【正文】 慢。日本的大型綜合超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展和未來(lái)的擴(kuò)展空間確實(shí)已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展的“屋頂”狀態(tài)，要想打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)采取這個(gè)方式也是有一些難度的，因此家樂(lè)福才會(huì)轉(zhuǎn)換未來(lái)的零售戰(zhàn)略組合。它們?cè)谒ヂ淦诙寄茉跇I(yè)態(tài) 市場(chǎng) 中立于不敗之地。但是，以西爾斯 (Sears)，彭尼 (JC Penny)為代表的傳統(tǒng)百貨店開(kāi)始轉(zhuǎn)型，核心是做好加減法，具體地說(shuō)是先減后加。但成功不僅在于“減”，還在于“加”，即多店鋪、連鎖化發(fā)展，突出規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以與規(guī)?；l(fā)展的新型業(yè)態(tài)相抗衡。 百貨店要想繼續(xù)生存和發(fā)展，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型和調(diào)整。”但是，對(duì)于已經(jīng)開(kāi)業(yè)或具有一定歷史的百貨店來(lái)說(shuō)，這句話需要改為：“第一是定位，第二是定位，第三還是定位。 零售商在評(píng)估并選擇了最適合的目標(biāo)市場(chǎng)之后，接下來(lái)的工作是對(duì)零售組合進(jìn)行定位，以便更有效地 服務(wù) 于目標(biāo)顧客，賺取更多的利潤(rùn)，定位戰(zhàn)略最早起源于產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，但是很快 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 74 頁(yè) 其應(yīng)用范 圍就得到了擴(kuò)張：定位要從一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始，那產(chǎn)品可能是一種商品，一項(xiàng)服務(wù)，一個(gè)機(jī)構(gòu)甚至一個(gè)人。零售企業(yè)定位的核心是在目標(biāo)顧客心目中樹(shù)立一個(gè)獨(dú)特的形象和地位，每家百貨店實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，拓展整個(gè)百貨店的生存和發(fā)展空間，而不是爭(zhēng)吃已有的市場(chǎng)蛋糕。因此。 第 6課 中國(guó)零售供應(yīng)鏈中存在缺陷 或許你時(shí)常會(huì)遇到這樣的情形：晚上想購(gòu)買一盒鮮牛奶，可是便利店的冷柜架上已經(jīng)空空蕩蕩，而你因此放棄了購(gòu)買。在 2020 年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)與羅蘭貝格 管理 咨詢公司的調(diào)查報(bào)告中，暢銷品缺貨被認(rèn)為是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。 參與調(diào)查的羅蘭貝格顧問(wèn)表示：盡管調(diào)查中上海超市的缺貨狀況好于國(guó)內(nèi)其他城市，但是這些超市 的庫(kù)存水平也比其他城市要高?！? 調(diào)查顯示，造成超市商品缺貨的瓶頸環(huán)節(jié)存在于 5個(gè)方面：?jiǎn)纹愤^(guò)多，貨架過(guò)少；門店后倉(cāng)狹小，影響周轉(zhuǎn)；缺乏補(bǔ)貨支持信息系統(tǒng)，導(dǎo)致漏訂、晚訂和非最優(yōu)批量訂貨；零售商與供應(yīng)商之間缺乏誠(chéng)信與溝通；供需雙方的物流配送質(zhì)量不能保障?！? 羅蘭貝格指出：商品缺貨研究直接反映出中國(guó)零售 市場(chǎng) 供應(yīng)鏈效率低下、運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)不高的現(xiàn)狀。 