【正文】 其二，零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新與商業(yè)企業(yè)的成本控制和成本降低相關(guān) 聯(lián)。同時(shí)，零售企業(yè) 為了降低商品的庫存成本，通過 CPFR(協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨 )來實(shí)現(xiàn)信息共享和供應(yīng)鏈優(yōu)化。 所有的零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和變化都是由消費(fèi)者的最終需求決定的。 擴(kuò)張零售業(yè)態(tài)的工作環(huán)節(jié)主要包括： ● 現(xiàn)有的業(yè)態(tài)是否完全實(shí)現(xiàn)市場區(qū)域滲透，執(zhí)行區(qū)域市場滲透策略； ● 是否有成熟的聯(lián)動業(yè)態(tài)模式，確定區(qū)域市場的聯(lián)動業(yè)態(tài)模式； ● 是否需要增補(bǔ)輔助業(yè)態(tài)用于進(jìn)一步的市場滲透，發(fā)展輔助的業(yè)態(tài)； ● 最終達(dá)到商業(yè)潛力的最大化。由于各個(gè)地區(qū)的市場競爭情況和消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣的差異，通過多元化的發(fā)展確實(shí)能夠有效地延緩某一個(gè)零售業(yè)態(tài)的生命周期，但是由于并購和多元化經(jīng)營，很多零售連鎖企業(yè)規(guī)模劇增。 例如，雖然家樂福 (Carrefour)宣布 2020年上半年業(yè)績喜人，凈利潤上漲 %，達(dá) (合 )，運(yùn)營利潤增長 %，達(dá) (合 )。 業(yè)態(tài)進(jìn)入衰退期，不是死期 那 么，現(xiàn)在進(jìn)入衰退期的企業(yè)是不是都將會滅亡呢？ 根據(jù)零售業(yè)態(tài)的生命周期理論，百貨行業(yè)應(yīng)當(dāng)已經(jīng)進(jìn)入了衰退期，實(shí)際上，在歐美地區(qū)的百貨店在二戰(zhàn)之后就已經(jīng)逐步走進(jìn)衰落期，但西爾斯、聯(lián)邦百貨、巴黎春天等都煥發(fā)了第二個(gè)青春，仍然取得了驕人業(yè)績。對于新建百貨店來說，有句行話：“第一是選址，第二是選址， 第三還是選址。所有的業(yè)態(tài)要生存的惟一出路就是創(chuàng)新，惟一不變的對策就是變化。 |博銳 |21 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 74 頁 國內(nèi)外超市運(yùn)營最根本的差距在于理念，“供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都必須提供價(jià)值，國內(nèi)許多供應(yīng)商與零售商在觀念上沒有理清這個(gè)價(jià)值鏈，著眼短期利益，因此也不能理清整個(gè)供應(yīng)鏈。 所以，終端零售企業(yè)也非常有必要認(rèn)真調(diào)查和分析企業(yè)的缺貨情況是什么樣的。但是，我們往往遇到的問題并不是同時(shí)呈現(xiàn)缺貨問題，如表 32所示，缺貨現(xiàn)象在零售商的眼中可具體分為表中所述的 8種情況。而庫房庫存的原因由上述的存在殘損商品和緊急驗(yàn)收入庫商品以及收貨差異等情況所導(dǎo)致的。這一點(diǎn)通常情況下是因?yàn)殚T店的理貨人員沒有及時(shí)上貨或者商品的存放地 有問題難以取貨，致使門店的貨架沒有商品可以銷售。 第 10課 缺貨的機(jī)會損失有多少 在 1995 年，由可口可樂零售研究理事會所發(fā)起的研究 —— “缺貨商品帶來的零售問題”發(fā)現(xiàn)，在超市中平均有 %的缺貨率出現(xiàn)。雖然這個(gè)數(shù)字只是一個(gè)理論上的推斷，但是我們確實(shí)需要正視缺貨問題了！畢竟零售企業(yè)每年的稅后凈利潤也只有 1至 2個(gè)百分點(diǎn)，而你的企業(yè)是否每年因?yàn)槿必涍@個(gè)問題就損失掉一個(gè)百分點(diǎn)甚至更多利潤呢？ 第 11課 什 么原因?qū)е氯必? 那么，什么原因?qū)е氯必浤兀? 通常我們會認(rèn)為缺貨的主要原因是：訂貨不足或者不準(zhǔn)確；系統(tǒng)中的庫存不準(zhǔn)確，導(dǎo)致門店的訂單錯(cuò)誤；某些商品漏訂貨或者某個(gè)供應(yīng)商漏送貨；顧客集中購買；商品的特價(jià)等因素導(dǎo)致商品熱銷；供應(yīng)商缺貨不能提供等。在促銷品缺貨的問題上，沒有及時(shí)上貨的占 60%為主要原因 。