【正文】 中國最大的管理資源中心 第 25 頁 共 74 頁 上述的各種標(biāo)準(zhǔn)中，建議企 業(yè)根據(jù)不同的經(jīng)營背景、商品屬性、商品品類分別設(shè)定缺貨標(biāo)準(zhǔn)，“一刀切”式的設(shè)定 管理 標(biāo)準(zhǔn)難以適應(yīng)不同的門店需求和品類特征，也同樣會影響到消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。 缺貨情況 B： |博銳 |23 系統(tǒng)庫存不準(zhǔn)確造成的，這種現(xiàn)象的主要原因通常如下： (1) 可能庫存的是殘損商品，屬于供應(yīng)商不負(fù)責(zé)退換貨或者供應(yīng)商已經(jīng)給了退換貨的補(bǔ)貼，公司已經(jīng)對殘損商品做了報(bào)損 處理。 缺貨情況 D： 與系統(tǒng)庫存不準(zhǔn)確有關(guān)，貨架有庫 存而系統(tǒng)為零的原因大致如下： (1) 相鄰商品條碼銷售混亂，系統(tǒng)記錄有誤 (這種情況一般是多種規(guī)格之間顧客偷換包裝或者條碼，也可能是因?yàn)殚T店員工貼碼有誤 )。 (2) 零售企業(yè)盤點(diǎn)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致庫存有誤。 (6) 其他情況，例如，系統(tǒng)出現(xiàn)故障對于前臺的銷售數(shù)據(jù)沒有及時的傳輸變更等。但是也可能庫房的庫存是殘損商品沒有辦法銷售，而又沒有及時退換貨，導(dǎo)致企業(yè)缺貨，而系統(tǒng)有庫存，給理貨員帶來了“真缺貨虛庫存”的問題。 缺貨情況 H： 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 74 頁 信息系統(tǒng)、門店、庫房都有庫存，但是還是缺貨，這是什么原因呢？ (1) 信息系統(tǒng)、貨 架和門店庫存的商品同時存在斷碼或者殘損問題，使得門店出現(xiàn)斷貨的情況。在 2020年全美雜貨店協(xié)會 (GMA)的調(diào)查數(shù)據(jù)反映：美國前 25名雜貨店平均門店缺貨率為 %，每年因此而降低的 銷售 額高達(dá) 60億美元。 所以說，缺貨猛于虎啊！ 如今的零售企業(yè)日常關(guān)注的是企業(yè)的商品庫存周轉(zhuǎn)問題，而一談到商品周轉(zhuǎn)想到的就是減少商品庫存，改善存貨水準(zhǔn)。 中國最大的管理資源中心 第 30 頁 共 74 頁 |博銳 |23 但是由以下原因可看出，正常商品 /促銷品缺貨的原因差距很大。 促銷品的缺貨率為 %，缺貨原因分析如下： (1) 沒有及時上貨的占 60%； (2) 供應(yīng)商或者配送中心 (DC)延遲交貨的占 29%； (3) 店面 /商品部漏下訂單的占 8%； (4) 店面 /商品部訂貨數(shù)量不夠的占 4%。 第 12課 你的缺貨在哪一個環(huán)節(jié) 對于一般的零售商家來說，應(yīng)當(dāng)如何判斷日常發(fā)生的缺貨現(xiàn)象，判斷缺貨問題的過程要結(jié)合零售企業(yè)的補(bǔ)貨流程進(jìn)行全面展開，下面是對一個企業(yè)的缺貨事件的一個判斷流程 (圖 31)。而系統(tǒng)自動訂貨是系統(tǒng)自動結(jié)合設(shè)置 的各項(xiàng)指標(biāo)的情況自動生成訂單并發(fā)送給配送中心或者供應(yīng)商。 然而，現(xiàn)在的國內(nèi)零售企業(yè)盤點(diǎn)周期是月甚至是季度，同時，目前的軟件系統(tǒng)開發(fā)也是與之相配合，只能在盤點(diǎn)時進(jìn)行庫存調(diào)整。 第 13課 缺貨到底是誰的錯 圖 32 是 2020 年羅蘭貝格在美國的一組調(diào)查數(shù)據(jù)，從中我們可以看出缺貨的主要原因其實(shí)是來自于門店。 