【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 74 頁(yè) 上述的各種標(biāo)準(zhǔn)中，建議企 業(yè)根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)背景、商品屬性、商品品類(lèi)分別設(shè)定缺貨標(biāo)準(zhǔn)，“一刀切”式的設(shè)定 管理 標(biāo)準(zhǔn)難以適應(yīng)不同的門(mén)店需求和品類(lèi)特征，也同樣會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。 缺貨情況 B： |博銳 |23 系統(tǒng)庫(kù)存不準(zhǔn)確造成的，這種現(xiàn)象的主要原因通常如下： (1) 可能庫(kù)存的是殘損商品，屬于供應(yīng)商不負(fù)責(zé)退換貨或者供應(yīng)商已經(jīng)給了退換貨的補(bǔ)貼，公司已經(jīng)對(duì)殘損商品做了報(bào)損 處理。 缺貨情況 D： 與系統(tǒng)庫(kù)存不準(zhǔn)確有關(guān)，貨架有庫(kù) 存而系統(tǒng)為零的原因大致如下： (1) 相鄰商品條碼銷(xiāo)售混亂，系統(tǒng)記錄有誤 (這種情況一般是多種規(guī)格之間顧客偷換包裝或者條碼，也可能是因?yàn)殚T(mén)店員工貼碼有誤 )。 (2) 零售企業(yè)盤(pán)點(diǎn)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致庫(kù)存有誤。 (6) 其他情況，例如，系統(tǒng)出現(xiàn)故障對(duì)于前臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)沒(méi)有及時(shí)的傳輸變更等。但是也可能庫(kù)房的庫(kù)存是殘損商品沒(méi)有辦法銷(xiāo)售，而又沒(méi)有及時(shí)退換貨，導(dǎo)致企業(yè)缺貨，而系統(tǒng)有庫(kù)存，給理貨員帶來(lái)了“真缺貨虛庫(kù)存”的問(wèn)題。 缺貨情況 H： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 28 頁(yè) 共 74 頁(yè) 信息系統(tǒng)、門(mén)店、庫(kù)房都有庫(kù)存，但是還是缺貨，這是什么原因呢？ (1) 信息系統(tǒng)、貨 架和門(mén)店庫(kù)存的商品同時(shí)存在斷碼或者殘損問(wèn)題，使得門(mén)店出現(xiàn)斷貨的情況。在 2020年全美雜貨店協(xié)會(huì) (GMA)的調(diào)查數(shù)據(jù)反映：美國(guó)前 25名雜貨店平均門(mén)店缺貨率為 %，每年因此而降低的 銷(xiāo)售 額高達(dá) 60億美元。 所以說(shuō)，缺貨猛于虎啊！ 如今的零售企業(yè)日常關(guān)注的是企業(yè)的商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)問(wèn)題，而一談到商品周轉(zhuǎn)想到的就是減少商品庫(kù)存，改善存貨水準(zhǔn)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 30 頁(yè) 共 74 頁(yè) |博銳 |23 但是由以下原因可看出，正常商品 /促銷(xiāo)品缺貨的原因差距很大。 促銷(xiāo)品的缺貨率為 %，缺貨原因分析如下： (1) 沒(méi)有及時(shí)上貨的占 60%； (2) 供應(yīng)商或者配送中心 (DC)延遲交貨的占 29%； (3) 店面 /商品部漏下訂單的占 8%； (4) 店面 /商品部訂貨數(shù)量不夠的占 4%。 第 12課 你的缺貨在哪一個(gè)環(huán)節(jié) 對(duì)于一般的零售商家來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)如何判斷日常發(fā)生的缺貨現(xiàn)象，判斷缺貨問(wèn)題的過(guò)程要結(jié)合零售企業(yè)的補(bǔ)貨流程進(jìn)行全面展開(kāi)，下面是對(duì)一個(gè)企業(yè)的缺貨事件的一個(gè)判斷流程 (圖 31)。而系統(tǒng)自動(dòng)訂貨是系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)合設(shè)置 的各項(xiàng)指標(biāo)的情況自動(dòng)生成訂單并發(fā)送給配送中心或者供應(yīng)商。 然而，現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)零售企業(yè)盤(pán)點(diǎn)周期是月甚至是季度，同時(shí)，目前的軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)也是與之相配合，只能在盤(pán)點(diǎn)時(shí)進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整。 第 13課 缺貨到底是誰(shuí)的錯(cuò) 圖 32 是 2020 年羅蘭貝格在美國(guó)的一組調(diào)查數(shù)據(jù)，從中我們可以看出缺貨的主要原因其實(shí)是來(lái)自于門(mén)店。 