而系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確所造成的影響是多方面的。 當(dāng)然，這一組調(diào)查數(shù)據(jù)在零售商缺貨問題的分析上存在一定的問題。那么，制造商和零售商雙方應(yīng)當(dāng)如何減少 和面對缺貨問題呢？ 從零售商角度來看，一些超大型零售門店，或者是具有一定的地理優(yōu)勢，周圍沒有其他競爭對手的門店，即使門店的一些非目標(biāo)性商品斷貨，消費(fèi)者也可以在門店購買到其他的可替代商品。 中國最大的管理資源中心 第 34 頁 共 74 頁 從上述情況來看，其實(shí)零售終端缺貨的問題，并不僅僅是零售門店內(nèi)部的經(jīng)營問題，缺貨正在影響供應(yīng)鏈上的多個(gè)經(jīng)營實(shí)體的經(jīng)營者。 第 13課 缺貨到底是誰的錯(cuò) 圖 32 是 2020 年羅蘭貝格在美國的一組調(diào)查數(shù)據(jù)，從中我們可以看出缺貨的主要原因其實(shí)是來自于門店。而系統(tǒng)自動訂貨是系統(tǒng)自動結(jié)合設(shè)置 的各項(xiàng)指標(biāo)的情況自動生成訂單并發(fā)送給配送中心或者供應(yīng)商。 促銷品的缺貨率為 %，缺貨原因分析如下： (1) 沒有及時(shí)上貨的占 60%； (2) 供應(yīng)商或者配送中心 (DC)延遲交貨的占 29%； (3) 店面 /商品部漏下訂單的占 8%； (4) 店面 /商品部訂貨數(shù)量不夠的占 4%。 所以說，缺貨猛于虎啊！ 如今的零售企業(yè)日常關(guān)注的是企業(yè)的商品庫存周轉(zhuǎn)問題，而一談到商品周轉(zhuǎn)想到的就是減少商品庫存，改善存貨水準(zhǔn)。 缺貨情況 H： 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 74 頁 信息系統(tǒng)、門店、庫房都有庫存，但是還是缺貨，這是什么原因呢？ (1) 信息系統(tǒng)、貨 架和門店庫存的商品同時(shí)存在斷碼或者殘損問題，使得門店出現(xiàn)斷貨的情況。 (6) 其他情況，例如，系統(tǒng)出現(xiàn)故障對于前臺的銷售數(shù)據(jù)沒有及時(shí)的傳輸變更等。 缺貨情況 D： 與系統(tǒng)庫存不準(zhǔn)確有關(guān)，貨架有庫 存而系統(tǒng)為零的原因大致如下： (1) 相鄰商品條碼銷售混亂，系統(tǒng)記錄有誤 (這種情況一般是多種規(guī)格之間顧客偷換包裝或者條碼，也可能是因?yàn)殚T店員工貼碼有誤 )。 中國最大的管理資源中心 第 24 頁 共 74 頁 中國最大的管理資源中心 第 25 頁 共 74 頁 上述的各種標(biāo)準(zhǔn)中，建議企 業(yè)根據(jù)不同的經(jīng)營背景、商品屬性、商品品類分別設(shè)定缺貨標(biāo)準(zhǔn)，“一刀切”式的設(shè)定 管理 標(biāo)準(zhǔn)難以適應(yīng)不同的門店需求和品類特征，也同樣會影響到消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。 ● 當(dāng)整個(gè)零售行業(yè)或者某些區(qū)域的商品缺貨，消費(fèi)者光顧零售門店的購物興趣和關(guān)注度也會 消失。 “上海超市相應(yīng)庫存一般為 30～ 40天，比外地超市可能多出 10天左右，雖然缺貨狀況能改善，但并不說明供應(yīng)鏈的效率更高。 總之，消費(fèi)需求在不斷地變化，新興零售形式也在不斷地變化，傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型沒有固定模式可以照搬，只有一些經(jīng)驗(yàn)可以參考。一“減”實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化，一“加”實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；鴮I(yè)化、規(guī)?；乾F(xiàn)代百貨店生存和發(fā)展的途徑。家樂福的“日本之行”， 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 74 頁 從一方面看到家樂福在日本的經(jīng)營模式的失?。粡牧硗庖粋€(gè)角度也可以看出：由于家樂福在日本采取的是和中國類似的大型綜合超市的模式進(jìn)入市場的。 因此，并非所有的企業(yè)都能很好的利用并購擴(kuò)張和多元化的途徑。