第 7課 你的企業(yè)存在缺貨問(wèn)題嗎 為什么零售企業(yè)的缺貨 (OOS： OutofStock)管理很重要？ 從消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)看，消費(fèi)者光臨門 店的最終的目的是購(gòu)買到商品，不論商品的價(jià)格多么吸引人、逛街購(gòu)物多么有趣、買東西多么方便、零售商與供貨商間的互信度有多高，如果我們無(wú)法將消費(fèi)者需要的商品放在貨架上，以上的所有因素都不能滿足消費(fèi)者。 ● 如果某一個(gè)門店頻繁的缺貨或者某個(gè)品牌的商品長(zhǎng)時(shí)間缺貨，消費(fèi)者對(duì)零售店及商品品牌的忠誠(chéng)度會(huì)下降。 ● 對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，缺貨最為關(guān)鍵的是在浪費(fèi)終端的陳列資源，損失潛在 銷售 機(jī)會(huì)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 74 頁(yè) 第 8課 什么是缺貨 對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何判斷缺貨的標(biāo)準(zhǔn)很多。從理論上看，缺貨是當(dāng)某一個(gè)商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)字為零的時(shí)候，即為缺貨。 因而，從廣泛的角度來(lái)看，缺貨的定義很多，我們分別從顧客的可挑選性、商品的配送周期、門店的商品周轉(zhuǎn)率、信息系統(tǒng)與實(shí)際庫(kù)存的關(guān)系以及新品到貨情況等方面來(lái)進(jìn)行分析 (表 31)。 第 9課 各種缺貨情況表象下的“黑洞” 正常情況下，我們所看到的缺貨問(wèn)題是系統(tǒng)庫(kù)存、貨架庫(kù)存、庫(kù)房庫(kù)存三者的數(shù)值都是呈現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。 缺貨情況 A： 正?，F(xiàn)象的缺貨，即所有的地方都沒(méi)有庫(kù)存可以 銷售 了，此時(shí)需要的是馬上訂貨。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 26 頁(yè) 共 74 頁(yè) (2) 庫(kù)房緊急驗(yàn)收了一批商品，還沒(méi)有及時(shí)入機(jī)，這種驗(yàn)收的商品可能是其他門店的調(diào)撥商品，也可能是采購(gòu)臨時(shí)訂貨的商品。 缺貨情況 C： 同樣是因?yàn)橄到y(tǒng)庫(kù)存不準(zhǔn)確造成的，一方面是因?yàn)榱闶燮髽I(yè)盤(pán)點(diǎn)錯(cuò)誤，而這種錯(cuò)誤的產(chǎn)生通常是因?yàn)殚T店在盤(pán)點(diǎn)前沒(méi)有將商品整理各自放回原位，而將某些容易混淆的商品堆放在一起，例如，將 A商品盤(pán)點(diǎn)為 B商品，結(jié)果盤(pán)點(diǎn)后將系統(tǒng)庫(kù)存的 A商品調(diào)整為零，結(jié)果在銷售的過(guò)程中實(shí)際還有 A商品。 (2) 收貨情況有差異，零售企業(yè)收貨少錄入或者遺漏了供應(yīng)商的送貨商品，導(dǎo)致門店系統(tǒng)庫(kù)存為零而門店貨架還有商品 銷售 。 缺貨情況 E： 貨架和庫(kù)存都沒(méi)有商品了，但是系統(tǒng)庫(kù)存還有商品存在，那是什么原因呢？ (1) 零售企業(yè)存在一定的丟失情況，導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際沒(méi)有庫(kù)存，但是系統(tǒng)還 顯示有庫(kù)存存在。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 27 頁(yè) 共 74 頁(yè) (3) 企業(yè)對(duì)于報(bào)損商品的拋棄與系統(tǒng)錄入核銷庫(kù)存沒(méi)有同步，先拋棄了庫(kù)存沒(méi)有核銷庫(kù)存。 (5) 門店在執(zhí)行調(diào)撥、調(diào)劑、批發(fā)或者團(tuán)購(gòu)流程時(shí)， 客戶 已經(jīng)提貨完畢，但是系統(tǒng)還沒(méi)有及時(shí)錄入。 缺貨情況 F： 系統(tǒng)有庫(kù)存，貨架沒(méi)有商品，但是庫(kù)房還有庫(kù)存。而這種情況的發(fā)生通常是在那些習(xí)慣使用“拉排面”的企業(yè)，這些企業(yè)教育員工對(duì)于已經(jīng)缺貨的商品采取將周圍商品或者其他商品填充到這一陳列位置，導(dǎo)致理貨員容易發(fā)生遺忘上貨的情況，進(jìn)而使得商品缺貨時(shí)間延長(zhǎng)的情況發(fā)生 (至于這一問(wèn)題的弊端在后文有詳細(xì)的描述 )。要想減少這一問(wèn)題的發(fā)生，就要求企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)對(duì)殘損商品進(jìn)行處理。但是，這里還有一種特殊現(xiàn)象：如果該種商品屬于直送商品，如牛奶、面包、生鮮熟食食品、現(xiàn)加工商品等，經(jīng)銷商直接面對(duì)門店或者柜組送貨，不經(jīng)過(guò)配送中心和庫(kù)房驗(yàn)收入庫(kù)，直接上架銷售的商品會(huì)存在沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量，全部在賣場(chǎng)陳列的現(xiàn)象。 (2) 門店和信息系統(tǒng)顯示的庫(kù)存數(shù)量為已經(jīng)被預(yù)訂的批發(fā)或者團(tuán)購(gòu)的待出庫(kù)商品，而貨架上由于沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨發(fā)生了斷碼或者殘損商品的情況，導(dǎo)致顧客可能無(wú)法正常挑選到自己需要的商品。 1995年全美家庭用品協(xié)會(huì) (National Housewares)資料顯示，大宗商品經(jīng)銷商的缺貨率在 6%～ 12%之間。 說(shuō)到缺貨的危害，主要包括： ● 缺貨可以導(dǎo)致超市的銷售業(yè)績(jī)下降； ● 缺貨導(dǎo)致顧客不能買到所需的商品，降低顧客 服務(wù) 的水平，不利于商場(chǎng)形象的維護(hù)； ● 缺貨過(guò)多導(dǎo)致顧客不信任超市，甚至懷疑該公司的商品經(jīng)營(yíng)實(shí)力； |博銳 |23 ● 缺 貨導(dǎo)致貨架空間的浪費(fèi)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 29 頁(yè) 共 74 頁(yè) 而在上述缺貨的危害中，營(yíng)業(yè)額的下滑是可以估算出來(lái)的，假如一個(gè)門店的日缺貨率在 5%，其營(yíng)業(yè)額為每日 10 000元，那么該店每天的損失是多少呢？ 10000 5% 24%＝ 120元 每年的損失就是 43 800元，如果該企業(yè)有 100家這樣的門店，那么每年的損失就將會(huì)在 400 萬(wàn)元以上。但是減少庫(kù)存并不意味著要將所有的商品庫(kù)存都降低，當(dāng)你公司的存貨并不多時(shí)，你要采取的策略是補(bǔ)足貨架所缺的貨，以挽回 24％的 客戶 。 在一項(xiàng)來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣商業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)查報(bào)告中顯示：不論正常商品 /促銷品，其缺貨最主要的兩個(gè)原因都相同： ● 供應(yīng)商或者配送中心 (DC)延遲交貨； ● 沒(méi)有及時(shí)上貨。 對(duì)于正常商品而言，其缺貨率為 %，缺貨原因分析如下： (1) 供應(yīng)商或者配送中心 (DC)延遲交貨的占 66%； (2) 店面沒(méi)有及時(shí)上貨的占 12%； (3) 店面 /商品部訂貨數(shù)量不夠的占 11%； (4) 店面 /商品部沒(méi)有下訂單的占 9%； (5) 零售商系統(tǒng)錯(cuò)誤的占 2%。通常促銷品的排面不固定，而且同品牌會(huì)有不同屬性的產(chǎn)品，例如，洗發(fā)水分為油 、中、干三種不同屬性的產(chǎn)品，店員不認(rèn)為貨架上同一品牌有油性洗發(fā)水但沒(méi)有干性洗發(fā)水為貨架缺貨這一點(diǎn)是值得重視的。