但是，不可否認(rèn)的是零售終端存在缺貨，不論對(duì)于誰(shuí)都會(huì)帶來(lái)影響，其缺 貨的原因由于區(qū)域不同、業(yè)態(tài)不同、企業(yè)不同甚至門(mén)店的不同，造成終端缺貨的比率也有所不同，找尋缺貨根源的目的不是在于責(zé)備某一方犯了什么錯(cuò)誤，而是在于如何避免和挽回缺貨所造成的影響，如何規(guī)避這種缺貨風(fēng)險(xiǎn)，給零售終端以及顧客帶來(lái)美好的購(gòu)物體驗(yàn)，這才是最為關(guān)鍵的事情。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 34 頁(yè) 共 74 頁(yè) 從上述情況來(lái)看，其實(shí)零售終端缺貨的問(wèn)題，并不僅僅是零售門(mén)店內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，缺貨正在影響供應(yīng)鏈上的多個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體的經(jīng)營(yíng)者。但是，在一些中小型的制造企業(yè)或者剛剛建立品牌形象的制造企業(yè)，商品缺貨將會(huì)直接影響這些生產(chǎn)加工企業(yè)的利益。那么，制造商和零售商雙方應(yīng)當(dāng)如何減少 和面對(duì)缺貨問(wèn)題呢？ 從零售商角度來(lái)看，一些超大型零售門(mén)店，或者是具有一定的地理優(yōu)勢(shì)，周?chē)鷽](méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)店，即使門(mén)店的一些非目標(biāo)性商品斷貨，消費(fèi)者也可以在門(mén)店購(gòu)買(mǎi)到其他的可替代商品。缺貨后所帶來(lái) 的影響對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)占據(jù)了 41%，其中前兩種情況與零售商所面臨的壓力相同，即消費(fèi)者不再購(gòu)買(mǎi)的為 9%，延遲再次購(gòu)買(mǎi)的為 13％，而消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)其他的品牌情況占據(jù)了 19%，這才是最令制造商和經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題。 當(dāng)然，這一組調(diào)查數(shù)據(jù)在零售商缺貨問(wèn)題的分析上存在一定的問(wèn)題。但是， 對(duì)于庫(kù)存不準(zhǔn)確情況下的庫(kù)存調(diào)整原因應(yīng)當(dāng)能夠及時(shí)調(diào)整，而不是通過(guò)調(diào)撥、報(bào)損等方式解決，因?yàn)槲覀內(nèi)粘０l(fā)生的庫(kù)存信息損益調(diào)整與調(diào)撥或者報(bào)損的情況還不完全相同，不能簡(jiǎn)單的通過(guò)這些調(diào)整來(lái)解決庫(kù)存不準(zhǔn)確的問(wèn)題，所以要解決庫(kù)存信息不準(zhǔn)確的問(wèn)題，首要的是改變企業(yè)的 管理 模式和軟件的設(shè)計(jì)模式，這樣才能使得零售企業(yè)系統(tǒng)庫(kù)存信息更接近于實(shí)際的庫(kù)存信息，進(jìn)而才能保證商品的訂貨準(zhǔn)確率。而系統(tǒng)庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確所造成的影響是多方面的。零售企業(yè)訂貨通常包括手工訂貨和系統(tǒng)自動(dòng)訂貨。在促銷(xiāo)品缺貨的問(wèn)題上，沒(méi)有及時(shí)上貨的占 60%為主要原因 。 而促銷(xiāo)品在店內(nèi)的 銷(xiāo)售 速度較快，導(dǎo)致店員無(wú)法實(shí)時(shí)補(bǔ)貨。雖然這個(gè)數(shù)字只是一個(gè)理論上的推斷，但是我們確實(shí)需要正視缺貨問(wèn)題了！畢竟零售企業(yè)每年的稅后凈利潤(rùn)也只有 1至 2個(gè)百分點(diǎn)，而你的企業(yè)是否每年因?yàn)槿必涍@個(gè)問(wèn)題就損失掉一個(gè)百分點(diǎn)甚至更多利潤(rùn)呢？ 第 11課 什 么原因?qū)е氯必? 那么，什么原因?qū)е氯必浤兀? 通常我們會(huì)認(rèn)為缺貨的主要原因是：訂貨不足或者不準(zhǔn)確；系統(tǒng)中的庫(kù)存不準(zhǔn)確，導(dǎo)致門(mén)店的訂單錯(cuò)誤；某些商品漏訂貨或者某個(gè)供應(yīng)商漏送貨；顧客集中購(gòu)買(mǎi)；商品的特價(jià)等因素導(dǎo)致商品熱銷(xiāo)；供應(yīng)商缺貨不能提供等。 根據(jù)歐洲 ECR協(xié)會(huì)對(duì)零售商的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料，消費(fèi)者在面對(duì)貨架缺貨時(shí)候的行為跟蹤表明：其中40%的顧客會(huì)晚一點(diǎn)兒再到門(mén)店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)同一種商品， 16%的顧客會(huì)在該門(mén)店購(gòu)買(mǎi)其他包裝的商品， 20%的顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他品牌的商品， 24%的顧客會(huì)去其他門(mén)店購(gòu)買(mǎi)相同的商品。 