如果業(yè)態(tài)開發(fā)不能帶來成本優(yōu)勢 或者集客優(yōu)勢，則該業(yè)態(tài)誕生之時(shí)就有可能是其夭折之日，如在 20世紀(jì) 70年代曾經(jīng)在美國被看好的大型食品店流行了 5年就自動消亡了。如何建立零售企業(yè)的業(yè)態(tài)戰(zhàn)略組合可以分為兩個(gè)階段 —— 優(yōu)化業(yè)態(tài)階段和業(yè)態(tài)擴(kuò)張階段。隨著消費(fèi)者收入水平的提升，對于零售門店所能提供的地理的便捷性，產(chǎn)品線的寬度和深度， 服務(wù) 水平的高低，門店的舒適程度等情況都會有所差異。隨著這種合作模式的轉(zhuǎn)變，百貨店轉(zhuǎn)變成為了購物中心、 MALL等商業(yè)業(yè)態(tài)，這種經(jīng)營方式不僅使得門店的集客能力獲得大大地增強(qiáng)，同時(shí)也滿足了顧客一站式購物的相關(guān)需求。 因此，零售企業(yè)的大規(guī)模發(fā)展與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展是密切相關(guān)的，零售業(yè)態(tài)的更新與現(xiàn)代技術(shù)應(yīng)用的廣泛化和 市場 化也是難以隔離的。 沃爾瑪在每輪零售 IT 系統(tǒng)的升級投資中，都比競爭對手下手更早，力度更大。成功的業(yè)態(tài)要擴(kuò)大成果必須通過連鎖經(jīng)營的方式才能達(dá)到快速發(fā)展的目的。 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 74 頁 關(guān)于消費(fèi)者沖動購買的分析，有利于零售商對賣場布局和商品選擇陳列方面做好進(jìn)一步的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，從而有助于刺激消費(fèi)者無計(jì)劃的沖動購買，進(jìn)而獲得更多的“意外之財(cái)”。 對于消費(fèi)者而言，刺激其產(chǎn)生購物沖動的方法很多，在超市中 75％的 消費(fèi)者的購物決定是在 15秒以內(nèi)決定完成的。 7. 家庭結(jié)構(gòu)：有調(diào)查反映，新婚夫婦較結(jié)婚 10年以內(nèi)的夫婦的沖動購物的要多很多。在百貨商店只有 ％，而在超市有 ％沖動購物的行為。沖動購物是消費(fèi)者在沒有任何購物意圖或者在進(jìn)入商店之前，尚未形成購物欲望的顧客的購物行為。 7Eleven在增加門店的相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)的同時(shí)獲得了大量的經(jīng)營效益，帶動了商品的銷售，而星巴克則在商品攀升的過程中敗下陣來。這些商店也在大量增加無關(guān)商品的經(jīng)營，如玩具、賀卡、電池、相機(jī)等，這同時(shí)又影響了其他零售商的經(jīng)營，后者也只有如法炮制商品攀升。于是，星巴克追逐利潤的首選是將產(chǎn)品線集中在更加有利可圖的商品上，這樣，既可用得到的現(xiàn)金做進(jìn)一步投資，又可以將顧客的注意力和消費(fèi)力吸引到更具盈利能力的商品上來。 對于大部分的零售企業(yè)來說，調(diào)整增加商品品類和服務(wù)是企業(yè)獲取更多利益的一個(gè)機(jī)會，因而，零售 市場 出現(xiàn)了大量的商品攀升現(xiàn)象，而其原因主要來自于以下幾個(gè)方面： ● 零售商希望增加商品線的寬度和 銷售 規(guī)格來吸引 更多的顧客； ● 不斷有暢銷的、高毛利商品和服務(wù)參與； ● 消費(fèi)者的購買沖動越來越強(qiáng)大； |博銳 |13 ● 消費(fèi)者對于“一站式購物”的需求日益提高； 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 74 頁 ● 零售企業(yè)試圖通過增加品類從而進(jìn)入其他的目標(biāo)市場； ● 增加品類可以消除部分季節(jié)因素的影響和行業(yè)競爭，如冰淇淋專賣店增加部分糕點(diǎn)和咖啡飲料等。當(dāng)零售商的商品品類不斷擴(kuò)大的時(shí)候，相關(guān)的生產(chǎn)廠商的數(shù)量就會越大，廠商之間面臨的陳列競爭也隨之增強(qiáng)?? 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 74 頁 3．資源導(dǎo)向的競爭關(guān)系：以資源為導(dǎo)向的競爭關(guān)系包括在原材料、財(cái)務(wù)以及雇員方面。然而，在我們只利用購買數(shù)據(jù)來了解產(chǎn)品式樣和產(chǎn)品大類競爭時(shí)就會遇到這樣的問題，消費(fèi)者發(fā)生品牌轉(zhuǎn)移的可能性不僅在替代產(chǎn)品之間，還可能在互