰都會(huì)帶來影響，其缺 貨的原因由于區(qū)域不同、業(yè)態(tài)不同、企業(yè)不同甚至門店的不同，造成終端缺貨的比率也有所不同，找尋缺貨根源的目的不是在于責(zé)備某一方犯了什么錯(cuò)誤，而是在于如何避免和挽回缺貨所造成的影響，如何規(guī)避這種缺貨風(fēng)險(xiǎn)，給零售終端以及顧客帶來美好的購物體驗(yàn)，這才是最為關(guān)鍵的事情。 第 14課 缺貨到底影響了誰的 銷售 額 寶潔公司曾經(jīng)做過一個(gè)關(guān)于缺貨影響的調(diào)查分析，數(shù)據(jù)反映：在缺貨所帶來的后果中大約有 53%的情況會(huì)影響零售企業(yè)，其中，轉(zhuǎn)換門店，去其他門店購買商品的情況有 31%，不再購買的情況有 9%，延遲再次購買為 13%。缺貨后所帶來 的影響對(duì)于制造商來說占據(jù)了 41%，其中前兩種情況與零售商所面臨的壓力相同，即消費(fèi)者不再購買的為 9%，延遲再次購買的為 13％，而消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購買其他的品牌情況占據(jù)了 19%，這才是最令制造商和經(jīng)銷商頭疼的問題。除了上述的影響之外，在面對(duì)缺貨問題的時(shí)候，還有 19%的顧客會(huì)購買相同品牌的不同規(guī)格的商品。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 34 頁 共 74 頁 從上述情況來看，其實(shí)零售終端缺貨的問題，并不僅僅是零售門店內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)問題，缺貨正在影響供應(yīng)鏈上的多個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體的經(jīng)營(yíng)者。 因此，缺貨問題的解決是制造商和零售商需要共同面對(duì)的問題。那么，制造商和零售商雙方應(yīng)當(dāng)如何減少 和面對(duì)缺貨問題呢？ 從零售商角度來看，一些超大型零售門店，或者是具有一定的地理優(yōu)勢(shì)，周圍沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店，即使門店的一些非目標(biāo)性商品斷貨，消費(fèi)者也可以在門店購買到其他的可替代商品。因此，該種商品的缺貨對(duì)于門店來說可能暫時(shí)沒有影響。但是，在一些中小型的制造企業(yè)或者剛剛建立品牌形象的制造企業(yè)，商品缺貨將會(huì)直接影響這些生產(chǎn)加工企業(yè)的利益。 有