但是，不可否認(rèn)的是零售終端存在缺貨，不論對于誰都會帶來影響，其缺 貨的原因由于區(qū)域不同、業(yè)態(tài)不同、企業(yè)不同甚至門店的不同，造成終端缺貨的比率也有所不同，找尋缺貨根源的目的不是在于責(zé)備某一方犯了什么錯誤，而是在于如何避免和挽回缺貨所造成的影響，如何規(guī)避這種缺貨風(fēng)險(xiǎn)，給零售終端以及顧客帶來美好的購物體驗(yàn)，這才是最為關(guān)鍵的事情。 中國最大的管理資源中心 第 34 頁 共 74 頁 從上述情況來看，其實(shí)零售終端缺貨的問題，并不僅僅是零售門店內(nèi)部的經(jīng)營問題，缺貨正在影響供應(yīng)鏈上的多個經(jīng)營實(shí)體的經(jīng)營者。但是，在一些中小型的制造企業(yè)或者剛剛建立品牌形象的制造企業(yè)，商品缺貨將會直接影響這些生產(chǎn)加工企業(yè)的利益。那么，制造商和零售商雙方應(yīng)當(dāng)如何減少 和面對缺貨問題呢？ 從零售商角度來看，一些超大型零售門店，或者是具有一定的地理優(yōu)勢，周圍沒有其他競爭對手的門店，即使門店的一些非目標(biāo)性商品斷貨，消費(fèi)者也可以在門店購買到其他的可替代商品。缺貨后所帶來 的影響對于制造商來說占據(jù)了 41%，其中前兩種情況與零售商所面臨的壓力相同，即消費(fèi)者不再購買的為 9%，延遲再次購買的為 13％，而消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購買其他的品牌情況占據(jù)了 19%，這才是最令制造商和經(jīng)銷商頭疼的問題。 當(dāng)然，這一組調(diào)查數(shù)據(jù)在零售商缺貨問題的分析上存在一定的問題。但是， 對于庫存不準(zhǔn)確情況下的庫存調(diào)整原因應(yīng)當(dāng)能夠及時調(diào)整，而不是通過調(diào)撥、報(bào)損等方式解決，因?yàn)槲覀內(nèi)粘０l(fā)生的庫存信息損益調(diào)整與調(diào)撥或者報(bào)損的情況還不完全相同，不能簡單的通過這些調(diào)整來解決庫存不準(zhǔn)確的問題，所以要解決庫存信息不準(zhǔn)確的問題，首要的是改變企業(yè)的 管理 模式和軟件的設(shè)計(jì)模式，這樣才能使得零售企業(yè)系統(tǒng)庫存信息更接近于實(shí)際的庫存信息，進(jìn)而才能保證商品的訂貨準(zhǔn)確率。而系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確所造成的影響是多方面的。零售企業(yè)訂貨通常包括手工訂貨和系統(tǒng)自動訂貨。在促銷品缺貨的問題上，沒有及時上貨的占 60%為主要原因 。 而促銷品在店內(nèi)的 銷售 速度較快，導(dǎo)致店員無法實(shí)時補(bǔ)貨。雖然這個數(shù)字只是一個理論上的推斷，但是我們確實(shí)需要正視缺貨問題了！畢竟零售企業(yè)每年的稅后凈利潤也只有 1至 2個百分點(diǎn)，而你的企業(yè)是否每年因?yàn)槿必涍@個問題就損失掉一個百分點(diǎn)甚至更多利潤呢？ 第 11課 什 么原因?qū)е氯必? 那么，什么原因?qū)е氯必浤兀? 通常我們會認(rèn)為缺貨的主要原因是：訂貨不足或者不準(zhǔn)確；系統(tǒng)中的庫存不準(zhǔn)確，導(dǎo)致門店的訂單錯誤；某些商品漏訂貨或者某個供應(yīng)商漏送貨；顧客集中購買；商品的特價(jià)等因素導(dǎo)致商品熱銷；供應(yīng)商缺貨不能提供等。 根據(jù)歐洲 ECR協(xié)會對零售商的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料，消費(fèi)者在面對貨架缺貨時候的行為跟蹤表明：其中40%的顧客會晚一點(diǎn)兒再到門店進(jìn)行購買同一種商品， 16%的顧客會在該門店購買其他包裝的商品， 20%的顧客會購買其他品牌的商品， 24%的顧客會去其他門店購買相同的商品。 第 10課 缺貨的機(jī)會損失有多少 在 1995 年，由可口可樂零售研究理事會所發(fā)起的研究 —— “缺貨商品帶來的零售問題”發(fā)現(xiàn)，在超市中平均有 %的缺貨率出現(xiàn)。 