銀行保險(xiǎn)渠道開(kāi)拓維護(hù)講座課件(48頁(yè))-銀行保險(xiǎn)-資料下載頁(yè)
2025-08-05 16:03本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】渠道開(kāi)拓與維護(hù)，有兩層含義，一是開(kāi)拓，二是維護(hù)。所謂維護(hù)，形象一點(diǎn)說(shuō)就是守渠。渠道維護(hù)是銀行代理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證。劃等工作，都是為渠道開(kāi)拓與維護(hù)工作服務(wù)的。各級(jí)機(jī)構(gòu)分工合作、各負(fù)其責(zé)。銀保渠道的發(fā)展目標(biāo)是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。目標(biāo)不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。條有中國(guó)人壽特色的渠道開(kāi)拓與維護(hù)的道路。作渠道數(shù)量的絕對(duì)增加；在原有省級(jí)渠道合作關(guān)系下，與新的二級(jí)分行、新的支行開(kāi)展業(yè)務(wù)。在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開(kāi)拓，實(shí)現(xiàn)全天候作業(yè)（即等。重要會(huì)議、高層會(huì)晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟。最具前瞻性的長(zhǎng)期合作模式。銀行高層領(lǐng)導(dǎo)不支持、不表態(tài)。影響儲(chǔ)蓄，任務(wù)完不成。一線柜臺(tái)人員銷售意愿低。一線分配比例出現(xiàn)問(wèn)題。找出合作分行的核心人物，肯定對(duì)方的經(jīng)營(yíng)成果，爭(zhēng)取其認(rèn)可。摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，
【正文】 業(yè)務(wù)督導(dǎo)、定期總結(jié) 上傳下達(dá) 37 對(duì)網(wǎng)點(diǎn) —— 引導(dǎo)和鼓勵(lì)柜員主動(dòng)營(yíng)銷，根據(jù) 網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況制定有效措施 對(duì)柜員 —— 熟練掌握產(chǎn)品及營(yíng)銷技巧 主動(dòng)推介 全員營(yíng)銷 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 38 渠道維護(hù)之售后服務(wù)對(duì)渠道維護(hù)的作用 ? 進(jìn)一步穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 減少客戶對(duì)渠道的干擾 ? 提高客戶對(duì)銷售渠道的認(rèn)同度 39 渠道維護(hù) 之售后服務(wù)舉措 ? 保單送達(dá)通知 ? 新客戶電話回訪 ? 不定期售后回訪 ? 中大客戶的維系 ? 公司客服體系內(nèi)其他服務(wù) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 40 ? 業(yè)績(jī)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng) 是渠道維護(hù)的關(guān)鍵 ? 流暢的業(yè)務(wù)流程 是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ) ? 有力的服務(wù)、培訓(xùn)支持 是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的保障 ? 良好的人際關(guān)系 是銀保合作的橋梁 渠道維護(hù)之關(guān)鍵： 41 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 42 一、 渠道開(kāi)拓維護(hù) 的意義 二、渠道開(kāi)拓維護(hù)的目標(biāo) 三、渠道開(kāi)拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想 四、渠道開(kāi)拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略 五、 基層公司渠道維護(hù)和競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 43 渠道經(jīng)營(yíng) 策略： 渠道經(jīng)營(yíng) ?每年一次“節(jié)日祝福” ?每季一次“主體舞會(huì) ” ?每月一次“愛(ài)心傳遞 ” ?每周一次“溝通分析 ” ?強(qiáng)勢(shì)構(gòu)筑“種子網(wǎng)點(diǎn)”基地 ?構(gòu)筑傳統(tǒng)銀?？蚣芟碌摹半[性陣地” ?“同車道角逐 ”競(jìng)爭(zhēng)策略 ?構(gòu)建“利益共同體”警惕 “利益共同體 ” 44 （四）堅(jiān)守優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓零單網(wǎng)點(diǎn) （五）努力提高網(wǎng)均產(chǎn)能 （六）大力培育種子網(wǎng)點(diǎn) 基層公司渠道維護(hù)的重點(diǎn)工作 （三）提高駐點(diǎn)人員素質(zhì) （一）重視渠道均衡發(fā)展 （二）加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)質(zhì)量 （七）緊盯同業(yè)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 45 渠道競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 渠道差異化經(jīng)營(yíng) ? 產(chǎn)品差異化 ? 費(fèi)用差異化 ? 網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理 —— 駐點(diǎn)銷售 ? 拉攏對(duì)手人員，動(dòng)搖軍心 ? 分析同業(yè)產(chǎn)品，找同業(yè)弱點(diǎn) ? 對(duì)比同產(chǎn)品，提振我司人員信心 46 實(shí)效性 —— 每一年、每一季、每一月都要有發(fā)展的計(jì)劃。不但要 及時(shí)的推動(dòng)、及時(shí)的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實(shí)際變化適時(shí)調(diào)整 。不要拖沓延誤，否則業(yè)務(wù)鏈條就會(huì)中斷，影響到每一個(gè)階段。 人性化 —— 渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)合作伙伴，力爭(zhēng)讓那一項(xiàng)政策的推廣、每一項(xiàng)措施的出臺(tái)，都能獲得對(duì)方的鼎力支持，形成互動(dòng)。 47 具備良好的素質(zhì) —— 要清楚的認(rèn)識(shí)到哪些是該說(shuō)的、哪些是可以說(shuō)的，哪些是不能說(shuō)的。 要掌握和了解渠道的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正和完善自己的發(fā)展規(guī)劃，尊重合作伙伴的意見(jiàn)。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 48 渠道工作是一種合作，不是求人。要體現(xiàn)合作的公平性性，合作的最終目的是雙贏。因此，渠道所做的每一件事必須從 客戶利益出發(fā)、從渠道利益出發(fā) ，站在銀行的管理者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，站在雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看待問(wèn)題。抓住每一個(gè)黃金業(yè)務(wù)階段，拿出最好的、最切合時(shí)局的營(yíng)銷方案， 爭(zhēng)取最大的經(jīng)營(yíng)效益。 49 渠道開(kāi)拓 與維護(hù) ：思大于行 只有想不到的方法， 沒(méi)有打不開(kāi)的僵局， 沒(méi)有打不下的銀保江山。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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