第 10課 缺貨的機(jī)會(huì)損失有多少 在 1995 年，由可口可樂(lè)零售研究理事會(huì)所發(fā)起的研究 —— “缺貨商品帶來(lái)的零售問(wèn)題”發(fā)現(xiàn)，在超市中平均有 %的缺貨率出現(xiàn)。 缺貨情況 G： 信息系統(tǒng) 有庫(kù)存，門(mén)店也有庫(kù)存，但是庫(kù)房沒(méi)有庫(kù)存了，這種現(xiàn)象當(dāng)然要訂貨了，只是暫時(shí)在門(mén)店看來(lái)是沒(méi)有缺貨，但是在整個(gè)零售供應(yīng)鏈看來(lái)已經(jīng)存在缺貨隱患，需要進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)給，否則可能存在隨后的商品缺貨現(xiàn)象。這一點(diǎn)通常情況下是因?yàn)殚T(mén)店的理貨人員沒(méi)有及時(shí)上貨或者商品的存放地 有問(wèn)題難以取貨，致使門(mén)店的貨架沒(méi)有商品可以銷(xiāo)售。 (4) 商品退換貨工作已經(jīng)完成，而單據(jù)還沒(méi)有及時(shí)錄入。而庫(kù)房庫(kù)存的原因由上述的存在殘損商品和緊急驗(yàn)收入庫(kù)商品以及收貨差異等情況所導(dǎo)致的。 (3) 其他原因，例如，盤(pán)點(diǎn)后，系統(tǒng)調(diào)整庫(kù)存有誤。但是，我們往往遇到的問(wèn)題并不是同時(shí)呈現(xiàn)缺貨問(wèn)題，如表 32所示，缺貨現(xiàn)象在零售商的眼中可具體分為表中所述的 8種情況。然而，如果我們從顧客的角度出發(fā)，在很多情況下，消費(fèi)者是無(wú)法在賣(mài)場(chǎng)立即購(gòu)買(mǎi)到所需要的商品，例如，貨架上沒(méi)有你想要的口味的濃縮果汁；缺少適合寶寶尺碼的紙尿布 ；沒(méi)有合適尺碼的衣服；沒(méi)有自己想要顏色的唇彩；門(mén)店只剩下一個(gè)包裝殘損的商品；只剩下一臺(tái)彩電樣機(jī)等。 所以，終端零售企業(yè)也非常有必要認(rèn)真調(diào)查和分析企業(yè)的缺貨情況是什么樣的。 終端貨架缺貨的影響層面主要包括以下幾個(gè)方面： ● 即使終端商品很多，如果沒(méi)有消費(fèi)者極為需要的商品，那么顧客也會(huì)選擇其他門(mén)店。 |博銳 |21 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 74 頁(yè) 國(guó)內(nèi)外超市運(yùn)營(yíng)最根本的差距在于理念，“供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都必須提供價(jià)值，國(guó)內(nèi)許多供應(yīng)商與零售商在觀念上沒(méi)有理清這個(gè)價(jià)值鏈，著眼短期利益，因此也不能理清整個(gè)供應(yīng)鏈。 據(jù)保守估計(jì)，中國(guó)超市的平均缺貨率為 %，遠(yuǎn)高于國(guó)外同行水平，每年因暢銷(xiāo)商品未能及時(shí)上架 銷(xiāo)售 導(dǎo)致的損失就高達(dá) 830億元。所有的業(yè)態(tài)要生存的惟一出路就是創(chuàng)新，惟一不變的對(duì)策就是變化。定位是你對(duì)預(yù)期 客戶(hù) 要做的事情，換句話(huà)說(shuō)，你要在預(yù)期客戶(hù)的心目中給你的產(chǎn)品或者服務(wù)定位。對(duì)于新建百貨店來(lái)說(shuō)，有句行話(huà)：“第一是選址，第二是選址， 第三還是選址。減，即減少單體店的營(yíng)業(yè)面積 (減至 5 000平方米左右 )，減少經(jīng)營(yíng)品種，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)具有經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的商品，如西爾斯百貨突出五金工具，彭尼突出服裝化妝品，諾德斯特龍 (Nordstrom)則突出鞋類(lèi)的商品等，走向了大型專(zhuān)業(yè)店經(jīng)營(yíng)之路，取得了成功。 業(yè)態(tài)進(jìn)入衰退期，不是死期 那 么，現(xiàn)在進(jìn)入衰退期的企業(yè)是不是都將會(huì)滅亡呢？ 根據(jù)零售業(yè)態(tài)的生命周期理論，百貨行業(yè)應(yīng)當(dāng)已經(jīng)進(jìn)入了衰退期，實(shí)際上，在歐美地區(qū)的百貨店在二戰(zhàn)之后就已經(jīng)逐步走進(jìn)衰落期，但西爾斯、聯(lián)邦百貨、巴黎春天等都煥發(fā)了第二個(gè)青春，仍然取得了驕人業(yè)績(jī)。 雖然日本作為全球第二大零售市場(chǎng)，但家樂(lè)福自從 2020 年底在日本設(shè)立第一家分店之后的 4 年間，已經(jīng)擁有了 8家分店。 例如，雖然家樂(lè)福 (Carrefour)宣布 2020年上半年業(yè)績(jī)喜人，凈利潤(rùn)上漲 %，達(dá) (合 )，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng) %，達(dá) (合 )。對(duì)于資源豐富的零售商而言，這是快速成長(zhǎng)的一種途徑；對(duì)于相對(duì)弱小的零售商而言，這 也是維持他們長(zhǎng)期生存的一種方式 (或者是通過(guò)出售資產(chǎn)來(lái)獲取一些投資回報(bào) )。