缺貨情況 G： 信息系統(tǒng) 有庫存，門店也有庫存，但是庫房沒有庫存了，這種現(xiàn)象當(dāng)然要訂貨了，只是暫時在門店看來是沒有缺貨，但是在整個零售供應(yīng)鏈看來已經(jīng)存在缺貨隱患，需要進(jìn)行及時補(bǔ)給，否則可能存在隨后的商品缺貨現(xiàn)象。這一點(diǎn)通常情況下是因?yàn)殚T店的理貨人員沒有及時上貨或者商品的存放地 有問題難以取貨，致使門店的貨架沒有商品可以銷售。 (4) 商品退換貨工作已經(jīng)完成，而單據(jù)還沒有及時錄入。而庫房庫存的原因由上述的存在殘損商品和緊急驗(yàn)收入庫商品以及收貨差異等情況所導(dǎo)致的。 (3) 其他原因，例如，盤點(diǎn)后，系統(tǒng)調(diào)整庫存有誤。但是，我們往往遇到的問題并不是同時呈現(xiàn)缺貨問題，如表 32所示，缺貨現(xiàn)象在零售商的眼中可具體分為表中所述的 8種情況。然而，如果我們從顧客的角度出發(fā)，在很多情況下，消費(fèi)者是無法在賣場立即購買到所需要的商品，例如，貨架上沒有你想要的口味的濃縮果汁；缺少適合寶寶尺碼的紙尿布 ；沒有合適尺碼的衣服；沒有自己想要顏色的唇彩；門店只剩下一個包裝殘損的商品；只剩下一臺彩電樣機(jī)等。 所以，終端零售企業(yè)也非常有必要認(rèn)真調(diào)查和分析企業(yè)的缺貨情況是什么樣的。 終端貨架缺貨的影響層面主要包括以下幾個方面： ● 即使終端商品很多，如果沒有消費(fèi)者極為需要的商品，那么顧客也會選擇其他門店。 |博銳 |21 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 74 頁 國內(nèi)外超市運(yùn)營最根本的差距在于理念，“供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)都必須提供價(jià)值，國內(nèi)許多供應(yīng)商與零售商在觀念上沒有理清這個價(jià)值鏈，著眼短期利益，因此也不能理清整個供應(yīng)鏈。 據(jù)保守估計(jì)，中國超市的平均缺貨率為 %，遠(yuǎn)高于國外同行水平，每年因暢銷商品未能及時上架 銷售 導(dǎo)致的損失就高達(dá) 830億元。所有的業(yè)態(tài)要生存的惟一出路就是創(chuàng)新，惟一不變的對策就是變化。定位是你對預(yù)期 客戶 要做的事情，換句話說，你要在預(yù)期客戶的心目中給你的產(chǎn)品或者服務(wù)定位。對于新建百貨店來說，有句行話：“第一是選址，第二是選址， 第三還是選址。減，即減少單體店的營業(yè)面積 (減至 5 000平方米左右 )，減少經(jīng)營品種，重點(diǎn)經(jīng)營某一大類具有經(jīng)營優(yōu)勢的商品，如西爾斯百貨突出五金工具，彭尼突出服裝化妝品，諾德斯特龍 (Nordstrom)則突出鞋類的商品等，走向了大型專業(yè)店經(jīng)營之路，取得了成功。 業(yè)態(tài)進(jìn)入衰退期，不是死期 那 么，現(xiàn)在進(jìn)入衰退期的企業(yè)是不是都將會滅亡呢？ 根據(jù)零售業(yè)態(tài)的生命周期理論，百貨行業(yè)應(yīng)當(dāng)已經(jīng)進(jìn)入了衰退期，實(shí)際上，在歐美地區(qū)的百貨店在二戰(zhàn)之后就已經(jīng)逐步走進(jìn)衰落期，但西爾斯、聯(lián)邦百貨、巴黎春天等都煥發(fā)了第二個青春，仍然取得了驕人業(yè)績。 雖然日本作為全球第二大零售市場，但家樂福自從 2020 年底在日本設(shè)立第一家分店之后的 4 年間，已經(jīng)擁有了 8家分店。 例如，雖然家樂福 (Carrefour)宣布 2020年上半年業(yè)績喜人，凈利潤上漲 %，達(dá) (合 )，運(yùn)營利潤增長 %，達(dá) (合 )。對于資源豐富的零售商而言，這是快速成長的一種途徑；對于相對弱小的零售商而言，這 也是維持他們長期生存的一種方式 (或者是通過出售資產(chǎn)來獲取一些投資回報(bào) )。