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 31 頁(yè) 共 74 頁(yè) 由于促銷商品的訂貨通常不是系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨產(chǎn)生訂貨單，而是手工根據(jù)店面情況進(jìn)行補(bǔ)貨，所以這里不存在系統(tǒng)數(shù)據(jù)出錯(cuò)的問(wèn)題。其原因是大部分店員不認(rèn)為貨架上有同樣品牌但不同用途的商品為貨架缺貨的問(wèn)題造成的，這一點(diǎn)需要對(duì)店員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，這種現(xiàn)象反映出商家只是在以自己的利益為出發(fā)點(diǎn)，忽視了消費(fèi)者的購(gòu)物需求，不齊全的商品陳列只會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更多的麻煩。 在判斷缺貨的問(wèn)題上從零售門店、供應(yīng)商及 DC 中心，在經(jīng)過(guò)一系列的判斷以后，我們可以看出缺貨的原因是店面訂貨數(shù)量不足，而店面訂貨數(shù)量不足也是有原因的。手工訂貨是零售企業(yè)門店?duì)I運(yùn)人員根據(jù)庫(kù)存情況和 銷售 趨勢(shì)、訂貨周期、送貨模式、訂貨要求 (如最小起定量、最小起定額 )、訂貨的季節(jié)、天氣等外在因素條件估算訂貨 中國(guó)最大的管理資源中心 第 32 頁(yè) 共 74 頁(yè) 數(shù)量。 但是，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)問(wèn)題會(huì)影響到訂貨不準(zhǔn)確，那就是系統(tǒng)庫(kù)存數(shù)據(jù)有誤。零售企業(yè)校正系統(tǒng)的庫(kù)存信息通常是通過(guò)定期和周期性盤(pán)點(diǎn)來(lái)調(diào)整。而在前后盤(pán)點(diǎn)期間，沒(méi)有辦法調(diào)整庫(kù)存數(shù)量，只能通過(guò)一些其他的減少庫(kù)存的方式來(lái)調(diào)整庫(kù)存信息，能夠減少系統(tǒng)庫(kù)存的方式，如銷售、報(bào)損、退貨、調(diào)撥、盤(pán)點(diǎn)調(diào)整等。 下面我們列舉出零售商庫(kù)存變化的原因 (如表 33)。由于供應(yīng)商的運(yùn)送延誤只占 %，零售企業(yè)配送中心的不正確送貨的影響為 %，其余的大部分原因包括 銷售 預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確 (%)，門店沒(méi)有該新品信息 (%)，門店刪除該信息 中國(guó)最大的管理資源中心 第 33 頁(yè) 共 74 頁(yè) (%)，零庫(kù)存 管理 (%)，產(chǎn)品處于凍結(jié)狀態(tài) (%)，不準(zhǔn)確的庫(kù)存信息 (%)等都是零售門店的原因。例如，通常情況下，我們將門店沒(méi)有該商品信息或者季節(jié)商品，以及凍結(jié)停止訂貨的商品都不納入缺貨的范圍內(nèi)，所以在此處存在一定的統(tǒng)計(jì)差異的問(wèn)題。 第 14課 缺貨到底影響了誰(shuí)的 銷售 額 寶潔公司曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)關(guān)于缺貨影響的調(diào)查分析，數(shù)據(jù)反映：在缺貨所帶來(lái)的后果中大約有 53%的情況會(huì)影響零售企業(yè)，其中，轉(zhuǎn)換門店，去其他門店購(gòu)買商品的情況有 31%，不再購(gòu)買的情況有 9%，延遲再次購(gòu)買為 13%。除了上述的影響之外，在面對(duì)缺貨問(wèn)題的時(shí)候，還有 19%的顧客會(huì)購(gòu)買相同品牌的不同規(guī)格的商品。 因此，缺貨問(wèn)題的解決是制造商和零售商需要共同面對(duì)的問(wèn)題。因此，該種商品的缺貨對(duì)于門店來(lái)說(shuō)可能暫時(shí)沒(méi)有影響。 有