由于各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣的差異，通過(guò)多元化的發(fā)展確實(shí)能夠有效地延緩某一個(gè)零售業(yè)態(tài)的生命周期，但是由于并購(gòu)和多元化經(jīng)營(yíng)，很多零售連鎖企業(yè)規(guī)模劇增。 新興業(yè)態(tài)能直接或者間接為零售商帶來(lái)兩大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一是低成本優(yōu)勢(shì)，通過(guò)業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)，降低營(yíng)運(yùn)成本，以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格為顧客提供產(chǎn)品；二是集客能力的增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售 額的大幅度增加。 擴(kuò)張零售業(yè)態(tài)的工作環(huán)節(jié)主要包括： ● 現(xiàn)有的業(yè)態(tài)是否完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)域滲透，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)滲透策略； ● 是否有成熟的聯(lián)動(dòng)業(yè)態(tài)模式，確定區(qū)域市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)業(yè)態(tài)模式； ● 是否需要增補(bǔ)輔助業(yè)態(tài)用于進(jìn)一步的市場(chǎng)滲透，發(fā)展輔助的業(yè)態(tài)； ● 最終達(dá)到商業(yè)潛力的最大化。當(dāng)然，如果這是一個(gè)完全未開(kāi)發(fā)的區(qū)域，則可以根據(jù)周?chē)氖姓?guī)劃、 市場(chǎng) 空間、居住人群的消費(fèi)水平、消費(fèi)檔次等進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)未來(lái)的零售業(yè)態(tài)。 所有的零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和變化都是由消費(fèi)者的最終需求決定的。 其三，零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新要根據(jù)消費(fèi)者需求的變化而隨之轉(zhuǎn)變。同時(shí)，零售企業(yè) 為了降低商品的庫(kù)存成本，通過(guò) CPFR(協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨 )來(lái)實(shí)現(xiàn)信息共享和供應(yīng)鏈優(yōu)化。 (2) 門(mén)店形式的創(chuàng)新 由有店鋪銷(xiāo)售到無(wú)店鋪銷(xiāo)售應(yīng)該說(shuō)是零售業(yè)態(tài)在創(chuàng)新過(guò)程中的一個(gè)創(chuàng)舉，零售業(yè)態(tài)將傳統(tǒng)的選擇門(mén)店店址，變?yōu)榱嗽谔摂M的網(wǎng)絡(luò)空間 中建立門(mén)店或者在有市場(chǎng)需求空間的場(chǎng)所設(shè)立自動(dòng)售貨機(jī)，這些都是對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的變革和挑戰(zhàn)，這樣的方式對(duì)于傳統(tǒng)的零售經(jīng)營(yíng)成本的構(gòu)成帶來(lái)了巨大的革新，將傳統(tǒng)門(mén)店中比例較大的店鋪?zhàn)饨鸹蛘邎?chǎng)地費(fèi)用以企業(yè)的利潤(rùn)和對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)讓利表現(xiàn)出來(lái)，這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)的圖書(shū)音像銷(xiāo)售市場(chǎng)表現(xiàn)尤為明顯，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、貝塔斯曼、卓越網(wǎng)等商業(yè)網(wǎng)站的銷(xiāo)售逐年快速上升。 其二，零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新與商業(yè)企業(yè)的成本控制和成本降低相關(guān) 聯(lián)。 除了網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的技術(shù)革新，還有計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，其中自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展是最為迅速的，早在2020年麥德龍就已經(jīng)在嘗試建立無(wú)人值守的零售門(mén)店，這種門(mén)店與現(xiàn)在街邊的自動(dòng)售貨機(jī)不同，