由于各個地區(qū)的市場競爭情況和消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣的差異，通過多元化的發(fā)展確實(shí)能夠有效地延緩某一個零售業(yè)態(tài)的生命周期，但是由于并購和多元化經(jīng)營，很多零售連鎖企業(yè)規(guī)模劇增。 新興業(yè)態(tài)能直接或者間接為零售商帶來兩大競爭優(yōu)勢：一是低成本優(yōu)勢，通過業(yè)態(tài)開發(fā)，降低營運(yùn)成本，以有競爭力的價(jià)格為顧客提供產(chǎn)品；二是集客能力的增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn) 銷售 額的大幅度增加。 擴(kuò)張零售業(yè)態(tài)的工作環(huán)節(jié)主要包括： ● 現(xiàn)有的業(yè)態(tài)是否完全實(shí)現(xiàn)市場區(qū)域滲透，執(zhí)行區(qū)域市場滲透策略； ● 是否有成熟的聯(lián)動業(yè)態(tài)模式，確定區(qū)域市場的聯(lián)動業(yè)態(tài)模式； ● 是否需要增補(bǔ)輔助業(yè)態(tài)用于進(jìn)一步的市場滲透，發(fā)展輔助的業(yè)態(tài)； ● 最終達(dá)到商業(yè)潛力的最大化。當(dāng)然，如果這是一個完全未開發(fā)的區(qū)域，則可以根據(jù)周圍的市政規(guī)劃、 市場 空間、居住人群的消費(fèi)水平、消費(fèi)檔次等進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)未來的零售業(yè)態(tài)。 所有的零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和變化都是由消費(fèi)者的最終需求決定的。 其三，零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新要根據(jù)消費(fèi)者需求的變化而隨之轉(zhuǎn)變。同時，零售企業(yè) 為了降低商品的庫存成本，通過 CPFR(協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨 )來實(shí)現(xiàn)信息共享和供應(yīng)鏈優(yōu)化。 (2) 門店形式的創(chuàng)新 由有店鋪銷售到無店鋪銷售應(yīng)該說是零售業(yè)態(tài)在創(chuàng)新過程中的一個創(chuàng)舉，零售業(yè)態(tài)將傳統(tǒng)的選擇門店店址，變?yōu)榱嗽谔摂M的網(wǎng)絡(luò)空間 中建立門店或者在有市場需求空間的場所設(shè)立自動售貨機(jī)，這些都是對傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的變革和挑戰(zhàn)，這樣的方式對于傳統(tǒng)的零售經(jīng)營成本的構(gòu)成帶來了巨大的革新，將傳統(tǒng)門店中比例較大的店鋪?zhàn)饨鸹蛘邎龅刭M(fèi)用以企業(yè)的利潤和對消費(fèi)者的促銷讓利表現(xiàn)出來，這一點(diǎn)在國內(nèi)的圖書音像銷售市場表現(xiàn)尤為明顯，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、貝塔斯曼、卓越網(wǎng)等商業(yè)網(wǎng)站的銷售逐年快速上升。 其二，零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新與商業(yè)企業(yè)的成本控制和成本降低相關(guān) 聯(lián)。 除了網(wǎng)絡(luò)帶來的技術(shù)革新，還有計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，其中自動售貨機(jī)的發(fā)展是最為迅速的，早在2020年麥德龍就已經(jīng)在嘗試建立無人值守的零售門店，這種門店與現(xiàn)在街邊的自動售貨機(jī)不同，